5 langkah untuk menyinkronkan tim penjualan dan pemasaran

Diterbitkan: 2022-04-13

Sejajarkan tim Pemasaran dan Penjualan Anda.

Jika sebuah perusahaan adalah organisme hidup, pemasaran akan menjadi otaknya sedangkan penjualan adalah jantungnya.

CRM adalah tubuh, menjaga semuanya di satu tempat.

Pemasar berpikir; mempertimbangkan segalanya, membangun status dan mendikte hasil sementara tim Penjualan tertarik pada kepercayaan dan loyalitas. Kedua aspek penting dari organisme hidup Anda ini saling terkait erat, bergantung satu sama lain, tetapi selalu saling menjauh.

Namun, otak harus selalu mendengarkan pesan yang dikirim oleh jantung - karena apa yang terjadi jika tidak? Dan bagaimana jika tubuh tidak ada? Nah, Anda bisa bayangkan.

Ketidaksejajaran antara Penjualan dan Pemasaran mengarah pada strategi yang buruk, frustrasi, dan organisme bisnis yang benar-benar buruk.

Dalam dunia bisnis yang jenuh dengan data; di mana retensi pelanggan sangat penting dan hubungan percakapan pelanggan dihargai, keselarasan Penjualan dan Pemasaran adalah kunci keberhasilan.

Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran hanya dimungkinkan di CRM.

Kami adalah Lab CRM, dan artikel ini menjelaskan cara menyinkronkan Penjualan dan Pemasaran di CRM.

Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran adalah yang terbaik di CRM

Tempat terbaik untuk menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran adalah di bawah payung teknologi yang sama. Sistem CRM adalah payung itu. Terlepas dari sejumlah fitur yang menguntungkan bisnis Anda - organisasi, otomatisasi, penjangkauan massal dan otomatis, perolehan prospek, dan retensi pelanggan - CRM juga merupakan tempat di mana pengguna dapat berkolaborasi, terlepas dari tim mana mereka berasal.

Bisnis Anda mendapat keuntungan besar…

Sebuah database tunggal untuk prospek, klien, kesepakatan, dan kontak. Setiap anggota tim dapat mengakses informasi yang sama
Peningkatan komunikasi antar tim - @sebutan, kotak masuk bersama, tidak perlu menggunakan banyak alat dan menjelaskan situasinya
Tidak ada kontak atau tindakan duplikat yang menghilangkan kesalahan penjangkauan yang memalukan
Kesepakatan lebih cepat lebih dekat melalui otomatis, proses standar
Kualitas yang lebih baik mengarah melalui pemahaman yang lebih baik tentang siapa yang dijual. Menentukan informasi berdasarkan pendidikan dan proaktif; personalisasi penjangkauan yang lebih baik
Peningkatan produktivitas karyawan

Sistem CRM modern adalah hal-hal kecil yang cerdas. Mereka dapat berintegrasi dengan tumpukan teknologi Anda yang ada, memusatkan manajemen data dari sumber yang berbeda dan menjalankan proses yang sama yang Anda jalankan sekarang. NetHunt CRM adalah CRM Gmail, yang berarti mudah menyatu dengan Gmail dan Google Workspace. Ini adalah tempat yang tepat untuk menyelaraskan tim yang sudah menggunakan Gmail dan semua fiturnya.

Tanyakan saja pada Nina…

"Kami membutuhkan solusi mudah untuk digunakan di departemen penjualan dan pemasaran kami dan menemukan bahwa CRM terintegrasi Gmail NetHunt bekerja paling baik untuk kami. Paket harga lebih dari terjangkau, dan tim dukungannya luar biasa! Mereka membantu kami mengintegrasikan CRM sepenuhnya hanya dalam 2 sesi Skype. NetHunt melacak kinerja dan menyimpan semua info tentang kesepakatan dan pendapatan yang ditutup. Sejauh ini, ini sempurna bagi kami."

