Plus de salons professionnels. Maintenant quoi?

Publié: 2020-03-16

De nombreuses entreprises SaaS B2B dépendent encore fortement des événements en personne pour piloter certaines parties de leur entonnoir commercial. Certains dépendent d'une présence sur un salon ou d'un parrainage pour accroître la notoriété, d'autres l'utilisent pour rencontrer des clients existants ou gérer les relations avec les fournisseurs.

Lisez la suite pour apprendre 9 idées sur la façon de mettre vos économies en temps et en dépenses, qui étaient utilisées pour aller à des événements, à bon escient.

"Oracle NetSuite reporte SuiteWorld 2020, initialement prévu du 20 au 23 avril, au 10 - 13 août 2020."

Ok... Qu'est-ce que cela signifie pour le plan de génération de demande 2020 d'une solution logicielle pour les clients Netsuite ?

Votre plan de croissance 2020 est-il basé sur les rendements sur lesquels vous pouvez normalement compter des salons que vous sponsorisez ou visitez ? Comment pouvez-vous mettre à jour votre stratégie alors que de nombreux événements sont annulés ou déplacés dans le futur, et certains ne sont toujours pas clairs ? Quel impact cela a-t-il sur votre stratégie marketing et commerciale ?

Quelle est la configuration actuelle du terrain ?

Le printemps et l'automne sont particulièrement importants pour les entreprises technologiques qui dépendent des salons professionnels. Une enquête sur les émissions à venir révèle que, comme vous vous en doutez, de nombreuses options sont en cours.

Certains vont au format logique

"La conférence sur l'expérience numérique est devenue numérique."

Pour certains événements, passer au virtuel/en ligne/numérique peut être une bonne chose. Le nouveau titre sur la page des événements du sommet Adobe.com pour la conférence sur l'expérience numérique prévue le 31 mars semble naturel.

Nvidia GPU Technology Conference, San Jose, 22-26 mars – maintenant un événement en ligne
Adobe Digital Experience Conference, 31 mars – désormais un événement en ligne
Google Cloud Next '20, San Francisco, du 6 au 8 avril - désormais un événement en ligne
Red Hat Summit 2020 – mis en ligne
Adobe Summit et Magento Imagine, Las Vegas, du 29 mars au 2 avril – désormais un événement en ligne

D'autres coupent l'appât

SXSW, Austin, 16-22 mars – annulé
Conférence Facebook F8, San Jose, 5-6 mai – annulée
Google I/O, Mountain View, 12-14 mai – annulé
Business Roundtable CEO Innovation Summit, Washington, DC, 18 mars – annulé

Beaucoup sont reprogrammés ou reportés

SaaStr Annual 2020, San Francisco, 10-12 mars - reporté à septembre 2020
Gartner Data & Analytics, Grapevine, 23-26 mars – reporté
BTOES 2020, Orlando, du 23 au 27 mars – nouvelle date à annoncer prochainement
HardwareCon 2020, Mountain View, 16 avril - reporté au 24 septembre

Quelques-uns tiennent bon

Sommet Servicenow "Knowledge", Orlando, 3-7 mai - pas encore de changement
Saphir Now, Orlando, du 12 au 14 mai :

«À ce jour (13 mars 2020), SAP et ASUG prévoient toujours d'accueillir nos invités à la conférence annuelle SAPPHIRE NOW et ASUG, qui se tiendra à Orlando, en Floride, aux États-Unis, du 12 au 14 mai 2020. Nous continuerons à surveillera et évaluera la situation quotidiennement et fournira des mises à jour régulières. Notre espoir est que la propagation de ce virus sera bientôt stoppée. »

Du "Sharepoint Fest", du 13 au 17 avril à Washington DC :

"Actuellement, ils ne s'attendent pas à ce que des événements de notre taille dans la région de DC soient obligatoirement annulés et poursuivent leurs activités comme d'habitude. L'ensemble du centre des congrès subit une désinfection complète de 2 semaines se terminant le 1er avril. avec environ 350 à 400 participants attendus, bien en deçà du seuil actuel de 1000 personnes conseillé par la direction du DC. Nous nous attendons à ce que la réalité actuelle soit assez différente au moment de l'événement, car il reste encore un mois."

