5 kroków do synchronizacji zespołów sprzedaży i marketingu

Opublikowany: 2022-04-13

Dopasuj swoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży.

Gdyby firma była żywym organizmem, marketing byłby mózgiem, a sprzedaż sercem.

CRM to ciało, trzymające wszystko w jednym miejscu.

Marketerzy myślą; weź pod uwagę wszystko, budując status i dyktując wyniki, podczas gdy zespoły sprzedaży są zainteresowane zaufaniem i lojalnością. Te dwa kluczowe aspekty twojego żywego organizmu są ze sobą ściśle powiązane, zależne od siebie, ale zawsze działające z dala od siebie.

Mimo to mózg powinien zawsze słuchać komunikatów wysyłanych przez serce – bo co się stanie, jeśli tego nie zrobią? A co, jeśli ciała nie ma? Cóż, możesz sobie wyobrazić.

Niedopasowanie między sprzedażą a marketingiem prowadzi do kiepskiej strategii, frustracji i wręcz kiepskiego organizmu biznesowego.

W świecie biznesu nasyconym danymi; tam, gdzie utrzymanie klienta jest niezbędne, a konwersacyjne relacje z klientami są pielęgnowane, dostosowanie sprzedaży i marketingu jest kluczem do sukcesu.

Dostosowanie sprzedaży i marketingu jest możliwe tylko w CRM.

Jesteśmy laboratorium CRM, a ten artykuł wyjaśnia, jak zsynchronizować sprzedaż i marketing w CRM.

Dostosowanie sprzedaży i marketingu jest najlepsze w CRM

Najlepsze miejsce na połączenie sprzedaży i marketingu znajduje się pod tym samym parasolem technologicznym. Tym parasolem jest system CRM. Oprócz wielu funkcji, które przynoszą korzyści Twojej firmie – organizacji, automatyzacji, masowego i automatycznego docierania, generowania leadów i utrzymywania klientów – CRM to także miejsce, w którym użytkownicy mogą współpracować, bez względu na to, do którego zespołu należą.

Twoja firma czerpie ogromne korzyści…

Pojedyncza baza danych dla potencjalnych klientów, klientów, transakcji i kontaktów. Każdy członek zespołu ma dostęp do tych samych informacji
Usprawniona komunikacja między zespołami – @wzmianki, wspólna skrzynka odbiorcza, brak konieczności używania wielu narzędzi i wyjaśniania sytuacji
Brak zduplikowanych kontaktów lub działań eliminuje kłopotliwe błędy w docieraniu do odbiorców
Szybsze zawieranie transakcji dzięki zautomatyzowanym, ustandaryzowanym procesom
Lepsza jakość prowadzi przez lepsze zrozumienie, komu się sprzedaje. Dokładne informacje oparte na edukacji i proaktywności; lepsza personalizacja zasięgu
Zwiększona produktywność pracowników

Nowoczesne systemy CRM to sprytne drobiazgi. Mogą zintegrować się z istniejącym stosem technologicznym, centralizując zarządzanie danymi z różnych źródeł i uruchamiając te same procesy, które uruchamiasz teraz. NetHunt CRM to Gmail CRM, co oznacza, że bezproblemowo łączy się z Gmailem i Google Workspace. To idealne miejsce, by połączyć zespół, który już korzysta z Gmaila i wszystkich jego funkcji.

Zapytaj Ninę…

„Potrzebowaliśmy łatwego rozwiązania do wykorzystania w naszych działach sprzedaży i marketingu i stwierdziliśmy, że zintegrowany CRM NetHunt Gmail działa dla nas najlepiej. Plan cenowy jest bardziej niż przystępny, a zespół wsparcia jest po prostu niesamowity! Pomogli nam w pełni zintegrować CRM w zaledwie 2 sesje Skype. NetHunt śledzi wydajność i przechowuje wszystkie informacje o zawartych transakcjach i przychodach. Jak dotąd był dla nas idealny”.

️ Nina Bohush na G2

Wszystko zaczęło się od 14-dniowego bezpłatnego okresu próbnego! Zacznij już dziś.

5 kroków do dostosowania sprzedaży i marketingu

Dostosowanie sprzedaży i marketingu nie następuje z dnia na dzień. To wieloetapowy proces badań, iteracji i ponownej oceny potencjału. Ta część artykułu przedstawia te pięć kroków w kierunku dostosowania sprzedaży i marketingu, zaczynając przed wdrożeniem systemu CRM.

Krok 1: Zdefiniuj strategię i cele firmy

Sprzedaż i marketing mają wspólny cel, jakim jest wzrost, ale osiągają go różnymi sposobami.

