No más ferias comerciales. ¿Ahora que?

Muchas empresas B2B SaaS todavía dependen en gran medida de los eventos presenciales para impulsar ciertas partes de su embudo comercial. Algunos dependen de la presencia o el patrocinio de una feria comercial para generar conciencia, otros lo usan para reunirse con clientes existentes o administrar las relaciones con los proveedores.

Continúe leyendo para aprender 9 ideas sobre cómo usar sus ahorros en tiempo y gastar, que solía ir a eventos, para un buen uso.

“Oracle NetSuite está posponiendo SuiteWorld 2020, originalmente programado del 20 al 23 de abril, hasta el 10 al 13 de agosto de 2020”.

Ok... Entonces, ¿qué significa esto para el plan de generación de demanda 2020 de una solución de software para clientes de Netsuite?

¿Su plan de crecimiento para 2020 se basa en los rendimientos con los que normalmente puede contar de las ferias comerciales que patrocina o visita? ¿Cómo puede actualizar su estrategia ya que muchos eventos se cancelan o se trasladan al futuro y algunos aún no brindan claridad? ¿Cómo impacta esto en su estrategia de Marketing y Ventas?

¿Cuál es la disposición actual del terreno?

La primavera y el otoño son especialmente importantes para las empresas tecnológicas que dependen de las ferias comerciales. Una encuesta de los próximos programas revela que, como era de esperar, muchas opciones están cambiando.

Algunos van al formato lógico

“La conferencia de experiencia digital se ha vuelto digital”.

Para algunos eventos, ser virtual/en línea/digital podría ser bueno. El nuevo titular en la página de eventos de la cumbre de Adobe.com para la Conferencia de experiencia digital programada para el 31 de marzo se siente natural.

• Conferencia de tecnología de GPU de Nvidia, San José, del 22 al 26 de marzo: ahora es un evento en línea
• Adobe Digital Experience Conference, 31 de marzo: ahora un evento en línea
• Google Cloud Next '20, San Francisco, del 6 al 8 de abril: ahora es un evento en línea
• Red Hat Summit 2020: trasladado en línea
• Adobe Summit y Magento Imagine, Las Vegas, del 29 de marzo al 2 de abril: ahora un evento en línea

Otros están cortando el cebo

• SXSW, Austin, 16-22 de marzo – cancelado
• Conferencia de Facebook F8, San José, 5 y 6 de mayo – cancelada
• Google I/O, Mountain View, del 12 al 14 de mayo: cancelado
• Business Roundtable CEO Innovation Summit, Washington, DC, 18 de marzo – cancelado

Muchos son reprogramados o pospuestos

• SaaStr Annual 2020, San Francisco, del 10 al 12 de marzo: reprogramado para septiembre de 2020
• Gartner Data & Analytics, Grapevine, 23-26 de marzo – pospuesto
• BTOES 2020, Orlando, del 23 al 27 de marzo: próximamente se anunciará una nueva fecha
• HardwareCon 2020, Mountain View, 16 de abril – reprogramado para el 24 de septiembre

unos pocos aguantan

• Cumbre de "conocimiento" de Servicenow, Orlando, del 3 al 7 de mayo: sin cambios aún
• Saphire Now, Orlando, del 12 al 14 de mayo:

“A partir de hoy (13 de marzo de 2020), SAP y ASUG todavía planean recibir a nuestros invitados en la Conferencia Anual SAPPHIRE NOW y ASUG, que tendrá lugar en Orlando, Florida, EE. UU., del 12 al 14 de mayo de 2020. Continuaremos monitoreará y evaluará la situación diariamente y proporcionará actualizaciones periódicas. Nuestra esperanza es que la propagación de este virus pronto se detenga”.

• De “Sharepoint Fest”, del 13 al 17 de abril en Washington DC:

“Actualmente, no tienen expectativas de que ningún evento de nuestro tamaño en el área de DC sea obligado a cancelarse y continúan con los negocios como de costumbre. Todo el centro de convenciones se someterá a una desinfección completa de 2 semanas que finalizará el 1 de abril. Se esperan aproximadamente 350-400 asistentes, muy por debajo del umbral actual de 1000 personas recomendado por el liderazgo de DC. Esperamos que la realidad actual sea bastante diferente en el momento del evento, ya que todavía falta un mes”.