Alors, où cela vous mène-t-il ?

Tout d'abord, un événement pourrait valoir la peine d'être assisté, étant donné la nouvelle réalité est le sommet du travail à distance 2020, où ils promettent d'aborder la création d'une culture à distance, d'une organisation à distance et d'une équipe à distance.

Réclamer votre argent ?

Voulez-vous demander le remboursement de votre argent ? Peux-tu? Faut-il prévoir une nouvelle date ?

Les politiques seront différentes par organisation. Red Hat partage les informations suivantes sur son site Web et offre essentiellement la possibilité de récupérer votre argent :

« Les participants qui étaient inscrits au Red Hat Summit auront deux options : reporter leur laissez-passer de conférence au Red Hat Summit 2021 ou rembourser leur laissez-passer de conférence.

Les sponsors du Red Hat Summit 2020 auront les options suivantes :

Reportez votre investissement au Red Hat Summit 2021 à votre même niveau de parrainage, au tarif de 2020.
Recevez un remboursement complet de vos frais de parrainage.

Étant donné que le rôle que jouent les conférences dans votre mix marketing et ventes peut changer à jamais en fonction de ce que nous apprenons cette année, ma recommandation est la suivante : ne vous engagez pas dans un événement futur si vous avez la possibilité de récupérer votre argent . Mettez l'argent en banque et essayez de nouvelles choses qui pourraient bien fonctionner. Vous constaterez peut-être que vous ne voulez pas investir dans ces événements à l'avenir, ou que plus tard cette année n'est toujours pas le bon moment.

Vais-je obtenir le même retour sur investissement plus tard cette année ?

Il est peu probable que toutes ces conférences et événements soient en mesure d'obtenir de bons lieux avec la même efficacité, le même coût et la même commodité d'ici 2020 ou même en 2021. La capacité des lieux appropriés est limitée et la plupart d'entre eux prennent au moins un an pour planifier leur mise en place. eux bien. Cela signifie que même si de nombreux salons et événements sont reprogrammés, vous ne pouvez pas parier votre entreprise sur eux dans la même mesure que par le passé.

Quelle est l'alternative ?

Transformez les citrons en limonade

Pouvez-vous trouver de nouvelles opportunités qui peuvent fournir de nouveaux niveaux de retour sur investissement ?

Trouvez des offres - Parrainez des événements en direct/en ligne. Si vous pouvez atteindre votre ICP (Ideal Customer Profile) et la bonne Audience Persona grâce à ces nouveaux événements en ligne, vous pourrez peut-être trouver une excellente opportunité de parrainage qui n'était pas disponible auparavant.
Augmenter la portée - Les événements en ligne peuvent toucher une plus grande partie de votre public cible. Le parrainage d'un événement en ligne peut vous offrir un type d'exposition différent, avec différents niveaux, portée ou impact.
Apprendre - Faites vivre à votre équipe ces événements qui sont maintenant souvent gratuits, comme cet Adobe Summit ou cet ABM Innovation Event

