Come utilizzare i contenuti per concludere affari

Il content marketing è un'area del marketing B2B che sta crescendo di importanza anno dopo anno.

E con una buona ragione: è diventata un'arma integrale nell'arsenale aziendale, con la sua capacità di deliziare il pubblico, convertire i clienti e offrire un forte ROI.

Secondo il rapporto B2B Content Marketing 2019, commissionato dal Content Marketing Institute e MarketingProfs, il 58% dei marketer B2B ha speso di più per la creazione di contenuti nel 2018 che in qualsiasi altro anno.

Perché il content marketing è esploso? Perché può offrire una serie di vantaggi a un'azienda:

• Costruisce la consapevolezza del marchio : i contenuti sono un modo altamente efficace ea basso costo per promuovere il tuo marchio e attirare i clienti.
• Crea backlink : se hai contenuti di qualità sul tuo sito web, altri siti web vorranno collegare i loro contenuti ai tuoi, aumentando il posizionamento del tuo sito web.
• È il motore per una buona SEO : contenuti di qualità, completamente ottimizzati con parole chiave pertinenti, garantiranno che il sito Web della tua azienda rimanga in cima alla pagina di un motore di ricerca.
• Crea clienti fedeli : se continui a fornire contenuti approfonditi, creerai una base di fan che continuerà a coinvolgere e tornare al tuo marchio, ogni singola volta.
• Genera nuovi contatti e affari : il content marketing assicura che il tuo marchio venga trovato dagli acquirenti e aiuta a convertirli in clienti.

L'ultimo punto - generazione di lead B2B e chiusura dell'attività - sarà il fulcro di questo articolo. Quali sono le migliori tecniche per utilizzare i contenuti per concludere affari?

La tua guida per oggi è Tom Bangay, Direttore dei contenuti di Juro, la piattaforma di gestione dei contratti end-to-end.

Tom ha una vasta esperienza nella gestione e produzione dei contenuti e sa meglio di chiunque altro come le startup e le scale-up B2B possono sfruttare il potere dei contenuti per crescere rapidamente.

Abbiamo intervistato Tom e ci ha dato i suoi cinque migliori consigli di marketing dei contenuti. I suoi consigli ti aiuteranno a pensare ai contenuti in modo strategico, usandoli per accelerare il ciclo di vendita e far firmare i tuoi potenziali clienti sulla linea tratteggiata!

5 consigli per utilizzare i contenuti per concludere affari

1 - Personalizza i tuoi contenuti

La personalizzazione è un aspetto estremamente potente del marketing dei contenuti. A tutti piace sentirsi come se gli si parlasse direttamente, dopotutto. La personalizzazione dei tuoi contenuti è un ottimo modo per creare fiducia e ottenere un consenso cruciale dalle principali parti interessate.

Personalizzare ogni bit di contenuto, però? Sembra un sacco di lavoro, ma non deve esserlo. Il consiglio di Tom è di non creare ogni volta nuovi pezzi personalizzati. Invece, adatta il contenuto che hai già.

Diciamo, ad esempio, che hai un potenziale cliente che è davvero vicino alla firma. Il tuo team di vendita B2B è alla disperata ricerca di un case study pertinente che indichi il loro esatto caso d'uso, ma non ce n'è uno!

In questo scenario, non pensare di dover creare un nuovo case study da zero. Dai un'occhiata a quelli che hai già scritto. Potresti essere in grado di riformulare un paio di righe per renderlo perfetto per quel potenziale cliente specifico: specializzato per un pubblico di uno.

Potrebbe anche non essere necessario molto tempo e fatica: cambiare qualche parola qua e là potrebbe bastare! Assicurati solo di concentrarti sui punti deboli del potenziale cliente e su come il tuo prodotto può fornire le soluzioni perfette.

2 - Allineare marketing e vendite

Il content marketing è una strategia a lungo termine. Per ottenere i migliori risultati, dovrai continuare a sfornare contenuti pertinenti in ogni fase della canalizzazione di vendita SaaS.

È qui che il content marketing entra in gioco. Aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso il funnel, nutrendoli e deliziandoli, fino a quando non diventano clienti.

Per ottenere il massimo da questo processo, è necessario che sia il marketing (i creatori di contenuti) che le vendite (i negozianti) cantino dallo stesso foglio di inni. Organizza riunioni regolari tra i team per identificare...

• Gli account target su cui il tuo team di vendita sta concentrando i propri sforzi.
• I tipi di contenuto che saranno necessari per ciascuno di questi account.

Se sei un venditore che ha un account che è molto vicino alla chiusura, coinvolgi il tuo creatore di contenuti! Forse c'è un pezzo di contenuto che ti aiuterà a portare l'accordo oltre la linea.