Entonces, ¿dónde te deja esto?

Primero, podría valer la pena asistir a un evento, dada la nueva realidad, The Remote Work Summit 2020, donde prometen abordar la creación de una cultura remota, una organización remota y un equipo remoto.

¿Pedir que te devuelvan tu dinero?

¿Quieres pedir que te devuelvan tu dinero? ¿Puede? ¿Deberías planear una nueva cita?

Las políticas serán diferentes según la organización. Red Hat comparte lo siguiente en su sitio web y básicamente brinda la opción de recuperar su dinero:

“Los asistentes que se registraron para Red Hat Summit tendrán dos opciones: transferir su pase de conferencia a Red Hat Summit 2021 o reembolsar su pase de conferencia.

Los patrocinadores de Red Hat Summit 2020 tendrán las siguientes opciones:

• Transfiera su inversión a Red Hat Summit 2021 con su mismo nivel de patrocinio, a la tasa de 2020.
• Reciba un reembolso completo de su tarifa de patrocinio”.

Dado que el papel que juegan las conferencias en su combinación de marketing y ventas puede cambiar para siempre según lo que aprendamos este año, mi recomendación es: no se comprometa con un evento futuro si tiene la opción de recuperar su dinero . Deposite el efectivo y pruebe cosas nuevas que podrían funcionar bien. Es posible que descubra que no desea invertir en estos eventos en el futuro, o que a finales de este año todavía no es el momento adecuado.

¿Obtendré el mismo ROI a finales de este año?

Es poco probable que todas estas conferencias y eventos puedan asegurar buenos lugares con la misma eficiencia, costo y conveniencia dentro de 2020 o incluso en 2021. La capacidad en lugares adecuados es limitada y la mayoría de estos toman al menos un año para planificar su realización. ellos bien. Esto significa que incluso si muchas ferias comerciales y eventos se reprogramaran, no puede apostar su negocio en ellos en la misma medida que lo ha hecho en el pasado.

¿Cuál es la alternativa?

Convierte los limones en limonada

¿Puede encontrar nuevas oportunidades que puedan proporcionar nuevos niveles de ROI?

1. Encuentre ofertas - Patrocine eventos en vivo/en línea. Si puede llegar a su ICP (perfil de cliente ideal) y a la audiencia adecuada a través de estos nuevos eventos en línea, es posible que pueda encontrar una gran oportunidad de patrocinio que no estaba disponible antes.
2. Aumente el alcance : los eventos en línea pueden llegar a una mayor parte de su público objetivo. Patrocinar un evento en línea podría brindarle un tipo diferente de exposición, con diferentes niveles, alcance o impacto.
3. Aprenda : deje que su equipo experimente estos eventos que ahora suelen ser gratuitos, como este Adobe Summit o este ABM Innovation Event.

