كيفية استخدام المحتوى لإغلاق الصفقات

يعد تسويق المحتوى أحد مجالات التسويق بين الشركات التي تتزايد أهميتها عامًا بعد عام.

ولسبب وجيه - فقد أصبح سلاحًا أساسيًا في ترسانة الأعمال ، مع قدرته على إسعاد الجماهير وتحويل العملاء وتحقيق عائد استثمار قوي.

وفقًا لتقرير B2B Content Marketing 2019 ، بتكليف من معهد تسويق المحتوى و MarketingProfs ، أنفق 58٪ من المسوقين B2B على إنشاء المحتوى في 2018 أكثر من أي عام آخر.

لماذا انفجر تسويق المحتوى؟ لأنه يمكن أن يقدم مجموعة كبيرة من الفوائد للأعمال:

• إنه يبني الوعي بالعلامة التجارية - المحتوى هو وسيلة فعالة للغاية ومنخفضة التكلفة للترويج لعلامتك التجارية وجذب العملاء.
• يقوم بإنشاء روابط خلفية - إذا كان لديك محتوى عالي الجودة على موقع الويب الخاص بك ، فستريد مواقع الويب الأخرى ربط محتواها بمحتواك - مما يؤدي إلى زيادة تصنيف موقع الويب الخاص بك.
• إنه محرك تحسين محركات البحث الجيد - محتوى عالي الجودة ، محسّن بالكامل باستخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة ، سيضمن بقاء موقع شركتك على الويب في الجزء العلوي من صفحة محرك البحث.
• إنها تخلق عملاء مخلصين - إذا واصلت تقديم محتوى ثاقب ، فسوف تبني قاعدة جماهيرية ستواصل المشاركة والعودة إلى علامتك التجارية ، في كل مرة.
• إنه يولد عملاء جدد وأعمال تجارية - يضمن تسويق المحتوى أن يتم العثور على علامتك التجارية من قبل المشترين ويساعد على تحويلهم إلى عملاء.

هذه النقطة الأخيرة - توليد B2B وإغلاق الأعمال - ستكون محور هذه المقالة. ما هي أفضل التقنيات لاستخدام المحتوى لإغلاق الصفقات؟

دليلك لهذا اليوم هو Tom Bangay ، مدير المحتوى في Juro ، منصة إدارة العقود الشاملة.

يتمتع توم بخبرة كبيرة في إدارة المحتوى وإنتاجه ويعرف أكثر من أي شخص آخر كيف يمكن للشركات الناشئة والتوسع في مجال الأعمال التجارية B2B الاستفادة من قوة المحتوى للنمو بسرعة.

أجرينا مقابلة مع توم وقدم لنا أهم خمس نصائح لتسويق المحتوى. ستساعدك نصيحته على التفكير في المحتوى بطريقة إستراتيجية ، واستخدامه لتسريع دورة المبيعات والحصول على العملاء المحتملين المستهدفين للتوقيع على الخط المنقط!

5 نصائح لاستخدام المحتوى لإغلاق الصفقات

1 - إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى الخاص بك

يعد التخصيص جانبًا قويًا للغاية من جوانب تسويق المحتوى. يحب الجميع أن يشعر أنه يتم التحدث إليهم مباشرة ، بعد كل شيء. يعد تخصيص المحتوى الخاص بك طريقة رائعة لبناء الثقة والحصول على دعم مهم من أصحاب المصلحة الرئيسيين.

على الرغم من تخصيص كل جزء من المحتوى؟ يبدو أن هناك الكثير من العمل - لكن لا يجب أن يكون كذلك. نصيحة توم الأولى هي عدم إنشاء قطع مخصصة جديدة في كل مرة. بدلاً من ذلك ، قم بتكييف المحتوى الموجود لديك بالفعل.

لنفترض ، على سبيل المثال ، أن لديك عميلاً محتملاً قريب حقًا من التوقيع. فريق مبيعات B2B الخاص بك في حاجة ماسة لدراسة حالة ذات صلة توضح حالة الاستخدام بالضبط - ولكن لا توجد واحدة!

