Como usar o conteúdo para fechar negócios

O marketing de conteúdo é uma área do marketing B2B que cresce em importância ano a ano.

E com razão - tornou-se uma arma integral no arsenal de negócios, com sua capacidade de encantar o público, converter clientes e oferecer um ROI forte.

De acordo com o Relatório B2B Content Marketing 2019, encomendado pelo Content Marketing Institute e MarketingProfs, 58% dos profissionais de marketing B2B gastaram mais na criação de conteúdo em 2018 do que em qualquer outro ano.

Por que o marketing de conteúdo explodiu? Porque pode oferecer uma série de benefícios para uma empresa:

• Constrói o reconhecimento da marca - o conteúdo é uma forma altamente eficaz e de baixo custo de promover a sua marca e atrair clientes.
• Ele cria backlinks - se você tiver conteúdo de qualidade em seu site, outros sites desejarão vincular o conteúdo deles ao seu - aumentando a classificação do seu próprio site.
• É o motor para um bom SEO - conteúdo de qualidade, totalmente otimizado com palavras-chave relevantes, garantirá que o site da sua empresa permaneça no topo de uma página de busca.
• Ele cria clientes fiéis - se você continuar fornecendo conteúdo perspicaz, criará uma base de fãs que continuará se envolvendo e voltando à sua marca, todas as vezes.
• Gera novos leads e negócios - o marketing de conteúdo garante que sua marca seja encontrada pelos compradores e ajuda a convertê-los em clientes.

Esse ponto final - geração de leads B2B e fechamento de negócios - será o foco deste artigo. Quais são as melhores técnicas para usar o conteúdo para fechar negócios?

Seu guia de hoje é Tom Bangay, diretor de conteúdo da Juro, a plataforma de gerenciamento de contratos de ponta a ponta.

Tom tem uma vasta experiência em gerenciamento e produção de conteúdo e sabe melhor do que ninguém como startups e scaleups B2B podem aproveitar o poder do conteúdo para crescer rapidamente.

Entrevistamos Tom e ele nos deu suas cinco principais dicas de marketing de conteúdo. O conselho dele vai te ajudar a pensar no conteúdo de forma estratégica, usando-o para acelerar o ciclo de vendas e fazer com que seus prospects assinem na linha pontilhada!

5 dicas para usar o conteúdo para fechar negócios

1 - Personalize seu conteúdo

A personalização é uma faceta extremamente poderosa do marketing de conteúdo. Afinal, todo mundo gosta de sentir que está sendo falado diretamente. Personalizar seu conteúdo é uma ótima maneira de criar confiança e obter uma adesão crucial das principais partes interessadas.

Personalizar cada pedaço de conteúdo, no entanto? Parece muito trabalho - mas não tem que ser. A principal dica de Tom é não criar sempre novas peças personalizadas. Em vez disso, adapte o conteúdo que você já tem.

Digamos, por exemplo, que você tem um cliente em potencial que está muito perto de assinar. Sua equipe de vendas B2B está desesperada por um estudo de caso relevante que defina seu caso de uso exato - mas não há um!

Nesse cenário, não pense que você precisa criar um novo estudo de caso do zero. Dê uma olhada nos que você já escreveu. Você pode reformular algumas linhas para torná-lo perfeito para essa perspectiva específica: especializado para um público de um.

Também pode não precisar de muito tempo e esforço - mudar algumas palavras aqui e ali pode fazê-lo! Apenas certifique-se de estar focado nos pontos problemáticos do cliente em potencial e em como seu produto pode fornecer as soluções perfeitas.

2 - Alinhar marketing e vendas

O marketing de conteúdo é uma estratégia de longo prazo. Para obter os melhores resultados, você precisará continuar produzindo conteúdo relevante em todas as etapas do funil de vendas SaaS.

É aqui que o marketing de conteúdo se destaca. Isso ajuda a guiar os clientes em potencial pelo funil, nutrindo-os e encantando-os, até que eles se tornem clientes.

Para aproveitar ao máximo esse processo, você precisa de marketing (os criadores de conteúdo) e vendas (os negociadores) cantando na mesma folha de hinos. Organize reuniões regulares entre as equipes para identificar…

• As contas-alvo nas quais sua equipe de vendas está concentrando seus esforços.
• Os tipos de conteúdo que serão necessários para cada uma dessas contas.

Se você é um vendedor que tem uma conta que está prestes a fechar - traga seu criador de conteúdo! Talvez haja um conteúdo que o ajude a fechar o negócio.

