2022 mandamentos da chamada fria

Com mais tomadores de decisão trabalhando em casa, nunca houve um momento melhor para começar a fazer ligações frias. Para ter sucesso, aqui estão as regras que você deve seguir.

Os críticos que dizem que o cold call está morto estão errados.

A pandemia de coronavírus acelerou as tendências de trabalho em casa - o que significa que há mais tomadores de decisão do que nunca sentados em seus escritórios remotos, aguardando sua ligação e sem porteiros para atrapalhar!

Podemos dizer-lhe que a revolução do WFH não teve nenhum impacto nas chamadas frias. E-mail, mídia social, vídeo... tudo isso é ótimo, com certeza, mas a melhor maneira de chamar a atenção de um cliente em potencial e mantê-la ainda é pelo telefone.

Aqui está a coisa...

Muitas empresas não estão fazendo chamadas frias bem . Por isso dizem que não funciona.

Estamos prestes a mudar sua perspectiva.

Não criamos essa lista, subimos ao topo de uma montanha e coletamos tábuas de pedra. Agora, no início de um novo ano, estamos prontos para revelar os segredos que descobrimos.

Estes são os 10 mandamentos do cold call que todo profissional de vendas B2B precisa conhecer.

1 – Você deve construir uma lista direcionada a laser

Muitos dos mandamentos dizem respeito a coisas que você precisa fazer antes mesmo de pegar o telefone. No cold call, a preparação é tudo.

A primeira coisa que você precisa garantir é que você tenha uma lista de leads atualizada. Se sua lista de leads de saída estiver cheia de informações expiradas, você está prestes a perder muito tempo.

Pense com quem você quer falar. Construa personas do seu cliente ideal. Use estas perguntas para ajudá-lo:

• Em que setor eles estão?
• Qual é o cargo deles?
• Qual o tamanho da empresa deles? Quantos funcionários?
• Eles acabaram de ingressar na empresa e estão procurando deixar uma marca?
• Que tipo de tecnologia eles estão usando no dia-a-dia?

Depois de ter esse cliente ideal em mente, é hora de encontrar outros que correspondam exatamente a esse perfil.

E se você estiver lutando para identificar novos clientes... o Cogniism Prospector pode fornecer dados tão precisos quanto possível.

Comece usando filtros para criar sua persona ideal dentro de nossa plataforma. Em seguida, faça uma pesquisa. O Prospector analisará nosso banco de dados B2B exclusivo, fornecendo a você leads confiáveis ​​e totalmente compatíveis que serão bons ajustes para o seu argumento de venda a frio.

2 – Você deve escrever um roteiro

Antes de pegar o telefone para ligar para esse cliente em potencial, faça a si mesmo uma pergunta fundamental:

Como posso ajudar?

Para colocar seus pensamentos em ordem, escreva um script para suas ligações frias. Não precisa ser muito detalhado - você não quer sufocar a conversa ou parecer muito robótico. Basta listar o seguinte:

• Fatos do produto - tenha 3-4 pontos-chave sobre seu produto ou serviço à mão. Se puder, vincule-os ao negócio do cliente em potencial. Eles formarão a base do seu pitch.
• Critérios de qualificação - como você vai julgar se o prospect está pronto para comprar seu produto? Na Cogniism, nossa equipe de vendas utiliza a fórmula BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo). Perguntas abertas ajudarão você a se qualificar mais rapidamente.
• Pontos problemáticos - anote as objeções comuns que os clientes em potencial têm quando encontram seu produto. Certifique-se de ter uma resposta para cada um.

Como você criou uma lista de clientes em potencial semelhantes que enfrentam desafios semelhantes, você pode escrever um script de chamada fria que aborde todos os seus pontos problemáticos e mostre como você pode ajudá-los.

Quer escrever o melhor script de cold call para vendas B2B? Assista ao nosso vídeo de treinamento de vendas abaixo!

3 – Você vai pegar o telefone

Há uma diferença entre familiarizar-se com um roteiro e ler a partir de um.

