沒有更多的貿易展覽。 怎麼辦？

已發表: 2020-03-16

許多 B2B SaaS 公司仍然嚴重依賴現場活動來推動其商業漏斗的某些部分。 有些人依靠貿易展覽的存在或贊助來提高知名度，其他人則使用它來與現有客戶會面或管理供應商關係。

繼續閱讀以了解 9 個想法，了解如何將您的積蓄用於過去參加活動的時間和支出，並加以善用。

“Oracle NetSuite 將原定於 4 月 20 日至 23 日舉行的 SuiteWorld 2020 推遲至 2020 年 8 月 10 日至 13 日。”

好的……那麼這對於 Netsuite 客戶的軟件解決方案的 2020 年需求生成計劃意味著什麼？

您的 2020 年增長計劃是否基於您通常可以從您贊助或參觀的貿易展中獲得的回報？ 隨著許多活動被取消或轉移到未來，你如何更新你的策略，而有些活動仍然沒有提供清晰的信息？ 這對您的營銷和銷售策略有何影響？

現在的土地是怎樣的？

對於依賴貿易展覽的科技公司來說，春季和秋季尤為重要。 對即將上映的節目的調查顯示，正如您所料，許多選擇都在不斷變化。

有些採用邏輯格式

“數字體驗大會已經數字化了。”

對於某些虛擬/在線/數字活動可能會很好。 定於 3 月 31 日舉行的數字體驗會議的 Adob​​e.com 峰會活動頁面上的新標題讓人感覺很自然。

  • Nvidia GPU 技術大會，聖何塞，3 月 22 日至 26 日 – 現在是在線活動
  • Adobe 數字體驗大會，3 月 31 日 – 現在是在線活動
  • Google Cloud Next '20，舊金山，4 月 6 日至 8 日——現在是在線活動
  • 2020 年紅帽峰會 – 移至線上
  • Adobe 峰會和 Magento Imagine，拉斯維加斯，3 月 29 日至 4 月 2 日 - 現在是在線活動

其他人正在減少誘餌

  • SXSW，奧斯汀，3 月 16 日至 22 日——取消
  • Facebook F8 會議，聖何塞，5 月 5 日至 6 日——取消
  • Google I/O，山景城，5 月 12 日至 14 日——取消
  • 商業圓桌會議 CEO 創新峰會，華盛頓特區，3 月 18 日——取消

許多人被重新安排或推遲

  • SaaStr 2020 年年度會議，舊金山，3 月 10 日至 12 日——改期至 2020 年 9 月
  • Gartner 數據與分析，Grapevine，3 月 23 日至 26 日——推遲
  • BTOES 2020，奧蘭多，3 月 23 日至 27 日——新日期即將公佈
  • HardwareCon 2020，山景城，4 月 16 日 – 改期至 9 月 24 日

有幾個還在堅持

  • Servicenow“知識”峰會，奧蘭多，5 月 3 日至 7 日——沒有變化
  • Saphire Now，奧蘭多，5 月 12 日至 14 日：
“截至今天（2020 年 3 月 13 日），SAP 和 ASUG 仍計劃在 2020 年 5 月 12 日至 14 日在美國佛羅里達州奧蘭多舉行的 SAPPHIRE NOW 和 ASUG 年會上接待我們的客人。我們將繼續每天監測和評估情況，並定期提供更新。 我們希望這種病毒的傳播很快就會停止。”
  • 來自華盛頓特區的“Sharepoint Fest”，4 月 13 日至 17 日：
“目前，他們不期望我們在華盛頓地區舉辦的任何規模的活動都將被強制取消，並照常進行。 整個會議中心正在進行為期 2 週的全面消毒，將於 4 月 1 日結束。預計約有 350-400 人參加，遠低於華盛頓領導層建議的目前 1000 人的門檻。 我們預計當前的現實在事件發生時會有很大的不同，因為距離事件還有一個月的時間。”

那麼這會給你帶來什麼影響呢？

首先，鑑於新的現實是 2020 年遠程工作峰會，有一個活動可能值得參加，他們承諾將在其中解決建立遠程文化、遠程組織和遠程團隊的問題。

要求退錢？

你想要求退還你的錢嗎？ 你能？ 你應該計劃一個新的約會嗎？

每個組織的政策會有所不同。 Red Hat 在他們的網站上分享了以下內容，並且基本上提供了取回您的錢的選項：

“註冊紅帽峰會的與會者將有兩種選擇：將他們的會議通行證轉至 2021 年紅帽峰會或退還他們的會議通行證。
紅帽峰會 2020 贊助商將有以下選擇：
  • 以相同的讚助級別，以 2020 年的費率將您的投資轉入 2021 年紅帽峰會。
  • 全額退還您的讚助費。”

由於會議在您的營銷和銷售組合中所扮演的角色可能會根據我們今年的學習而永遠改變，我的建議是：如果您可以選擇收回您的錢，請不要承諾未來的活動。 存入現金並嘗試可能運作良好的新事物。 您可能會發現您將來不想投資這些事件，或者今年晚些時候仍然不是合適的時間。