Startups e scaleups geralmente visam um nicho incrivelmente estreito - se as vendas se tornaram hiperfocadas, o conteúdo também deveria.

3 - Escolha seu conteúdo com sabedoria

Nos negócios como na vida, todo mundo é diferente. Todo mundo responde ao conteúdo de maneiras diferentes. Algumas pessoas adoram vídeos, por exemplo, enquanto outras preferem o bom e velho conteúdo baseado em texto.

Então, você tem que escolher os tipos de conteúdo que você produz com sabedoria. Como você pode tomar decisões informadas sobre o conteúdo?

O primeiro passo é voltar às suas buyer personas. O que eles dizem sobre seus clientes potenciais? Que tipos de conteúdo eles normalmente gostam? Use os insights para preparar um plano de conteúdo para cada cliente em potencial.

No entanto, lembre-se de que as pessoas procurarão se envolver com diferentes tipos de conteúdo ao longo da jornada do comprador com sua marca.

No estágio de Conscientização, o conteúdo do topo do funil de formato curto é o melhor. Os clientes em potencial podem apenas ter apetite por conteúdo de formato longo quando atingem o estágio de decisão. O LinkedIn Marketing Labs identificou que, em média, os compradores consomem 10 peças de conteúdo antes de tomar uma decisão de compra.

Quer tornar seu marketing de conteúdo mais eficaz? Confira nossas instruções passo a passo e modelo gratuito para mapear seu conteúdo para a jornada do comprador!

4 - Escolha os canais certos

Tão importante quanto conhecer os tipos de conteúdo que ressoam com seus compradores é saber em quais canais alcançá-los. Novamente, suas personas de comprador dirão quais plataformas seus clientes em potencial estão usando principalmente.

Outra boa fonte de informação é sua equipe de vendas. Pergunte a seus vendedores onde suas conversas estão acontecendo. Seus clientes potenciais estão se envolvendo com vendas nas mídias sociais (LinkedIn, Twitter etc.) ou por e-mail?

Não se esqueça do poder da mala direta a esse respeito. Cartas manuscritas e presentes físicos podem ser impulsionadores de engajamento muito bem-sucedidos, especialmente nesta era saturada digitalmente.

Enviar a um cliente em potencial um livro impresso que você escreveu estabelece um lembrete físico permanente de sua proposta de valor e garante que sua marca permaneça na mesa dele.

A melhor dica do Tom?

Defina o melhor lugar para se envolver com suas contas de destino - e, em seguida, dobre-o. Se você tem um canal de conteúdo pago que supera o resto de forma consistente, abandone todos os outros e aumente sua cadência no canal vencedor.

Continue produzindo conteúdo relevante no lugar certo e você estará em uma posição muito melhor para orientar seu cliente em potencial para o fechamento.

5 - Estabeleça sua marca como autoridade

Essa talvez seja a parte mais difícil do quebra-cabeça do marketing de conteúdo. A Marketing Donut destacou que apenas 2% das vendas são fechadas na primeira reunião; os outros 98% comprarão apenas quando um certo nível de confiança for estabelecido.

Para obter taxas de fechamento mais altas, você precisa criar confiança em torno de sua marca. O marketing de conteúdo é o seu caminho para chegar lá. Aqui está como.

Traga especialistas para apresentar seu conteúdo. Encontre influenciadores e líderes de pensamento em seu setor, pessoas que outras pessoas respeitam e ouvem. Conecte-se com eles e marque o maior número possível de entrevistas com eles.

Isso não é tão difícil quanto parece! É improvável que alguém que alcançou o status de influenciador em sua carreira rejeite um pedido para ajudar a influenciar ainda mais pessoas - há pessoas interessadas em se destacar em todos os setores verticais, seja geração de leads de saída ou gerenciamento de contratos. Use as entrevistas deles como base para o seu conteúdo - assim como estamos fazendo agora com o Tom, na verdade!

Há três benefícios em usar contribuidores dessa maneira:

• Dá-lhe conteúdo regular e relevante para publicar - e não lhe custa nada para produzir!
• Isso ajuda a construir rapidamente o reconhecimento da marca (os influenciadores trazem seu próprio público com eles).
• Ele construirá essa confiança tão importante em torno de sua empresa - o que significa que os clientes em potencial terão muito mais probabilidade de fechar negócios com você.

Conclusão

Obrigado ao Tom por compartilhar seu conhecimento de marketing de conteúdo! Esperamos que você tenha achado os insights dele úteis e acionáveis. Para ver mais conteúdo do Tom, acesse o blog do Juro!

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