5 étapes pour synchroniser les équipes commerciales et marketing

Publié: 2022-04-13

Alignez vos équipes marketing et commerciales.

Si une entreprise était un organisme vivant, le marketing en serait le cerveau tandis que les ventes en seraient le cœur.

Le CRM est le corps, gardant tout au même endroit.

Les spécialistes du marketing pensent ; prendre en compte tout, construire le statut et dicter les résultats tandis que les équipes de vente s'intéressent à la confiance et à la loyauté. Ces deux aspects cruciaux de votre organisme vivant sont étroitement liés, dépendants l'un de l'autre, mais toujours éloignés l'un de l'autre.

Pourtant, le cerveau doit toujours écouter les messages que le cœur envoie - car que se passe-t-il s'ils ne le font pas ? Et si le corps n'est pas là ? Eh bien, vous pouvez imaginer.

Un mauvais alignement entre les ventes et le marketing conduit à une mauvaise stratégie, à de la frustration et à un organisme commercial carrément médiocre.

Dans un monde des affaires saturé de données ; où la fidélisation de la clientèle est essentielle et les relations client conversationnelles sont privilégiées, l'alignement des ventes et du marketing est la clé du succès.

L'alignement des ventes et du marketing n'est possible que dans CRM.

Nous sommes CRM Lab, et cet article explique comment synchroniser les ventes et le marketing dans CRM.

L'alignement des ventes et du marketing est le meilleur dans le CRM

Le meilleur endroit pour aligner les ventes et le marketing est sous le même parapluie technologique. Un système CRM est ce parapluie. Outre une foule de fonctionnalités qui profitent à votre entreprise - organisation, automatisation, diffusion groupée et automatique, génération de prospects et fidélisation des clients - le CRM est également un lieu où les utilisateurs peuvent collaborer, quelle que soit l'équipe à laquelle ils appartiennent.

Votre entreprise en profite massivement…

Une base de données unique pour les prospects, les clients, les offres et les contacts. Chaque membre de l'équipe peut accéder aux mêmes informations
Communication améliorée entre les équipes - @mentions, boîte de réception partagée, pas besoin d'utiliser plusieurs outils et d'expliquer la situation
Aucun contact ou action en double n'élimine les erreurs de communication embarrassantes
Conclure une transaction plus rapidement grâce à des processus automatisés et standardisés
Une meilleure qualité mène à une meilleure compréhension de qui est vendu. Identifier les informations basées sur l'éducation et la proactivité ; une meilleure personnalisation de la sensibilisation
Amélioration de la productivité des employés

Les systèmes CRM modernes sont de petites choses intelligentes. Ils peuvent s'intégrer à votre pile technologique existante, centralisant la gestion des données à partir de différentes sources et exécutant les mêmes processus que vous exécutez actuellement. NetHunt CRM est un Gmail CRM, ce qui signifie qu'il se marie sans effort avec Gmail et Google Workspace. C'est l'endroit idéal pour aligner une équipe qui utilise déjà Gmail et toutes ses fonctionnalités.

Demandez à Nina...

"Nous avions besoin d'une solution facile à utiliser dans nos services commerciaux et marketing et nous avons constaté que le CRM intégré à NetHunt Gmail fonctionnait le mieux pour nous. Le plan tarifaire est plus qu'abordable et l'équipe d'assistance est tout simplement incroyable ! Ils nous ont aidés à intégrer pleinement le CRM. en seulement 2 sessions Skype. NetHunt suit les performances et conserve toutes les informations sur les transactions conclues et les revenus. Cela a été parfait pour nous jusqu'à présent."

️Nina Bohush sur G2

Tout a commencé avec un essai gratuit de 14 jours ! Commencez le vôtre aujourd'hui.

5 étapes pour aligner les ventes et le marketing

L'alignement des ventes et du marketing ne se fait pas du jour au lendemain. C'est un processus en plusieurs étapes de recherche, d'itération et de réévaluation potentielle. Cette section de l'article décrit ces cinq étapes vers l'alignement des ventes et du marketing, en commençant avant la mise en œuvre d'un système CRM.

Étape 1 : Définir la stratégie et les objectifs de l'entreprise

Les ventes et le marketing partagent le but ultime de la croissance, mais y parviennent par des moyens différents.

