営業チームとマーケティングチームを同期させるための5つのステップ

公開: 2022-04-13

マーケティングチームとセールスチームを調整します。

企業が生き物であるとすれば、マーケティングは頭脳であり、販売は中心です。

CRMは体であり、すべてを1か所にまとめます。

マーケターは考えます。営業チームが信頼と忠誠心に関心を持っている間、すべてを考慮し、ステータスを構築し、成果を決定します。あなたの生物のこれらの2つの重要な側面は密接に相互に関連しており、互いに依存していますが、常に互いに離れて働いています。

それでも、脳は常に心臓が送信するメッセージを聞く必要があります-そうでない場合はどうなるのでしょうか？そして、体がそこにない場合はどうなりますか？さて、あなたは想像することができます。

セールスとマーケティングの不整合は、戦略の不備、欲求不満、そして実に貧弱なビジネス組織につながります。

データで飽和状態にあるビジネスの世界では、顧客維持が不可欠であり、会話型の顧客関係が大切にされている場合、販売とマーケティングの連携が成功の鍵となります。

販売とマーケティングの調整はCRMでのみ可能です。

私たちはCRMラボです。この記事では、CRMで販売とマーケティングを同期する方法について説明します。

セールスとマーケティングの連携はCRMで最適です

セールスとマーケティングを調整するのに最適な場所は、同じ技術の傘下にあります。 CRMシステムはその傘です。組織、自動化、一括および自動アウトリーチ、リード生成、顧客維持など、ビジネスに役立つ多くの機能とは別に、CRMは、ユーザーが所属するチームに関係なく、ユーザーがコラボレーションできる場所でもあります。

あなたのビジネスには大きなメリットがあります…

リード、クライアント、取引、および連絡先のための単一のデータベース。すべてのチームメンバーが同じ情報にアクセスできます
チーム間のコミュニケーションの強化-@メンション、共有受信トレイ、複数のツールを使用して状況を説明する必要はありません
重複する連絡先やアクションがないため、恥ずかしいアウトリーチの間違いがなくなります
自動化された標準化されたプロセスにより、より迅速に取引を成立させる
品質の向上は、誰に販売されているのかをよりよく理解することでつながります。教育と積極性に基づいて情報を特定します。アウトリーチのより良いパーソナライズ
従業員の生産性の向上

最新のCRMシステムは賢いものです。これらは既存の技術スタックと統合でき、さまざまなソースからのデータ管理を一元化し、現在実行しているのと同じプロセスを実行できます。 NetHuntCRMはGmailCRMです。つまり、GmailやGoogleWorkspaceと簡単に連携できます。 Gmailとそのすべての機能をすでに使用しているチームを調整するのに最適な場所です。

ニーナに聞いて…

「営業部門とマーケティング部門で使用する簡単なソリューションが必要でしたが、NetHunt Gmail統合CRMが最適であることがわかりました。価格プランは手頃な価格以上で、サポートチームは素晴らしいです。CRMを完全に統合するのに役立ちました。たった2回のSkypeセッションで。NetHuntはパフォーマンスを追跡し、成約した取引と収益に関するすべての情報を保持します。これまでのところ、これは私たちにとって完璧でした。」

️G2のNinaBohush

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セールスとマーケティングの連携への5つのステップ

セールスとマーケティングの連携は一夜にして起こりません。これは、調査、反復、および潜在的な再評価の複数のステップからなるプロセスです。記事のこのセクションでは、CRMシステムの実装前から、販売とマーケティングの連携に向けた5つのステップの概要を説明します。

ステップ1：会社の戦略と目標を定義する

セールスとマーケティングは成長の究極の目的を共有していますが、異なる手段でそこに到達します。

営業チームは毎月の収益計画を立て、財務目標と（ほとんどの場合）成約した取引や行われた収益などの定量的指標に基づいて推進されます。一方、マーケティングチームは、優れたコンテンツを通じて常緑の販売パイプラインを構築しようとします。彼らはいくつかの定量的な目標に焦点を合わせていますが、私たち全員がそうしていますが、彼らの仕事はマーケティング需要と潜在的な顧客の定性的な調査を通じて成功しています。