Zespoły sprzedaży opracowują miesięczne plany przychodów, kierują się celami finansowymi i (głównie) miernikami ilościowymi, takimi jak zamknięte transakcje i osiągnięte przychody. Z drugiej strony zespoły marketingowe starają się zbudować wiecznie zielony potok sprzedaży poprzez dobrą treść. Koncentrują się na pewnych celach ilościowych, wszyscy to robimy, ale ich praca jest skuteczna dzięki jakościowym badaniom popytu marketingowego i potencjalnych klientów.

Powinniśmy zawsze dostrzegać różnice między tymi dwoma ramionami naszej działalności i zawsze powinny mieć cele indywidualne i zespołowe. Jednak udane dopasowanie wymaga od nich posiadania zestawu wspólnych celów, za które są wspólnie odpowiedzialni. W skrócie: utrzymuj oddzielne cele sprzedaży i marketingu, ale upewnij się, że sumują się one w ten sam wspólny cel.

Na przykład oba zespoły są zainteresowane metrykami aktywności demonstracji produktu. Marketing tworzy segmenty w oparciu o potrzeby potencjalnych klientów, podczas gdy dział sprzedaży dostarcza prezentację, aby upewnić się, że są one pouczające i atrakcyjne w oparciu o te potrzeby. Szeroka wiedza o klientach i odpowiednie dostarczanie treści pomaga leadom dostrzec wartość produktu w trakcie demonstracji.

To przybliża ich do nawrócenia .

Wskazówka . Wybierz wskaźnik North Star, nad którym będą pracować oba zespoły. Metryka North Star jest głównym celem, do którego powinna dążyć sprzedaż i marketing. Metryka North Star musi obejmować trzy rzeczy: prowadzić do przychodów, odzwierciedlać wartość klienta i mierzyć postęp.

Krok 2: Zdefiniuj persony kupujących i odpowiednie komunikaty

Wyrównane persony kupujących są podstawą dostosowania marketingu i sprzedaży, pomagając obu zespołom lepiej zrozumieć, z kim rozmawiają i komu sprzedają.

Jakie jest typowe pochodzenie Twojego przeciętnego kupującego?
Czy znasz ich specyficzne potrzeby ze swojego produktu?

Persona kupujących pomaga Twojej firmie zrozumieć zarówno klientów, jak i potencjalnych klientów. To znaczy. Zakładamy, że potencjalne segmenty klientów są w dużej mierze podobne do istniejących segmentów klientów. Potrafimy budować wiarygodne profile dla wyimaginowanych, realistycznych klientów na podstawie informacji demograficznych i psychograficznych, potrzeb produktowych, pragnień produktowych i potencjalnych zastrzeżeń.

Dowiedz się, jak stworzyć osobowość kupującego w Poradnik „Zimny Zasięg” !

W zależności od wielkości firmy i oferty produktów, możesz mieć dowolną liczbę osób kupujących, ale ważne jest, aby nie dzielić się na segmenty, ponieważ może to prowadzić do rozmycia wiadomości i marnowania energii.

Istnieją różne sposoby zestawiania informacji dla person kupujących…

Przejrzyj istniejącą bazę klientów i zidentyfikuj trendy
Korzystaj z formularzy internetowych, aby zbierać informacje od klientów lub potencjalnych klientów w zamian za treści z bramkami, rabaty lub inne korzyści
Poproś dział sprzedaży, aby wyjaśnił działowi marketingu, jak rozumie istniejące persony klientów
Przeprowadzaj wywiady z klientami za pomocą zadań do wykonania (JTBD)

Wywiady JTBD to najbardziej owocna strategia rozwoju person. Opierają się na dobrych relacjach między klientami a firmą, w których klienci są gotowi poświęcić swój czas na rozmowę z zespołem sprzedaży. Podczas tego wywiadu jest kilka technik, które pomogą zbliżyć Twój biznes do perfekcji persony kupującego…

Unikaj hipotetycznych pytań, staraj się zrozumieć użytkowanie produktów IRL
Zadawaj pytania otwarte, rozpocznij rozmowę
Nie używaj skryptu, zachowaj monit o informacje, o które poprosił zespół ds. Marketingu
Poznaj problemy, motywacje i przeszkody w zakupie Twojego produktu
W szczególności zapytaj, dlaczego klient wybrał Twój produkt, a nie konkurent

Krok 3: Uzgodnij wspólny potok sprzedaży i marketingu oraz dystrybucję treści

Potok sprzedaży to uporządkowany podział czynności, które zespoły sprzedaży i marketingu powinny wykonać przed zamknięciem transakcji.

Technologia CRM centralizuje i wizualizuje lejek sprzedaży, aby zespoły sprzedaży i marketingu mogły je udostępniać. Struktura Twojego lejka sprzedaży zależy wyłącznie od Twojej firmy. Na potrzeby tego artykułu zestawimy bardzo ogólny plan sprzedaży z czterema typowymi etapami podróży kupującego.

