Jak używać treści do zamykania transakcji

Content marketing to obszar marketingu B2B, który z roku na rok zyskuje na znaczeniu.

I nie bez powodu – stał się integralną bronią w biznesowym arsenale, dzięki swojej zdolności do zachwycania odbiorców, konwertowania klientów i zapewniania wysokiego zwrotu z inwestycji.

Według raportu B2B Content Marketing 2019, przygotowanego na zlecenie Content Marketing Institute i MarketingProfs, 58% marketerów B2B wydało w 2018 roku więcej na tworzenie treści niż w jakimkolwiek innym roku.

Dlaczego marketing treści eksplodował? Ponieważ może przynieść firmie wiele korzyści:

• Buduje świadomość marki - content to bardzo skuteczny i tani sposób na promocję Twojej marki i przyciągnięcie klientów.
• Tworzy linki zwrotne - jeśli masz wysokiej jakości treści na swojej stronie, inne witryny będą chciały połączyć swoje treści z Twoją - zwiększając ranking Twojej własnej witryny.
• To silnik dobrego SEO – wysokiej jakości treści, w pełni zoptymalizowane pod kątem odpowiednich słów kluczowych, zapewnią, że witryna Twojej firmy pozostanie na górze strony wyszukiwarki.
• Tworzy lojalnych klientów - jeśli będziesz dostarczać wnikliwe treści, zbudujesz bazę fanów, którzy za każdym razem będą angażować się i wracać do Twojej marki.
• Generuje nowe leady i biznes - content marketing zapewnia, że ​​Twoja marka zostanie odnaleziona przez kupujących i pomoże przekuć ich w klientów.

Ten ostatni punkt - generowanie leadów B2B i zamykanie biznesu - będzie tematem tego artykułu. Jakie są najlepsze techniki wykorzystywania treści do zawierania transakcji?

Twoim przewodnikiem na dziś jest Tom Bangay, dyrektor ds. treści w Juro, kompleksowej platformie do zarządzania umowami.

Tom ma bogate doświadczenie w zarządzaniu treścią i produkcji i wie lepiej niż ktokolwiek inny, w jaki sposób startupy i firmy typu scale-up B2B mogą wykorzystać moc treści do szybkiego rozwoju.

Przeprowadziliśmy wywiad z Tomem, który dał nam pięć najważniejszych wskazówek dotyczących content marketingu. Jego rady pomogą Ci myśleć o treści w sposób strategiczny, wykorzystując ją do przyspieszenia cyklu sprzedaży i skłonienia potencjalnych klientów do podpisania się na linii przerywanej!

5 wskazówek dotyczących wykorzystywania treści do zawierania transakcji

1 - Spersonalizuj swoje treści

Personalizacja to niezwykle potężny aspekt marketingu treści. W końcu każdy lubi czuć się, jakby rozmawiano z nim bezpośrednio. Personalizacja treści to świetny sposób na budowanie zaufania i uzyskanie kluczowego poparcia kluczowych interesariuszy.

Jednak personalizowanie każdego fragmentu treści? Brzmi jak dużo pracy - ale nie musi tak być. Najważniejszą wskazówką Toma nie jest tworzenie za każdym razem nowych spersonalizowanych elementów. Zamiast tego dostosuj zawartość, którą już masz.

Załóżmy na przykład, że masz kandydata, który jest bardzo bliski podpisania umowy. Twój zespół sprzedaży B2B desperacko szuka odpowiedniego studium przypadku, które dokładnie określi ich przypadek użycia — ale nie ma takiego!

W tym scenariuszu nie myśl, że musisz tworzyć nowe studium przypadku od podstaw. Spójrz na te, które już napisałeś. Możesz być w stanie przeformułować kilka linijek, aby uczynić go idealnym dla tej konkretnej perspektywy: wyspecjalizowanej dla jednej grupy odbiorców.

Może to również nie wymagać wiele czasu i wysiłku - zmiana kilku słów tu i tam może załatwić sprawę! Po prostu upewnij się, że koncentrujesz się na problemach potencjalnego klienta i na tym, jak Twój produkt może zapewnić idealne rozwiązania.

2 - Wyrównaj marketing i sprzedaż

Marketing treści to długofalowa strategia. Aby uzyskać najlepsze wyniki, musisz stale dostarczać treści, które są istotne na każdym etapie lejka sprzedaży SaaS.

Tu właśnie zaczyna się content marketing. Pomaga prowadzić potencjalnych klientów przez ścieżkę, pielęgnując ich i zachwycając, aż w końcu staną się klientami.

Aby w pełni wykorzystać ten proces, potrzebujesz zarówno marketingu (twórców treści), jak i sprzedaży (twórców transakcji) śpiewających z tego samego arkusza hymnu. Organizuj regularne spotkania między zespołami, aby zidentyfikować…

• Konta docelowe, na których koncentruje się Twój zespół sprzedaży.
• Rodzaje treści, które będą potrzebne dla każdego z tych kont.

Jeśli jesteś sprzedawcą, który ma konto, które jest bardzo bliskie zamknięcia - zaproś swojego twórcę treści! Być może istnieje treść, która pomoże ci uzyskać transakcję ponad granicę.

Startupy i scaleupy często są skierowane do niezwykle wąskiej niszy – jeśli sprzedaż stała się bardzo skoncentrowana, treść również powinna.

