Não há mais feiras. O que agora?

Muitas empresas de SaaS B2B ainda dependem muito de eventos presenciais para impulsionar certas partes de seu funil comercial. Alguns dependem de uma presença ou patrocínio de uma feira comercial para aumentar a conscientização, outros usam para se reunir com clientes existentes ou gerenciar relacionamentos com fornecedores.

Continue lendo para aprender 9 ideias de como colocar suas economias em tempo e gastos, que costumavam ir a eventos, em bom uso.

“O Oracle NetSuite está adiando o SuiteWorld 2020, originalmente programado para 20 a 23 de abril, até 10 a 13 de agosto de 2020.”

Ok... Então, o que isso significa para o plano de geração de demanda 2020 de uma solução de software para clientes Netsuite?

Seu plano de crescimento para 2020 é baseado nos retornos com os quais você normalmente pode contar das feiras que patrocina ou visita? Como você pode atualizar sua estratégia, já que muitos eventos estão sendo cancelados ou movidos para o futuro e alguns ainda não fornecem clareza? Como isso afeta sua estratégia de marketing e vendas?

Qual é a configuração atual do terreno?

A primavera e o outono são especialmente importantes para empresas de tecnologia que dependem de feiras. Uma pesquisa dos próximos shows revela que, como você pode esperar, muitas opções estão em fluxo.

Alguns vão para o formato lógico

“A conferência de experiência digital se tornou digital.”

Para alguns eventos, ir virtual/online/digital pode ser bom. A nova manchete na página de eventos da cúpula do Adobe.com para a Digital Experience Conference agendada para 31 de março parece natural.

• Nvidia GPU Technology Conference, San Jose, 22 a 26 de março – agora um evento online
• Adobe Digital Experience Conference, 31 de março – agora um evento online
• Google Cloud Next '20, San Francisco, 6 a 8 de abril – agora um evento online
• Red Hat Summit 2020 – movido online
• Adobe Summit e Magento Imagine, Las Vegas, 29 de março a 2 de abril – agora um evento online

Outros estão cortando isca

• SXSW, Austin, 16 a 22 de março – cancelado
• Conferência F8 do Facebook, San Jose, 5 a 6 de maio – cancelada
• Google I/O, Mountain View, 12 a 14 de maio – cancelado
• Business Roundtable CEO Innovation Summit, Washington, DC, 18 de março – cancelado

Muitos são remarcados ou adiados

• SaaStr Anual 2020, São Francisco, 10 a 12 de março – reagendado para setembro de 2020
• Gartner Data & Analytics, Grapevine, 23 a 26 de março – adiado
• BTOES 2020, Orlando, 23 a 27 de março – nova data a ser anunciada em breve
• HardwareCon 2020, Mountain View, 16 de abril – reagendado para 24 de setembro

Alguns estão segurando

• Cúpula Servicenow “Knowledge”, Orlando, de 3 a 7 de maio – ainda sem alterações
• Saphire Now, Orlando, 12 a 14 de maio:

“A partir de hoje (13 de março de 2020), a SAP e a ASUG ainda planejam receber nossos convidados na Conferência Anual SAPPHIRE NOW e ASUG, que acontecerá em Orlando, Flórida, EUA, de 12 a 14 de maio de 2020. Continuaremos a monitorar e avaliar a situação diariamente e fornecerá atualizações regulares. Nossa esperança é que a propagação desse vírus seja interrompida em breve”.

• Do “Sharepoint Fest”, de 13 a 17 de abril em Washington DC:

“Atualmente, eles não têm expectativa de que quaisquer eventos do nosso tamanho na área de DC sejam cancelados e estão seguindo em frente com os negócios de sempre. Todo o centro de convenções está passando por uma higienização completa de 2 semanas que termina em 1º de abril, com aproximadamente 350-400 participantes esperados, bem abaixo do limite atual de 1.000 pessoas aconselhado pela liderança do DC. Esperamos que a realidade atual seja bastante diferente no momento do evento, pois ainda falta um mês.”

Então, onde isso deixa você?

Primeiro, pode valer a pena participar de um evento, dado que a nova realidade é a cúpula de trabalho remoto 2020, onde eles prometem abordar a construção de uma cultura remota, organização remota e equipe remota.

Pedir seu dinheiro de volta?

Quer pedir seu dinheiro de volta? Você pode? Você deve planejar uma nova data?

As políticas serão diferentes por organização. A Red Hat compartilha o seguinte em seu site e basicamente oferece a opção de receber seu dinheiro de volta:

“Os participantes que se inscreveram no Red Hat Summit terão duas opções: transferir seu passe de conferência para o Red Hat Summit 2021 ou reembolsar seu passe de conferência.

Os patrocinadores do Red Hat Summit 2020 terão as seguintes opções:

• Transfira seu investimento para o Red Hat Summit 2021 no mesmo nível de patrocínio, na taxa de 2020.
• Receba um reembolso total da sua taxa de patrocínio.”

Como o papel que as conferências desempenham em seu mix de marketing e vendas pode mudar para sempre com base no que aprendemos este ano, minha recomendação é: não se comprometa com um evento futuro se tiver a opção de receber seu dinheiro de volta . Deposite o dinheiro e experimente coisas novas que possam funcionar bem. Você pode descobrir que não deseja investir nesses eventos no futuro ou que ainda este ano ainda não é o momento certo.

Terei o mesmo ROI ainda este ano?

