これ以上の見本市はありません。 それで？

公開: 2020-03-16

多くのB2BSaaS企業は、商業ファネルの特定の部分を推進するために、依然として対面イベントに大きく依存しています。 見本市のプレゼンスやスポンサーシップに依存して認知度を高めるものもあれば、既存のクライアントと会ったりベンダーとの関係を管理したりするためにそれを使用するものもあります。

イベントに行くために使用された時間と支出にあなたの節約を有効に活用する方法についての9つのアイデアを学ぶために読んでください。

「OracleNetSuiteは、当初4月20日から23日に予定されていたSuiteWorld 2020を、2020年8月10日から13日まで延期します。」

わかりました...では、これはNetsuiteの顧客向けのソフトウェアソリューションの2020年の需要生成計画にとって何を意味するのでしょうか。

2020年の成長計画は、スポンサーまたは訪問する見本市から通常期待できる収益に基づいていますか？ 多くのイベントがキャンセルまたは将来的に移動され、一部のイベントではまだ明確になっていないため、戦略をどのように更新できますか？ これはマーケティングおよび販売戦略にどのように影響しますか？

土地の現在のレイアウトは何ですか？

春と秋は、見本市に依存するハイテク企業にとって特に重要です。 今後の番組の調査では、ご想像のとおり、多くのオプションが流動的であることが明らかになっています。

一部は論理形式になります

「デジタル体験会議はデジタル化されました。」

一部のイベントでは、仮想/オンライン/デジタル化が適切な場合があります。 3月31日に予定されているデジタルエクスペリエンスカンファレンスのAdobe.comサミットイベントページの新しい見出しは自然な感じです。

  • Nvidia GPUテクノロジーカンファレンス、サンノゼ、3月22〜26日–現在オンラインイベント
  • Adobe Digital Experience Conference、3月31日–現在はオンラインイベント
  • Google Cloud Next '20、サンフランシスコ、4月6〜8日–オンラインイベントになりました
  • Red Hat Summit 2020 –オンラインに移行
  • AdobeSummitとMagentoImagine、ラスベガス、3月29日から4月2日–現在はオンラインイベント

他の人は餌を切っています

  • SXSW、オースティン、3月16〜22日–キャンセル
  • Facebook F8会議、サンノゼ、5月5〜6日–キャンセル
  • Google I / O、マウンテンビュー、5月12〜14日–キャンセル
  • ビジネス円卓会議CEOイノベーションサミット、ワシントンDC、3月18日–キャンセル

多くの人がスケジュールを変更したり延期したりします

  • SaaStr Annual 2020、サンフランシスコ、3月10〜12日–2020年9月に再スケジュール
  • Gartner Data＆Analytics、Grapevine、3月23〜26日–延期
  • BTOES 2020、オーランド、3月23〜27日–新しい日付はまもなく発表されます
  • HardwareCon 2020、マウンテンビュー、4月16日–9月24日に再スケジュール

いくつかは保持しています

  • Servicenow“ Knowledge”サミット、オーランド、5月3〜7日–変更なし
  • Saphire Now、オーランド、5月12〜14日：
「本日（2020年3月13日）現在、SAPとASUGは、2020年5月12〜14日に米国フロリダ州オーランドで開催されるSAPPHIRENOWおよびASUG年次会議でゲストを迎える予定です。状況を毎日監視および評価し、定期的に更新を提供します。 このウイルスの拡散が間もなく停止することを願っています。」
  • ワシントンDCでの4月13〜17日の「SharepointFest」から：
「現在、彼らはDCエリアでの私たちの規模のイベントがキャンセルされることを義務付けられることを期待しておらず、通常どおりビジネスを進めています。 コンベンションセンター全体で、4月1日に終了する2週間の完全な消毒が行われ、約350〜400人の参加者が見込まれます。これは、DCの指導者がアドバイスする現在の1000人のしきい値をはるかに下回っています。 まだ1か月先なので、イベントの時点では現在の現実はかなり異なると予想しています。」

