Jak zatrudnić odpowiedniego sprzedawcę: przewodnik krok po kroku

Firmy często szukają wilków z Wall Street, ale wciąż utykają słabymi przedstawicielami handlowymi, którzy rzadko osiągają swój limit sprzedaży, gdy przez większość dni pracują w bankach. Czy chcesz prawdziwego lidera dla swoich pracowników, czy tylko menedżera? Wiemy, że złe zatrudnienie może być jak trucizna dla Twojej firmy. W tym artykule przedstawimy praktyczny przewodnik na temat zatrudniania dobrego sprzedawcy bez dodatkowych kroków, niekończących się wywiadów i kłopotów.

Obejrzyj nasz film: Jak zatrudnić doskonały zespół sprzedaży

Kiedy jest odpowiedni czas na zatrudnienie sprzedawcy?

Nie jest tajemnicą, że świetni przedstawiciele handlowi wzmacniają swoich współpracowników i inne działy, ustalają jasne oczekiwania i osiągają swoje cele, pomagając firmom uzyskać lepsze przychody.

Zadbaj o ludzi, produkty i zyski — w tej kolejności.

Ben Horowitz

Pamiętaj, że nikt nigdy nie będzie miał tyle współczucia dla Twojej firmy i Twojego produktu, co Ty. Dlatego większość właścicieli firm poddaje się procesowi sprzedaży i rozpoczyna działalność publiczną będąc twarzą swojej firmy. Zajmują się komunikacją promocyjno-sprzedażową, zanim jeszcze pomyślą o zatrudnieniu kierownika sprzedaży. Kiedy już stwierdzisz, że produkt pasuje do rynku i zrozumiesz, że musisz obsłużyć więcej niż 5 klientów, potrzebujesz pomocy w sprzedaży.

Mając pewne doświadczenie w procesie sprzedaży, będziesz miał jasne pojęcie o tym, jak to jest sprzedawać swoim klientom, co z kolei pomoże ci określić, kogo musisz zatrudnić, aby odnieść sukces w firmie.

Zanim zaczniesz grać i zdobądź setki aplikacji, rozważ pobranie poręcznego CRM dla Gmaila, aby przechowywać aplikacje z wielu źródeł razem i nigdy nie stracić ani jednego CV.

Jak zatrudnić odpowiedniego sprzedawcę: przewodnik

Krok 1: Zdefiniuj idealny profil kandydata

Tylko Ty wiesz, na co zwracać uwagę, aby dostrzec różnicę między dobrym sprzedawcą a świetnym sprzedawcą. Nie ma srebrnych pocisków ani uniwersalnych prowadnic, ale są pewne cechy, na których należy się skupić:

Poświęcenie
Istnieje wiele sposobów, aby dowiedzieć się, czy sprzedawca jest pasjonatem branży, w której będzie pracować, a zwłaszcza Twojej firmy. Utrzymuj dobrą rozmowę z wieloma pytaniami, aby odkryć rodzaj doświadczenia sprzedażowego. Zbadaj jego ton głosu, emocje, konsekwencję w działaniu itp. Jeśli ma pasję do Twojej branży lub firmy, która wykracza poza jego oczekiwania dotyczące wynagrodzenia, prawdopodobnie będzie dobrym pracownikiem.

Prowadzić
Czy są napędzane wzrostem? Zatrudniony przez Ciebie sprzedawca musi być zainteresowany ewolucją Twojej firmy i aktywnie inicjować ulepszenia. Dobry przedstawiciel handlowy ma silne pragnienie, aby pomóc firmie się rozwijać, jednocześnie się rozwijać.

Pokora
Dobry sprzedawca bierze na siebie odpowiedzialność i jest właścicielem swoich błędów. Ludzie cały czas popełniają błędy – to nie problem. Ale jeśli zaczną obwiniać za to innych i nigdy nie akceptują własnych błędów – staje się to problemem. Przedstawiciele handlowi muszą być skromni i powinni przyznać, że się mylą, ponieważ to jedyna droga do zdrowej kultury firmy.