今年晚些時候我會獲得相同的投資回報率嗎？

在 2020 年甚至 2021 年，所有這些會議和活動都不太可能以相同的效率、成本和便利性獲得良好的場地。合適場地的容量有限，其中大多數需要至少一年的時間來計劃他們很好。 這意味著即使許多貿易展覽和活動將被重新安排，您也無法像過去那樣在它們上押注您的業務。

有什麼選擇？

把檸檬變成檸檬水

您能找到可以提供新水平投資回報率的新機會嗎？

  1. 尋找優惠- 贊助現場/在線活動。 如果您可以通過這些新的在線活動接觸到您的 ICP（理想客戶檔案）和正確的受眾角色，您也許能夠找到以前沒有的絕佳贊助機會。
  2. 擴大覆蓋面- 在線活動可能會覆蓋大部分目標受眾。 贊助在線活動可以讓您獲得不同類型的曝光，具有不同的級別、範圍或影響。
  3. 學習- 讓您的團隊體驗這些現在通常免費的活動，例如Adob​​e 峰會或ABM 創新活動

加快營銷和銷售團隊的數字化轉型

  1. 挑戰您的銷售團隊- 現在他們無法親自參加貿易展覽或會見潛在客戶，他們能否在 Zoom 電話會議上提高推銷和演示技能？ 將他們的通話轉化為精彩的錄音會話，以便從中學習並有可能轉化為精彩的在線內容。
  2. 構建早就應該使用的 BDR 手冊- 您知道您需要針對新團隊成員的銷售培訓指南，並且無論如何都需要編寫您的呼叫腳本、異議處理和資格問題。 在 #1 的基礎上，挑戰您的銷售團隊來創建那些出色的銷售工具。
  3. 建立新名單- 既然您無法在貿易展覽會上與人見面，也無法購買與會者名單，那麼現在是加倍努力定義理想客戶檔案 (ICP) 並使用電話試行新的基於帳戶的營銷計劃的好時機、LinkedIn 和電子郵件推廣。
  4. 採訪您的客戶- 與您現有的客戶一起了解那些早該進行的“健康檢查”。 尋找新的方法來增加價值，因為他們也在經歷這些充滿挑戰的時代。 如果您無法銷售新產品，這項投資將提高客戶保留率和滿意度。
  5. 清理您的在線“展位” - 現在您的在線形像比以往任何時候都更加重要，請投資於您的網站需要的早該進行的 SEO。 將您的社交形像從您的 LinkedIn 個人資料清理到您的在線品牌。 就像您的貿易展攤位告訴您的觀眾很多關於您的質量和您的展示方式一樣，您的在線形像也是如此。 藉此機會將其提升到一個新的水平。
  6. 跟進和重新定位- 您參加的上一個貿易展覽或活動的潛在客戶發生了什麼？ 您能否將現在騰出的時間投入到確保您能夠很好地培養這些人脈？ 使用電子郵件和其他媒體重新定位他們。 現在重新聯繫，因為他們也取消了參加貿易展的旅行。
  7. 將您的讚助數字化——您能否將活動預算重新用於投資其他付費渠道？ 如今，除了 Google Adwords 和 Facebook 廣告之外，還有更多其他內容。 嘗試許多新選項，例如贊助內容、贊助網絡研討會或播客、試行 LinkedIn 廣告活動或投資在線學院。
  8. 組織虛擬貿易展- 您打算在貿易展上做什麼？ 如果您正在做主題演講或分組討論，您可以將其變成虛擬活動嗎？ 您能否將展位中的演示變成自助式在線演示？
  9. 重新考慮您的禮品- 現在您無需購買 U 盤或 T 卹即可在展位贈送，您能否想出一個更有趣的“贈品”來幫助您的數字客戶之旅？ 您可以開發哪些工具來為您的潛在客戶評估和考慮他們的選擇提供價值？

平衡

如果有的話，當前的危機挑戰營銷和銷售專業人士重新思考他們為推動意識、考慮和轉換所做的工作之間的平衡。 事件在漏斗的所有這些階段扮演什麼角色，其中一些可以通過數字替代品來完成嗎？

問問自己你花錢的活動，它是為了什麼，你如何定義成功和投資回報率，以及實現相同目標的數字替代方案是什麼？

沒有更多的展會

下一步是什麼？

Kalungi 是一家專門從事“增長即服務”的機構，使用 B2B SaaS 公司可以使用的所有各種渠道。

為您提供免費優惠

為了提供一些支持，我們與我們的一位副 CMO 進行了特別的 1 小時諮詢，以幫助您“平衡您的營銷優先級組合”。 諮詢包括：

  • 預算基準 - 您的資金和資源都去哪裡了，與其他 B2B SaaS 企業相比，這如何疊加？
  • 查看您的營銷日曆並考慮結合正確時機、渠道和策略的選項，以便在您將預算轉移到數字化支出時獲得最大的投資回報率。
  • 評估您的在線形象、數字廣告或面對面活動和貿易展覽的其他替代方案。 對您的 KPI 和優先級進行基準測試
  • 基於客戶的營銷計劃 - 合作制定計劃，使用高質量的對外營銷活動策略來尋找新的潛在客戶和潛在客戶，以彌補缺乏活動和貿易展覽所留下的“漏洞”。