それで、これはあなたをどこに残しますか？

まず、新しい現実がリモートワークサミット2020であることを考えると、1つのイベントに参加する価値があるかもしれません。そこでは、リモートカルチャー、リモート組織、およびリモートチームの構築に取り組むことが約束されています。

返金をお願いしますか？

返金をお願いしますか？ あなたはできる？ 新しい日付を計画する必要がありますか？

ポリシーは組織ごとに異なります。 Red Hatは彼らのウェブサイトで以下を共有し、基本的にあなたのお金を取り戻すためのオプションを提供します：

「RedHatSummitに登録された参加者には、2つのオプションがあります。会議パスをRed Hat Summit 2021にロールオーバーするか、会議パスを返金します。
Red Hat Summit 2020のスポンサーには、次のオプションがあります。
  • 2020年のレートで、同じスポンサーシップレベルでRed HatSummit2021に投資をロールオーバーします。
  • スポンサー料の全額を返金します。」

マーケティングとセールスの組み合わせで会議が果たす役割は、今年の学習内容に基づいて永遠に変わる可能性があるため、私の推奨事項は次のとおりです。お金を取り戻すオプションがある場合は、将来のイベントにコミットしないでください。 現金を銀行に預けて、うまくいくかもしれない新しいことを試してみてください。 将来これらのイベントに投資したくない場合や、今年の後半はまだ適切な時期ではない場合があります。

今年後半に同じROIを得ることができますか？

これらすべての会議やイベントが、2020年以内、さらには2021年でも、同じ効率、コスト、利便性で優れた会場を確保できる可能性は低いです。適切な会場の収容人数は限られており、これらのほとんどは計画に少なくとも1年かかります。それらはよく。 これは、多くの見本市やイベントが再スケジュールされたとしても、過去と同じ程度にそれらにあなたのビジネスを賭けることができないことを意味します。

代替手段は何ですか？

レモンをレモネードに変える

新しいレベルのROIを提供できる新しい機会を見つけることができますか？

  1. お得な情報を探す-ライブ/オンラインイベントのスポンサーになります。 これらの新しいオンラインイベントを通じてICP（理想的な顧客プロファイル）と適切なオーディエンスペルソナに到達できれば、これまで利用できなかった素晴らしいスポンサーシップの機会を見つけることができるかもしれません。
  2. リーチの拡大-オンラインイベントは、ターゲットオーディエンスの大部分にリーチする可能性があります。 オンラインイベントを後援することで、さまざまなレベル、リーチ、または影響力を持つさまざまなタイプの露出を得ることができます。
  3. 学ぶ-このアドビサミットやこのABMイノベーションイベントのように、今では無料になることが多いこれらのイベントをチームに体験させましょう