Les équipes de vente établissent des plans de revenus mensuels, sont motivées par des objectifs financiers et (principalement) des mesures quantitatives telles que les transactions conclues et les revenus réalisés. D'autre part, les équipes marketing essaient de créer un pipeline de ventes permanent grâce à un bon contenu. Ils se concentrent sur certains objectifs quantitatifs, nous le faisons tous, mais leur travail est rendu fructueux grâce à une recherche qualitative de la demande marketing et des clients potentiels.

Nous devons toujours reconnaître les différences entre ces deux branches de notre entreprise et elles doivent toujours avoir des objectifs individuels et d'équipe. Pourtant, un alignement réussi exige qu'ils aient un ensemble d'objectifs communs dont ils sont responsables ensemble. En bref : maintenez des objectifs distincts pour les ventes et le marketing, mais assurez-vous qu'ils correspondent au même objectif commun.

Par exemple, les deux équipes sont intéressées par les métriques d'activité de démonstration de produit. Le marketing crée des segments en fonction des besoins en prospects, tandis que les ventes fournissent la démonstration pour s'assurer qu'ils sont informatifs et attrayants en fonction de ces besoins. Une connaissance approfondie des clients et une diffusion appropriée du contenu aident les prospects à voir la valeur d'un produit au cours d'une démonstration.

Cela les rapproche de la conversion .

Astuce . Choisissez une North Star Metric pour les deux équipes. Une métrique North Star est l'objectif directeur que les ventes et le marketing doivent viser. Une métrique North Star Metric doit être composée de trois éléments : générer des revenus, refléter la valeur client et mesurer les progrès.

Étape 2 : Définir les personnalités de l'acheteur et les messages appropriés

Les personnalités d'acheteurs alignées sont la pierre angulaire de l'alignement du marketing et des ventes, aidant les deux équipes à mieux comprendre à qui elles s'adressent et vendent.

Quel est le parcours typique de votre acheteur moyen ?
Connaissez-vous leurs besoins spécifiques à partir de votre produit ?

Les personas d'acheteur aident votre entreprise à comprendre à la fois les clients et les clients potentiels. C'est-à-dire. Nous supposons que les segments de clients potentiels sont largement similaires aux segments de clients existants. Nous pouvons créer des profils fiables pour des clients imaginaires et réalistes basés sur des informations démographiques et psychographiques, des besoins en produits, des désirs de produits et des objections potentielles.

Apprenez à créer un buyer persona dans Le guide de la sensibilisation au froid !

En fonction de la taille de votre entreprise et de l'offre de produits, vous pouvez avoir n'importe quel nombre de personnalités d'acheteurs, mais il est important de ne pas sur-segmenter car cela peut entraîner une dilution des messages et un gaspillage d'énergie.

Il existe différentes manières de rassembler des informations pour les buyer personas…

Parcourez votre base de données clients existante et identifiez les tendances
Utilisez des formulaires Web pour collecter des informations auprès des clients ou des prospects en échange de contenu sécurisé, de remises ou d'autres avantages
Demandez aux ventes d'expliquer leur compréhension des personnalités des clients existants au marketing
Interroger les clients avec des questions sur les tâches à accomplir (JTBD)

Les entretiens JTBD sont la stratégie la plus fructueuse pour le développement des buyer personas. Ils s'appuient sur une bonne relation entre les clients et une entreprise, où ces clients sont prêts à donner de leur temps pour être interviewés par l'équipe commerciale. Au cours de cet entretien, il existe quelques techniques pour rapprocher votre entreprise de la perfection de la personnalité de l'acheteur…

Évitez les questions hypothétiques, essayez de comprendre l'utilisation des produits IRL
Poser des questions ouvertes, démarrer une conversation
N'utilisez pas de script, gardez une invite d'informations demandées par l'équipe marketing
Découvrez les problèmes, les motivations et les obstacles à l'achat de votre produit
Plus précisément, demandez pourquoi le client a choisi votre produit et non un concurrent

Étape 3 : Convenez d'un pipeline de vente et de marketing partagé et d'une distribution de contenu

Un pipeline de ventes est la répartition structurée des activités que les équipes de vente et de marketing doivent effectuer avant de conclure une affaire.

La technologie CRM centralise et visualise un pipeline de ventes que les équipes commerciales et marketing peuvent partager. La composition de votre pipeline de ventes dépend entièrement de votre entreprise. Pour les besoins de cet article, nous allons mettre en place un pipeline de vente très général avec quatre étapes typiques d'un parcours d'acheteur.