Krok 2: Konfigurowanie kryteriów

Chociaż poszukiwanie odpowiedniego sprzedawcy może zająć trochę czasu, pospieszne zatrudnienie może prowadzić do dodatkowej rotacji personelu i kosztów utraconych możliwości. Oto główne kryteria rekrutacji, które należy wziąć pod uwagę:

Możliwości
Twój idealny kandydat musi mieć umiejętności i kwalifikacje, aby wykonywać pracę, do której go zatrudniasz. Jeśli działasz w niszy handlowej, a kandydat nie ma pojęcia, czym jest handel detaliczny i nigdy nie zawracał sobie głowy wyszukiwaniem w Google przed rozmową o pracę, jest to czerwona flaga. Nawet jeśli zadał sobie trud przeczytania wszystkiego o handlu detalicznym, musisz wziąć pod uwagę wymaganą krzywą uczenia się.

Wartość
Oceń wartość, jaką dana osoba wnosi do organizacji: czy uzyskujesz największą wiedzę za swoje pieniądze? Jeśli zatrudnisz dobrego sprzedawcę tanio tylko dlatego, że szuka pracy, opuści on Twój zespół, gdy tylko pojawi się lepsza oferta. Płać ludziom tyle, ile warta jest ich praca. Czasami dana osoba nie ma pożądanego doświadczenia, ale wyraźnie widzisz, że ma potencjał. Możesz w nie zainwestować i wyrosnąć na profesjonalistę ds. sprzedaży w swojej organizacji.

Dopasowanie kulturowe
Nielojalny, destrukcyjny pracownik może wyrządzić ogromne szkody w relacjach z klientami i na morale w zespole sprzedaży. Pracownicy spędzają wiele godzin w swoim środowisku pracy, więc zadbaj o to, aby środowisko to nie stało się niekomfortowe wraz z pojawieniem się nowego przedstawiciela handlowego. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej i przeglądając jej kanały społecznościowe, możemy dowiedzieć się wiele o danej osobie.

Krok 3: Napisz atrakcyjny opis stanowiska

Napisanie przykuwającego uwagę, ale dokładnego opisu stanowiska na stanowisko przedstawiciela handlowego ma kluczowe znaczenie dla dalszego zaangażowania z wykwalifikowanymi kandydatami. Oto kilka wskazówek dotyczących ofert pracy, które należy wziąć pod uwagę:

• Postaraj się, aby tytuły pracy były jak najbardziej konkretne. Nie pisz, że szukasz „wilka z Wall Street” lub „wzmacniacza dochodów”. Im dokładniejszy jest Twój tytuł, tym więcej trafnych i wykwalifikowanych osób poszukujących pracy przyciągnie.
• Napisz urzekające podsumowanie . Podaj przegląd firmy, który sprawi, że przedstawiciele handlowi będą podekscytowani ich rolą i firmą.
• Uwzględnij podstawowe informacje . Napisz główne obowiązki Sprzedawcy, pożądane umiejętności twarde i miękkie, opowiedz więcej o jego codziennych działaniach i wyjaśnij wartość tego stanowiska dla organizacji.
• Bądź zwięzły . Według statystyk Indeed, opisy stanowisk zawierające od 700 do 2000 znaków otrzymują nawet o 30% więcej aplikacji.

Krok 4: Rekrutuj kandydatów

Czy wiesz, że 75% kandydatów sprawdza reputację firmy jeszcze przed złożeniem wniosku o pracę? Co więcej, jeśli nie podoba im się to, co widzą, 69% z nich nie złoży podania – nawet jeśli aktualnie są bezrobotni!

Jeśli Twoja obecna strategia budowania marki pracodawcy utknęła w rutynie „okazjonalnie, jeśli ktoś ma czas”, rozważ zainwestowanie czasu w budowanie zaufania i reputacji swojej firmy.