私たちは常に、私たちのビジネスのこれら2つの部門の違いを認識し、常に個人とチームの目標を持っている必要があります。それでも、調整を成功させるには、一緒に責任を負う一連の共有目標を設定する必要があります。つまり、販売とマーケティングの目標を別々に維持しますが、それらが同じ共有目標になるようにします。

たとえば、両方のチームが製品デモ活動の指標に関心を持っています。マーケティングはリードのニーズに基づいてセグメントを作成し、セールスはそれらのニーズに基づいて有益で魅力的なものになるようにデモを提供します。顧客に関する幅広い知識とコンテンツの適切な配信は、デモの過程でリードが製品の価値を理解するのに役立ちます。

それはそれらを変換に近づけます。

ヒント。両方のチームが取り組むノーススターメトリックを選択します。ノーススターメトリックは、セールスとマーケティングが目指すべき指針となる目標です。 North Star Metricの指標は、収益につながること、顧客の価値を反映すること、進捗状況を測定することの3つである必要があります。

ステップ2：購入者のペルソナと適切なメッセージを定義する

調整されたバイヤーペルソナは、マーケティングと販売の調整の基礎であり、両方のチームが話している相手と販売している相手をよりよく理解するのに役立ちます。

あなたの平均的な購入者の典型的な背景は何ですか？
あなたはあなたの製品から彼らの特定のニーズを知っていますか？

バイヤーペルソナは、ビジネスが顧客と見込み客の両方を同様に理解するのに役立ちます。あれは。見込み顧客セグメントは、既存の顧客セグメントとほぼ同じであると想定しています。人口統計およびサイコグラフィック情報、製品のニーズ、製品の要望、および潜在的な反対意見に基づいて、架空の現実的な顧客向けの信頼できるプロファイルを構築できます。

でバイヤーペルソナを作成する方法を学ぶ コールドアウトリーチガイド！

ビジネスの規模と提供する製品に応じて、購入者のペルソナをいくつでも持つことができますが、過剰にセグメント化しないことが重要です。これは、メッセージの希薄化とエネルギーの浪費につながる可能性があるためです。

購入者のペルソナの情報を照合する方法はいくつかあります…

既存の顧客データベースを調べて、傾向を特定します
Webフォームを使用して、ゲートコンテンツ、割引、またはその他の特典と引き換えに、顧客またはリードから情報を収集します
セールスに、既存の顧客のペルソナについての理解をマーケティングに説明してもらいます
Jobs to be Done（JTBD）の質問で顧客にインタビューする

JTBDインタビューは、バイヤーペルソナを開発するための最も有益な戦略です。彼らは顧客とビジネスの間の良好な関係に依存しており、それらの顧客は営業チームによる面接に時間を割くことをいとわない。そのインタビューの間に、あなたのビジネスをバイヤーのペルソナの完璧さに近づけるためのいくつかのテクニックがあります…

架空の質問を避け、IRL製品の使用法を理解するようにしてください
自由形式の質問をして、会話を始めましょう
スクリプトを使用せず、マーケティングチームが要求した情報のプロンプトを保持します
製品を購入する際の問題、動機、および障害を見つけます
具体的には、顧客が競合他社ではなくあなたの製品を選んだ理由を尋ねます

ステップ3：共有の販売およびマーケティングパイプラインとコンテンツ配信について合意する

セールスパイプラインは、セールスチームとマーケティングチームが取引を成立させる前に完了する必要のあるアクティビティの構造化された内訳です。

CRMテクノロジーは、販売およびマーケティングチームが共有する販売パイプラインを一元化および視覚化します。あなたの販売パイプラインの構成は完全にあなたのビジネスに依存します。この記事の目的のために、バイヤージャーニーの4つの典型的な段階を含む非常に一般的な販売パイプラインをまとめます。