️ Nina Bohush di G2

Semuanya dimulai dengan uji coba gratis selama 14 hari! Mulai milikmu hari ini.

5 langkah menuju keselarasan Penjualan dan Pemasaran

Keselarasan Penjualan dan Pemasaran tidak terjadi dalam semalam. Ini adalah proses multi-langkah penelitian, iterasi, dan evaluasi ulang potensial. Bagian artikel ini menguraikan lima langkah menuju keselarasan penjualan dan pemasaran, dimulai sebelum penerapan sistem CRM.

Langkah 1: Tentukan strategi dan tujuan perusahaan

Penjualan dan Pemasaran berbagi tujuan akhir pertumbuhan, tetapi mencapainya melalui cara yang berbeda.

Tim penjualan membuat rencana pendapatan bulanan, didorong oleh tujuan keuangan dan (kebanyakan) metrik kuantitatif seperti kesepakatan yang ditutup dan pendapatan yang dibuat. Di sisi lain, tim pemasaran mencoba membangun saluran penjualan yang selalu hijau melalui konten yang baik. Mereka memang fokus pada beberapa tujuan kuantitatif, kita semua melakukannya, tetapi pekerjaan mereka berhasil melalui penelitian kualitatif permintaan pemasaran dan pelanggan potensial.

Kita harus selalu mengakui perbedaan antara kedua lengan bisnis kita ini dan mereka harus selalu memiliki tujuan individu dan tim. Namun, penyelarasan yang sukses mengharuskan mereka memiliki serangkaian tujuan bersama yang menjadi tanggung jawab mereka bersama. Singkatnya: pertahankan tujuan terpisah untuk penjualan dan pemasaran, tetapi pastikan mereka menambahkan hingga tujuan bersama yang sama.

Misalnya, kedua tim tertarik dengan metrik aktivitas demo produk. Pemasaran menciptakan segmen berdasarkan kebutuhan prospek, sementara Penjualan memberikan demo untuk memastikan bahwa segmen tersebut informatif dan memikat berdasarkan kebutuhan tersebut. Pengetahuan luas tentang pelanggan dan pengiriman konten yang tepat membantu prospek melihat nilai dalam suatu produk selama demo.

Ini membawa mereka lebih dekat ke pertobatan .

Tip . Pilih Metrik Bintang Utara untuk kedua tim untuk dikerjakan. Metrik Bintang Utara adalah tujuan panduan yang harus dituju oleh Penjualan dan Pemasaran. Metrik Bintang Utara harus terdiri dari tiga hal: Menghasilkan pendapatan, mencerminkan nilai pelanggan, dan mengukur kemajuan.

Langkah 2: Tentukan persona pembeli dan pesan yang sesuai

Persona pembeli yang selaras adalah landasan keselarasan pemasaran dan penjualan, membantu kedua tim lebih memahami kepada siapa mereka berbicara dan menjual.

Apa latar belakang khas pembeli rata-rata Anda?
Apakah Anda mengetahui kebutuhan spesifik mereka dari produk Anda?

Persona pembeli membantu bisnis Anda memahami baik pelanggan maupun calon pelanggan. Itu adalah. Kami berasumsi bahwa segmen pelanggan prospektif sebagian besar mirip dengan segmen pelanggan yang ada. Kami dapat membangun profil yang andal untuk pelanggan imajiner dan realistis berdasarkan informasi demografis dan psikografis, kebutuhan produk, keinginan produk, dan kemungkinan keberatan.

Pelajari cara membuat persona pembeli di Panduan Penjangkauan Dingin !

Bergantung pada ukuran bisnis dan penawaran produk Anda, Anda dapat memiliki persona pembeli dalam jumlah berapa pun, tetapi penting untuk tidak melakukan segmentasi berlebihan karena ini dapat menyebabkan pesan melemah dan energi terbuang.