3 - Mądrze wybieraj treści

W biznesie, tak jak w życiu, każdy jest inny. Każdy reaguje na treści na różne sposoby. Na przykład niektórzy ludzie uwielbiają filmy, podczas gdy inni wolą dobre, staromodne treści tekstowe.

Musisz więc mądrze wybierać rodzaje treści, które tworzysz. Jak możesz podejmować świadome decyzje dotyczące treści?

Pierwszym krokiem jest powrót do person kupujących. Co mówią ci o twoich docelowych perspektywach? Jakie treści zazwyczaj im się podobają? Wykorzystaj spostrzeżenia, aby przygotować plan treści dla każdego potencjalnego klienta.

Pamiętaj jednak, że ludzie będą chcieli angażować się w różne rodzaje treści podczas podróży kupującego do Twojej marki.

Na etapie świadomości najlepsze są krótkie treści na początku ścieżki. Potencjalni klienci mogą mieć apetyt na długie treści dopiero po osiągnięciu etapu decyzji. LinkedIn Marketing Labs ustaliło, że kupujący zużywają średnio 10 fragmentów treści przed podjęciem decyzji o zakupie.

Chcesz, aby Twój content marketing był skuteczniejszy? Zapoznaj się z naszymi szczegółowymi instrukcjami i bezpłatnym szablonem mapowania treści do podróży kupującego!

4 - Wybierz właściwe kanały

Równie ważna, jak znajomość rodzajów treści, które przemawiają do kupujących, jest wiedza, którymi kanałami można do nich dotrzeć. Ponownie, Twoje persony kupujących powiedzą Ci, z jakich platform korzystają głównie Twoi potencjalni klienci.

Kolejnym dobrym źródłem informacji jest Twój zespół sprzedaży. Zapytaj sprzedawców, gdzie odbywają się ich rozmowy. Czy Twoi potencjalni klienci angażują się w sprzedaż w mediach społecznościowych (LinkedIn, Twitter itp.) lub przez e-mail?

Nie zapomnij o sile direct mail w tym zakresie. Odręczne listy i upominki fizyczne mogą być bardzo skutecznym motorem zaangażowania, szczególnie w tym nasyconym cyfrowo wieku.

Wysłanie potencjalnemu klientowi wydrukowanej książki, którą napisałeś, stanowi stałe fizyczne przypomnienie o Twojej propozycji wartości i zapewnia, że ​​Twoja marka pozostanie na jego biurku.

Najlepsza wskazówka Toma?

Określ najlepsze miejsce do interakcji z kontami docelowymi, a następnie podwój je. Jeśli masz jeden kanał z płatnymi treściami, który stale bije na głowę pozostałe, porzuć wszystkie inne i zwiększ swój rytm na zwycięskim kanale.

Umieszczaj odpowiednie treści we właściwym miejscu, a będziesz w znacznie lepszej pozycji, aby nakierować potencjalnego klienta na zamknięcie.

5 - Ustanów swoją markę jako autorytet

To chyba najtrudniejsza część układanki content marketingu. Marketing Donut podkreślił, że tylko 2% sprzedaży jest zamykanych na pierwszym spotkaniu; pozostałe 98% kupi dopiero po zbudowaniu pewnego poziomu zaufania.

Aby uzyskać wyższe kursy zamknięcia, musisz zbudować zaufanie wokół swojej marki. Marketing treści to Twoja droga do tego. Oto jak.

Zaangażuj ekspertów, którzy zajmą się Twoimi treściami. Znajdź influencerów i liderów myśli w swojej branży, ludzi, których inni szanują i których słuchają. Połącz się z nimi i umów z nimi jak najwięcej wywiadów.

To nie jest takie trudne, jak się wydaje! Ktoś, kto osiągnął status influencera w swojej karierze, raczej nie odrzuci prośby o pomoc w wpłynięciu na jeszcze większą liczbę osób – są ludzie, którzy chcą być w centrum uwagi w każdej branży, niezależnie od tego, czy jest to generowanie leadów wychodzących, czy zarządzanie kontraktami. Wykorzystaj ich wywiady jako podstawę dla swoich treści — tak jak my teraz robimy z Tomem!

Korzystanie ze współtwórców w ten sposób ma trzy zalety:

• Zapewnia regularne, odpowiednie treści do publikowania - a ich produkcja nic Cię nie kosztuje!
• Pomaga szybko budować świadomość marki (influencerzy przyprowadzają ze sobą swoich odbiorców).
• Zbuduje to najważniejsze zaufanie wokół Twojej firmy - co oznacza, że ​​potencjalni klienci będą znacznie bardziej skłonni do zawierania z Tobą transakcji.

Wniosek

Dziękuję Tomowi za podzielenie się swoją wiedzą na temat content marketingu! Mamy nadzieję, że jego spostrzeżenia okazały się przydatne i przydatne. Aby zobaczyć więcej treści Toma, przejdź do bloga Juro!

Czy wiesz, że Cognism to świetna opcja dla marketerów B2B? Przeszukuj globalną bazę danych specjalistów biznesowych, znajdź idealnych klientów i korzystaj z naszej funkcji automatyzacji sprzedaży wychodzącej, aby nawiązać z nimi kontakt i nawiązać z nimi kontakt.

Twórz persony swoich docelowych klientów, generuj wysokiej jakości leady i kontaktuj się z nimi w momentach, w których byliby najbardziej skłonni do zakupu.

Chcesz sam zajrzeć? Zarejestruj się na bezpłatne demo z naszym zespołem już dziś!