Por mais que todos nós gostaríamos de ter uma conversa de 30 minutos com Stephen Fry todas as noites, ouvir os audiolivros de Harry Potter não é uma conversa. É uma experiência de mão única. Você está ouvindo alguém ler um script.

A chamada fria não é diferente.

O trabalho do vendedor é construir relacionamento, entender os pontos problemáticos do cliente em potencial e decidir se ele pode fornecer a solução. Tudo isso requer conversa.

É por isso que, na Cogniism, conseguimos que nossos novos iniciantes liguem imediatamente. Damos a eles um pouco de conhecimento do produto, um pouco das melhores práticas de prospecção B2B - e então - BANG! É hora de pegar o telefone.

Nenhuma quantidade de interpretação de equipe pode realmente preparar um SDR para o que um cliente em potencial pode dizer a eles. A melhor maneira de aprender é fazendo.

4 – Você saberá para quem está ligando

Em 2022, não há desculpa para ligar para alguém que você não conhece. Há uma riqueza de informações ao seu alcance, gratuitamente, que você pode usar para pesquisar seus clientes potenciais.

Antes de fazer sua ligação, encontre seu cliente potencial no LinkedIn. Imediatamente, você descobrirá mais sobre eles - seus interesses, seu histórico de carreira e quaisquer marcos significativos, como prêmios, aparições em eventos ou promoções.

Isso pode fornecer a pepita de informações que ajudam você a fazer uma conexão pessoal. Talvez você foi para a mesma faculdade? Ou vocês dois compartilharam o mesmo artigo? Procure qualquer coisa que o ajude a construir rapport.

Ok, terminamos a preparação. É hora de pegar o telefone. O que acontece depois?

Sorrir e discar

5 – Estarás sempre fechando

A conversa natural é sempre uma grande parte da ligação fria, e se acabar durando um pouco, isso definitivamente não é ruim. Ele pode ajudá-lo a criar um ambiente confortável e construir rapport.

O problema surge quando a conversa natural não dura muito, mas você se agarra a ela para tentar forçar um ambiente descontraído. Isso não vai funcionar. Se o prospect quiser passar o tempo conversando com você sobre o futebol da noite passada, ele o fará. Se não… você começa a imagem.

Lembre-se do ABC de vendas = estar sempre fechando .

Ter uma boa conversa pode ser uma parte importante do negócio, mas assim que estiver atrapalhando, encerre. Passe para o motivo pelo qual você está ligando. O cliente em potencial não terá ilusões aqui, e o fato de você ter durado tanto tempo significa que ele está aberto a uma ligação de vendas.

Então continue com isso!

6 – Não te atenhas ao teu roteiro como cola

Se o prospect sair pela tangente, siga-o. Você não pode ver o futuro e não pode prever o caminho perfeito para uma chamada.

O problema é que, se o cliente em potencial estiver feliz em continuar falando, você está no caminho certo.

Há vários benefícios para uma conversa natural.

Uma ligação fria é uma oportunidade para iniciar um relacionamento, para aprender sobre seu mercado e sua concorrência. É também uma chance de obter feedback instantâneo sobre o que você está vendendo, permitindo que você adapte seu pitch e sua abordagem.

Como dissemos anteriormente, tenha um script por perto - mas não se atenha a ele rigidamente. Direcione a conversa naturalmente para o objetivo final - marcando essa reunião!

7 – Não falarás mais do que tua perspectiva

Nas vendas de SaaS, você pode fazer algumas suposições com segurança sobre seu público. Mas não há duas chamadas iguais. O segredo para descobrir os pontos problemáticos de um cliente em potencial é deixá-los falar.

Confie em nós, eles vão chegar lá.

Eles conhecem suas razões para precisar de seu produto melhor do que você. Seu trabalho é ajudá-los a encontrá-los.

É por isso que os vendedores devem gastar apenas 30% de uma ligação fria falando e 70% ouvindo. Mostre-nos um ótimo vendedor, e nós lhe mostraremos um ótimo ouvinte.

Se você precisar de ajuda para medir suas estatísticas de chamadas frias, invista em um software de gravação de chamadas. Uma plataforma como o Gong fornecerá dados e insights acionáveis.

