5 шагов для синхронизации отделов продаж и маркетинга

Опубликовано: 2022-04-13

Совместите свои отделы маркетинга и продаж.

Если бы компания была живым организмом, маркетинг был бы ее мозгом, а продажи — сердцем.

CRM — это орган, в котором все хранится в одном месте.

Маркетологи думают; учитывайте все, создавая статус и диктуя результаты, в то время как отделы продаж заинтересованы в доверии и лояльности. Эти два важнейших аспекта вашего живого организма тесно взаимосвязаны, зависят друг от друга, но всегда работают вдали друг от друга.

Тем не менее, мозг всегда должен прислушиваться к сообщениям, которые посылает сердце, потому что что произойдет, если они этого не сделают? А если тела нет? Ну вы можете себе представить.

Несоответствие между продажами и маркетингом приводит к плохой стратегии, разочарованию и откровенно плохому бизнес-организму.

В деловом мире, насыщенном данными; там, где удержание клиентов имеет важное значение и ценятся разговорные отношения с клиентами, согласование продаж и маркетинга является ключом к успеху.

Согласование продаж и маркетинга возможно только в CRM.

Мы CRM Lab, и в этой статье объясняется, как синхронизировать продажи и маркетинг в CRM.

Согласование продаж и маркетинга лучше всего в CRM

Лучшее место для согласования продаж и маркетинга — под одним технологическим зонтиком. CRM-система и есть такой зонтик. Помимо множества функций, которые принесут пользу вашему бизнесу, таких как организация, автоматизация, массовый и автоматический охват, генерация лидов и удержание клиентов, CRM также является местом, где пользователи могут сотрудничать, независимо от того, к какой команде они принадлежат.

Ваш бизнес получает огромную выгоду…

Единая база лидов, клиентов, сделок и контактов. Каждый член команды может получить доступ к одной и той же информации
Улучшенная коммуникация между командами — @упоминания, общий почтовый ящик, нет необходимости использовать несколько инструментов и объяснять ситуацию
Отсутствие повторяющихся контактов или действий устраняет досадные ошибки при работе с клиентами
Более быстрое заключение сделки благодаря автоматизированным стандартизированным процессам
Лучшее качество ведет за счет лучшего понимания того, кому продается. Точная информация на основе образования и активности; лучшая персонализация охвата
Повышение производительности сотрудников

Современные CRM-системы — умные мелочи. Они могут интегрироваться с вашим существующим техническим стеком, централизуя управление данными из разных источников и запуская те же процессы, которые вы используете сейчас. NetHunt CRM — это CRM-система Gmail, то есть она легко сочетается с Gmail и Google Workspace. Это идеальное место для объединения команды, которая уже использует Gmail и все его функции.

Просто спросите Нину…

«Нам нужно было простое решение для использования в наших отделах продаж и маркетинга, и мы обнаружили, что CRM, интегрированная с NetHunt Gmail, работает лучше всего для нас. Тарифный план более чем доступен, а команда поддержки просто потрясающая! Они помогли нам полностью интегрировать CRM. всего за 2 сеанса Skype. NetHunt отслеживает производительность и хранит всю информацию о закрытых сделках и доходах. До сих пор это было идеально для нас».

️ Нина Богуш на G2

Все началось с 14-дневной бесплатной пробной версии! Начните сегодня.

5 шагов к гармонизации продаж и маркетинга

Согласование продаж и маркетинга не происходит в одночасье. Это многоэтапный процесс исследования, итерации и потенциальной переоценки. В этом разделе статьи описываются пять шагов к согласованию продаж и маркетинга, начиная с внедрения CRM-системы.

Шаг 1: Определите стратегию и цели компании

Продажи и маркетинг имеют общую конечную цель роста, но достигают ее разными способами.

Команды по продажам составляют ежемесячные планы доходов, руководствуясь финансовыми целями и (в основном) количественными показателями, такими как закрытые сделки и полученный доход. С другой стороны, маркетинговые команды пытаются создать вечную воронку продаж с помощью хорошего контента. Они фокусируются на некоторых количественных целях, как и все мы, но их работа становится успешной благодаря качественному исследованию маркетингового спроса и потенциальных клиентов.

