B2B販売のための究極のコールドコールスクリプト
公開: 2019-08-21月曜日の朝です。 あなたは営業担当者で、オフィスに入ったばかりです。
あなたはあなたの机に落ち着き、あなたのチームリーダーはあなたに大きなセールスペップトークをしました。 彼はあなたができるだけ強く電話を打つことを望んでいます。 1日の終わりまでに100件のコールドコールを行う必要があります。
笑顔でダイヤルする時が来ました！
しかし...あなたは何と言いますか？
多くの営業担当者が苦労しているのは問題です。特に、 B2Bリード生成プロセスが効果的に機能しておらず、市場があなたの製品を認識していないスケーリング会社では問題です。
幸いなことに、助けが手元にあります！
Cognismの最新のビジネス開発マネージャーでありSDRPlaybookの共同執筆者であるCharlieBealeにアドバイスを求めました。 彼は、Cognismのすべての新しい営業担当者が立ち上げ時に使用するコールドコールスクリプトを提供してくれました。
このスクリプトは、当社の販売戦略の中心です。このスクリプトがなければ、2年以内にARRが0ドルから400万ドル、顧客数が0から300以上になることはありませんでした。
詳細をスクロールするか、メニューを使用してセクションにスキップします。
B2Bセールスコールドコールスクリプト：トレーニングビデオ| 構造| オープニング| ピッチ| 質問| 会話| クロージング| 知ってますか？
B2Bセールスコールドコールスクリプト：トレーニングビデオ
構造
スクリプトは、次の5つのセグメントに分けられます。 
これは絶対的なルールではなく、一般的なガイドとして使用されていることを強調することが重要です。
コグニズムでは、すべてのSDRが販売において個性を見つけることをお勧めします。 私たちは皆、さまざまなトーンや語彙を使用して、さまざまな方法でメッセージを伝えています。 構造は、担当者がすべての単語を特定するのではなく、会話の流れを支援するためにあります。
結局のところ、見込み客が最後に聞きたがっているのは、誰かが電話をロボットで読んでいることです。これが、コールドコールの失敗への最も確実なルートです。 コールドコールに関しては、1つのサイズですべてに対応できるわけではありません。
1-オープニング
これがコールドコールの始まりです。
多くの場合、上級レベルの見込み客に電話をかける場合、電話を取るのはゲートキーパー（通常はPAまたは秘書）です。
「こんにちは、コグニズムのチャーリーです。 （名）は利用できますか？」
ゲートキーパーはおそらく次のように応答します。
「どうしたの？」
これは創造性を発揮するチャンスです。 初めての電話の場合は、次のような返信を使用します。
- "新しいビジネス。"
- 「クライアント獲得プロセス。」
- 「新しいクライアントを見つける方法。」
あなたがあなたの提供物でこれをどのように機能させることができるかについて考えてください。
フォローアップの場合は、次を試してください。
- 「ああ、（名）に送信したメールをフォローアップしているところです。」
- 「私はいくつかのメールを追いかけています。 彼らはそれが何に関するものかを知っているでしょう。」
ゲートキーパーと話すときは、箱の外で考えることを恐れないでください。 それは、見込み客に伝えられることと、メッセージが渡されないことの違いを生む可能性があります。
私たちがSDRに教える1つの優れたヒントは、常にシニアに聞こえることです。 ゲートキーパーがあなたが営業担当者ではなく管理者レベルの同僚であると考えている場合、彼らはあなたの電話を転送する可能性がはるかに高くなります。
あなたの電話が転送され、見込み客が電話に出たと仮定すると…
「こんにちは、コグニズムのチャーリーです。 大丈夫？"
"良い。"
"偉大な！ ほら、（名）、お忙しいので簡潔にしておきます。 私はオンラインで（会社名）に出くわしました、そしてあなたがそうするのを見ることができます（B2B販売/マーケティング/その他）。 私の電話の性質を説明するのに30秒かかりましたか？」
コールドコールの早い段階で信頼関係を確立することが重要です。 見込み客の時間が限られていることを認め、続行する許可を求めることは、始めるのに良い方法です。
コールドコールを開くための最良の方法は何ですか？ Josh Braunと一緒にビデオを見て、調べてください。
2-ピッチ
見込み客からすべてが明確になったら、売り込みを開始します。
繰り返しになりますが、ピッチは石に設定されたものではありません。 SDRと誰と話しているかによって変わる可能性があります。 しかし、それがなければならない3つのことがあります：
