Cum să angajezi agentul de vânzări potrivit: un ghid pas cu pas

Companiile caută adesea lupi de pe Wall Street, dar continuă să rămână blocate cu reprezentanți de vânzări slabi, care rareori își ating cota de vânzări în timp ce lucrează la orele de bancher în majoritatea zilelor. Vrei un lider adevărat pentru personalul tău sau doar un manager? Știm că o angajare proastă ar putea fi ca o otravă pentru afacerea ta. În acest articol, vă vom oferi un ghid practic despre angajarea unui agent de vânzări bun, fără pași suplimentari, interviuri fără sfârșit și bătăi de cap.

Urmărește videoclipul nostru: Cum să angajezi o echipă de vânzări perfectă

Când este momentul potrivit pentru a angaja un agent de vânzări?

Nu este un secret pentru nimeni că reprezentanți de vânzări grozavi își împuternicesc colegii și alte departamente, își stabilesc așteptări clare și își ating obiectivele, ajutând companiile să obțină venituri mai bune.

Aveți grijă de oameni, produse și profituri - în această ordine.

Ben Horowitz

Amintiți-vă că nimeni nu va avea niciodată atâta compasiune pentru afacerea dvs. și pentru produsul dvs. ca tine. Acesta este motivul pentru care majoritatea proprietarilor de afaceri se trec prin procesul de vânzare și își încep activitatea publică fiind chipul companiei lor. Ei se ocupă de promovarea-vânzarea-comunicarea chiar înainte de a se gândi la angajarea unui manager de vânzări. Când ați găsit că produsul-piață se potrivește și ați înțeles că există mai mult de 5 clienți de tratat, aveți nevoie de ajutor în vânzări.

Cu ceva experiență în procesul de vânzări, vei avea o idee clară despre cum este să vinzi clienților tăi, ceea ce, la rândul său, te va ajuta să definești pe cine trebuie să angajezi pentru a aduce succesul companiei.

Înainte de a începe să dezvolți și de a obține sute de aplicații, luați în considerare descărcarea unui CRM la îndemână pentru Gmail, pentru a menține împreună aplicațiile din mai multe surse și pentru a nu pierde niciodată un singur CV.

Cum să angajezi vânzătorul potrivit: Ghid

Pasul 1: Definiți profilul de candidat ideal

Doar tu știi ce să cauți pentru a descoperi diferența dintre un agent de vânzări bun și unul grozav. Nu există gloanțe de argint sau ghidaje universale, dar există anumite caracteristici pe care să vă concentrați:

Dedicare
Există mai multe modalități de a afla dacă un agent de vânzări este pasionat de industria în care va lucra și de compania dvs. în special. Mențineți o conversație bună cu o mulțime de întrebări pentru a dezvălui tipul de experiență de vânzare. Examinează-i tonul vocii, emoțiile, consistența în performanță etc. Dacă are o pasiune pentru industria sau compania ta care depășește așteptările sale salariale, probabil că va fi un angajat bun.

Conduce
Sunt ele determinate de creștere? Agentul de vânzări pe care îl angajezi trebuie să fie interesat de evoluția companiei tale și să inițieze activ îmbunătățiri. Un bun reprezentant de vânzări are o dorință puternică de a ajuta compania să se dezvolte în timp ce se dezvoltă singur.

Umilinţă
Un agent de vânzări bun își asumă responsabilitatea și își asumă greșelile. Oamenii fac greșeli tot timpul – asta nu este o problemă. Dar dacă încep să-i învinuiască pe alții pentru asta și nu își acceptă niciodată propriile greșeli, devine o problemă. Reprezentanții de vânzări trebuie să fie umili și ar trebui să recunoască dacă greșesc, deoarece este singurul drum către o cultură sănătoasă a companiei.

Pasul 2: Stabilirea criteriilor

Deși căutarea vânzătorului potrivit poate dura timp, o angajare grăbită poate duce la o schimbare suplimentară a personalului și la costuri de oportunitate ratată. Iată principalele criterii de angajare de luat în considerare:

Capabilități
Candidatul tău ideal trebuie să aibă abilitățile și calificările necesare pentru a face munca pentru care îl angajezi. Dacă operezi într-o nișă de retail și candidatul nu are nicio idee despre ce este retailul și nu s-a deranjat niciodată să caute pe google înainte de interviul de angajare, este un semnal roșu. Chiar dacă s-a deranjat să citească totul despre retail, trebuie să luați în considerare curba de învățare care este implicată.

