Как нанять хорошего продавца: пошаговое руководство

Компании часто ищут волков с Уолл-Стрит, но продолжают застрять со слабыми торговыми представителями, которые редко выполняют свою квоту продаж, в то время как большинство дней работают банкиром. Вы хотите настоящего лидера для своего персонала или просто менеджера? Мы знаем, что плохой найм может стать ядом для вашего бизнеса. В этой статье мы предоставим практическое руководство по найму хорошего продавца без дополнительных шагов, бесконечных собеседований и хлопот.

Посмотрите наше видео: Как нанять идеальную команду продаж

Когда лучше нанять продавца?

Ни для кого не секрет, что отличные торговые представители расширяют возможности своих коллег и других отделов, устанавливают четкие ожидания и достигают своих целей, помогая компаниям получать больше доходов.

Позаботьтесь о людях, продуктах и ​​прибыли — именно в таком порядке.

Бен Горовиц

Помните, что никто и никогда не будет так сочувствовать вашему бизнесу и вашему продукту, как вы. Вот почему большинство владельцев бизнеса проходят через процесс продаж и начинают свою публичную деятельность, став лицом своей компании. Они занимаются продвижением-продажей-общением еще до того, как думают о найме менеджера по продажам. Когда вы нашли соответствие продукта рынку и поняли, что вам нужно обработать более 5 клиентов, вам нужна помощь в продажах.

Имея некоторый опыт в процессе продаж, вы будете иметь четкое представление о том, что значит продавать своим клиентам, что, в свою очередь, поможет вам определить, кого вам нужно нанять, чтобы добиться успеха в компании.

Прежде чем приступить к делу и получить сотни заявок, рассмотрите возможность загрузки удобной CRM для Gmail, чтобы хранить заявки из нескольких источников вместе и никогда не потерять ни одного резюме.

Как нанять подходящего продавца: руководство

Шаг 1. Определите профиль идеального кандидата

Только вы знаете, на что обращать внимание, чтобы отличить хорошего продавца от отличного. Серебряных пуль или универсальных направляющих нет, но есть определенные характеристики, на которые стоит обратить внимание:

Преданность
Есть несколько способов узнать, увлечен ли продавец отраслью, в которой он собирается работать, и вашей компанией в частности. Поддерживайте хороший разговор с большим количеством вопросов, чтобы раскрыть свой опыт продаж. Изучите его тон голоса, эмоции, постоянство в работе и т. д. Если у него есть страсть к вашей отрасли или компании, которая выходит за рамки его ожиданий по зарплате, он, вероятно, будет хорошим кандидатом на работу.

Водить машину
Они ориентированы на рост? Нанятый вами продавец должен быть заинтересован в развитии вашей компании и активно инициировать улучшения. У хорошего торгового представителя есть сильное желание помочь компании расти, развивая себя.

Смирение
Хороший продавец берет на себя ответственность и признает свои ошибки. Люди постоянно ошибаются – это не проблема. Но если они начинают винить в этом других и никогда не признают свои ошибки – это становится проблемой. Торговые представители должны быть скромными и признавать свою неправоту, потому что это единственный путь к здоровой корпоративной культуре.

Шаг 2: Настройка критериев

Хотя поиск подходящего продавца может занять некоторое время, найм в спешке может привести к дополнительной текучести кадров и упущенным издержкам. Вот основные критерии найма, которые следует учитывать:

Возможности
Ваш идеальный кандидат должен обладать способностями и квалификацией для выполнения той работы, для которой вы его нанимаете. Если вы работаете в нише розничной торговли, а кандидат понятия не имеет, что такое розничная торговля, и никогда не удосужился погуглить перед собеседованием, это тревожный сигнал. Даже если он удосужился прочитать все о розничной торговле, вам нужно учитывать кривую обучения.

Ценность
Оцените ценность, которую человек привносит в организацию: получаете ли вы максимум опыта за свои деньги? Если вы наймете хорошего продавца по дешевке только потому, что он или она ищет работу, он в конечном итоге покинет вашу команду, как только появится более выгодное предложение. Платите людям столько, сколько стоит их работа. Иногда у человека нет желаемого опыта, но вы ясно видите, что у него есть потенциал. Вы можете инвестировать в них и вырастить из них специалистов по продажам в вашей организации.

