Больше никаких торговых выставок. Что теперь?

Опубликовано: 2020-03-16

Многие компании B2B SaaS по-прежнему в значительной степени полагаются на личные мероприятия для управления определенными частями своей коммерческой воронки. Некоторые зависят от присутствия на выставке или спонсорства для повышения осведомленности, другие используют его для встреч с существующими клиентами или управления отношениями с поставщиками.

Читайте дальше, чтобы узнать 9 идей, как вовремя потратить свои сбережения, которые раньше шли на мероприятия, с пользой.

«Oracle NetSuite откладывает выставку SuiteWorld 2020, первоначально запланированную на 20–23 апреля, на 10–13 августа 2020 года».

Хорошо... Итак, что это означает для плана формирования спроса на программное решение для клиентов Netsuite на 2020 год?

Основан ли ваш план роста на 2020 год на прибыли, на которую вы обычно можете рассчитывать с выставок, которые вы спонсируете или посещаете? Как вы можете обновить свою стратегию, поскольку многие мероприятия отменяются или переносятся на будущее, а некоторые до сих пор не дают ясности? Как это повлияет на вашу стратегию маркетинга и продаж?

Каково текущее положение земли?

Весна и осень особенно важны для технологических компаний, которые зависят от торговых выставок. Обзор предстоящих шоу показывает, что, как и следовало ожидать, многие варианты находятся в постоянном движении.

Некоторые переходят к логическому формату

«Конференция по цифровому опыту стала цифровой».

Для некоторых мероприятий может быть хорошо, если они будут виртуальными/онлайн/цифровыми. Новый заголовок на странице мероприятий саммита Adobe.com для конференции Digital Experience, запланированной на 31 марта, кажется естественным.

Технологическая конференция Nvidia GPU, Сан-Хосе, 22–26 марта — теперь онлайн-мероприятие
Конференция Adobe Digital Experience, 31 марта — теперь онлайн-мероприятие
Google Cloud Next '20, Сан-Франциско, 6–8 апреля — теперь онлайн-мероприятие
Red Hat Summit 2020 — перенесено в онлайн-режим
Adobe Summit и Magento Imagine, Лас-Вегас, 29 марта — 2 апреля — теперь онлайн-мероприятие

Другие режут наживку

SXSW, Остин, 16–22 марта — отменен
Конференция Facebook F8, Сан-Хосе, 5-6 мая – отменена
Google I/O, Маунтин-Вью, 12–14 мая — отменено
Бизнес-круглый стол CEO Innovation Summit, Вашингтон, округ Колумбия, 18 марта — отменен

Многие переносятся или откладываются

SaaStr Annual 2020, Сан-Франциско, 10–12 марта — перенесено на сентябрь 2020 г.
Gartner Data & Analytics, Grapevine, 23–26 марта — перенесено
BTOES 2020, Орландо, 23-27 марта – новая дата будет объявлена в ближайшее время
HardwareCon 2020, Маунтин-Вью, 16 апреля — перенесен на 24 сентября.

Некоторые держатся

Саммит Servicenow «Знание», Орландо, 3-7 мая – пока без изменений
Saphire Now, Орландо, 12–14 мая:

«На сегодняшний день (13 марта 2020 г.) SAP и ASUG все еще планируют принять наших гостей на ежегодной конференции SAPPHIRE NOW и ASUG, которая пройдет в Орландо, штат Флорида, США, 12–14 мая 2020 г. Мы продолжим ежедневно отслеживать и оценивать ситуацию и предоставлять регулярные обновления. Мы надеемся, что распространение этого вируса скоро будет остановлено».

Из «Sharepoint Fest», 13-17 апреля в Вашингтоне, округ Колумбия:

«В настоящее время они не ожидают, что какие-либо мероприятия нашего масштаба в округе Колумбия будут отменены, и они продолжают работать в обычном режиме. Весь конференц-центр проходит двухнедельную полную санитарную обработку, которая заканчивается 1 апреля. Ожидается около 350-400 посетителей, что значительно ниже текущего порога в 1000 человек, рекомендованного руководством округа Колумбия. Мы ожидаем, что текущая реальность будет совершенно иной на момент проведения мероприятия, поскольку до него еще месяц».