Acelera la transformación digital de tus equipos de marketing y ventas

1. Desafíe a su equipo de ventas : ahora que no pueden ir a ferias comerciales o conocer prospectos en persona, ¿pueden trabajar para mejorar sus habilidades de presentación y demostración en las llamadas de Zoom? Convierta sus llamadas en excelentes sesiones grabadas para aprender y, potencialmente, convertirlas en un excelente contenido en línea.
2. Cree ese libro de jugadas de BDR que está pendiente desde hace mucho tiempo : sabe que necesita una guía de capacitación en ventas para los nuevos miembros del equipo y, de todos modos, debe escribir su guión de llamadas, el manejo de objeciones y las preguntas de calificación. Sobre la base del n. ° 1, desafíe a su equipo de ventas a crear esas excelentes herramientas de ventas.
3. Cree nuevas listas : ahora que no puede conocer gente en ferias comerciales o comprar la lista de asistentes, es un gran momento para duplicar la definición de su perfil de cliente ideal (ICP) y probar un nuevo programa de marketing basado en cuentas usando el teléfono. , LinkedIn y difusión por correo electrónico.
4. Entreviste a sus clientes : póngase al día con esos "chequeos de salud" atrasados ​​con sus clientes existentes. Busque nuevas formas de agregar valor, ya que ellos también están experimentando estos tiempos difíciles. Si no puede vender algo nuevo, esta inversión redundará en una mayor retención y satisfacción del cliente.
5. Limpie su "cabina" en línea : ahora que su presencia en línea es más importante que nunca, invierta en el SEO que su sitio web necesita desde hace mucho tiempo. Limpie su presencia social desde su perfil de LinkedIn hasta su marca en línea. Al igual que su stand de feria comercial le dice mucho a su audiencia sobre su calidad y cómo se presenta, también lo hace su presencia en línea. Aproveche esta oportunidad para llevarlo al siguiente nivel.
6. Seguimiento y reorientación : ¿Qué pasó con los clientes potenciales de la última feria comercial o evento en el que participó? ¿Puedes invertir el tiempo que ahora tienes libre para asegurarte de nutrir bien a esos contactos? Reorientarlos con correo electrónico y otros medios. Vuelva a conectarse ahora, ya que también cancelaron su viaje a la feria comercial.
7. Digitalice su patrocinio : ¿puede reutilizar el presupuesto de su evento para invertirlo en otros canales pagos? Hay mucho más por ahí en estos días que solo Google Adwords y anuncios de Facebook. Experimente con las muchas opciones nuevas, como contenido patrocinado, patrocine un seminario web o un podcast, realice una prueba piloto de una campaña publicitaria de LinkedIn o invierta en una academia en línea.
8. Organizar una feria comercial virtual - ¿Qué planeabas hacer en la feria comercial? Si estaba haciendo un discurso de apertura o una sesión de trabajo, ¿puede convertir eso en un evento virtual? ¿Puede convertir la demostración en su stand en una demostración en línea de autoservicio?
9. Reconsidere su botín : ahora que no necesita comprar memorias USB o camisetas para regalar en el stand, ¿puede proponer un "obsequio" más interesante que ayude a su viaje digital como cliente? ¿Qué herramientas puede desarrollar que brinden valor a sus prospectos mientras evalúan y consideran sus opciones?

Balance

En todo caso, la crisis actual desafía a los profesionales de marketing y ventas a repensar el equilibrio de lo que hacen para impulsar la conciencia, la consideración y la conversión. ¿Qué papel juegan los eventos en todas estas etapas del embudo y algunas de ellas se pueden hacer con alternativas digitales?

Pregúntate sobre el evento en el que estabas gastando dinero, para qué fue, cómo definiste el éxito y el ROI, y cuál sería la alternativa digital para lograrlo.

¿Que sigue?

Kalungi es una agencia que se especializa en "Growth-as-a-Service" utilizando todos los diversos canales que las empresas B2B SaaS tienen a su disposición.

Una oferta de cortesía para usted

Para ofrecer algo de apoyo, hemos creado una consulta especial de 1 hora con uno de nuestros CMO asociados para ayudarlo a "equilibrar su cartera" de prioridades de marketing. La consulta incluye:

• Evaluación comparativa del presupuesto: ¿adónde van sus fondos y recursos, y cómo se compara esto con otras empresas de SaaS B2B?
• Revisar su calendario de marketing y pensar en opciones que combinen el momento, el canal y las tácticas correctos para obtener el máximo ROI cuando cambie el presupuesto para gastar en digital.
• Evaluación de su presencia en línea, publicidad digital u otras alternativas a eventos y ferias comerciales presenciales. Compara tus KPI y prioridades
• Planificación de marketing basada en cuentas: colabore en un plan para encontrar nuevos clientes potenciales y prospectos utilizando una estrategia de campaña de marketing saliente de alta calidad para compensar el "agujero" que dejará la falta de eventos y ferias comerciales.