Marka pracodawcy opisuje reputację pracodawcy jako miejsca pracy i propozycję wartości dla pracowników, w przeciwieństwie do bardziej ogólnej reputacji marki korporacyjnej i propozycji wartości dla klientów.
-Wikipedia

Utrzymanie atrakcyjności firmy dla pracowników sprawi, że proces rekrutacji będzie tańszy i szybszy. Statystyki pokazują, że budowanie dobrej reputacji jest ważniejsze niż porzucenie kultury firmy i po prostu więcej płacić.

Oto kilka sposobów, aby proces zatrudnienia był tańszy i jak dotrzeć do właściwych kandydatów.

Korzystaj z mediów społecznościowych

Media społecznościowe, m.in. LinkedIn i Facebook to fantastyczne narzędzia rekrutacyjne. Pomagają Ci udostępniać oferty pracy w Twojej sieci podobnie myślących rówieśników i zachęcają do dwukierunkowej rozmowy. Nawet jeśli osoby, do których docierasz, nie są zainteresowane stanowiskiem przedstawiciela handlowego, prawdopodobnie znają kogoś, kto jest odpowiedni. Co więcej, udostępniając zdjęcia i filmy z wydarzeń firmowych lub codziennego życia w biurze, dajesz wgląd w kulturę swojej firmy. Jeśli Twoja firma nie działa w bardzo wąskiej niszy, stwórz osobną stronę na Facebooku i Linkedin dla swojej firmy.

Wdróż program poleceń pracowników

Podobne przyciąga podobne: wykwalifikowani ludzie zwykle otaczają się innymi wysoce zdolnymi profesjonalistami. Podczas gdy wielu pracowników prawdopodobnie może dzielić wolne stanowiska pracy z wykwalifikowanymi osobami kontaktowymi w swoich sieciach, dobrze rozwinięty program polecania pracowników może zachęcać do takiego zachowania. Możesz zachęcać poleconych premiami i wzbudzać emocje, aby jeszcze bardziej zmotywować pracowników do wniesienia najlepszych talentów do Twojej firmy.

Użyj swojej strony internetowej do rekrutacji kandydatów

Czy masz na swojej stronie sekcję „Dołącz do naszego zespołu”? Czy „sprzedaje” wartości, misję i kulturę Twojej firmy potencjalnym pracownikom? Czy kandydaci do pracy mogą jasno zrozumieć, jak cenione są ludzie w Twojej firmie? Jeśli nie, prawdopodobnie brakuje Ci najważniejszego narzędzia rekrutacyjnego, którym musisz się odwołać do pracowników o wysokim potencjale, w tym przedstawicieli handlowych.

Zamiast źle napisanych ofert pracy, Twoja strona internetowa potrzebuje szczegółów, aby wyróżnić Twoją firmę spośród innych.

Korzystaj z witryn z ofertami pracy

Umieszczanie swojej oferty na stronach internetowych z ofertami pracy pozostaje jednym z najbardziej nastawionych na wyniki sposobów zatrudniania osoby, zwłaszcza przedstawicieli handlowych. Ponieważ każdego dnia publikowane są tysiące ofert pracy, zwłaszcza dla działu sprzedaży, warto rozważyć ofertę sponsorowaną, która będzie widoczna prawie w 100%. Płatne aukcje są zwykle wyświetlane w widocznym miejscu na górze odpowiednich wyników wyszukiwania. Co więcej, ich umiejscowienie się nie zmienia: zawsze są na szczycie, a tym samym otrzymują co najmniej 20% więcej zgłoszeń.

Najczęstsze błędy w zatrudnianiu, których należy unikać

Robert Sutton, autor Good Boss, Bad Boss, powiedział kiedyś: „Nikt nie chce robić brudnej roboty, ale w życiu jest dużo szefa, by radzić sobie z trudnymi sprawami”. I nie możemy się bardziej zgodzić. Na horyzoncie twojego właściciela są nie tylko tęcze: w rzeczywistości tylko ty powinieneś nadzorować ostrzeżenie pogodowe. Zebraliśmy siedem głównych błędów, które napotykają pracodawcy zatrudniając sprzedawcę.

