SaaS GTM戦略：SaaS市場を定義する方法

公開: 2020-02-14

SaaS GTM戦略：市場に参入する場所を特定する

市場への参入を目指しているSaaSの新興企業は、誰に焦点を当てるべきかわからないことがよくあります。

企業が市場で望ましいことが証明された製品またはサービスを開発したとき、それはエキサイティングです。これは、マーケティングで私たちが製品と市場の適合性を示していると呼んでいます。

組織外の人々があなたの製品の価値を認識し、会社の努力に資金を提供するとき、それはさらにエキサイティングです。

私たちは、次の3つのことを検討することにより、SaaS企業が市場に参入する、または新しい市場に拡大するのを支援します。

総アドレス可能市場： SaaS製品およびサービスの可能な市場の合計。これは、市場で生み出すことができる最大の収益を表し、潜在的なスケーラビリティを示します。
取得可能な市場の合計：ソリューションの製品に最適な利用可能な市場の部分。 TOMは、TAM内の規制、価格設定、および運用上の違いによって形成されるサブマーケットです。
サービス可能で利用可能な市場：競争の存在、限られたリソース、および市場認識のレベルを考慮して、現実的にターゲットにできる市場ニッチのサブセクター。

SaaS企業のTAM、SAM、およびSOMを理解することで、市場に浸透するために必要な資金調達の要件と取り組みについての洞察が得られると同時に、成長の機会も示されます。

もっと深く掘り下げましょう。

TAM：総アドレス可能市場

B2B SaaS企業と協力する場合、最初に答える必要のある質問の1つは、「私はどの市場にいますか？どの市場にサービスを提供したいですか？私が提供するソリューションは何ですか。また、そのソリューションから利益を得ることができるオーディエンスを人々はどのように定義しますか？」

TAMは、総アドレス可能市場を表します。製品の機能やサービスに基づいて、TAMは、無制限の時間とリソースがあればターゲットにできる市場全体です。制限がなかったとしたら、その市場はどのようになりますか？

非営利団体が経費を管理するのに役立つソフトウェアを提供する場合、この市場にはさまざまなサブセグメントがあります。このため、TAMはその市場の複数の部分をさまざまなサイズで持つことができます。

緊急救援を提供する非営利団体、宗教的な非営利団体（教会など）、または特定の社会グループを代表する非営利団体があります。これらの異なるサイズのグループがTAMです。

非営利組織のニーズに具体的に対応するソフトウェアをお持ちの場合、これは獲得可能な市場全体について考える方法になる可能性があります。これらを合計すると、世界中で5,000万の非営利団体があなたの製品を使用する可能性があります。

NPSスコアやチャーンレベルのようなものは、市場のどの部分があなたの仕事により適しているかを見つけるための優れた方法です。

マーケティングビーチヘッド

適合性を分析するときは、自問してみてください。すでにポジションを持っている市場の特定の部分はありますか？

これらはあなたの「海岸堡」、またはあなたが他の顧客を紹介している証言と顧客を持っている市場の部分です。

たぶん、売りやすい市場の一部であり、非常に複雑な意思決定サイクルがなく、それらはぴったりです。あなたはあなたが彼らのために素晴らしい仕事をしているとあなたに言ったあなたの現在の顧客としてそれらをたくさん持っています。

さて、あなたは、比較的まっすぐな参入経路と販売経路を備えたスイートスポットを見つけました。これは、今日できることに基づいて、理想的なサービス可能で入手可能な市場になります。

これは、最初のニッチを釘付けにすること、または多くの競争なしに市場の特定の部分を獲得することについての考え方でもあります。 TAM、SAM、SOMフレームワークを使用すると、特定の成長目標を1年以内に比較的簡単に達成できます。

あなたがそれをせずにこれらすべてを追いかけるか、または彼らが儲かるように見えるが彼らは売り込むのが難しく、あなたが必ずしも既存の地位を持っていないので市場の大部分を追いかけるなら、それは非常にです短期間でそれを達成するのは難しい。

見込み客の約束と顧客の成長の良い指標は、負の解約率です。チャーンは、ある時点で離れる顧客を表しています。負の解約率は、離れないだけでなく、実際に多くを購入する顧客に相当します。彼らにとって、顧客あたりの収益は増加しています。