- 明確-見込み客はそれを理解できなければなりません。 見込み客ごとにピッチを調整してください。 それは彼らと彼らの業界に関連しているに違いありません。
- 簡潔-会話を促進するための踏み台と考えてください。 あなたはあなたのビジネスについて絶対にすべてを明らかにする必要はありません。 良いヒントの1つは、ピッチをツイートと考えることです。280文字以下で何を伝えることができますか？
- 覚えやすい-あなたはあなたの冷たい電話で舌小帯短縮症になったり、流れを失いたくないです。 2-3の事実または統計を覚えて、毎回それらを使用してください。
例は…
「私たちは、4億を超えるB2Bプロファイルを含む当社のリード生成ツールへのアクセスを提供することにより、あなたの見込み客のような企業が新しいクライアントを獲得するのを支援します。」
または…
「私たちはあなたのような企業に、あなたのターゲット産業と場所の主要な意思決定者のための直接かつ正確な連絡先の詳細を提供します。 最終的には、時間の見通しを立てる時間を大幅に節約できます。」
ピッチを提供したら、次の重要な段階に進む時が来ました…
3-質問
自由形式の質問（単純な「はい」または「いいえ」の答えを必要としない質問）をすることは、コールドコーラーが実行できる最も重要なことの1つです。
コールドコールでは、見込み客は話の70％を行う必要がありますが、営業担当者は30％のみを行う必要があります。
どうしてこれなの？
見込み客が話を聞き、耳を傾けていると感じるほど、購入する可能性が高くなります。 HubSpotによる最近の調査では、69％の購入者が、営業担当者に求めていたのは「私のニーズに耳を傾ける」ことだと述べました。
自由形式の質問は、あなたが聞き上手である見込み客を示すための優れた方法です。 彼らは会話を開き、あなたが電話の最後の段階であなたを助ける重要な洞察を得ることができます。
新しいSDRの例を次に示します。
- 「現在、新しいクライアントをどのように見つけていますか？」
- 「現在、アウトバウンドプロセスはどのようになっていますか？」
- 「どのようにして新しいリードを生み出していますか？」
- 「現在のプロスペクティングデータに対する不満は何ですか？」
これらのタイプの質問は、通常、上級レベルの見込み客に非常にうまく機能します。これは、ビジネスの一般的な問題点（新規顧客の検索、リードの生成、データ品質）に焦点を当てているためです。
CognismのブランドアンバサダーであるRyanReisertが、バイヤーとの交流に使用するコールドコールスクリプトを共有しています。️を押して視聴してください。
4-会話
ピッチを提供し、いくつかの検索質問をした後、今ではあなたのコールドコールが本格的になります。
この時点で、通話が途切れる可能性のあるルートがいくつかあります。 見込み客は電話を切るか、会話に対して非常にオープンである可能性があります。
見込み客の関心を維持するために使用できる戦術はたくさんあります。 会話を最大限に活用するためのいくつかの良い方法は次のとおりです。
調性
調性-あなたの話し方-は非常に重要です。 特に見込み客が鈍くて無反応である場合は、常に興奮して熱狂的に聞こえる必要があります。
多くの場合、見込み客はあなたがどのように反応するかを見るために意図的にこれを行います。 多くの場合、それ自体が営業の専門家であり、取引のすべてのトリックを知っている人々に電話をかけることになることを忘れないでください。
一時停止と誇張
また、特定のポイントを強調するために一時停止と誇張を使用するようにSDRに教えています。 例えば：
「当社のリード生成ツールを使用すると、世界中で4億のB2Bプロファイルにアクセスできます。」
単純な一時停止を使用するだけで、重要なポイントがすばやく強調表示され、見込み客の心にとどまる可能性が高くなります。
ミラーリング
これを行うと、コールドコールで素晴らしい結果が得られる可能性があります。 あなたがしなければならないのは、耳を傾けて、見込み客がどのように話すか、そして彼らが使用する言葉に耳を傾けることです。 次に、彼らの話し方を模倣します。 それはそれと同じくらい簡単です！
この背後にある目的は何ですか？
これは、信頼関係を築き、話している相手に「受け入れられる」可能性を高める効果的な方法であることが証明されています。 それは見込み客をリラックスさせ、彼らがあなたと話すことをより快適に感じるようにします。
繰り返し
見込み客が疑わしい口調で言うことを繰り返すことを恐れないでください。 このように質問されたときに、誰かがどれだけ明らかにするか驚くでしょう。
たとえば、見込み客が次のようなことを言った場合…
「私の営業チームはすべて、手動でリードを見つけます。」