Ada berbagai cara di mana Anda dapat menyusun informasi untuk persona pembeli…

Lihat melalui database pelanggan Anda yang ada dan identifikasi tren
Gunakan formulir web untuk mengumpulkan informasi dari pelanggan atau prospek sebagai imbalan atas konten yang dilindungi undang-undang, diskon, atau fasilitas lainnya
Minta Penjualan menjelaskan pemahaman mereka tentang persona pelanggan yang ada ke Pemasaran
Wawancarai pelanggan dengan pertanyaan Job to be Done (JTBD)

Wawancara JTBD adalah strategi yang paling bermanfaat untuk pengembangan persona pembeli. Mereka mengandalkan hubungan yang baik antara pelanggan dan bisnis, di mana pelanggan tersebut bersedia memberikan waktu mereka untuk diwawancarai oleh tim Penjualan. Selama wawancara itu, ada beberapa teknik untuk mendekatkan bisnis Anda dengan kesempurnaan persona pembeli…

Hindari pertanyaan hipotetis, cobalah untuk memahami penggunaan produk IRL
Ajukan pertanyaan terbuka, mulailah percakapan
Jangan gunakan skrip, pantau terus informasi yang diminta oleh tim Pemasaran
Cari tahu masalah, motivasi, dan hambatan pembelian produk Anda
Secara khusus, tanyakan mengapa pelanggan memilih produk Anda dan bukan pesaing

Langkah 3: Setujui saluran Penjualan dan Pemasaran bersama dan distribusi konten

Saluran penjualan adalah perincian terstruktur tentang aktivitas mana yang harus diselesaikan oleh tim Penjualan dan Pemasaran sebelum mereka menutup kesepakatan.

Teknologi CRM memusatkan dan memvisualisasikan saluran penjualan untuk dibagikan oleh tim Penjualan dan Pemasaran. Susunan saluran penjualan Anda sepenuhnya bergantung pada bisnis Anda. Untuk tujuan artikel ini, kami akan menyusun saluran penjualan yang sangat umum dengan empat tahap khas perjalanan pembeli.

Kesadaran Pertimbangan Pembelian Pasca pembelian

Kesadaran
Kesadaran adalah tahap pipa di mana pelanggan menyadari masalah atau kebutuhan produk mereka. Pada titik ini, tim Pemasaran perlu memberi penekanan pada konten pendidikan yang selalu hijau seperti posting blog dan pemasaran video. SEO adalah alat penting pada tahap ini, membangun kesadaran seputar produk Anda. Konten didasarkan pada informasi yang dikumpulkan oleh tim Penjualan selama wawancara pelanggan.

Dari mana kebutuhan akan produk kami muncul?

Pertimbangan
Pertimbangan adalah tahap pipa di mana pelanggan melihat pilihan yang berbeda untuk produk yang mereka pilih. Ini adalah titik dalam perjalanan Anda di mana prospek menjadi petunjuk. Tur produk virtual, panduan ahli, whitepaper, webinar langsung, demo langsung, dan ulasan. Sekali lagi, konten ini didasarkan pada dan difokuskan pada informasi dan jawaban yang ditemukan oleh Penjualan selama pembuatan persona pembeli.

Mengapa Anda memilih kami dan bukan pesaing?

Pembelian
Selesai, keselarasan Penjualan dan Pemasaran bekerja dengan baik untuk bisnis Anda. Pada titik ini, pelanggan Anda memerlukan konten orientasi seperti petunjuk dalam produk dan panduan cara untuk berbagai fitur. Urutan email orientasi sangat cocok untuk orientasi pelanggan baru dan harus didasarkan pada instruksi memulai yang sederhana. Tim Produk harus membantu dalam hal ini.

Pasca-Pembelian
Komunikasi reguler dengan pelanggan - yaitu panggilan penilaian reguler - membantu memperjelas di mana masalah atau rintangan terletak pada suatu produk dan apa yang dapat ditingkatkan. Umpan balik adalah alat penting untuk bisnis apa pun. Dengan data yang dikumpulkan oleh tim Penjualan selama panggilan ini, Pemasaran membuat putaran umpan balik yang dapat ditutup oleh tim produk. Produk Anda menjadi lebih baik, pelanggan Anda lebih bahagia.