Błąd nr 1: Niejasny opis stanowiska

Nie możesz zatrudnić idealnego sprzedawcy, jeśli nie wiesz, kogo chcesz. Najczęstszym błędem przy zatrudnianiu jest ogłoszenie, że zatrudniasz, nawet bez określenia zasadniczych elementów stanowiska i napisania przyzwoitego opisu stanowiska. Jeśli oczekujesz, że właściwy przedstawiciel handlowy będzie wiedział, co robić w Twojej firmie od pierwszej sekundy swojego dnia pracy, to się mylisz.

Zanim kiedykolwiek ogłosisz, że zatrudniasz, określ jasne obowiązki, jakie będzie wiązać się z pracą, wymagane umiejętności i doświadczenie. Określ, komu dana osoba będzie podlegać oraz typ osobowości, który będzie dobrze współpracował z Twoimi celami biznesowymi. Oparte na stworzonych przez Ciebie specyfikacjach oferta pracy będzie odzwierciedlać specyfikę Twojej firmy i pomoże Ci zawęzić wybór, przyciągając wykwalifikowanych kandydatów, którzy rozumieją daną rolę.

Błąd nr 2: poświęcanie zasobów czasowych całkowicie na rozmowy kwalifikacyjne

Kiedy zaczniesz planować rozmowy kwalifikacyjne z menedżerami sprzedaży, zaplanuj liczbę kandydatów, z którymi chcesz przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną na każdym etapie oraz czas trwania rozmów kwalifikacyjnych. Jeśli zostawisz to przypadkowi, możesz skończyć z 6 rozmowami kwalifikacyjnymi dziennie / 5 dni w tygodniu. Twoja produktywność spadnie, poczujesz się wyczerpany i prawdopodobnie znienawidzisz ludzkość pod koniec tego maratonu.
Zainwestuj trochę czasu w planowanie rozmów kwalifikacyjnych i ustal jasne terminy. Zasadniczo rozmowa kwalifikacyjna powinna trwać około 45 minut do godziny. Czasami nawet 30-minutowa dyskusja może prowadzić do owocnej współpracy, ale skrócenie 30 minut może być złym znakiem dla kandydata, co oznacza, że ​​nie nadaje się na stanowisko

Błąd nr 3: Zbyt duża pula kandydatów

Najbardziej zawrotnym posunięciem, jakie wykonują przedsiębiorcy, jest publikowanie ofert pracy wszędzie i przyciąganie kandydatów ze zbyt wielu źródeł jednocześnie.

Jeśli napiszesz wyczerpujący, ale konkretny opis stanowiska, możesz przyciągnąć kandydatów, którzy, miejmy nadzieję, najbardziej pasują do oferowanej przez Ciebie pracy. Ale czasami przedsiębiorcy utknęli w CV, przeglądając aplikacje, które zbyt odbiegają od pierwotnego opisu stanowiska. Jeśli dokładnie ocenisz każde CV sprzedawcy, nigdy nie znajdziesz odpowiedniego dla swojej firmy i nigdy nie przejdziesz przez ten proces. Dzięki jasnemu opisowi stanowiska możesz wykonać wstępny ekran, porównując podania z opisem i usuwając wszystkie nieistotne podania. Jeśli osoba zignoruje twoje wymagania od samego początku, możesz tylko przewidzieć, kiedy zignoruje cię w następnej kolejności.

Wykorzystaj oprogramowanie CRM w swoim procesie rekrutacyjnym nie tylko do organizacji i personalizacji procesu komunikacji kandydatów, ale także do poprawy doświadczenia kandydata.