意識の考慮購入購入後購入

意識
意識は、顧客が自分の問題や製品の必要性を認識するパイプラインの段階です。この時点で、マーケティングチームは、ブログ投稿やビデオマーケティングなどの常緑の教育コンテンツに重点を置く必要があります。 SEOはこの段階で重要なツールであり、製品に関する認知度を高めます。コンテンツは、顧客へのインタビュー中に営業チームが収集した情報に基づいています。

私たちの製品の必要性はどこから生じましたか？

考慮
検討は、顧客が選択した製品のさまざまなオプションを検討するパイプラインの段階です。それは、見込み客がリードになるあなたの旅のポイントです。バーチャル製品ツアー、エキスパートガイド、ホワイトペーパー、ライブウェビナー、ライブデモ、およびレビュー。繰り返しになりますが、このコンテンツは、購入者のペルソナ作成中にセールスによって明らかにされた情報と回答に基づいており、それに焦点を当てています。

なぜ競合他社ではなく私たちを選んだのですか？

購入
よくやった、販売とマーケティングの調整はあなたのビジネスのためにうまく機能しています。この時点で、顧客は製品内の指示やさまざまな機能のハウツーガイドなどのオンボーディングコンテンツを必要としています。オンボーディングメールシーケンスは、新規顧客のオンボーディングに最適であり、簡単な開始手順に基づいている必要があります。製品チームはこれを支援する必要があります。

購入後
顧客との定期的なコミュニケーション（つまり、定期的な評価の電話）は、製品の問題やハードルがどこにあるのか、何を改善できるのかを明確にするのに役立ちます。フィードバックはあらゆるビジネスにとって重要なツールです。これらの通話中に営業チームが収集したデータを使用して、マーケティングは製品チームが閉じることができるフィードバックループを作成します。あなたの製品はより良くなり、あなたの顧客はより幸せになります。

私たちの製品で何を改善してほしいですか？

最後に、パイプラインに入るリードを両方のチーム間でどのように共有するかを決定する必要があります。マーケティングリードとセールスはどれですか？この時点で、タグを使用してさまざまなソース、キャンペーン、およびセグメントからのリードにラベルを付け、それに応じてそれらを配布できます。これにより、さまざまなキャンペーンのパフォーマンスを正確にレポートできるという追加のメリットが得られます。

NetHunt CRMでは、コンテンツを自動的に送信できるように、これらのさまざまなタグを使用してリードをセグメント化できます。このようにして、彼らは、彼らが誰であるか、または彼らが現在パイプラインのどの段階にいるかに応じて、パーソナライズされたオーダーメイドのコンテンツを受け取ります。

ステップ4：コラボレーションの文化を実装する

部門のニーズに関しては、同じ言語を話すことは、マーケティングと営業の両方の取り組みに直接影響します。マーケティングは、リードが製品と相互作用したチャネルと彼らが感じたタッチポイントに関する完全な情報を営業チームに提供する必要があります。したがって、セールスチームは、潜在的な購入者にカスタマイズされたエクスペリエンスを提供します。

それはウォータークーラーによる奇妙なチャットを超えて、共同作業環境への移行を必要とします。

セールスは、より多くの情報に基づいたコンテンツのためのマーケティングリサーチプロセスに関与する必要があります
セールスとマーケティングは、個々のリードケースについて話し合うために定期的な会議を開催する必要があります
マーケティングは、顧客の言葉を理解するために、販売デモと評価の電話に参加する必要があります
メンション、タスク、チャットなどのコラボレーションCRM機能を使用する

マーケティングチームとセールスチームの間で情報を共有するには、共通のスペースで行う必要があります。この一連のコミュニケーションにより、マーケティングチャネルに関するデータを整理し、リードアウトリーチをコンテキスト化し、大量のデータをナビゲートすることで、両方のチームが同じページにとどまることができます。

