Comment utiliser le contenu pour conclure des affaires

Le marketing de contenu est un domaine du marketing B2B qui prend de l'importance d'année en année.

Et pour cause, il est devenu une arme intégrale dans l'arsenal commercial, avec sa capacité à ravir le public, à convertir les clients et à générer un fort retour sur investissement.

Selon le rapport B2B Content Marketing 2019, commandé par le Content Marketing Institute et MarketingProfs, 58 % des spécialistes du marketing B2B ont dépensé plus pour la création de contenu en 2018 que toute autre année.

Pourquoi le marketing de contenu a-t-il explosé ? Parce qu'il peut offrir une multitude d'avantages à une entreprise :

• Il renforce la notoriété de la marque - le contenu est un moyen très efficace et peu coûteux de promouvoir votre marque et d'attirer des clients.
• Il crée des backlinks - si vous avez un contenu de qualité sur votre site Web, d'autres sites Web voudront lier leur contenu au vôtre - augmentant ainsi le classement de votre propre site Web.
• C'est le moteur d'un bon référencement - un contenu de qualité, entièrement optimisé avec des mots-clés pertinents, garantira que le site Web de votre entreprise reste en haut d'une page de moteur de recherche.
• Cela crée des clients fidèles - si vous continuez à fournir un contenu perspicace, vous créerez une base de fans qui continuera à s'engager et à revenir à votre marque, à chaque fois.
• Il génère de nouveaux prospects et de nouvelles affaires - le marketing de contenu garantit que votre marque sera trouvée par les acheteurs et aide à les convertir en clients.

Ce dernier point - la génération de leads B2B et la conclusion d'affaires - sera au centre de cet article. Quelles sont les meilleures techniques pour utiliser le contenu pour conclure des affaires ?

Votre guide pour aujourd'hui est Tom Bangay, directeur du contenu chez Juro, la plateforme de gestion des contrats de bout en bout.

Tom possède une vaste expérience dans la gestion et la production de contenu et sait mieux que quiconque comment les startups et les scale-up B2B peuvent tirer parti de la puissance du contenu pour se développer rapidement.

Nous avons interviewé Tom et il nous a donné ses cinq meilleurs conseils de marketing de contenu. Ses conseils vous aideront à penser le contenu de manière stratégique, à l'utiliser pour accélérer le cycle de vente et faire signer vos prospects cibles sur la ligne pointillée !

5 conseils pour utiliser le contenu pour conclure des affaires

1 - Personnalisez votre contenu

La personnalisation est une facette extrêmement puissante du marketing de contenu. Tout le monde aime avoir l'impression qu'on lui parle directement, après tout. La personnalisation de votre contenu est un excellent moyen de renforcer la confiance et d'obtenir l'adhésion cruciale des principales parties prenantes.

Cependant, personnaliser chaque élément de contenu ? Cela ressemble à beaucoup de travail - mais cela n'a pas à l'être. Le meilleur conseil de Tom est de ne pas créer de nouvelles pièces personnalisées à chaque fois. Au lieu de cela, adaptez le contenu que vous avez déjà.

Disons, par exemple, que vous avez un prospect qui est vraiment sur le point de signer. Votre équipe de vente B2B recherche désespérément une étude de cas pertinente qui décrit son cas d'utilisation exact - mais il n'y en a pas !

Dans ce scénario, ne pensez pas que vous devez créer une nouvelle étude de cas à partir de zéro. Jetez un oeil à ceux que vous avez déjà écrits. Vous pourrez peut-être reformuler quelques lignes pour le rendre parfait pour ce prospect spécifique : spécialisé pour un public d'un seul.

Cela ne nécessitera peut-être pas non plus beaucoup de temps et d'efforts - changer quelques mots ici et là pourrait le faire ! Assurez-vous simplement que vous vous concentrez sur les points faibles du prospect et sur la façon dont votre produit peut fournir les solutions parfaites.

2 - Aligner le marketing et les ventes

Le marketing de contenu est une stratégie à long terme. Pour de meilleurs résultats, vous devrez continuer à produire du contenu pertinent à chaque étape de l'entonnoir de vente SaaS.

C'est là que le marketing de contenu prend tout son sens. Cela aide à guider les prospects à travers l'entonnoir, en les nourrissant et en les ravissant, jusqu'à ce qu'ils finissent par devenir des clients.

Pour tirer le meilleur parti de ce processus, vous avez besoin à la fois du marketing (les créateurs de contenu) et des ventes (les négociateurs) chantant à partir de la même feuille d'hymne. Mettre en place des réunions régulières entre équipes pour identifier…

• Les comptes cibles sur lesquels votre équipe commerciale concentre ses efforts.
• Les types de contenu qui seront nécessaires pour chacun de ces comptes.

Si vous êtes un vendeur dont le compte est sur le point de fermer, faites appel à votre créateur de contenu ! Peut-être qu'il y a un élément de contenu qui vous aidera à conclure l'affaire.

Les startups et les scale-ups ciblent souvent un créneau incroyablement étroit - si les ventes sont devenues hyper-focalisées, le contenu devrait aussi.