في هذا السيناريو ، لا تعتقد أنه يتعين عليك إنشاء دراسة حالة جديدة من البداية. ألق نظرة على تلك التي كتبتها بالفعل. قد تتمكن من إعادة صياغة سطرين لجعلها مثالية لهذا الاحتمال المحدد: متخصص لجمهور واحد.

قد لا يحتاج الأمر إلى قدر كبير من الوقت والجهد أيضًا - تغيير بضع كلمات هنا وهناك قد يؤدي إلى ذلك! فقط تأكد من أنك تركز على نقاط الألم المحتملة وكيف يمكن لمنتجك تقديم الحلول المثالية.

2 - التوفيق بين التسويق والمبيعات

تسويق المحتوى هو استراتيجية طويلة المدى. للحصول على أفضل النتائج ، ستحتاج إلى الاستمرار في إنتاج المحتوى ذي الصلة في كل مرحلة من مراحل قمع مبيعات SaaS.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسويق المحتوى بمفرده. إنه يساعد في توجيه العملاء المحتملين خلال مسار التحويل ، ورعايتهم وإسعادهم ، حتى يصبحوا عملاء في نهاية المطاف.

لتحقيق أقصى استفادة من هذه العملية ، تحتاج إلى كل من التسويق (منشئو المحتوى) والمبيعات (صانعو الصفقات) وهم يغنون من نفس ورقة الترنيمة. قم بإعداد اجتماعات منتظمة بين الفرق لتحديد ...

• الحسابات المستهدفة التي يركز فريق مبيعاتك جهودهم عليها.
• أنواع المحتوى المطلوبة لكل حساب من هذه الحسابات.

إذا كنت مندوب مبيعات لديك حساب أوشك على الإغلاق - أحضر صانع المحتوى الخاص بك! ربما هناك جزء من المحتوى سيساعدك في تجاوز الصفقة.

غالبًا ما تستهدف الشركات الناشئة والتوسع نطاقًا ضيقًا بشكل لا يصدق - إذا أصبحت المبيعات شديدة التركيز ، فيجب على المحتوى أيضًا.

3 - اختر المحتوى الخاص بك بحكمة

في العمل كما في الحياة ، كل شخص مختلف. كل شخص يستجيب للمحتوى بطرق مختلفة. يحب بعض الأشخاص مقاطع الفيديو ، على سبيل المثال ، بينما يفضل البعض الآخر المحتوى الجيد المستند إلى النصوص القديمة.

لذلك ، عليك أن تختار أنواع المحتوى التي تنتجها بحكمة. كيف يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن المحتوى؟

الخطوة الأولى هي العودة إلى شخصيات المشتري. ماذا يخبرونك عن توقعاتك المستهدفة؟ ما أنواع المحتوى التي يستمتعون بها عادةً؟ استخدم الأفكار لإعداد خطة محتوى لكل عميل محتمل.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن الأشخاص سوف يتطلعون إلى التفاعل مع أنواع مختلفة من المحتوى خلال رحلة المشتري مع علامتك التجارية.

في مرحلة "الوعي" ، يكون المحتوى القصير في الجزء العلوي من مسار التحويل هو الأفضل. قد يكون لدى العملاء المحتملين الرغبة في المحتوى الطويل فقط عندما يصلون إلى مرحلة القرار. حددت LinkedIn Marketing Labs أن المشترين ، في المتوسط ​​، يستهلكون 10 أجزاء من المحتوى قبل اتخاذ قرار الشراء.

تريد أن تجعل تسويق المحتوى الخاص بك أكثر فعالية؟ تحقق من إرشاداتنا خطوة بخطوة والنموذج المجاني لتعيين المحتوى الخاص بك لرحلة المشتري!

4 - اختر القنوات الصحيحة

لا تقل أهمية معرفة أنواع المحتوى التي تلقى صدى لدى المشترين عن معرفة القنوات التي يمكن الوصول إليهم من خلالها. مرة أخرى ، ستخبرك شخصيات المشتري الخاصة بك بالمنصات التي يستخدمها عملاؤك المحتملون بشكل أساسي.