Мы всегда должны признавать различия между этими двумя направлениями нашего бизнеса, и у них всегда должны быть индивидуальные и командные цели. Тем не менее, успешное согласование требует, чтобы у них был набор общих целей, за которые они несут общую ответственность. Короче говоря: придерживайтесь отдельных целей для продаж и маркетинга, но убедитесь, что они составляют одну и ту же общую цель.

Например, обе команды заинтересованы в показателях активности демонстрации продукта. Маркетинг создает сегменты на основе потребностей лидов, а отдел продаж предоставляет демонстрацию, чтобы убедиться, что они информативны и привлекательны в соответствии с этими потребностями. Обширные знания клиентов и соответствующая подача контента помогают потенциальным клиентам увидеть ценность продукта в ходе демонстрации.

Это приближает их к обращению .

Совет . Выберите метрику Полярной звезды, над которой должны работать обе команды. Полярная звезда — это путеводная цель, к которой должны стремиться продажи и маркетинг. Метрика North Star Metric должна состоять из трех вещей: вести к доходу, отражать ценность для клиентов и измерять прогресс.

Шаг 2. Определите портреты покупателей и подходящие сообщения

Выровненные портреты покупателей являются краеугольным камнем согласования маркетинга и продаж, помогая обеим командам лучше понять, с кем они разговаривают и кому продают.

Каков типичный фон вашего среднего покупателя?
Знаете ли вы их конкретные потребности в вашем продукте?

Персонажи покупателей помогают вашему бизнесу понять как клиентов, так и потенциальных клиентов. То есть. Мы предполагаем, что сегменты потенциальных клиентов во многом аналогичны сегментам существующих клиентов. Мы можем создавать надежные профили для воображаемых, реальных клиентов на основе демографической и психографической информации, потребностей в продуктах, желаний в отношении продуктов и потенциальных возражений.

Узнайте, как создать образ покупателя в Руководство по работе с холодными людьми !

В зависимости от размера вашего бизнеса и предлагаемого продукта у вас может быть любое количество покупателей, но важно не пересегментировать, потому что это может привести к размытому обмену сообщениями и напрасной трате энергии.

Есть разные способы, которыми вы можете сопоставить информацию о покупателях…

Просмотрите существующую базу данных клиентов и определите тенденции
Используйте веб-формы для сбора информации от клиентов или потенциальных клиентов в обмен на закрытый контент, скидки или другие льготы.
Попросите отдел продаж объяснить отделу маркетинга свое понимание персонажей существующих клиентов.
Интервьюируйте клиентов с вопросами Jobs to be Done (JTBD)

JTBD-интервью — самая плодотворная стратегия для развития личности покупателя. Они полагаются на хорошие отношения между клиентами и бизнесом, когда эти клиенты готовы потратить свое время на интервью с отделом продаж. Во время этого интервью есть несколько техник, которые помогут вашему бизнесу приблизиться к совершенству личности покупателя…

Избегайте гипотетических вопросов, постарайтесь понять использование продукта IRL.
Задавайте открытые вопросы, начинайте разговор
Не используйте сценарий, сохраняйте подсказку информации, которую запросила команда по маркетингу.
Выясните проблемы, мотивы и препятствия для покупки вашего продукта
В частности, спросите, почему клиент выбрал ваш продукт, а не продукт конкурента.

Шаг 3. Согласуйте общую воронку продаж и маркетинга и распространение контента.

Воронка продаж — это структурированная разбивка действий, которые должны выполнить команды по продажам и маркетингу, прежде чем закрыть сделку.

Технология CRM централизует и визуализирует воронку продаж для отделов продаж и маркетинга. Состав вашей воронки продаж полностью зависит от вашего бизнеса. Для целей этой статьи мы составим очень общий воронку продаж с четырьмя типичными этапами пути покупателя.