Apa yang ingin Anda lihat peningkatan dalam produk kami?

Terakhir, Anda harus memutuskan bagaimana prospek yang masuk ke pipeline dibagikan di antara kedua tim. Manakah yang merupakan prospek pemasaran dan mana yang merupakan penjualan? Pada titik ini kita dapat menggunakan tag untuk melabeli prospek dari berbagai sumber, kampanye, dan segmen untuk mendistribusikannya sesuai dengan itu. Ini menawarkan manfaat tambahan dari pelaporan yang tepat tentang kinerja kampanye yang berbeda.

Di NetHunt CRM, kami dapat mengelompokkan prospek kami menggunakan tag yang berbeda ini sehingga konten dapat dikirim secara otomatis kepada mereka. Dengan cara ini, mereka akan menerima konten yang dipersonalisasi dan dipesan lebih dahulu, bergantung pada siapa mereka atau tahap alur yang sedang mereka jalani.

Langkah 4: Terapkan budaya kolaborasi

Dalam hal kebutuhan departemen, berbicara dalam bahasa yang sama secara langsung memengaruhi upaya Pemasaran dan Penjualan. Pemasaran harus memberikan informasi lengkap kepada tim Penjualan tentang saluran tempat prospek berinteraksi dengan produk dan titik kontak yang mereka rasakan. Oleh karena itu, tim Penjualan memberikan pengalaman yang disesuaikan kepada calon pembeli.

Ini melampaui obrolan aneh dengan pendingin air, itu membutuhkan perubahan menuju lingkungan kerja yang kolaboratif.

Penjualan harus dilibatkan dalam proses riset Pemasaran untuk konten yang lebih terinformasi
Penjualan dan Pemasaran harus mengadakan pertemuan rutin untuk membahas kasus utama individu
Pemasaran harus menghadiri demo penjualan dan panggilan penilaian untuk memahami bahasa pelanggan
Gunakan fitur CRM kolaboratif seperti sebutan, tugas, dan obrolan

Berbagi informasi antara tim Pemasaran dan Penjualan harus dilakukan di ruang bersama. Rantai komunikasi ini memungkinkan kedua tim untuk tetap berada di halaman yang sama dengan mengatur data tentang saluran pemasaran, mengontekstualisasikan penjangkauan prospek, dan menavigasi banyak data.

Ruang bersama itu adalah CRM.

Langkah 4: Tempatkan CRM di jantung bisnis Anda

Setelah membaca sejauh ini, Anda mungkin sudah mendapatkan gambarannya. CRM adalah pilar keselarasan Penjualan dan Pemasaran karena beberapa alasan.

Sistem CRM tunggal menyatukan database Penjualan dan Pemasaran sebagai satu, memberikan kedua tim akses ke informasi yang sama, yang diperbarui secara real time. Ini mengotomatiskan proses, menstandardisasi aktivitas Pemasaran dan Penjualan dan memasukkannya ke dalam proses yang sama. Ini memungkinkan berbagi dan kolaborasi dengan fitur-fitur seperti Tugas, sebutan, dan Obrolan.

Terakhir, memindahkan prospek dari jalur pemasaran ke jalur penjualan saat mereka siap untuk dibeli sangatlah mudah, bahkan otomatis!