その共通のスペースはCRMです。

ステップ4：CRMをビジネスの中心に置く

ここまで読んだら、おそらくすでに写真を手に入れているでしょう。 CRMは、いくつかの理由から、販売とマーケティングの連携の柱です。

単一のCRMシステムにより、販売データベースとマーケティングデータベースが統合され、両方のチームが同じ情報にアクセスできるようになり、リアルタイムで更新されます。プロセスを自動化し、マーケティングおよび営業活動を標準化し、それらを同じプロセスに埋め込みます。タスク、メンション、チャットなどの機能との共有とコラボレーションが可能になります。

最後に、購入の準備ができたときにリードをマーケティングパイプラインからセールスパイプラインに移動するのは簡単で、自動的です。

最後に、ビジネスに適したCRMは、サードパーティの統合を通じて技術スタックを同じタブに配置します。これにより、両方のチームにわたるこれらのプロセスの完全な明確化と視覚化が提供されます。 CRMの実装は10ステップのプロセスです…

特定のビジネスニーズを特定する
CRMの目標と目的の定義されたリストをまとめる
CRM実装の予算
あなたのビジネスに最適なCRMソリューションを探しましょう
コアCRMチームを編成する
どちらを決定し、データを移行する
残りのツールスタックを統合する
チームに参加し、CRMを使用するようにチームをトレーニングします
ビジネスワークフローに合わせてCRMをカスタマイズする
CRMの実装目標を追跡、測定、および報告する

販売プロセスの中心にあるCRMを使用すると、目標到達プロセスが視覚化され、リードソースと支出に基づいてROIを計算して、パイプラインの状態に関するレポートを作成できます。

NetHuntCRMはGmailCRMです。これは、販売およびマーケティング機能を便利に組み合わせて、販売およびマーケティング業務を調整するための完璧なツールです。メッセージングを自動化できるメンション、タスク、チャット統合などのコラボレーションツールは、調整に最適です。そのすっきりとしたインターフェースとカスタマイズ可能なダッシュボードは、共有する価値のある情報スペースを作ります！

今日から14日間の無料トライアルを始めましょう！カスタマーサクセスチームと一緒にデモを予約し、調整について質問してください。

ステップ5：位置合わせの成功を測定し、必要に応じて調整します

CRMを統合すると、信頼できる包括的なレポートを作成するために、すべての素敵なビジネスデータをキャプチャするレポートの機会の世界を見つけることができます。 CRMを使用すると、営業およびマーケティングがデータを収集し、その活動の結果を評価しやすくなります。すべてが1つの場所にあるので、できる限り簡単です。

複雑なレポートにとらわれないでください。基本的なパフォーマンス指標から始めて、適切と思われるより複雑なメトリックに進みます。セールスとマーケティングの連携の成功を示すいくつかの指標は次のとおりです…

リードの生成数は、販売とマーケティングの連携が特定の時間枠内のリード生成にプラスの影響を与えるかどうかを判断するのに役立ちます
コンバージョン率は、訪問者の総数に対するコンバージョン数を示します。これは、調整された販売プロセスがどのように機能しているかを直接示しています。
顧客維持率は、企業がCRMで一定期間保持している忠実な顧客の割合です。これは、購入後の顧客に対するブランドのメッセージを示しています

しかし、それはすべて関連性があります-あなたのビジネスに固有です。

たとえば、収益を20％向上させることを目指している場合、マーケティングチームは獲得チャネルに取り組む必要があります。同時に、営業チームは平均小切手を増やすか、より多くの取引を成立させる必要があります。この場合の関連する指標は、合計取引数、コンバージョン率、取引サイズです。

強力で使いやすいCRMと組み合わせた競争力のあるマーケティング戦略は、セールスとマーケティングの関係を改善し、失われたリードを最小限に抑えます。

実装、調整、テスト、測定、および繰り返しは、あらゆるビジネス戦略において優れたアイデアであり、販売とマーケティングの連携をサイトに設定している企業にとっての黄金律です。

協力することで、販売とマーケティングは新たな高みを達成し、ビジネス目標をより早く達成することができます。