Startup e scaleup spesso prendono di mira una nicchia incredibilmente ristretta: se le vendite sono diventate iper-focalizzate, dovrebbero farlo anche i contenuti.

3 - Scegli il tuo contenuto con saggezza

Negli affari come nella vita, ognuno è diverso. Ognuno risponde ai contenuti in modi diversi. Alcune persone amano i video, ad esempio, mentre altri preferiscono i buoni contenuti basati su testo vecchio stile.

Quindi, devi scegliere saggiamente i tipi di contenuto che produci. Come puoi prendere decisioni informate sui contenuti?

Il primo passo è tornare alle tue Buyer Personas. Cosa ti dicono dei tuoi potenziali clienti target? Che tipo di contenuto apprezzano in genere? Usa gli approfondimenti per preparare un piano di contenuti per ogni potenziale cliente.

Tieni presente, tuttavia, che le persone cercheranno di interagire con diversi tipi di contenuti durante il percorso del loro acquirente con il tuo marchio.

Nella fase di Consapevolezza, i contenuti in forma abbreviata nella parte superiore della canalizzazione sono i migliori. I potenziali clienti potrebbero avere l'appetito per i contenuti di lunga durata solo quando raggiungono la fase di decisione. LinkedIn Marketing Labs ha rilevato che, in media, gli acquirenti consumano 10 contenuti prima di prendere una decisione di acquisto.

Vuoi rendere più efficace il tuo content marketing? Consulta le nostre istruzioni dettagliate e il modello gratuito per mappare i tuoi contenuti sul percorso dell'acquirente!

4 - Scegli i canali giusti

Altrettanto importante quanto conoscere i tipi di contenuti che risuonano con i tuoi acquirenti è sapere su quali canali raggiungerli. Ancora una volta, i tuoi acquirenti ti diranno quali piattaforme utilizzano principalmente i tuoi potenziali clienti.

Un'altra buona fonte di informazioni è il tuo team di vendita. Chiedi ai tuoi venditori dove stanno avvenendo le loro conversazioni. I tuoi potenziali clienti interagiscono con le vendite sui social media (LinkedIn, Twitter ecc.) o via e-mail?

Non dimenticare il potere della posta diretta in questo senso. Lettere scritte a mano e regali fisici possono essere fattori di coinvolgimento di grande successo, specialmente in questa era satura di digitalmente.

Inviare a un potenziale cliente un libro cartaceo che hai scritto stabilisce un promemoria fisico permanente della tua proposta di valore e assicura che il tuo marchio rimanga sulla sua scrivania.

Il miglior consiglio di Tom?

Definisci il posto migliore per interagire con i tuoi account target e poi raddoppia. Se hai un canale di contenuti a pagamento che batte costantemente gli altri, abbandona tutti gli altri e aumenta la cadenza sul canale vincente.

Continua a pompare contenuti pertinenti nel posto giusto e sarai in una posizione molto migliore per guidare il tuo potenziale cliente verso la chiusura.

5 - Stabilisci il tuo marchio come autorità

Questa è forse la parte più difficile del puzzle del content marketing. Marketing Donut ha evidenziato che solo il 2% delle vendite è chiuso al primo incontro; l'altro 98% acquisterà solo una volta costruito un certo livello di fiducia.

Per ottenere tassi di chiusura più elevati, devi creare fiducia attorno al tuo marchio. Il content marketing è il tuo percorso per arrivarci. Ecco come.

Coinvolgi esperti per presentare i tuoi contenuti. Trova influencer e leader di pensiero nel tuo settore, persone che le altre persone rispettano e ascoltano. Connettiti con loro e organizza con loro quante più interviste possibile.

Non è così difficile come sembra! È improbabile che qualcuno che ha raggiunto lo status di influencer nella propria carriera rifiuti una richiesta per aiutare a influenzare ancora più persone: ci sono persone desiderose di essere sotto i riflettori in ogni settore verticale, che si tratti di generazione di lead in uscita o gestione dei contratti. Usa le loro interviste come base per i tuoi contenuti, proprio come stiamo facendo ora con Tom, in effetti!

Ci sono tre vantaggi nell'utilizzare i contributori in questo modo:

• Ti offre contenuti regolari e pertinenti da pubblicare e non ti costa nulla da produrre!
• Aiuta a costruire rapidamente la consapevolezza del marchio (gli influencer portano con sé il proprio pubblico).
• Costruirà quell'importantissima fiducia intorno alla tua azienda, il che significa che i potenziali clienti saranno molto più propensi a concludere accordi con te.

Conclusione

Grazie a Tom per aver condiviso le sue conoscenze di marketing dei contenuti! Ci auguriamo che tu abbia trovato le sue intuizioni utili e attuabili. Per vedere altri contenuti di Tom, vai al blog di Juro!

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