没有更多的贸易展览。 怎么办？

已发表: 2020-03-16

许多 B2B SaaS 公司仍然严重依赖现场活动来推动其商业漏斗的某些部分。 有些人依靠贸易展览的存在或赞助来提高知名度，其他人则使用它来与现有客户会面或管理供应商关系。

继续阅读以了解 9 个想法，了解如何将您的积蓄用于过去参加活动的时间和支出，并加以善用。

“Oracle NetSuite 将原定于 4 月 20 日至 23 日举行的 SuiteWorld 2020 推迟至 2020 年 8 月 10 日至 13 日。”

好的……那么这对于 Netsuite 客户的软件解决方案的 2020 年需求生成计划意味着什么？

您的 2020 年增长计划是否基于您通常可以从您赞助或参观的贸易展中获得的回报？ 随着许多活动被取消或转移到未来，你如何更新你的策略，而有些活动仍然没有提供清晰的信息？ 这对您的营销和销售策略有何影响？

现在的土地是怎样的？

对于依赖贸易展览的科技公司来说，春季和秋季尤为重要。 对即将上映的节目的调查显示，正如您所料，许多选择都在不断变化。

有些采用逻辑格式

“数字体验大会已经数字化了。”

对于某些虚拟/在线/数字活动可能会很好。 定于 3 月 31 日举行的数字体验会议的 Adob​​e.com 峰会活动页面上的新标题让人感觉很自然。

  • Nvidia GPU 技术大会，圣何塞，3 月 22 日至 26 日 – 现在是在线活动
  • Adobe 数字体验大会，3 月 31 日 – 现在是在线活动
  • Google Cloud Next '20，旧金山，4 月 6 日至 8 日——现在是在线活动
  • 2020 年红帽峰会 – 移至线上
  • Adobe 峰会和 Magento Imagine，拉斯维加斯，3 月 29 日至 4 月 2 日 - 现在是在线活动

其他人正在减少诱饵

  • SXSW，奥斯汀，3 月 16 日至 22 日——取消
  • Facebook F8 会议，圣何塞，5 月 5 日至 6 日——取消
  • Google I/O，山景城，5 月 12 日至 14 日——取消
  • 商业圆桌会议 CEO 创新峰会，华盛顿特区，3 月 18 日——取消

许多人被重新安排或推迟

  • SaaStr 2020 年年度会议，旧金山，3 月 10 日至 12 日——改期至 2020 年 9 月
  • Gartner 数据与分析，Grapevine，3 月 23 日至 26 日——推迟
  • BTOES 2020，奥兰多，3 月 23 日至 27 日——新日期即将公布
  • HardwareCon 2020，山景城，4 月 16 日 – 改期至 9 月 24 日

有几个还在坚持

  • Servicenow“知识”峰会，奥兰多，5 月 3 日至 7 日——没有变化
  • Saphire Now，奥兰多，5 月 12 日至 14 日：
“截至今天（2020 年 3 月 13 日），SAP 和 ASUG 仍计划在 2020 年 5 月 12 日至 14 日在美国佛罗里达州奥兰多举行的 SAPPHIRE NOW 和 ASUG 年会上接待我们的客人。我们将继续每天监测和评估情况，并定期提供更新。 我们希望这种病毒的传播很快就会停止。”
  • 来自华盛顿特区的“Sharepoint Fest”，4 月 13 日至 17 日：
“目前，他们不期望我们在华盛顿地区举办的任何规模的活动都将被强制取消，并照常进行。 整个会议中心正在进行为期 2 周的全面消毒，将于 4 月 1 日结束。预计约有 350-400 人参加，远低于华盛顿领导层建议的目前 1000 人的门槛。 我们预计当前的现实在事件发生时会有很大的不同，因为距离事件还有一个月的时间。”

那么这会给你带来什么影响呢？

首先，鉴于新的现实是 2020 年远程工作峰会，有一个活动可能值得参加，他们承诺将在其中解决建立远程文化、远程组织和远程团队的问题。

要求退钱？

你想要求退还你的钱吗？ 你能？ 你应该计划一个新的约会吗？

每个组织的政策会有所不同。 Red Hat 在他们的网站上分享了以下内容，并且基本上提供了取回您的钱的选项：

“注册红帽峰会的与会者将有两种选择：将他们的会议通行证转至 2021 年红帽峰会或退还他们的会议通行证。
红帽峰会 2020 赞助商将有以下选择：
  • 以相同的赞助级别，以 2020 年的费率将您的投资转入 2021 年红帽峰会。
  • 全额退还您的赞助费。”

由于会议在您的营销和销售组合中所扮演的角色可能会根据我们今年的学习而永远改变，我的建议是：如果您可以选择收回您的钱，请不要承诺未来的活动。 存入现金并尝试可能运作良好的新事物。 您可能会发现您将来不想投资这些事件，或者今年晚些时候仍然不是合适的时间。