Não perca essas dicas extras de ligações frias, direto da equipe de vendas da Cognism! Pressione ️ para ver nosso vídeo de treinamento de vendas.

8 – Você fará anotações após a ligação ️

Na excitação de uma ligação fria quando a adrenalina está fluindo e você está se concentrando em vender, você não vai se lembrar de tudo o que seu prospect diz. Quando se trata de atualizar seu CRM, você perderá uma informação vital.

A maneira de contornar isso é:

• Anote as coisas realmente importantes enquanto você está falando.
• Grave a chamada para ouvir mais tarde.

Por que você não deveria anotar tudo durante a ligação?

Duas razões.

1. Se você estiver muito focado em suas anotações, perderá as dicas sociais e de conversação . O cliente em potencial acabou de fazer a pergunta perfeita, abrindo-os para um argumento de venda, e você perdeu. Tudo porque você estava muito ocupado rabiscando!
2. O trabalho do chamador frio é construir um relacionamento. No telefone, você não tem o luxo do contato visual. Portanto, você precisa confiar em suas habilidades de fala e escuta para fazer uma conexão. Esteja presente em suas ligações frias, sempre.

Saia da chamada com pontos de ação definidos. Faça as anotações detalhadas assim que a chamada terminar, para não esquecer. Não sacrifique a qualidade da chamada pela qualidade da nota.

9 – Testarás, analisarás e adaptarás

Quanto mais chamadas você fizer, mais feedback você receberá.

Você terá uma ideia sobre quais aspectos de sua abordagem funcionam e quais não. Você descobrirá se está segmentando as pessoas certas. Você aprenderá mais sobre os casos de uso do seu produto.

E isso é apenas arranhar a superfície.

Se você usar um software de gravação de chamadas, terá acesso a uma grande quantidade de dados de vendas. Verifique as tendências e use-as para melhorar. Se algo não estiver funcionando, mude. Se algo funcionar bem, dobre.

Ninguém prega chamadas frias imediatamente. Não é um dom do gab. É uma habilidade - e dá trabalho.

10 – Você vai se divertir!

Chamadas frias B2B podem ser assustadoras. Ninguém quer ser considerado um 'interruptor profissional'. Ninguém quer estar na extremidade receptora de um hang-up. No entanto, nenhum vendedor tem um registro de 100% de sucesso. Todo mundo fica preso de vez em quando.

A melhor maneira de superar seus nervos é torná-lo um jogo. Desafie-se a fazer o máximo de chamadas que puder durante uma hora, depois veja se consegue vencê-lo durante a próxima hora.

Por que não se juntar a metade de sua equipe de vendas e desafiar a outra metade para um duelo - quem pode marcar mais reuniões em um dia?

Outra coisa divertida a fazer é compartilhar histórias de guerra com sua equipe. Quem teve a rejeição mais engraçada? Quem teve as melhores - e as piores - ligações da semana? Essa também é uma ótima maneira de aprender com os outros e melhorar suas habilidades.

Na Cogniism, temos um canal Slack dedicado a compartilhar histórias de sucesso de vendas. Também temos sessões semanais para discutir chamadas com as quais nossos SDRs não ficaram satisfeitos. Estas são duas oportunidades para feedback e orientação.

Você logo descobrirá que seus nervos desapareceram e você pode ligar com confiança.

Sua equipe está achando difícil ligar de casa? Confira nosso guia motivacional para vendas remotas!

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A chamada fria é, sem dúvida, uma das habilidades mais úteis em uma caixa de ferramentas de SDRs - mas não é a única coisa que eles precisam. O domínio de vendas é alcançado quando você domina cada habilidade individual de vendas, por si só.

Você deve viajar para os cantos mais distantes da terra para descobrir os segredos de prospecção de saída.

Estou brincando!

Já temos todos eles em um só lugar, The Outbound Prospecting Playbook . Está cheio de insights de algumas das mentes mais brilhantes em vendas. Você pode encontrar informações sobre:

• Identificando seu TAM e calculando-o.
• Como fazer cold call bem.
• A arte do e-mail de saída.
• Venda social.
• Modelos para cadências que convertem.

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