Осведомленность Рассмотрение Покупка После покупки

Осведомленность
Осведомленность — это этап конвейера, на котором клиент осознает свою проблему или потребность в продукте. На этом этапе команда маркетинга должна сделать упор на всегда актуальный образовательный контент, такой как сообщения в блогах и видеомаркетинг. SEO — важный инструмент на этом этапе, повышающий осведомленность о вашем продукте. Контент основан на информации, собранной отделами продаж во время интервью с клиентами.

Откуда возникла потребность в нашем продукте?

Рассмотрение
Рассмотрение — это этап конвейера, на котором клиенты рассматривают различные варианты выбранного ими продукта. Это точка на вашем пути, когда потенциальный клиент становится лидом. Виртуальные туры по продуктам, экспертные руководства, технические описания, живые веб-семинары, живые демонстрации и обзоры. Опять же, этот контент основан на информации и ответах, обнаруженных отделом продаж во время создания образа покупателя.

Почему вы выбрали нас, а не конкурентов?

Покупка
Отлично, согласование продаж и маркетинга приносит пользу вашему бизнесу. На этом этапе вашему клиенту требуется адаптационный контент, такой как инструкции по продуктам и руководства по использованию различных функций. Онбординговая электронная почта идеально подходит для адаптации новых клиентов и должна основываться на простых инструкциях по началу работы. Команда продукта должна помочь с этим.

После покупки
Регулярная коммуникация с клиентами, т. е. регулярные телефонные звонки для оценки, помогает выяснить, в чем заключаются проблемы или препятствия, связанные с продуктом, и что можно улучшить. Обратная связь — важный инструмент для любого бизнеса. Используя данные, собранные отделом продаж во время этих звонков, отдел маркетинга создает циклы обратной связи, которые команда по продукту может закрыть. Ваш продукт становится лучше, ваш клиент счастливее.

Что бы вы хотели улучшить в нашем продукте?

Наконец, вы должны решить, как лиды, поступающие в конвейер, распределяются между обеими командами. Что является маркетингом, а что продажами? На этом этапе мы можем использовать теги для маркировки лидов из разных источников, кампаний и сегментов для их соответствующего распределения. Это дает дополнительное преимущество в виде точных отчетов об эффективности различных кампаний.

В NetHunt CRM мы можем сегментировать наших лидов, используя эти разные теги, чтобы контент мог автоматически отправляться им. Таким образом, они будут получать персонализированный, сделанный на заказ контент в зависимости от того, кем они являются или на каком этапе конвейера они находятся в настоящее время.

Шаг 4. Внедрите культуру сотрудничества

Когда дело доходит до потребностей отдела, разговор на одном языке напрямую влияет как на маркетинг, так и на продажи. Маркетинг должен предоставлять отделу продаж полную информацию о канале, по которому лиды взаимодействовали с продуктом, и о точках соприкосновения, которые они ощущали. Таким образом, отдел продаж предоставляет потенциальным покупателям индивидуальный подход.

Это выходит за рамки случайной беседы у кулера с водой, это требует перехода к совместной рабочей среде.

Продажи должны быть вовлечены в процесс маркетинговых исследований для получения более информативного контента.
Продажи и маркетинг должны проводить регулярные встречи для обсуждения отдельных потенциальных клиентов.
Маркетинг должен присутствовать на демонстрации продаж и оценочных звонках, чтобы понять язык клиента.
Используйте совместные функции CRM, такие как упоминания, задачи и чат.

Обмен информацией между отделами маркетинга и продаж должен осуществляться в общем пространстве. Эта коммуникационная цепочка позволяет обеим командам оставаться на одной странице, организуя данные о маркетинговых каналах, контекстуализируя охват потенциальных клиентов и перемещаясь по огромному количеству данных.

Это общее пространство — CRM.

Шаг 4. Поместите CRM в основу вашего бизнеса

Дочитав до этого места, вы, вероятно, уже получили представление. CRM является основой для согласования продаж и маркетинга по нескольким причинам.