Так что же это оставляет вас?

Во-первых, одно мероприятие, возможно, стоит посетить, учитывая новую реальность — Саммит удаленной работы 2020, где они обещают обсудить вопросы создания удаленной культуры, удаленной организации и удаленной команды.

Просить вернуть деньги?

Вы хотите попросить свои деньги назад? Не могли бы вы? Стоит ли планировать новое свидание?

Политики будут отличаться в зависимости от организации. Red Hat публикует на своем веб-сайте следующее и в основном предоставляет возможность вернуть ваши деньги:

«У участников, зарегистрированных для участия в Red Hat Summit, будет два варианта: перенести свой пропуск на конференцию на Red Hat Summit 2021 или вернуть деньги за пропуск на конференцию.

Спонсорам Red Hat Summit 2020 будут доступны следующие варианты:

Перенесите свои инвестиции на Red Hat Summit 2021 на том же уровне спонсорства по ставке 2020 года.
Получите полный возврат вашего спонсорского взноса».

Поскольку роль конференций в вашем сочетании маркетинга и продаж может навсегда измениться в зависимости от того, что мы узнаем в этом году, я рекомендую: не соглашайтесь на будущее мероприятие, если у вас есть возможность вернуть свои деньги . Отложите деньги и попробуйте новые вещи, которые могут хорошо сработать. Возможно, вы обнаружите, что не хотите инвестировать в эти мероприятия в будущем или что позднее в этом году все еще не подходящее время.

Получу ли я такой же ROI позже в этом году?

Маловероятно, что все эти конференции и мероприятия смогут обеспечить хорошие места с той же эффективностью, стоимостью и удобством в 2020 или даже в 2021 году. Вместимость подходящих мест ограничена, и для планирования большинства из них требуется не менее года. им хорошо. Это означает, что даже если многие выставки и мероприятия будут перенесены, вы не сможете делать ставку на них в той же степени, что и в прошлом.

Какая альтернатива?

Превратите лимоны в лимонад

Можете ли вы найти новые возможности, которые могут обеспечить новый уровень рентабельности инвестиций?

Найдите предложения - спонсируйте живые / онлайн-мероприятия. Если вы сможете достичь своего ICP (профиля идеального клиента) и правильной персоны аудитории с помощью этих новых онлайн-мероприятий, вы сможете найти отличную возможность спонсорства, которой раньше не было.
Увеличение охвата . Онлайн-мероприятия могут охватить большую часть вашей целевой аудитории. Спонсорство онлайн-мероприятия может дать вам другой тип воздействия, с разными уровнями, охватом или влиянием.
Учитесь. Позвольте вашей команде принять участие в этих мероприятиях, которые теперь часто бесплатны, например, на этом саммите Adobe или на этом инновационном мероприятии ABM.

