Sprzedaż oparta na wartości: 6 wskazówek, jak się wyróżnić i odnieść sukces

Twoi potencjalni klienci są codziennie bombardowani wiadomościami, które zmuszają ich do kupowania czegoś. Bądźmy szczerzy, nikt nie chce czuć się zmuszany do czegoś. Niemniej jednak większość sprzedawców nadal stosuje taktyki nachalne.

Oczywiście jesteś sprzedawcą; Twoim ostatecznym celem jest sprzedaż. Ale kluczem do sukcesu w sprzedaży jest wyróżnienie się na tle konkurencji. Jeśli zapewnisz większą wartość niż konkurencja, zbudujesz długoterminowe, niezawodne relacje z klientami.

„Cena jest tym, za co płacisz. Otrzymasz wartość”. - Warren Buffet, renomowany inwestor.

Wpisz: sprzedaż oparta na wartości. Jest to technika, którą możemy zastosować, gdy Twoi potencjalni klienci kwestionują cenę Twojego produktu lub czujesz, że Twój cykl sprzedaży jest zbyt długi. Korzystając z tej strategii, odwracasz uwagę od ceny w kierunku krytycznych problemów biznesowych potencjalnego klienta, zarówno dla jego, jak i dla Twojej korzyści.

Co to jest sprzedaż oparta na wartości?

Wskazówki, jak rozpocząć sprzedaż opartą na wartości.

1 — Poznaj swoje perspektywy

Nie możesz wnieść wartości bez znajomości swoich perspektyw. Tak wiele firm i ich sprzedawców spędza niezliczone godziny, próbując sprzedawać potencjalnym klientom, ale niewielu jest gotowych poświęcić czas i wysiłek na zrozumienie, kim są ci ludzie.

Posiadanie głębszej wiedzy o tym, kim są Twoi potencjalni klienci, zapewnia lepsze wyniki sprzedaży. Znając swoich potencjalnych klientów, możesz zidentyfikować ich problemy i wyjaśnić, w jaki sposób Twoje rozwiązanie przenosi ich z „Punktu A” do „Punktu B” przy minimalnym ryzyku.

Potencjalni klienci prawdopodobnie wiedzą, dlaczego się z nimi kontaktujesz. Dlatego ważne jest, aby dowiedzieć się wszystkiego, co możesz, zanim nawiążesz ten kontakt. Szukając potencjalnego klienta, staraj się zrozumieć jego branżę (szczególnie w sprzedaży B2B), pochodzenie i aktualne problemy. Aby przygotować się do rozmowy z potencjalnym klientem, rozważ poszukanie:

• Witryna firmowa i strony w mediach społecznościowych. Dzięki temu dowiesz się więcej o zaangażowaniu potencjalnego klienta, wiadomościach o jego firmie i aktualizacjach produktów.
• Aktualna rola, historia kariery i doświadczenie . Dzięki tym informacjom wiesz, jakie korzyści mogą od Ciebie odnieść.
• Wspólne połączenie masz . Jeśli tak, wspólny kontakt może przyczynić się do zwiększenia zaufania między Tobą a Twoim leadem.

Aby nie wyglądać jak stalker i pozostać niewidocznym, możesz dodać lead do swojej bazy danych za pomocą NetHunt CRM. Na przykład, po znalezieniu potencjalnego klienta na LinkedIn, możesz po prostu kliknąć przycisk obok jego nazwy.

Otóż ​​to! Masz nowego leada w swoim CRM.

Latanie w ciemno nie jest sposobem na podejście do nowej okazji. Poinformuj potencjalnego klienta, że ​​interesują Cię jego potrzeby i wartości. Każdy potencjalny klient jest inny, więc musisz dostosować swoje podejście indywidualnie.

Zobacz więcej: [Wskazówki dotyczące sprzedaży] 5 błędów w sprzedaży B2B, które zdecydowanie popełniasz

2 — Zadawaj pytania

Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, zadają konkretne pytania, aby dotrzeć do sedna tego, czego faktycznie chcą potencjalni klienci. Zachęcając potencjalnych klientów, aby mówili ci więcej o tym, czego potrzebują, czerpiesz dwie główne korzyści. Po pierwsze, zwiększa pewność potencjalnego klienta co do tego, jak dobrze rozumiesz jego sytuację. Po drugie, odkrywasz informacje, które pomogą Ci podkreślić, jak cenna jest Twoja oferta w stosunku do tego, co robią. Pomaga to w określeniu ceny Twojej oferty w porównaniu z wartością, jaką zapewni.

Jeśli odkryjesz, jakie korzyści może przynieść klientowi Twoja oferta, będziesz w stanie wyjaśnić tę wartość w sposób, który zrozumie i doceni. Zrozumienie wartości, jaką możesz zapewnić swoim klientom, to złota droga do zyskownego planu sprzedaży.

Przeczytaj więcej: Jak przeprowadzić wezwanie do odkrycia sprzedaży

Staraj się rozmawiać z potencjalnymi klientami jako przyjacielem . Fantastycznym sposobem na spersonalizowanie swojego podejścia jest sprawienie, by Twoi klienci i potencjalni klienci poczuli się, jakby otrzymywali porady od zaufanego doradcy. Aby to zrobić, staraj się nie zadawać pytań, na które można odpowiedzieć prostym „tak” lub „nie”. Zamiast tego wszystkie twoje pytania powinny mieć na celu ich poznanie.

Sprzedaż oparta na wartości obejmuje nie tylko umiejętność mówienia, ale także umiejętność słuchania . Twoi potencjalni klienci i klienci chcą być wysłuchani; zadawanie dobrych pytań to najlepszy sposób na pokazanie, że naprawdę chcesz pomagać. W ten sposób zidentyfikujesz wartość swojej oferty dla potencjalnego klienta i zrozumiesz, czy zakup jest w ich najlepszym interesie.