3 - Choisissez judicieusement votre contenu

En affaires comme dans la vie, tout le monde est différent. Tout le monde réagit au contenu de différentes manières. Certaines personnes aiment les vidéos, par exemple, tandis que d'autres préfèrent un bon contenu textuel à l'ancienne.

Vous devez donc choisir judicieusement les types de contenu que vous produisez. Comment pouvez-vous prendre des décisions éclairées concernant le contenu ?

La première étape consiste à revenir à vos buyer personas. Que vous disent-ils sur vos prospects cibles ? Quels types de contenu apprécient-ils généralement ? Utilisez les informations pour préparer un plan de contenu pour chaque prospect.

Gardez à l'esprit, cependant, que les gens chercheront à interagir avec différents types de contenu tout au long du parcours de leur acheteur avec votre marque.

Au stade de la sensibilisation, le contenu court du haut de l'entonnoir est le meilleur. Les prospects peuvent n'avoir d'appétit pour le contenu long que lorsqu'ils atteignent le stade de la décision. LinkedIn Marketing Labs a identifié qu'en moyenne, les acheteurs consomment 10 éléments de contenu avant de prendre une décision d'achat.

Vous voulez rendre votre marketing de contenu plus efficace ? Consultez nos instructions étape par étape et notre modèle gratuit pour associer votre contenu au parcours de l'acheteur !

4 - Choisissez les bons canaux

Tout aussi important que de connaître les types de contenu qui résonnent auprès de vos acheteurs, il est tout aussi important de savoir sur quels canaux les atteindre. Encore une fois, vos personas d'acheteur vous diront quelles plateformes vos prospects utilisent principalement.

Une autre bonne source d'information est votre équipe de vente. Demandez à vos vendeurs où se déroulent leurs conversations. Vos prospects s'engagent-ils dans des ventes sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, etc.) ou par e-mail ?

N'oubliez pas la puissance du publipostage à cet égard. Les lettres manuscrites et les cadeaux physiques peuvent être des moteurs d'engagement très efficaces, en particulier en cette ère de saturation numérique.

L'envoi à un prospect d'un livre papier que vous avez écrit établit un rappel physique permanent de votre proposition de valeur et garantit que votre marque reste sur son bureau.

Le meilleur conseil de Tom ?

Définissez le meilleur endroit pour interagir avec vos comptes cibles, puis doublez-le. Si vous avez une chaîne de contenu payante qui bat les autres de manière constante, abandonnez toutes les autres et augmentez votre cadence sur la chaîne gagnante.

Continuez à diffuser du contenu pertinent au bon endroit et vous serez dans une bien meilleure position pour orienter votre prospect vers la fermeture.

5 - Établissez votre marque comme une autorité

C'est peut-être la partie la plus difficile du puzzle du marketing de contenu. Marketing Donut a souligné que seulement 2% des ventes sont conclues au premier rendez-vous ; les 98% restants n'achèteront qu'une fois qu'un certain niveau de confiance aura été établi.

Pour obtenir des taux de conclusion plus élevés, vous devez instaurer la confiance autour de votre marque. Le marketing de contenu est votre chemin pour y arriver. Voici comment.

Faites appel à des experts pour présenter votre contenu. Trouvez des influenceurs et des leaders d'opinion dans votre secteur, des personnes que les autres respectent et écoutent. Connectez-vous avec eux et organisez autant d'entretiens que possible avec eux.

Ce n'est pas aussi difficile qu'il y paraît! Il est peu probable qu'une personne qui a atteint le statut d'influenceur dans sa carrière rejette une demande pour aider à influencer encore plus de personnes - il y a des gens qui souhaitent être sous les projecteurs dans tous les secteurs verticaux, qu'il s'agisse de la génération de prospects sortants ou de la gestion des contrats. Utilisez leurs interviews comme base pour votre contenu - tout comme nous le faisons maintenant avec Tom, en fait !

Il y a trois avantages à utiliser les contributeurs de cette manière :

• Cela vous donne un contenu régulier et pertinent à publier - et cela ne vous coûte rien à produire !
• Cela aide à développer rapidement la notoriété de la marque (les influenceurs amènent leur propre public avec eux).
• Cela renforcera cette confiance essentielle autour de votre entreprise, ce qui signifie que les prospects seront beaucoup plus susceptibles de conclure des accords avec vous.

Conclusion

Merci à Tom d'avoir partagé ses connaissances en marketing de contenu ! Nous espérons que vous avez trouvé ses idées utiles et exploitables. Pour voir plus de contenu de Tom, rendez-vous sur le blog de Juro !

Saviez-vous que Cognism est une excellente option pour les spécialistes du marketing B2B ? Effectuez une recherche dans une base de données mondiale de professionnels, trouvez vos clients idéaux et utilisez notre fonction d'automatisation des ventes sortantes pour vous engager et assurer le suivi avec eux.

Créez des personnalités de vos clients cibles, générez des prospects de haute qualité et contactez-les aux moments où ils seraient les plus susceptibles d'acheter.

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