また、顧客満足度やネットプロモータースコア（NPS）なども確認してください。あなたを他の人に紹介する人、他の顧客に優れた口コミタイプの参照を与えた顧客、または顧客になった見込み客。

SAM：サービス可能で利用可能な市場

次のステップは、実際にサービスを提供できる組織を特定することです。

これは、サービス可能なアドレス可能市場（SAM）であり、この市場の他の部分よりもこの市場の一部の特定のニーズにどのように対応できるかによって定義されます。

これは、私たちが製品市場適合、またはPMFと呼んでいるものです。あなたが最もサービス可能なアドレス可能な市場を持っている場所を見つけるために、あなたの既存の顧客があなたに忠実であるか、より多くを買うか、あなたのサービスに満足している場所がその市場にあるかどうか見てください。

NPSスコアやチャーンレベルのようなものは、市場のどの部分があなたの仕事により適しているかを見つけるための優れた方法です。

これらすべてが、TAMをより管理しやすいSAMに選別するのに役立ちます。

SOM：サービス可能で利用可能な市場

最後に、市場の多くの部分をうまく適合させることができます。たとえば、市場の5つの部分のうち、最適な部分が2つあるとすると、これら2つの部分に焦点を当てることにします（ただし、リソースが限られています）。

これは、SOM、またはサービス可能な入手可能な市場と呼ばれます。 SOMとは、特定の数の顧客、世界または地理的領域の特定の部分、または特定の規模の顧客にしかサービスを提供できないことを意味します。顧客は大きすぎたり小さすぎたりして、サービスの方法が合わないためです。

私はこれを成功への低摩擦の道と考えるのが好きです。あなたがサービスを提供して販売できるすべての顧客の中で摩擦が最も低い場所を見つけてください。摩擦は販売サイクルの複雑さによって引き起こされます-あなたは彼らが使用するテクノロジーと統合する能力を持っていますか？

SaaSSOMを見つける

尋ねるのに役立つ質問は次のとおりです。あなたが釘付けしたいニッチは何ですか？あなたが本当に勝ちたいフォーカスエリアは何ですか？そして、あなたは最初にどこに行きたいですか？一度に1つのことしかうまくできないことを覚えておいてください。したがって、これらの質問に答えることが重要です。

要因には、どの垂直セグメントが最も販売しやすいかが含まれる場合があります。

あなたの製品やサービスに最適なのは誰ですか？
どの市場が競争の少ない環境を持っていますか？
これらの外部の質問に加えて、内部の問題もあります。マーケティングキャンペーンをどのように実行する予定ですか？
販売とサービスの観点から、あなたの能力はどのくらいですか？
すべてを社内で処理できますか、それとも外部のリソースと提携する必要がありますか？
それは収益性にどのように影響しますか？

おそらく、市場には2つの部分があり、市場の1つの部分では、ソリューションとうまく統合できるテクノロジーが使用されています。おそらく、満たす顧客の規制ニーズに関連する要件があり、その要件を満たしているため、市場の特定の部分への販売が容易になります。

要するに、これらの企業は、SaaS企業のスイートスポット、マーケティングのブルズアイ、そしてビーチヘッドを表しています。

SaaS TAM、SAM、SOMでユニコーンのように市場に参入

TAM、SAM、およびSOMを理解するということは、SaaS企業が顧客に適切にサービスを提供することで、顧客を獲得して維持するための抵抗が最も少ない道を見つけることができることを意味します。結局、このテストに合格した市場の一部しか見つからないかもしれません。

フィット感と摩擦を2つの次元として考えて、この演習を視覚化します。1つは、市場のどの部分の保守が容易で、摩擦が少ないかについてです。

この場合、大規模な非営利団体である国連に販売するよりも意思決定者が少ない可能性があるため、教会に販売する方が簡単かもしれませんが（実際に販売できれば素晴らしい機会です）、非常に多くの意思決定者であるため、これは非常に困難です。

競争はどこにありますか？他の部分よりも競争力のある存在感を持っている市場の特定の部分はありますか？競合他社が少ない市場セグメントは、このスペクトルの右側になります。