Культурное соответствие
Нелояльный, разрушительный сотрудник может нанести огромный ущерб вашим отношениям с клиентами и моральному духу внутри отдела продаж. Сотрудники проводят много часов в своей рабочей среде, поэтому убедитесь, что эта среда не станет неудобной с появлением нового торгового представителя. Мы можем многое узнать о человеке в процессе интервью и просматривая его социальные каналы.

Шаг 3: Напишите убедительное описание вакансии

Написание привлекающего внимание, но подробного описания вакансии торгового представителя имеет решающее значение для дальнейшего взаимодействия с квалифицированными кандидатами. Вот несколько советов по размещению вакансий:

• Сделайте названия должностей как можно более конкретными. Не пишите, что ищете «Волка с Уолл-Стрит» или «Увеличителя доходов». Чем точнее ваше название, тем больше релевантных и квалифицированных соискателей оно привлечет.
• Напишите увлекательное резюме . Предоставьте обзор компании, который заинтересует торговых представителей своей ролью и компанией.
• Включите самое необходимое . Напишите основные обязанности продавца, желаемые основные и социальные навыки, расскажите больше об их повседневной деятельности и объясните ценность этой должности для организации.
• Будьте лаконичны . Согласно статистике Indeed, описания вакансий длиной от 700 до 2000 символов получают на 30 % больше заявок.

Шаг 4: набираем кандидатов

Знаете ли вы, что 75% кандидатов проверяют репутацию компании еще до подачи заявки на работу? Более того, если им не понравится то, что они увидят, 69% из них не подадут заявку, даже если они в настоящее время безработные!

Если ваша текущая стратегия брендинга работодателя застряла в рутине «иногда постите, если у кого-то есть время», подумайте о том, чтобы инвестировать время в укрепление доверия и репутации вашей компании.

Бренд работодателя описывает репутацию работодателя как места работы и его ценностное предложение для сотрудников, в отличие от более общей репутации корпоративного бренда и ценностного предложения для клиентов.
-Википедия

Сохранение привлекательности вашей компании для сотрудников удешевит и ускорит процесс найма. Статистика показывает, что создать хорошую репутацию важнее, чем отказаться от корпоративной культуры и просто платить больше.

Вот несколько способов удешевить процесс трудоустройства и найти подходящих кандидатов.

Используйте социальные сети

Социальные сети, например. LinkedIn и Facebook — отличные инструменты для рекрутинга. Они помогают вам делиться вакансиями с вашей сетью единомышленников и поощряют двусторонний разговор. Даже если люди, с которыми вы общаетесь, не заинтересованы в объявлении о вакансии торгового представителя, вполне вероятно, что они знают кого-то, кто им подходит. Кроме того, делясь фотографиями и видео с корпоративных мероприятий или повседневной офисной жизни, вы даете представление о культуре своей компании. Если ваша компания не работает в очень узкой нише, создайте отдельную страницу Facebook и Linkedin для своего бизнеса.

Внедрить реферальную программу для сотрудников

Подобное притягивает подобное: квалифицированные люди обычно окружают себя другими высококвалифицированными профессионалами. Хотя многие сотрудники, вероятно, могут делиться открытыми вакансиями с квалифицированными контактами в своих сетях, хорошо разработанная программа направления сотрудников может поощрять такое поведение. Вы можете стимулировать рефералов с помощью бонусов и стимулировать волнение, чтобы еще больше мотивировать сотрудников привлекать лучшие таланты в вашу компанию.

Используйте свой веб-сайт для набора кандидатов

Есть ли на вашем сайте раздел «Присоединяйтесь к нашей команде»? «Продает» ли он ценности, миссию и культуру вашей компании потенциальным сотрудникам? Могут ли соискатели четко понимать, как ценятся люди в вашей компании? Если нет, вы, вероятно, упускаете из виду самый важный инструмент рекрутинга, который вам нужен, чтобы привлечь сотрудников с высоким потенциалом, включая торговых представителей.

Вместо плохо написанных вакансий вашему веб-сайту нужны детали, чтобы выделить вашу компанию среди других.