مصدر جيد آخر للمعلومات هو فريق المبيعات الخاص بك. اسأل مندوبي المبيعات عن مكان إجراء محادثاتهم. هل تنخرط آفاقك في المبيعات عبر وسائل التواصل الاجتماعي (LinkedIn و Twitter وما إلى ذلك) أو عبر البريد الإلكتروني؟

لا تنس قوة البريد المباشر في هذا الصدد. يمكن أن تكون الرسائل المكتوبة بخط اليد والهدايا المادية دافعًا ناجحًا للغاية للمشاركة ، خاصة في هذا العصر المشبع رقميًا.

يؤدي إرسال نسخة مطبوعة من كتاب كتبته إلى عميل محتمل إلى إنشاء تذكير مادي دائم بعرض القيمة الخاص بك ويضمن بقاء علامتك التجارية على مكاتبهم.

أهم نصيحة توم؟

حدد أفضل مكان للتفاعل مع حساباتك المستهدفة - ثم ضاعفها. إذا كان لديك قناة محتوى مدفوعة تتفوق على البقية باستمرار ، فتخلص من جميع القنوات الأخرى وزد من إيقاعك في القناة الفائزة.

استمر في ضخ المحتوى ذي الصلة في المكان المناسب وستكون في وضع أفضل بكثير لتوجيه احتمالك نحو الإغلاق.

5 - ترسيخ علامتك التجارية كسلطة

ربما يكون هذا هو أصعب جزء في لغز تسويق المحتوى. أبرزت Marketing Donut أن 2٪ فقط من المبيعات مغلقة في الاجتماع الأول ؛ وسيشتري 98٪ الآخرون فقط بمجرد بناء مستوى معين من الثقة.

للحصول على معدلات إغلاق أعلى ، تحتاج إلى بناء الثقة حول علامتك التجارية. تسويق المحتوى هو طريقك للوصول إلى هناك. إليك الطريقة.

جلب الخبراء في مقدمة المحتوى الخاص بك. ابحث عن المؤثرين وقادة الفكر في مجال عملك ، الأشخاص الذين يحترمهم الآخرون ويستمعون إليهم. تواصل معهم وقم بإعداد أكبر عدد ممكن من المقابلات معهم.

هذا ليس بالصعوبة التي يبدو عليها! من غير المرجح أن يرفض الشخص الذي حصل على مكانة المؤثر في حياته المهنية طلبًا للمساعدة في التأثير على المزيد من الأشخاص - فهناك أشخاص حريصون على تسليط الضوء في كل قطاع صناعة ، سواء كان ذلك إنشاء قاعدة بيانات خارجية أو إدارة عقود. استخدم مقابلاتهم كأساس للمحتوى الخاص بك - تمامًا كما نفعل الآن مع توم ، في الواقع!

هناك ثلاث فوائد لاستخدام المساهمين بهذه الطريقة:

• يمنحك محتوى منتظمًا وملائمًا للنشر - ولا يكلفك إنتاج أي شيء!
• يساعد على بناء الوعي بالعلامة التجارية بسرعة (يجلب المؤثرون جماهيرهم معهم).
• سيؤدي ذلك إلى بناء تلك الثقة البالغة الأهمية حول شركتك - مما يعني أنه من المرجح أن يقوم العملاء المحتملين بإبرام الصفقات معك.

استنتاج

شكرًا لتوم لمشاركته معرفته في تسويق المحتوى! نأمل أن تكون قد وجدت أفكاره مفيدة وقابلة للتنفيذ. لمشاهدة المزيد من محتوى Tom ، انتقل إلى مدونة Juro!

هل تعلم أن الإدراك هو خيار رائع للمسوقين B2B؟ ابحث في قاعدة بيانات عالمية لمحترفي الأعمال ، وابحث عن عملائك المثاليين ، واستخدم وظيفة أتمتة المبيعات الخارجية للتفاعل معهم ومتابعتهم.

أنشئ شخصيات لعملائك المستهدفين ، واكتسب عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، واتصل بهم في الأوقات التي من المرجح أن يشتروا فيها.

هل تريد أن تلقي نظرة بنفسك؟ قم بالتسجيل للحصول على عرض تجريبي مجاني مع فريقنا اليوم!