Rozważanie świadomości Zakup Po zakupie

Świadomość
Świadomość to etap rurociągu, w którym klient uświadamia sobie swój problem lub potrzebę produktu. W tym momencie zespół ds. marketingu musi położyć nacisk na wiecznie zielone treści edukacyjne, takie jak posty na blogu i marketing wideo. SEO jest ważnym narzędziem na tym etapie, budującym świadomość wokół Twojego produktu. Treść jest oparta na informacjach zebranych przez zespoły sprzedaży podczas wywiadów z klientami.

Skąd zapotrzebowanie na nasz produkt?

Namysł
Rozważanie to etap procesu, w którym klienci przyglądają się różnym opcjom dla wybranego produktu. To punkt w Twojej podróży, w którym potencjalny klient staje się leadem. Wirtualne prezentacje produktów, przewodniki ekspertów, oficjalne dokumenty, seminaria internetowe na żywo, prezentacje na żywo i recenzje. Ponownie, ta treść jest oparta i koncentruje się na informacjach i odpowiedziach odkrytych przez dział sprzedaży podczas tworzenia persony kupującego.

Dlaczego wybrałeś nas, a nie konkurenta?

Zakup
Dobra robota, dopasowanie sprzedaży i marketingu dobrze sprawdza się w Twojej firmie. W tym momencie Twój klient potrzebuje treści wprowadzających, takich jak wskazówki w produkcie i poradniki dotyczące różnych funkcji. Wdrażająca sekwencja e-maili jest idealna do wprowadzania nowych klientów i powinna opierać się na prostych instrukcjach początkowych. Zespół Produktu powinien w tym pomóc.

Po zakupie
Regularna komunikacja z klientami – tj. regularne rozmowy oceniające – pomagają wyjaśnić, gdzie leżą problemy lub przeszkody z produktem i co można poprawić. Informacja zwrotna jest ważnym narzędziem dla każdej firmy. Na podstawie danych zebranych przez zespół sprzedaży podczas tych rozmów marketing tworzy pętle zwrotne, które zespół produktowy może zamknąć. Twój produkt staje się lepszy, Twój klient jest szczęśliwszy.

Co chciałbyś poprawić w naszym produkcie?

Na koniec powinieneś zdecydować, w jaki sposób potencjalni klienci wchodzący do potoku są dzieleni między oba zespoły. Jakie są leady marketingowe, a które sprzedażowe? W tym momencie możemy użyć tagów, aby oznaczyć leady z różnych źródeł, kampanii i segmentów, aby odpowiednio je rozmieścić. Daje to dodatkową korzyść w postaci precyzyjnego raportowania wyników różnych kampanii.

W NetHunt CRM możemy segmentować naszych potencjalnych klientów za pomocą tych różnych tagów, aby treść mogła być do nich wysyłana automatycznie. W ten sposób otrzymają spersonalizowaną zawartość na zamówienie w zależności od tego, kim są lub na jakim etapie potoku się aktualnie znajdują.

Krok 4: Wdróż kulturę współpracy

Jeśli chodzi o potrzeby działów, mówienie tym samym językiem ma bezpośredni wpływ zarówno na działania marketingowe, jak i sprzedażowe. Marketing powinien dostarczać zespołowi sprzedaży pełnej informacji o kanale, w którym potencjalni klienci wchodzili w interakcję z produktem oraz o punktach kontaktu, które odczuwali. Dlatego zespół sprzedaży zapewnia potencjalnym nabywcom dostosowane doświadczenie.

Wykracza poza dziwną pogawędkę przy dystrybutorze wody, wymaga przejścia na wspólne środowisko pracy.

Sprzedaż powinna być zaangażowana w proces badań marketingowych w celu uzyskania lepszych treści
Dział Sprzedaży i Marketingu powinien odbywać regularne spotkania w celu omówienia poszczególnych spraw ołowiu
Marketing powinien uczestniczyć w demonstracji sprzedaży i rozmowach oceniających, aby zrozumieć język klienta
Korzystaj z funkcji CRM do współpracy, takich jak wzmianki, zadania i czat

Wymiana informacji między zespołami marketingu i sprzedaży powinna odbywać się we wspólnej przestrzeni. Ten łańcuch komunikacji pozwala obu zespołom pozostać na tej samej stronie, organizując dane o kanałach marketingowych, kontekstualizując kontakt z potencjalnymi klientami i nawigując po tonach danych.

Tą wspólną przestrzenią jest CRM.

Krok 4: Umieść CRM w sercu swojej firmy

Po przeczytaniu tak daleko, prawdopodobnie masz już obraz. CRM jest filarem dostosowania sprzedaży i marketingu z kilku powodów.