次に、次のように応答する必要があります…
「あなたの営業チームはすべてのリードを手動で見つけますか？」
彼らの言葉を繰り返すことはガイドとして機能し、彼らのビジネスについてより多くのことを明らかにするように導きます-プロセスがどのように見えるか、どのくらいの時間がかかるか、彼らがそれに投入したリソースの数。
これらはさらに問題点であり、1つずつ対処して、コールドコールの最終段階に近づけることができます。
RyanReisertとJoshBraunは、このユニークなセールストレーニングセッションのホストです。このセッションでは、CognismSDRが見込み客をオンエアで呼びます。
5-クロージング
会話に続いて、あなたは終わりに行く準備ができているかもしれません。 早期に閉鎖できると感じた場合、すべての重要な問題点に対処し、見込み客が製品をより深く見ることに関心を示している場合は、それを試してみてください。
「ほら、（名）、これは電話で取り入れることがたくさんあることを感謝します。 ツールを紹介し、ライブ検索を実行するのは素晴らしいことです。 今週後半に15分間無料になりましたか？」
この時点で、いくつかの異論に遭遇する可能性があります。 見込み客は、克服しなければならないいくつかの障害を抱えて戻ってきます。
この段階で発生する最も一般的なものの1つは、次のとおりです。
「最初にもう少し情報を送っていただけませんか？」
これに対するいくつかの良い反応は次のとおりです。
- 「私はあなたにもう少し情報を送ることができました、しかしあなたがそれを読んだ時までに、私はあなたが持っている質問に答えることができました。 何を知りたいですか？」
- 「プラットフォームを紹介する方が早くて便利です。 （日）（時間）はどのように聞こえますか？」
ただし、判断の要素が必要です。 見込み客が移動中または非常に忙しいと感じ、デモを強く押すとイライラする可能性がある場合は、さらにメールを送信する方が簡単かどうかを判断する必要があります。
その場合、適切なオプションは、電子メールで必要な情報を正確に見つけることです。 このような：
「メールに何を入れてほしいですか？」
これにより、見込み客は懸念事項を明らかにし、電話で対処することができます。最終的には、彼らを締めくくりに戻します。
反対意見に対処し、躊躇する見込み客にデモに同意するよう説得するために、上記の戦略を試してください。 ただし、そうする前に、まず見込み客の受容性を評価する必要があります。 何人かの人々は会議のために押されることにうまく反応しません。
締めくくりになったら、見込み客を手放す前に、必ず見込み客をさらに適格にするようにしてください。 そのようです：
"偉大な！ デモンストレーションを可能な限り最適に調整して、デモンストレーションを最大限に活用するために、いくつかの詳細が必要です。 目標（業種・役職・所在地）を教えてください。」
これにより、BDMまたはアカウントエグゼクティブは、見込み客のニーズに合わせて製品デモをパーソナライズし、販売の可能性を高めることができます。
それが終わったら、通話を終了します。
「それは素晴らしいことです。今お時間をいただき、ありがとうございます（名）。 ほんとうにありがとう。 私から何か他のものが必要ですか、それとも他の誰かを電話に参加させたいですか？」
デモの合意された時間をプロスペクトに戻すこともできます。 これは、デモが彼らの心に残っていることを確認する別の方法であり、（うまくいけば！）彼らが現れることを意味します。
「それは素晴らしいことです。今日はどうもありがとうございました（名）。 （日）（時間）にお会いできるのを楽しみにしています。」
以上です！ 完了です。 あなたが今日しなければならない他の99の電話とは別に…
知ってますか？
Cognismは、スケーリングB2Bセールスチームにとってナンバーワンのツールキットです。 当社の販売促進プラットフォームと独自のデータ資産により、次のことが可能になります。
- GDPRに準拠したデータを使用して、コールドコール戦略を強化します。 確認済みの会社の電話番号や米国の直通電話データなど、対象となる顧客の連絡先の詳細を確認します。
- イベントベースのトリガーを利用して、見込み客に連絡するのに最適な時間を知らせます。 調査に費やす時間を減らし、電話にかける時間を増やしましょう。
- Cognismを会社のCRMに統合することで、チームが手動のデータ入力と更新に費やす時間を削減します。 当社のツールは、Salesforceを含むすべての主要プロバイダーと連携します。
興味がある？ それがどのように機能するかを喜んでお見せします。 クリックして画面共有を予約します。