É improvável que todas essas conferências e eventos consigam garantir bons locais com a mesma eficiência, custo e conveniência em 2020 ou mesmo em 2021. A capacidade em locais adequados é limitada e a maioria deles leva pelo menos um ano para ser planejada eles bem. Isso significa que, mesmo que muitas feiras e eventos sejam remarcados, você não pode apostar seus negócios neles da mesma forma que fez no passado.

Qual é a alternativa?

Transforme limões em limonada

Você consegue encontrar novas oportunidades que possam fornecer novos níveis de ROI?

1. Encontre ofertas - Patrocine eventos ao vivo/on-line. Se você conseguir alcançar seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) e a Persona de Público certa por meio desses novos eventos online, poderá encontrar uma ótima oportunidade de patrocínio que não estava disponível antes.
2. Aumente o alcance - Os eventos online podem atingir uma parte maior do seu público-alvo. Patrocinar um evento online pode gerar um tipo diferente de exposição, com diferentes níveis, alcance ou impacto.
3. Aprenda - Deixe sua equipe experimentar esses eventos que agora geralmente são gratuitos, como este Adobe Summit ou este ABM Innovation Event

Acelere a transformação digital de suas equipes de marketing e vendas

1. Desafie sua equipe de vendas - Agora que eles não podem ir a feiras ou conhecer clientes em potencial pessoalmente, eles podem trabalhar para melhorar suas habilidades de apresentação e demonstração nas chamadas do Zoom? Transforme suas chamadas em ótimas sessões gravadas para aprender e potencialmente transformar em ótimo conteúdo online.
2. Crie aquele manual de BDR que está muito atrasado - Você sabe que precisa de um guia de treinamento de vendas para novos membros da equipe, e escrever seu roteiro de chamada, tratamento de objeções e perguntas de qualificação precisa ser feito de qualquer maneira. Com base no número 1, desafie sua equipe de vendas a criar essas ótimas ferramentas de vendas.
3. Crie novas listas - Agora que você não pode conhecer pessoas em feiras ou comprar a lista de participantes, é um ótimo momento para definir seu perfil de cliente ideal (ICP) e pilotar um novo programa de marketing baseado em contas usando o telefone , LinkedIn e divulgação por e-mail.
4. Entreviste seus clientes - Fique em dia com as "verificações de saúde" há muito atrasadas com seus clientes existentes. Procure novas maneiras de agregar valor, pois eles também estão passando por esses tempos desafiadores. Se você não pode vender algo novo, esse investimento será recompensado em maior retenção e satisfação do cliente.
5. Limpe seu “estande” online – Agora que sua presença online é mais importante do que nunca, invista no SEO que seu site precisa há muito tempo. Limpe sua presença social do seu perfil do LinkedIn para sua marca online. Assim como seu estande de feira diz muito ao seu público sobre sua qualidade e como você aparece, sua presença online também. Aproveite esta oportunidade para levá-lo ao próximo nível.
6. Acompanhamento e retarget - O que aconteceu com os leads da última feira ou evento que você participou? Você pode investir o tempo que agora está liberado para garantir que você nutriu bem esses contatos? Redirecione-os com e-mail e outras mídias. Reconecte-se agora, pois eles também cancelaram sua viagem à feira.
7. Leve seu patrocínio para o digital - Você pode redirecionar o orçamento do seu evento para investir em outros canais pagos? Hoje em dia, há muito mais por aí do que apenas o Google Adwords e os anúncios do Facebook. Faça uma experiência com as muitas novas opções, como conteúdo patrocinado, patrocine um webinar ou podcast, pilote uma campanha publicitária no LinkedIn ou invista em uma academia online.
8. Organize uma feira virtual - O que você planejou fazer na feira? Se você estivesse fazendo uma palestra ou sessão de breakout, você poderia transformar isso em um evento virtual? Você pode transformar a demonstração em seu estande em uma demonstração online de autoatendimento?
9. Repense seus brindes - Agora que você não precisa mais comprar pendrives ou camisetas para dar de presente no estande, você pode criar um “brinde” mais interessante que ajude na jornada do seu cliente digital? Que ferramentas você pode desenvolver que agreguem valor aos seus clientes potenciais à medida que eles avaliam e consideram suas opções?

Equilíbrio

Se alguma coisa, a crise atual desafia os profissionais de marketing e vendas a repensar o equilíbrio do que eles fazem para impulsionar a conscientização, consideração e conversão. Qual o papel dos eventos em todas essas etapas do funil e algumas delas podem ser feitas com alternativas digitais?

Pergunte a si mesmo sobre o evento em que estava gastando dinheiro, para que foi, como você definiu sucesso e ROI e qual seria a alternativa digital para alcançar o mesmo?

Qual é o próximo?

A Kalungi é uma agência especializada em “Growth-as-a-Service” utilizando todos os diversos canais que as empresas B2B SaaS têm à sua disposição.

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Para oferecer algum suporte, criamos uma consulta especial de 1 hora com um de nossos CMOs Associados para ajudá-lo a “equilibrar seu portfólio” de prioridades de marketing. A consulta inclui:

• Benchmarking de orçamento - Para onde estão indo seus fundos e recursos e como isso se compara a outros empreendimentos SaaS B2B?
• Revise seu calendário de marketing e pense nas opções que combinam o momento, o canal e as táticas certos para obter o ROI máximo ao transferir o orçamento para gastos no digital.
• Avaliação da sua presença online, publicidade digital ou outras alternativas a eventos presenciais e feiras. Marque seus KPIs e prioridades
• Planejamento de marketing baseado em contas - Colabore em um plano para você encontrar novos leads e prospects usando uma estratégia de campanha de marketing de saída de alta qualidade para compensar o “buraco” que a falta de eventos e feiras deixará para trás.