Terakhir, CRM yang tepat untuk bisnis Anda membawa tumpukan teknologi Anda di bawah tab yang sama melalui integrasi pihak ketiga. Ini menawarkan kejelasan dan visualisasi penuh dari proses tersebut di kedua tim. Implementasi CRM adalah proses 10 langkah…

Identifikasi kebutuhan bisnis spesifik Anda
Kumpulkan daftar tujuan dan sasaran CRM yang ditentukan
Anggaran untuk implementasi CRM
Cari-cari solusi CRM terbaik untuk bisnis Anda
Kumpulkan tim inti CRM
Putuskan yang mana dan migrasikan data
Integrasikan sisa tumpukan alat Anda
Gabungkan tim Anda dan latih mereka untuk menggunakan CRM
Sesuaikan CRM agar sesuai dengan alur kerja bisnis
Lacak, ukur, dan laporkan tujuan penerapan CRM Anda

Dengan CRM sebagai inti dari proses penjualan, corong Anda divisualisasikan, dan Anda dapat membuat laporan tentang kesehatan saluran, menghitung ROI berdasarkan sumber prospek dan pengeluaran.

NetHunt CRM adalah CRM Gmail. Ini adalah alat yang sempurna untuk menyelaraskan operasi penjualan dan pemasaran dengan campuran fitur penjualan dan pemasaran yang berguna. Alat kolaboratif seperti penyebutan, Tugas, dan integrasi obrolan yang dapat mengotomatiskan pengiriman pesan sangat cocok untuk penyelarasan. Antarmuka yang bersih dan dasbor yang dapat disesuaikan menjadikan ruang informasi yang layak untuk dibagikan!

Mulai uji coba gratis 14 hari Anda hari ini! Pesan demo dengan tim sukses pelanggan dan tanyakan tentang penyelarasan!

Langkah 5: Ukur keberhasilan penyelarasan dan sesuaikan jika perlu

Setelah integrasi CRM, Anda akan menemukan dunia peluang pelaporan yang menangkap semua data bisnis yang indah untuk membuat laporan yang andal dan mencakup semua. CRM memudahkan Sales dan Marketing untuk mengumpulkan data dan menilai hasil aktivitas mereka. Dengan segala sesuatu di satu tempat, ini semudah mungkin.

Jangan terjebak dalam pelaporan yang rumit . Mulailah dengan indikator kinerja dasar dan lanjutkan ke metrik yang lebih rumit yang Anda inginkan. Berikut adalah beberapa metrik yang menunjukkan keberhasilan penyelarasan Penjualan dan Pemasaran…

Jumlah Hasilkan Prospek membantu mengukur apakah keselarasan Penjualan dan Pemasaran secara positif memengaruhi perolehan prospek dalam jangka waktu tertentu
Rasio Konversi menunjukkan jumlah konversi dalam kaitannya dengan jumlah total pengunjung. Ini adalah indikasi langsung tentang cara kerja proses penjualan Anda yang selaras
Tingkat Retensi Pelanggan adalah persentase pelanggan setia yang dipertahankan perusahaan selama periode waktu tertentu di CRM Anda. Ini merupakan indikasi pesan merek Anda untuk pelanggan pasca-pembelian

Namun, semuanya relevan - khusus untuk bisnis Anda.

Misalnya, jika Anda bertujuan untuk meningkatkan pendapatan sebesar 20%, tim pemasaran harus bekerja pada saluran akuisisi. Pada saat yang sama, tim penjualan perlu meningkatkan cek rata-rata atau menutup lebih banyak transaksi. Metrik yang relevan dalam kasus ini adalah total transaksi, rasio konversi, dan ukuran transaksi.

Strategi Pemasaran kompetitif yang dikombinasikan dengan CRM yang kuat dan mudah digunakan meningkatkan hubungan antara Penjualan dan Pemasaran, meminimalkan prospek yang hilang.

Menerapkan, menyesuaikan, menguji, mengukur, dan mengulangi adalah ide yang bagus dalam strategi bisnis apa pun, dan merupakan aturan utama bagi perusahaan mana pun dengan kumpulan situs penyelarasan Penjualan dan Pemasaran mereka.

Bekerja sama, penjualan dan pemasaran dapat mencapai ketinggian baru dan mencapai tujuan bisnis lebih cepat.