Valoare
Evaluați valoarea pe care o persoană o aduce organizației: obțineți cea mai mare expertiză pentru banii dvs.? Dacă angajați un agent de vânzări bun la preț redus doar pentru că el sau ea își caută un loc de muncă, acesta va părăsi echipa de îndată ce va veni o ofertă mai bună. Plătește oamenii cât valorează locurile de muncă. Uneori o persoană nu are experiența dorită, dar vezi clar că are potențial. Puteți să investiți în ele și să le transformați în profesioniști în vânzări din cadrul organizației dvs.

Potrivire culturală
Un angajat neloial, perturbator poate provoca daune imense relațiilor cu clienții și moralului din interiorul echipei de vânzări. Angajații petrec multe ore în mediul lor de lucru, așa că asigurați-vă că acest mediu nu va deveni inconfortabil cu apariția unui nou reprezentant de vânzări. Putem afla multe despre o persoană prin procesul de interviu și prin răsfoirea canalelor sale sociale.

Pasul 3: Scrieți o fișă convingătoare a postului

Scrierea unei descriere a postului care atrage atenția, dar detaliată, pentru postul vacant de reprezentant de vânzări este crucială pentru implicarea ulterioară cu candidații calificați. Iată câteva sfaturi de postare de locuri de muncă de luat în considerare:

• Faceți titlurile posturilor cât mai specifice posibil. Nu scrieți că sunteți în căutarea „Lupul de pe Wall Street” sau „amplificator de venituri”. Cu cât titlul tău este mai precis, cu atât mai relevanți și mai calificați în căutarea unui loc de muncă va atrage.
• Scrieți un rezumat captivant . Oferiți o privire de ansamblu asupra companiei care îi va face pe reprezentanții de vânzări entuziasmați de rolul lor și de companie.
• Includeți elementele esențiale . Scrieți responsabilitățile de bază ale agentului de vânzări, abilitățile hard și soft dorite, spuneți mai multe despre activitățile sale de zi cu zi și explicați valoarea acestei poziții pentru organizație.
• Fii concis . Potrivit statisticilor realizate de Indeed, fișele posturilor între 700 și 2.000 de caractere primesc cu până la 30% mai multe cereri.

Pasul 4: Recrutați candidați

Știați că 75% dintre candidați verifică reputația unei companii chiar înainte de a aplica pentru un loc de muncă? În plus, dacă nu le place ceea ce văd, 69% dintre ei nu vor aplica – chiar dacă în prezent sunt șomeri!

Dacă strategia dvs. actuală de branding de angajator este blocată în „post-ocazional dacă cineva are timp”, luați în considerare să investiți timp în construirea încrederii și a reputației companiei dvs.

Brandul angajator descrie reputația unui angajator ca un loc de muncă și propunerea de valoare a angajaților, spre deosebire de reputația generală a mărcii corporative și propunerea de valoare pentru clienți.
-Wikipedia

Menținerea companiei dvs. atractivă pentru angajați va face procesul de recrutare mai ieftin și mai rapid. Statisticile arată că construirea unei bune reputații este mai importantă decât abandonarea culturii companiei și doar să plătești mai mult.

Iată câteva modalități de a reduce procesul de angajare și cum să țintiți candidații potriviți.

Utilizați rețelele sociale

Rețelele sociale, de ex. LinkedIn și Facebook sunt instrumente fantastice de recrutare. Ele vă ajută să împărtășiți postarea de locuri de muncă cu rețeaua dvs. de colegi care au păreri asemănătoare și încurajează o conversație bidirecțională. Chiar dacă persoanele la care ajungeți nu sunt interesate de postul de agent de vânzări, este posibil să cunoască pe cineva care se potrivește. În plus, prin partajarea fotografiilor și videoclipurilor de la evenimentele companiei sau din viața de zi cu zi la birou, oferiți o privire asupra culturii companiei dumneavoastră. Dacă compania dvs. nu operează într-o nișă foarte îngustă, creați o pagină separată de Facebook și Linkedin pentru afacerea dvs.

Implementați un program de recomandare a angajaților

Asemănătoare atrage similare: oamenii calificați se înconjoară de obicei cu alți profesioniști foarte capabili. În timp ce mulți angajați pot împărtăși probabil posturi deschise cu persoane de contact calificate din rețelele lor, un program bine dezvoltat de recomandare a angajaților poate încuraja acest comportament. Puteți stimula recomandările cu bonusuri și puteți crește entuziasmul pentru a motiva și mai mult angajații să aducă cele mai bune talente în compania dvs.