Błąd nr 4: nieprzygotowanie się do rozmowy kwalifikacyjnej

Tak, sprzedawca nie jest jedynym, od którego oczekuje się, że będzie w pełni przygotowany do rozmowy kwalifikacyjnej. Nawet jeśli przed znalezieniem odpowiedniego pracownika przeszedłeś dziesiątki rozmów kwalifikacyjnych, musisz się dobrze przygotować do każdej z nich. Przejrzyj CV przedstawiciela handlowego i zdefiniuj najciekawsze lub najbardziej kontrowersyjne części, aby przygotować dopasowane pytania. Pamiętaj, że słaba rozmowa kwalifikacyjna może zmienić zdanie pracownika na temat firmy:

Błąd nr 5: niesprawdzanie referencji

Znalezienie idealnego pracownika nie jest łatwe, a kiedy w końcu zobaczysz przedstawiciela handlowego, który może idealnie pasować do Twoich celów biznesowych, kuszące jest pominięcie pozornie niepotrzebnego kroku sprawdzania jego referencji. Jest to jeden z najczęstszych i najbardziej bolesnych błędów w zatrudnianiu, który możesz popełnić, a na pewno ten, którego będziesz chciał uniknąć za wszelką cenę. Historie o handlowcach, którzy kradną bazę klientów lub są dość zrzędliwą osobą, nie są tak rzadkie. Na początku może wydawać się to niewygodne, ale sprawdzanie referencji może pomóc w uzyskaniu cennego wglądu w przeszłość przedstawiciela handlowego i przewidzenie jego zachowania w Twojej firmie.

Błąd nr 6: oceniaj osobowość, a nie umiejętności

Lubienie wszystkich w pracy jest miłe, ale potrojenie przychodów jest przyjemniejsze. Nie ma sensu otaczać się dobrymi ludźmi i spowalniać ewolucji. Zatrudnienie najsilniejszego, najmądrzejszego i nieustraszonego sprzedawcy jest ważniejsze niż zatrudnienie tego, który śmieje się z twoich żartów. Nie zatrudniaj wyłącznie osób, które są do Ciebie podobne lub czujesz się komfortowo z różnymi osobowościami, co może zapewnić większą wartość i dynamikę w kontaktach z różnymi klientami. Bardziej efektywnie zajmą się klientami, którzy doprowadzają Cię do szaleństwa. Zsynchronizuj kluczowe wartości i zacznij razem tworzyć świetne rzeczy. Użyj testu psychometrycznego, aby ocenić kompetencje behawioralne kandydatów. W idealnym świecie zrobisz test oceniający, który obejmuje umiejętności sprzedażowe, dopasowanie do kultury oraz inne umiejętności miękkie, takie jak dbałość o szczegóły za jednym razem.

Błąd 7: Poszukiwanie przedstawiciela handlowego jednorożca

Pamiętamy, że to my doradziliśmy Ci wyobrazić sobie idealnego przedstawiciela handlowego: jego doświadczenie i umiejętności, zdolności przywódcze i nie tylko. Ale osoba, która może zamknąć każdą sprzedaż w twoich snach, niekoniecznie istnieje w rzeczywistości. Szanse na znalezienie idealnego przedstawiciela handlowego są bardzo niskie, ale szanse na pominięcie nieoszlifowanego diamentu z powodu rygorystycznego procesu selekcji są wysokie. Zachowaj zdrową równowagę: przestań przeskakiwać nad odpowiednimi przedstawicielami handlowymi, aby znaleźć Wilka z Wall Street. Możesz go uformować w swojej organizacji. Upewnij się, że rozumiesz różnicę między twoim życzeniem a potrzebą: zatrudniaj ludzi z potencjałem i pomóż im się rozwijać z odpowiednią motywacją i zachętą.

Chcesz, aby proces rekrutacji był płynny i nigdy nie stracić ani jednego kandydata? Zarejestruj się, aby otrzymać bezpłatną 14-dniową wersję próbną NetHunt CRM lub kliknij, aby pobrać nasz e-book „Jak wybrać odpowiedni CRM dla swojej firmy”