Ускорьте цифровую трансформацию ваших отделов маркетинга и продаж

Бросьте вызов своей команде по продажам. Теперь, когда они не могут посещать выставки или встречаться с потенциальными клиентами лично, могут ли они работать над улучшением своих навыков презентации и демонстрации во время звонков в Zoom? Превратите их звонки в отличные записанные сеансы, чтобы учиться и потенциально превратиться в отличный онлайн-контент.
Создайте этот план BDR, который давно назрел. Вы знаете, что вам нужно руководство по обучению продажам для новых членов команды, и в любом случае необходимо написать сценарий телефонного разговора, работу с возражениями и уточняющие вопросы. Опираясь на № 1, бросьте вызов своей команде по продажам, чтобы создать эти отличные инструменты продаж.
Создавайте новые списки . Теперь, когда вы не можете встречаться с людьми на выставках или покупать список участников, самое время удвоить усилия по определению вашего профиля идеального клиента (ICP) и протестировать новую программу маркетинга на основе учетных записей с помощью телефона. , LinkedIn и рассылка по электронной почте.
Опросите своих клиентов . Проведите давно назревшие «проверки здоровья» ваших существующих клиентов. Ищите новые способы повысить ценность, поскольку они также переживают эти трудные времена. Если вы не можете продать что-то новое, эти инвестиции окупятся увеличением удержания и удовлетворенности клиентов.
Очистите свой онлайн-стенд . Теперь, когда ваше присутствие в Интернете важнее, чем когда-либо, инвестируйте в давно назревшую SEO-оптимизацию, которая нужна вашему веб-сайту. Очистите свое присутствие в социальных сетях от своего профиля LinkedIn до своего онлайн-бренда. Точно так же, как ваш выставочный стенд много говорит вашей аудитории о вашем качестве и о том, как вы появляетесь, ваше присутствие в Интернете. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы перейти на следующий уровень.
Последующие действия и ретаргетинг . Что случилось с лидами с последней выставки или мероприятия, в котором вы участвовали? Можете ли вы потратить высвободившееся время на то, чтобы хорошо развивать эти контакты? Переориентируйте их с помощью электронной почты и других средств массовой информации. Восстановите связь сейчас, так как они также отменили свою поездку на выставку.
Сделайте свое спонсорство цифровым . Можете ли вы перенаправить бюджет вашего мероприятия на другие платные каналы? В наши дни существует гораздо больше, чем реклама Google Adwords и Facebook. Поэкспериментируйте со множеством новых возможностей, таких как спонсируемый контент, спонсируйте вебинар или подкаст, протестируйте рекламную кампанию LinkedIn или инвестируйте в онлайн-академию.
Организуйте виртуальную выставку. Что вы планируете делать на выставке? Если вы делали основной доклад или секционную сессию, можете ли вы превратить это в виртуальное мероприятие? Можете ли вы превратить демонстрацию на своем стенде в онлайн-демонстрацию самообслуживания?
Переосмыслите свой подарок. Теперь, когда вам не нужно покупать USB-накопители или футболки, чтобы раздать их на стенде, можете ли вы придумать более интересный подарок, который поможет вашему цифровому пути клиента? Какие инструменты вы можете разработать, которые принесут пользу вашим потенциальным клиентам, когда они оценивают и обдумывают свои варианты?

Остаток средств

Во всяком случае, нынешний кризис заставляет специалистов по маркетингу и продажам переосмыслить баланс того, что они делают для повышения осведомленности, внимания и конверсии. Какую роль играют события на всех этих этапах воронки и можно ли сделать некоторые из них с помощью цифровых альтернатив?

Спросите себя о мероприятии, на которое вы потратили деньги, для чего оно было нужно, как вы определили успех и окупаемость инвестиций, и какой была бы цифровая альтернатива для достижения того же?

Что дальше?

Kalungi — это агентство, которое специализируется на «росте как услуге», используя все различные каналы, которые есть в распоряжении B2B SaaS-компаний.

Бесплатное предложение для вас

Чтобы предложить некоторую поддержку, мы организовали специальную часовую консультацию с одним из наших ассоциированных директоров по маркетингу, чтобы помочь вам «сбалансировать свой портфель» маркетинговых приоритетов. Консультация включает в себя:

Сравнительный анализ бюджета. Куда направляются ваши средства и ресурсы, и как это соотносится с другими предприятиями B2B SaaS?
Просмотрите свой маркетинговый календарь и продумайте варианты, сочетающие правильное время, канал и тактику, чтобы получить максимальную рентабельность инвестиций, когда вы переключаете бюджет на расходы на цифровые технологии.
Оценка вашего присутствия в Интернете, цифровой рекламы или других альтернатив личным мероприятиям и выставкам. Сравните свои KPI и приоритеты
Планирование маркетинга на основе учетной записи. Совместная работа над планом для вас, чтобы найти новых клиентов и потенциальных клиентов, используя высококачественную стратегию исходящей маркетинговой кампании, чтобы восполнить «дыру», которую оставит отсутствие событий и торговых выставок.