Utilizați site-ul dvs. web pentru recrutarea candidaților

Aveți o secțiune „Alăturați-vă echipei noastre” pe site-ul dvs.? „Vinde” valorile, misiunea și cultura companiei dumneavoastră potențialilor angajați? Pot candidații la post să înțeleagă clar cum sunt apreciați oamenii în compania dumneavoastră? Dacă nu, probabil că pierzi cel mai important instrument de recrutare pe care trebuie să-l apelezi angajaților cu potențial ridicat, inclusiv reprezentanților de vânzări.

În loc de posturi prost scrise, site-ul dvs. are nevoie de detalii pentru a vă diferenția compania de ceilalți.

Utilizați site-urile web de postare de locuri de muncă

Prezentarea ofertei pe site-urile web de locuri de muncă rămâne una dintre modalitățile cele mai bazate pe rezultate de a angaja o persoană, în special reprezentanți de vânzări. Deoarece sunt mii de joburi postate în fiecare zi, în special pentru vânzări, poate doriți să luați în considerare un job sponsorizat, care va obține vizibilitate de aproape 100%. Listările plătite sunt de obicei afișate vizibil în partea de sus a rezultatelor căutării relevante. Mai mult decât atât, plasarea lor nu se schimbă: sunt mereu în top și obțin astfel cu cel puțin 20% mai multe aplicații.

Cele mai importante greșeli de angajare de evitat

Robert Sutton, autorul cărții Good Boss, Bad Boss, a spus odată: „Nimeni nu vrea să facă treaba murdară, dar este o mulțime de șef în viață să se ocupe de probleme dificile”. Și nu putem fi mai de acord. Nu există doar curcubee în orizontul proprietarului tău: de fapt, tu ești singurul care ar trebui să supravegheze avertizarea meteo. Am adunat șapte greșeli majore cu care se confruntă angajatorii când angajează un agent de vânzări.

Greșeala #1: Descrierea postului neclară

Nu poți angaja vânzătorul perfect dacă nu știi pe cine vrei. Cea mai frecventă greșeală de angajare este să anunți că angajezi fără măcar a determina elementele esențiale ale postului și a scrie o fișă decentă a postului. Dacă vă așteptați ca reprezentantul de vânzări potrivit să știe ce să facă în compania dvs. din prima secundă a zilei sale de lucru, vă înșelați.

Înainte de a spune vreodată că angajați, definiți sarcinile clare pe care le va implica postul, abilitățile și experiența necesare. Definiți cui va raporta persoana și tipul de personalitate care va coopera bine cu obiectivele dvs. de afaceri. Pe baza specificațiilor pe care le-ați creat, anunțul de locuri de muncă va reflecta particularitățile afacerii dvs. și vă va ajuta să vă restrângeți alegerea, atrăgând candidați calificați care înțeleg rolul.

Greșeala nr. 2: Alocarea resurselor de timp în întregime la interviuri

Când începeți să vă planificați interviurile cu managerii de vânzări, planificați numărul de candidați pe care doriți să îi intervievezi în fiecare etapă și cât timp vor dura interviurile. Dacă o lași la voia întâmplării, poți ajunge să ai 6 interviuri pe zi/ 5 zile pe săptămână. Productivitatea ta va scădea, te vei simți epuizat și probabil că vei urî omenirea la sfârșitul acestui maraton.
Investește ceva timp în planificarea interviurilor și stabilește limite de timp clare. Ca regulă generală, un interviu ar trebui să dureze în jur de 45 de minute până la o oră. Uneori, chiar și o discuție de 30 de minute poate duce la o cooperare productivă, dar trecerea sub 30 de minute ar putea fi un semn rău pentru candidat, ceea ce înseamnă că nu este apt pentru poziție.

Greșeala nr. 3: Un grup de candidați prea mare

Cea mai amețitoare mișcare pe care o fac antreprenorii este să posteze jobul peste tot și să atragă candidați din prea multe surse simultan.