Sensibilisation Considération Achat Post-achat

Sensibilisation
La prise de conscience est l'étape du pipeline où un client prend conscience de son problème ou de son besoin en matière de produit. À ce stade, l'équipe marketing doit mettre l'accent sur le contenu éducatif permanent tel que les articles de blog et le marketing vidéo. Le référencement est un outil important à ce stade, renforçant la notoriété de votre produit. Le contenu est basé sur les informations recueillies par les équipes commerciales lors des entretiens avec les clients.

D'où vient le besoin de notre produit ?

Considération
La considération est l'étape du pipeline où les clients examinent différentes options pour le produit qu'ils ont choisi. C'est le moment de votre parcours où un prospect devient un prospect. Visites virtuelles de produits, guides d'experts, livres blancs, webinaires en direct, démonstrations en direct et critiques. Encore une fois, ce contenu est basé sur et axé sur les informations et les réponses découvertes par les ventes lors de la création de la personnalité de l'acheteur.

Pourquoi nous avez-vous choisis et pas un concurrent ?

Acheter
Bravo, l'alignement des ventes et du marketing fonctionne bien pour votre entreprise. À ce stade, votre client a besoin de contenu d'intégration, tel que des instructions dans le produit et des guides pratiques pour différentes fonctionnalités. Une séquence d'e-mails d'intégration est parfaite pour intégrer de nouveaux clients et doit être basée sur des instructions de démarrage simples. L'équipe Produit devrait vous aider.

Après l'achat
Une communication régulière avec les clients - c'est-à-dire des appels d'évaluation réguliers - aide à clarifier où se situent les problèmes ou les obstacles avec un produit et ce qui peut être amélioré. La rétroaction est un outil important pour toute entreprise. Avec les données recueillies par l'équipe commerciale lors de ces appels, le marketing crée des boucles de rétroaction que l'équipe produit peut fermer. Votre produit s'améliore, votre client est plus satisfait.

Qu'aimeriez-vous voir améliorer dans notre produit ?

Enfin, vous devez décider comment les prospects entrant dans le pipeline sont partagés entre les deux équipes. Quels sont les prospects marketing et lesquels sont les ventes ? À ce stade, nous pouvons utiliser des balises pour étiqueter les prospects provenant de différentes sources, campagnes et segments afin de les distribuer en conséquence. Cela offre l'avantage supplémentaire de générer des rapports précis sur les performances des différentes campagnes.

Dans NetHunt CRM, nous pouvons segmenter nos prospects à l'aide de ces différentes balises afin que le contenu puisse leur être envoyé automatiquement. De cette façon, ils recevront un contenu personnalisé et sur mesure en fonction de qui ils sont ou de l'étape du pipeline dans laquelle ils se trouvent actuellement.

Étape 4 : Mettre en place une culture de collaboration

En ce qui concerne les besoins du service, parler la même langue affecte directement les efforts de marketing et de vente. Le marketing doit fournir à l'équipe commerciale des informations complètes sur le canal où les prospects ont interagi avec un produit et les points de contact qu'ils ont ressentis. Ainsi, l'équipe commerciale offre aux acheteurs potentiels une expérience sur mesure.

Cela va au-delà des conversations occasionnelles autour de la fontaine à eau, cela nécessite une évolution vers un environnement de travail collaboratif.

Les ventes doivent être impliquées dans le processus de recherche marketing pour un contenu mieux informé
Les ventes et le marketing doivent tenir des réunions régulières pour discuter des cas principaux individuels
Le marketing doit assister aux démonstrations de vente et aux appels d'évaluation pour comprendre le langage du client
Utiliser les fonctionnalités CRM collaboratives telles que les mentions, les tâches et le chat

Le partage d'informations entre les équipes Marketing et Ventes doit se faire dans un espace commun. Cette chaîne de communication permet aux deux équipes de rester sur la même longueur d'onde en organisant les données sur les canaux marketing, en contextualisant la sensibilisation des prospects et en naviguant dans des tonnes de données.

Cet espace commun est le CRM.

Étape 4 : placez le CRM au cœur de votre entreprise

Après avoir lu jusqu'ici, vous avez probablement déjà compris l'image. Le CRM est un pilier de l'alignement des ventes et du marketing pour plusieurs raisons.