Accélérez la transformation digitale de vos équipes marketing et commerciales

Défiez votre équipe de vente - Maintenant qu'ils ne peuvent pas se rendre à des salons professionnels ou rencontrer des prospects en personne, peuvent-ils améliorer leurs compétences en matière de présentation et de démonstration lors d'appels Zoom ? Transformez leurs appels en excellentes sessions enregistrées pour en tirer des enseignements et potentiellement en un excellent contenu en ligne.
Construisez ce playbook BDR qui est attendu depuis longtemps - Vous savez que vous avez besoin d'un guide de formation à la vente pour les nouveaux membres de l'équipe, et la rédaction de votre script d'appel, de la gestion des objections et des questions de qualification doit être faite de toute façon. En vous basant sur #1, mettez votre équipe de vente au défi de créer ces excellents outils de vente.
Créez de nouvelles listes - Maintenant que vous ne pouvez plus rencontrer de personnes lors de salons professionnels ou acheter la liste des participants, c'est le moment idéal pour redoubler d'efforts pour définir votre profil de client idéal (ICP) et piloter un nouveau programme de marketing basé sur les comptes par téléphone. , LinkedIn et diffusion par e-mail.
Interviewez vos clients - Renseignez-vous sur ces "bilans de santé" attendus depuis longtemps avec vos clients existants. Cherchez de nouvelles façons d'ajouter de la valeur car ils vivent également ces temps difficiles. Si vous ne pouvez pas vendre quelque chose de nouveau, cet investissement se traduira par une fidélisation et une satisfaction accrues de la clientèle.
Nettoyez votre "stand" en ligne - Maintenant que votre présence en ligne est plus importante que jamais, investissez dans le référencement attendu depuis longtemps dont votre site Web a besoin. Nettoyez votre présence sociale de votre profil LinkedIn à votre marque en ligne. Tout comme votre stand d'exposition commerciale en dit long à votre public sur votre qualité et sur la façon dont vous vous présentez, votre présence en ligne en fait autant. Profitez de cette occasion pour passer au niveau supérieur.
Suivi et reciblage - Qu'est-il arrivé aux prospects du dernier salon ou événement auquel vous avez participé ? Pouvez-vous investir le temps qui est maintenant libéré pour vous assurer que vous avez bien entretenu ces contacts ? Reciblez-les avec des e-mails et d'autres médias. Reconnectez-vous maintenant car ils ont également annulé leur voyage au salon.
Digitalisez votre parrainage - Pouvez-vous réaffecter le budget de votre événement pour investir dans d'autres canaux payants ? Il y a tellement plus de choses ces jours-ci que Google Adwords et Facebook Ads. Faites une expérience avec les nombreuses nouvelles options comme le contenu sponsorisé, parrainez un webinaire ou un podcast, pilotez une campagne publicitaire LinkedIn ou investissez dans une académie en ligne.
Organiser un salon virtuel - Qu'aviez-vous prévu de faire sur le salon ? Si vous faisiez un discours d'ouverture ou une session en petits groupes, pouvez-vous en faire un événement virtuel ? Pouvez-vous transformer la démo de votre stand en une démo en ligne en libre-service ?
Repensez votre swag - Maintenant que vous n'avez plus besoin d'acheter des clés USB ou des t-shirts à offrir sur le stand, pouvez-vous proposer un "cadeau" plus intéressant qui facilite votre parcours client numérique ? Quels outils pouvez-vous développer pour apporter de la valeur à vos prospects lorsqu'ils évaluent et considèrent leurs options ?

Solde

Au contraire, la crise actuelle met les professionnels du marketing et des ventes au défi de repenser l'équilibre de ce qu'ils font pour stimuler la notoriété, la considération et la conversion. Quel rôle les événements jouent-ils dans toutes ces étapes de l'entonnoir et certaines d'entre elles peuvent-elles être réalisées avec des alternatives numériques ?

Posez-vous des questions sur l'événement pour lequel vous dépensiez de l'argent, à quoi cela servait-il, comment avez-vous défini le succès et le retour sur investissement, et quelle serait l'alternative numérique pour y parvenir ?

Et après?

Kalungi est une agence spécialisée dans le "Growth-as-a-Service" utilisant tous les différents canaux dont disposent les entreprises B2B SaaS.

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Analyse comparative budgétaire - Où vont vos fonds et vos ressources, et comment cela se compare-t-il à d'autres entreprises SaaS B2B ?
Examinez votre calendrier marketing et réfléchissez aux options combinant le bon timing, le bon canal et les bonnes tactiques pour obtenir un retour sur investissement maximal lorsque vous réorientez votre budget vers les dépenses numériques.
Évaluation de votre présence en ligne, publicité numérique ou autres alternatives aux événements et salons professionnels en personne. Comparez vos KPI et vos priorités
Planification marketing basée sur le compte - Collaborez sur un plan pour vous permettre de trouver de nouveaux prospects et prospects en utilisant une stratégie de campagne de marketing sortant de haute qualité pour compenser le « trou » que le manque d'événements et de salons commerciaux laissera derrière lui.