Pojedynczy system CRM łączy bazy danych sprzedaży i marketingu w jedną całość, dając obu zespołom dostęp do tych samych informacji aktualizowanych w czasie rzeczywistym. Automatyzuje procesy, standaryzując działania marketingowe i sprzedażowe oraz osadzając je w tych samych procesach. Umożliwia udostępnianie i współpracę z funkcjami, takimi jak zadania, wzmianki i czat.

Wreszcie, przenoszenie potencjalnych klientów z potoku marketingowego do sprzedażowego, gdy są gotowe do zakupu, jest łatwe, a nawet automatyczne!

Wreszcie, właściwy CRM dla Twojej firmy przenosi Twój stos technologiczny do tej samej zakładki dzięki integracji z innymi firmami. Zapewnia to pełną przejrzystość i wizualizację tych procesów w obu zespołach. Wdrożenie CRM to 10-etapowy proces…

Zidentyfikuj swoje konkretne potrzeby biznesowe
Stwórz zdefiniowaną listę celów i zadań CRM
Budżet na wdrożenie CRM
Rozejrzyj się za najlepszymi rozwiązaniami CRM dla Twojej firmy
Zbuduj podstawowy zespół CRM
Zdecyduj, które i przenieś dane
Zintegruj resztę swojego stosu narzędzi
Dołącz do swojego zespołu i przeszkol go do korzystania z CRM
Dostosuj CRM do biznesowych przepływów pracy
Śledź, mierz i raportuj o celach wdrożenia CRM

Dzięki CRM w centrum procesu sprzedaży, Twój lejek jest wizualizowany i możesz tworzyć raporty dotyczące stanu rurociągu, obliczając ROI na podstawie źródła potencjalnych klientów i wydatków.

NetHunt CRM to Gmail CRM. Jest to doskonałe narzędzie do łączenia działań sprzedażowych i marketingowych z użytecznym połączeniem funkcji sprzedażowych i marketingowych. Narzędzia do współpracy, takie jak wzmianki, zadania i integracja z czatem, które mogą zautomatyzować przesyłanie wiadomości, są idealne do wyrównania. Przejrzysty interfejs i konfigurowalny pulpit nawigacyjny sprawiają, że jest to przestrzeń informacyjna, którą warto się dzielić!

Rozpocznij 14-dniowy bezpłatny okres próbny już dziś! Zarezerwuj demo z zespołem ds. sukcesu klienta i zapytaj o wyrównanie!

Krok 5: Zmierz sukces wyrównania i dostosuj w razie potrzeby

Po integracji z CRM znajdziesz świat możliwości raportowania, które przechwytują wszystkie wspaniałe dane biznesowe w celu tworzenia niezawodnych, kompleksowych raportów. CRM ułatwia działowi sprzedaży i marketingu zbieranie danych i ocenę wyników ich działań. Mając wszystko w jednym miejscu, jest to tak proste, jak to tylko możliwe.

Nie daj się ugrzęznąć w skomplikowanych raportach . Zacznij od podstawowych wskaźników wydajności i przejdź do bardziej skomplikowanych wskaźników, które uznasz za stosowne. Oto kilka wskaźników, które wskazują na sukces dopasowania sprzedaży i marketingu…

Liczba wygenerowanych leadów pomaga ocenić, czy dopasowanie sprzedaży i marketingu pozytywnie wpływa na generowanie leadów w określonym przedziale czasowym
Współczynnik konwersji pokazuje liczbę konwersji w stosunku do całkowitej liczby odwiedzających. Jest to bezpośrednia wskazówka, jak działa Twój dostosowany proces sprzedaży
Wskaźnik utrzymania klientów to odsetek lojalnych klientów, których firma utrzymała w systemie CRM przez określony czas. To wskazanie przekazu Twojej marki dla klientów po zakupie

To wszystko jest jednak istotne — specyficzne dla Twojej firmy.

Na przykład, jeśli chcesz zwiększyć przychody o 20%, zespół marketingowy powinien pracować nad kanałami pozyskiwania. Jednocześnie zespół sprzedaży musi albo zwiększyć średnią czeku, albo zamknąć więcej transakcji. W tym przypadku odpowiednie dane to łączna liczba transakcji, współczynnik konwersji i rozmiar transakcji.

Konkurencyjna strategia Smarketingowa w połączeniu z potężnym i łatwym w użyciu CRM poprawia relacje między sprzedażą a marketingiem, minimalizując utratę potencjalnych klientów.

Wdrażanie, dostosowywanie, testowanie, mierzenie i powtarzanie to dobry pomysł w każdej strategii biznesowej i jest złotą zasadą dla każdej firmy, której witryny są dostosowane do potrzeb sprzedaży i marketingu.

Dzięki współpracy sprzedaż i marketing mogą osiągnąć nowe wyżyny i szybciej osiągnąć cele biznesowe.