Dacă scrieți o descriere a postului cuprinzătoare, dar specifică, puteți atrage candidați care, sperăm, sunt cei mai potriviți pentru postul pe care îl oferiți. Dar uneori, antreprenorii se blochează cu CV-urile, curgând aplicațiile care se îndepărtează prea mult de fișa inițială a postului. Dacă veți evalua cu atenție fiecare CV al unui agent de vânzări, nu îl veți găsi niciodată pe cel potrivit pentru afacerea dvs. și nu veți trece niciodată prin proces. Cu o fișă clară a postului, puteți face un ecran inițial, comparând aplicațiile cu descrierea dvs. și eliminând toate aplicațiile irelevante. Dacă persoana îți ignoră cerințele de la început, poți doar să prezici când te va ignora în continuare.

Utilizați software-ul CRM în procesul dvs. de recrutare nu numai pentru a organiza și personaliza procesul de comunicare al candidaților, ci și pentru a îmbunătăți experiența candidatului.

Greșeala #4: Nu te pregătești pentru interviul de angajare

Da, agentul de vânzări nu este singurul care se așteaptă să vină complet pregătit pentru interviu. Chiar dacă este posibil să fi trecut prin zeci de interviuri de angajare înainte de a găsi angajatul potrivit, va trebui să te pregătești cu mult înainte de fiecare. Examinați CV-ul reprezentantului de vânzări și definiți părțile cele mai interesante sau controversate pentru a pregăti întrebări personalizate. Amintiți-vă, un interviu de angajare slab poate schimba părerea angajatului despre companie:

Greșeala #5: Nu se verifică referințele

Găsirea angajatului perfect nu este ușoară și, când în sfârșit vezi reprezentantul de vânzări care ar putea fi potrivit perfect pentru obiectivele tale de afaceri, este atât de tentant să sări peste pasul aparent inutil de a le verifica referințele. Este una dintre cele mai frecvente și dureroase greșeli de angajare pe care le poți face și cu siguranță cea pe care vei dori să o eviti prin toate mijloacele. Poveștile despre reprezentanții de vânzări care fură baza de clienți sau că sunt o persoană destul de morocănosă nu sunt atât de rare. Poate părea incomod la început, dar verificarea referințelor vă poate ajuta să vă formați o perspectivă valoroasă asupra experienței reprezentantului de vânzări și să preziceți comportamentul acestuia în afacerea dvs.

Greșeala #6: Evaluează personalitatea, nu aptitudinile

Să-i placă tuturor la locul de muncă este frumos, dar triplarea veniturilor este mai plăcută. N-are rost să te înconjugi de oameni buni și să încetinești evoluția ta. Angajarea celui mai puternic, mai inteligent și neînfricat vânzător este mai important decât să-l angajezi pe cel care râde la glumele tale. Nu angajați exclusiv pe baza celor care vă sunt similari sau vă simțiți confortabil cu personalități diverse, vă pot oferi o valoare și o dinamică mai mare pentru a trata diferiți clienți. Se vor ocupa de clienții care te înnebunesc mai eficient. Sincronizați valorile cheie și începeți să faceți lucruri grozave împreună. Utilizați un test psihometric pentru a evalua competențele comportamentale ale solicitanților. Într-o lume perfectă, ai face un test de evaluare care acoperă abilitățile de vânzări, precum și potrivirea culturii și alte abilități soft, cum ar fi atenția la detalii.

Greșeala nr. 7: Căutăm reprezentantul de vânzări unicorn

Ne amintim că noi am fost cei care v-am sfătuit să vă imaginați reprezentantul de vânzări perfect: experiența și abilitățile sale, capacitatea de conducere și multe altele. Dar persoana care ar putea închide orice vânzare în visele tale nu există neapărat în realitate. Șansele de a găsi acel reprezentant de vânzări perfect sunt extrem de scăzute, dar șansele de a rata un diamant în stare brută din cauza procesului strict de selecție sunt mari. Păstrați un echilibru sănătos: nu mai sări peste reprezentanții de vânzări potriviți pentru a găsi Lupul de pe Wall Street. Îl poți forma în cadrul organizației tale. Asigurați-vă că înțelegeți decalajul dintre dorința și nevoia dvs.: angajați oameni cu potențial și ajutați-i să crească cu motivația și încurajarea potrivită.

Doriți să mențineți procesul de angajare fără probleme și să nu pierdeți niciodată un singur solicitant? Înscrieți-vă pentru o probă gratuită de 14 zile a NetHunt CRM sau faceți clic pentru a descărca cartea noastră electronică „Cum să alegeți CRM-ul potrivit pentru afacerea dvs.”