マーケティングチームとセールスチームのデジタルトランスフォーメーションをスピードアップ

  1. 営業チームに挑戦する-見本市に行ったり、見込み客に直接会ったりすることができなくなった今、彼らはズームコールでピッチとデモのスキルを向上させることに取り組むことができますか？ 彼らの電話を素晴らしい記録されたセッションに変えて、そこから学び、潜在的に素晴らしいオンラインコンテンツに変えましょう。
  2. 長い間延期されているBDRプレイブックを作成する-新しいチームメンバー向けのセールストレーニングガイドが必要であり、とにかく、コールスクリプト、異論への対応、資格に関する質問を作成する必要があります。 ＃1に基づいて、営業チームにこれらの優れた営業ツールを作成するように依頼します。
  3. 新しいリストを作成する-見本市で人に会ったり、参加者のリストを購入したりすることができなくなった今、理想的な顧客プロファイル（ICP）の定義を倍増し、電話を使用して新しいアカウントベースのマーケティングプログラムを試験的に実施する絶好の機会です。 、LinkedInおよび電子メールのアウトリーチ。
  4. あなたの顧客にインタビューする-あなたの既存の顧客とのそれらの長く延期された「健康チェック」に追いつく。 彼らもこれらの困難な時代を経験しているので、価値を付加するための新しい方法を探してください。 新しいものを売ることができない場合、この投資は顧客維持と満足度の向上につながります。
  5. オンラインの「ブース」をクリーンアップする-オンラインでの存在感がこれまで以上に重要になった今、あなたのWebサイトが必要とする長い間延期されていたSEOに投資してください。 LinkedInプロフィールからオンラインブランドへのソーシャルプレゼンスをクリーンアップします。 あなたの見本市のブースがあなたの聴衆にあなたの品質とあなたがどのように現れるかについて多くを伝えるように、あなたのオンラインプレゼンスもそうです。 この機会を利用して、次のレベルに進んでください。
  6. フォローアップとリターゲット-前回参加したトレードショーまたはイベントのリードはどうなりましたか？ あなたはそれらの連絡先をうまく育てることを確実にするために今解放された時間を投資することができますか？ 電子メールやその他のメディアでそれらをリターゲットします。 彼らも見本市への旅行をキャンセルしたので、今すぐ再接続してください。
  7. スポンサーシップをデジタル化する-イベントの予算を他の有料チャンネルに投資するために再利用できますか？ 最近では、Googleアドワーズ広告とFacebook広告だけでなく、もっとたくさんのことがあります。 スポンサー付きコンテンツ、ウェビナーやポッドキャストのスポンサー、LinkedIn広告キャンペーンのパイロット、オンラインアカデミーへの投資など、多くの新しいオプションを試してみてください。
  8. 仮想見本市を開催する-見本市で何をする予定でしたか？ 基調講演や分科会を行っていた場合、それをバーチャルイベントに変えることはできますか？ ブースのデモをセルフサービスのオンラインデモに変えることはできますか？
  9. 盗品を再考する-ブースでプレゼントするためにUSBスティックやTシャツを購入する必要がなくなったので、デジタルカスタマージャーニーに役立つ、より興味深い「プレゼント」を思い付くことができますか？ 見込み客がオプションを評価および検討するときに、見込み客に価値を提供するツールを開発できますか？

バランス

どちらかといえば、現在の危機は、マーケティングと販売の専門家に、意識、検討、および転換を推進するために彼らが行うことのバランスを再考することを要求しています。 目標到達プロセスのこれらすべての段階でイベントはどのような役割を果たしますか？また、これらの一部はデジタルの代替手段で実行できますか？

あなたがお金を使っていたイベントについて、それは何のためにあったのか、成功とROIをどのように定義したのか、そしてそれを達成するためのデジタル代替案は何でしょうか？

これ以上のトレードショーはありません

次は何ですか？

Kalungiは、B2BSaaS企業が自由に使用できるさまざまなチャネルをすべて使用する「Growth-as-a-Service」を専門とする代理店です。

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いくつかのサポートを提供するために、アソシエイトCMOの1人との特別な1時間のコンサルテーションを作成し、マーケティングの優先順位の「ポートフォリオのバランスをとる」のを支援します。 相談には以下が含まれます：

  • 予算のベンチマーク-あなたの資金とリソースはどこに行きますか、そしてこれは他のB2B SaaSベンチャーと比べてどのように積み重なっていますか？
  • マーケティングカレンダーを確認し、適切なタイミング、チャネル、戦術を組み合わせたオプションを検討して、予算をデジタルへの支出にシフトするときに最大のROIを獲得します。
  • オンラインプレゼンス、デジタル広告、または対面式のイベントやトレードショーに代わるその他の方法の評価。 KPIと優先順位をベンチマークします
  • アカウントベースのマーケティング計画-イベントやトレードショーの欠如が残す「穴」を補うために、高品質のアウトバウンドマーケティングキャンペーン戦略を使用して、新しいリードや見込み客を見つけるための計画に協力します。