Единая CRM-система объединяет базы данных по продажам и маркетингу в единое целое, предоставляя обеим командам доступ к одной и той же информации, которая обновляется в режиме реального времени. Он автоматизирует процессы, стандартизируя деятельность по маркетингу и продажам и встраивая их в одни и те же процессы. Это позволяет делиться и сотрудничать с такими функциями, как задачи, упоминания и чат.

Наконец, перемещение потенциальных клиентов из маркетинговой воронки в продающую, когда они готовы к покупке, легко, даже автоматически!

Наконец, правильная CRM для вашего бизнеса переносит ваш технический стек на ту же вкладку за счет сторонних интеграций. Это обеспечивает полную ясность и визуализацию этих процессов в обеих командах. Внедрение CRM — это процесс из 10 шагов…

Определите конкретные потребности вашего бизнеса
Составьте определенный список целей и задач CRM
Бюджет на внедрение CRM
Найдите лучшие CRM-решения для вашего бизнеса
Соберите основную команду CRM
Решите, какие и перенесите данные
Интегрируйте остальную часть стека инструментов
Подготовьте свою команду и обучите ее работе с CRM
Настройте CRM в соответствии с бизнес-процессами
Отслеживайте, измеряйте и сообщайте о целях внедрения CRM

Благодаря CRM, лежащему в основе процесса продаж, ваша воронка визуализируется, и вы можете создавать отчеты о состоянии воронки продаж, рассчитывая рентабельность инвестиций на основе источника потенциальных клиентов и расходов.

NetHunt CRM — это CRM для Gmail. Это идеальный инструмент для согласования операций по продажам и маркетингу с полезным сочетанием функций продаж и маркетинга. Совместные инструменты, такие как упоминания, задачи и интеграция чата, которые могут автоматизировать обмен сообщениями, идеально подходят для согласования. Его чистый интерфейс и настраиваемая информационная панель делают информационное пространство достойным обмена!

Начните 14-дневную бесплатную пробную версию сегодня! Закажите демонстрацию с командой по работе с клиентами и спросите о согласовании!

Шаг 5. Измерьте успешность выравнивания и при необходимости отрегулируйте

После интеграции CRM вы обнаружите целый мир возможностей отчетности, которые собирают все эти прекрасные бизнес-данные для создания надежных, всеобъемлющих отчетов. CRM упрощает для отдела продаж и маркетинга сбор данных и оценку результатов их деятельности. Со всем в одном месте это настолько просто, насколько это возможно.

Не увязайте в сложной отчетности . Начните с базовых показателей эффективности и переходите к более сложным показателям, если считаете нужным. Вот некоторые показатели, которые указывают на успешность согласования продаж и маркетинга…

Число генерируемых лидов помогает определить, положительно ли влияет согласование продаж и маркетинга на генерацию лидов в течение заданного периода времени.
Коэффициент конверсии показывает количество конверсий по отношению к общему количеству посетителей. Это прямое указание на то, как работает ваш выровненный процесс продаж.
Коэффициент удержания клиентов — это процент лояльных клиентов, которых компания сохранила за определенный период времени в вашей CRM. Это показатель обмена сообщениями вашего бренда с клиентами после покупки.

Однако все это имеет отношение к вашему бизнесу.

Например, если вы хотите увеличить доход на 20 %, маркетинговая команда должна работать над каналами привлечения. При этом отделу продаж нужно либо увеличить средний чек, либо заключить больше сделок. Соответствующими показателями в этом случае будут общее количество сделок, коэффициент конверсии и размер сделки.

Конкурентная маркетинговая стратегия в сочетании с мощной и простой в использовании CRM улучшает отношения между отделами продаж и маркетинга, сводя к минимуму потерю лидов.

Внедрение, адаптация, тестирование, измерение и повторение — это хорошая идея для любой бизнес-стратегии и золотое правило для любой компании, у которой есть набор сайтов, связанных с продажами и маркетингом.

Работая вместе, отделы продаж и маркетинга могут достичь новых высот и быстрее достичь бизнес-целей.