Zobacz więcej: Jak zwiększyć sprzedaż: Pięć wskazówek dotyczących sprzedaży inspirowanych randkami.

3 — Daj im powód do zakupu

Możesz zwiększyć zarówno cenę, jak i szanse na transakcję, a także cenę, jaką kupujący będzie skłonny zapłacić, rozumiejąc i wzmacniając powody , dla których Twój produkt jest cenny dla klienta.

W latach 70. psycholog z Uniwersytetu Harvarda Ellen Langer przeprowadziła eksperymenty dotyczące zgodności, próbując odkryć, co sprawia, że ​​ludzie zgadzają się na prośbę. Krótko mówiąc, uczniowie Langera poprosili ludzi o ucięcie się w kolejce do kserokopiarki z trzema różnymi prośbami. Prosta prośba była uwzględniana w 60% przypadków, ale Langer stwierdził, że dodanie przyczyny prośby zwiększyło wskaźnik zgodności do 95%.

To dowodzi, że podając ludziom powód, stają się bardziej otwarci na każdą prośbę. Ludzie są predysponowani do szukania przyczyny ze względu na swoją naturę.

4 — Bądź lekarzem dla klienta, a nie sprzedawcą

Kiedy myślimy o sprzedawcy, myślimy o błyszczącym garniturze i nachalnym zachowaniu. Ale prawda jest taka, że ​​ten stereotyp powstał z powodu kiepskich technik przez sprzedawców z przeszłości. Rozpoczynając przygodę ze sprzedażą opartą na wartości, musisz nawiązać znaczący kontakt z klientami. Kiedy przyjmujesz podejście uzdrawiające, stajesz się miejscem docelowym, aby uwolnić ich od problemów.

Zaangażuj swoich klientów, zmuszając ich do rozważenia własnych problemów. Dowiedz się, jakie problemy faktycznie próbujesz rozwiązać? Aby rozmowa odbiła się echem od użytkownika, nie musi polegać na kupowaniu produktu i chwaleniu się swoją firmą; zamiast tego o zaspokojenie ich konkretnych potrzeb. Nie sprzedawaj funkcji swojego produktu, ale jego wartość, aby przynieść korzyści.

Dowiedz się, czego brakuje w ich codziennej rutynie. Kluczem jest naprawdę wysłuchanie ich odpowiedzi i zapewnienie rozwiązania odpowiadającego ich potrzebom. Zapytaj, jakie są ich trzy główne wyzwania, zamiast po prostu przejrzeć ofertę sprzedaży z recyklingu.

Gdy zrozumiesz, że potencjalny klient jest zainteresowany Twoją usługą, zaoferuj mu demo. Poinformuj ich o możliwych rozwiązaniach, które mogliby zastosować, aby stawić czoła wyzwaniom, w pouczający i angażujący sposób. Dlatego podajesz im pomocną dłoń i pomagasz im przezwyciężyć ból, który odczuwają. Po zdobyciu zaufania i potwierdzeniu wartości potencjalny klient jest gotowy do dokonania zakupu.

5 — Zapewnij wartość podczas każdej interakcji

Wreszcie, każda interakcja musi mieć znaczenie. Upewnij się, że za każdym razem, gdy angażujesz się w kontakt z potencjalnym klientem, dodajesz wartość, aby nadal budować zaufanie i tworzyć długotrwałe, pozytywne doświadczenia. Spraw, aby poczuli się słyszani i wspierani za każdym razem, gdy wchodzą z Tobą w interakcję.

Udostępniaj przydatne artykuły lub treści, które są istotne dla ich działalności, gdy nie jesteś aktywnie zaangażowany w rozmowę dotyczącą sprzedaży. Kiedy Twój potencjalny klient waha się w trakcie procesu, zaoferuj mu kilka alternatyw. Na przykład w NetHunt CRM dajemy Ci bezpłatną 14-dniową wersję próbną, aby wziąć ją na jazdę próbną.

Ponadto możesz przekazać opinie swoich klientów, aby potencjalny klient mógł zrozumieć Twoją usługę z perspektywy pierwszej ręki.

Staraj się unikać bezpośredniego mówienia potencjalnemu klientowi, co ma robić. Zamiast tego podawaj im nowe pomysły i strategie, które pomogą im poprawić ich własną pozycję konkurencyjną.

6 — Pozostań człowiekiem podczas procesu sprzedaży

Bądź szczery i szczery w każdej interakcji z każdym potencjalnym klientem. Pokaż im, że jesteś troskliwy, że się nimi interesujesz i nie marnujesz czasu.

Pamiętaj, ludzie nie kupują w oparciu o logikę; ludzie kupują na podstawie tego, jak się czują w związku z produktem lub usługą.

Klienci skupiają się na korzyściach, jakie ich zdaniem daje im produkt. Te korzyści to wartość, którą klient widzi w produkcie.

Słyszałeś kiedyś o hierarchii potrzeb Maslowa? Każdy lubi przynależność, akceptację i poczucie ważności. Zasady te są niezbędne do budowania silnych, opartych na zaufaniu relacji z klientami.

Aby Twój plan sprzedaży był bardziej produktywny, warto wypróbować strategię sprzedaży opartą na wartości. Wspieraj swoich klientów w rozwiązywaniu ich problemów i przekonaj ich, że Twój produkt może pomóc im w realizacji ich celów. Tworzenie znaczących relacji i wzajemnego zrozumienia z klientami wymaga czasu i wysiłku. Ale jest to część pracy, gdy próbujesz zostać odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą.

Wypróbuj te techniki i obserwuj, jak Twój biznes się rozwija, w końcu będzie warto!