Un système CRM unique réunit les bases de données Ventes et Marketing en une seule, permettant aux deux équipes d'accéder aux mêmes informations, mises à jour en temps réel. Il automatise les processus, normalise les activités de marketing et de vente et les intègre dans les mêmes processus. Il permet le partage et la collaboration avec des fonctionnalités telles que les tâches, les mentions et le chat.

Enfin, faire passer les leads d'un pipeline marketing à un pipeline commercial lorsqu'ils sont prêts à être achetés est facile, voire automatique !

Enfin, le bon CRM pour votre entreprise place votre pile technologique sous le même onglet grâce à des intégrations tierces. Cela offre une clarté et une visualisation complètes de ces processus dans les deux équipes. La mise en œuvre du CRM est un processus en 10 étapes…

Identifiez les besoins spécifiques de votre entreprise
Dressez une liste définie de buts et d'objectifs CRM
Budget pour la mise en place du CRM
Recherchez les meilleures solutions CRM pour votre entreprise
Constituer une équipe CRM de base
Décidez lequel et migrez les données
Intégrez le reste de votre pile d'outils
Intégrez votre équipe et formez-la à l'utilisation du CRM
Personnalisez le CRM pour l'adapter aux flux de travail de l'entreprise
Suivez, mesurez et créez des rapports sur vos objectifs de mise en œuvre CRM

Avec un CRM au cœur du processus de vente, votre entonnoir est visualisé et vous pouvez produire des rapports sur la santé du pipeline, en calculant le retour sur investissement en fonction de la source des prospects et des dépenses.

NetHunt CRM est un Gmail CRM. C'est l'outil idéal pour aligner les opérations de vente et de marketing avec une combinaison utile de fonctionnalités de vente et de marketing. Les outils collaboratifs tels que les mentions, les tâches et les intégrations de chat qui peuvent automatiser la messagerie sont parfaits pour l'alignement. Son interface épurée et son tableau de bord personnalisable en font un espace d'information à partager !

Commencez votre essai gratuit de 14 jours dès aujourd'hui ! Réservez une démonstration avec l'équipe de réussite client et renseignez-vous sur l'alignement !

Étape 5 : mesurer le succès de l'alignement et ajuster si nécessaire

Lors de l'intégration du CRM, vous trouverez un monde d'opportunités de création de rapports qui capturent toutes ces belles données commerciales pour créer des rapports fiables et complets. Le CRM permet aux ventes et au marketing de collecter plus facilement des données et d'évaluer les résultats de leurs activités. Avec tout au même endroit, c'est à peu près aussi simple que possible.

Ne vous enlisez pas dans des rapports compliqués . Commencez par des indicateurs de performance de base et passez à des métriques plus complexes si bon vous semble. Voici quelques mesures qui indiquent le succès de l'alignement des ventes et du marketing…

Le nombre de prospects générés aide à évaluer si l'alignement des ventes et du marketing a un effet positif sur la génération de prospects dans un délai donné
Le taux de conversion indique le nombre de conversions par rapport au nombre total de visiteurs. C'est une indication directe du fonctionnement de votre processus de vente aligné
Le taux de fidélisation des clients est le pourcentage de clients fidèles qu'une entreprise a conservés sur une certaine période de temps dans votre CRM. C'est une indication du message de votre marque pour les clients après l'achat

Tout est pertinent cependant - spécifique à votre entreprise.

Par exemple, si vous souhaitez augmenter vos revenus de 20 %, l'équipe marketing doit travailler sur les canaux d'acquisition. Dans le même temps, l'équipe de vente doit soit augmenter le chèque moyen, soit conclure davantage de transactions. Les mesures pertinentes dans ce cas seraient le nombre total de transactions, le taux de conversion et la taille de la transaction.

Une stratégie Smarketing compétitive combinée à un CRM puissant et facile à utiliser améliore la relation entre les ventes et le marketing, minimisant les prospects perdus.

Mettre en œuvre, adapter, tester, mesurer et répéter est une bonne idée dans toute stratégie commerciale et constitue la règle d'or pour toute entreprise dont les sites sont alignés sur les ventes et le marketing.

En travaillant ensemble, les ventes et le marketing peuvent atteindre de nouveaux sommets et atteindre plus rapidement les objectifs commerciaux.