今年晚些时候我会获得相同的投资回报率吗？

在 2020 年甚至 2021 年，所有这些会议和活动都不太可能以相同的效率、成本和便利性获得良好的场地。合适场地的容量有限，其中大多数需要至少一年的时间来计划他们很好。 这意味着即使许多贸易展览和活动将被重新安排，您也无法像过去那样在它们上押注您的业务。

有什么选择？

把柠檬变成柠檬水

您能找到可以提供新水平投资回报率的新机会吗？

  1. 寻找优惠- 赞助现场/在线活动。 如果您可以通过这些新的在线活动接触到您的 ICP（理想客户档案）和正确的受众角色，您也许能够找到以前没有的绝佳赞助机会。
  2. 扩大覆盖面- 在线活动可能会覆盖大部分目标受众。 赞助在线活动可以让您获得不同类型的曝光，具有不同的级别、范围或影响。
  3. 学习- 让您的团队体验这些现在通常免费的活动，例如Adob​​e 峰会或ABM 创新活动

加快营销和销售团队的数字化转型

  1. 挑战您的销售团队- 现在他们无法亲自参加贸易展览或会见潜在客户，他们能否在 Zoom 电话会议上提高推销和演示技能？ 将他们的通话转化为精彩的录音会话，以便从中学习并有可能转化为精彩的在线内容。
  2. 构建早就应该使用的 BDR 手册- 您知道您需要针对新团队成员的销售培训指南，并且无论如何都需要编写您的呼叫脚本、异议处理和资格问题。 在 #1 的基础上，挑战您的销售团队来创建那些出色的销售工具。
  3. 建立新名单- 既然您无法在贸易展览会上与人见面，也无法购买与会者名单，那么现在是加倍努力定义理想客户档案 (ICP) 并使用电话试行新的基于帐户的营销计划的好时机、LinkedIn 和电子邮件推广。
  4. 采访您的客户- 与您现有的客户一起了解那些早该进行的“健康检查”。 寻找新的方法来增加价值，因为他们也在经历这些充满挑战的时代。 如果您无法销售新产品，这项投资将提高客户保留率和满意度。
  5. 清理您的在线“展位” - 现在您的在线形象比以往任何时候都更加重要，请投资于您的网站需要的早该进行的 SEO。 将您的社交形象从您的 LinkedIn 个人资料清理到您的在线品牌。 就像您的贸易展摊位告诉您的观众很多关于您的质量和您的展示方式一样，您的在线形象也是如此。 借此机会将其提升到一个新的水平。
  6. 跟进和重新定位- 您参加的上一个贸易展览或活动的潜在客户发生了什么？ 您能否将现在腾出的时间投入到确保您能够很好地培养这些人脉？ 使用电子邮件和其他媒体重新定位他们。 现在重新联系，因为他们也取消了参加贸易展的旅行。
  7. 将您的赞助数字化——您能否将活动预算重新用于投资其他付费渠道？ 如今，除了 Google Adwords 和 Facebook 广告之外，还有更多其他内容。 尝试许多新选项，例如赞助内容、赞助网络研讨会或播客、试行 LinkedIn 广告活动或投资在线学院。
  8. 组织虚拟贸易展- 您打算在贸易展上做什么？ 如果您正在做主题演讲或分组讨论，您可以将其变成虚拟活动吗？ 您能否将展位中的演示变成自助式在线演示？
  9. 重新考虑您的礼品- 现在您无需购买 U 盘或 T 恤即可在展位赠送，您能否想出一个更有趣的“赠品”来帮助您的数字客户之旅？ 您可以开发哪些工具来为您的潜在客户评估和考虑他们的选择提供价值？

平衡

如果有的话，当前的危机挑战营销和销售专业人士重新思考他们为推动意识、考虑和转换所做的工作之间的平衡。 事件在漏斗的所有这些阶段扮演什么角色，其中一些可以通过数字替代品来完成吗？

问问自己你花钱的活动，它是为了什么，你如何定义成功和投资回报率，以及实现相同目标的数字替代方案是什么？

没有更多的展会

下一步是什么？

Kalungi 是一家专门从事“增长即服务”的机构，使用 B2B SaaS 公司可以使用的所有各种渠道。

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为了提供一些支持，我们与我们的一位副 CMO 进行了特别的 1 小时咨询，以帮助您“平衡您的营销优先级组合”。 咨询包括：

  • 预算基准 - 您的资金和资源都去哪里了，与其他 B2B SaaS 企业相比，这如何叠加？
  • 查看您的营销日历并考虑结合正确时机、渠道和策略的选项，以便在您将预算转移到数字化支出时获得最大的投资回报率。
  • 评估您的在线形象、数字广告或面对面活动和贸易展览的其他替代方案。 对您的 KPI 和优先级进行基准测试
  • 基于客户的营销计划 - 合作制定计划，使用高质量的对外营销活动策略来寻找新的潜在客户和潜在客户，以弥补缺乏活动和贸易展览所留下的“漏洞”。