Используйте сайты с объявлениями о вакансиях

Размещение вашего предложения на сайтах вакансий остается одним из наиболее ориентированных на результат способов найма человека, особенно торговых представителей. Поскольку каждый день публикуются тысячи вакансий, особенно по продажам, вы можете рассмотреть спонсируемую вакансию, которая получит почти 100% видимость. Платные списки обычно отображаются на видном месте в верхней части релевантных результатов поиска. При этом их размещение не меняется: они всегда в топе и получают как минимум на 20% больше заявок.

Главные ошибки при найме, которых следует избегать

Роберт Саттон, автор книги «Хороший босс, плохой босс», однажды сказал: «Никто не хочет делать грязную работу, но это удел босса — решать сложные вопросы». И мы не можем не согласиться. На горизонте вашего владельца есть не только радуги: на самом деле, вы единственный, кто должен следить за предупреждением о погоде. Мы собрали семь основных ошибок, с которыми сталкиваются работодатели при найме продавца.

Ошибка № 1: Нечеткое описание работы

Вы не можете нанять идеального продавца, если не знаете, кто вам нужен. Самая распространенная ошибка при приеме на работу — объявить о приеме на работу, даже не определив основные положения должности и не написав достойного описания работы. Если вы ожидаете, что правильный торговый представитель будет знать, что делать в вашей компании, с первой секунды своего рабочего дня, вы ошибаетесь.

Прежде чем заявить о том, что вы нанимаете сотрудника, определите четкие обязанности, необходимые для работы, требуемые навыки и опыт. Определите, перед кем будет отчитываться человек, и тип личности, который будет хорошо сотрудничать с вашими бизнес-целями. На основе созданных вами спецификаций объявление о вакансии будет отражать особенности вашего бизнеса и поможет вам сузить выбор, привлекая квалифицированных кандидатов, которые понимают роль.

Ошибка № 2: Тратить свое время исключительно на собеседования

Когда вы начнете планировать собеседования с менеджерами по продажам, спланируйте количество кандидатов, с которыми вы хотите провести собеседование на каждом этапе, и продолжительность собеседований. Если вы оставите это на волю случая, у вас может получиться 6 собеседований в день / 5 дней в неделю. Ваша продуктивность упадет, вы почувствуете себя истощенным и, вероятно, возненавидите человечество в конце этого марафона.
Потратьте некоторое время на планирование интервью и установите четкие временные рамки. Как правило, собеседование должно длиться от 45 минут до часа. Иногда даже 30-минутное обсуждение может привести к продуктивному сотрудничеству, но меньше 30 минут может быть плохим признаком для кандидата, означающего, что он не подходит для этой должности.

Ошибка № 3: Слишком широкий пул кандидатов

Самый головокружительный ход предпринимателей — это размещение вакансий повсюду и привлечение кандидатов из слишком многих источников одновременно.

Если вы напишете исчерпывающее, но конкретное описание работы, вы сможете привлечь кандидатов, которые, как мы надеемся, наиболее подходят для предлагаемой вами работы. Но иногда предприниматели застревают с резюме, отсеивая заявки, которые слишком далеко отходят от первоначального описания работы. Если вы будете тщательно оценивать каждое резюме продавца, вы никогда не найдете подходящее для вашего бизнеса и никогда не пройдете через процесс. Имея четкое описание работы, вы можете сделать начальный экран, сравнив приложения с вашим описанием и удалив все ненужные приложения. Если человек игнорирует ваши требования с самого начала, вы можете только предсказать, когда он будет игнорировать вас в следующий раз.

Используйте программное обеспечение CRM в процессе найма не только для организации и персонализации процесса общения кандидатов, но и для улучшения опыта кандидатов.

Ошибка № 4: Не подготовиться к собеседованию

Да, продавец не единственный, кто должен прийти на собеседование полностью подготовленным. Даже если вы прошли десятки собеседований, прежде чем найти подходящего сотрудника, вам нужно хорошо подготовиться перед каждым из них. Просмотрите резюме торгового представителя и определите наиболее интересные или противоречивые части, чтобы подготовить индивидуальные вопросы. Помните, неудачное собеседование может изменить мнение сотрудника о компании:

Ошибка № 5: Не проверять ссылки

Найти идеального сотрудника непросто, и когда вы, наконец, видите торгового представителя, который может идеально подходить для ваших бизнес-целей, так заманчиво пропустить, казалось бы, ненужный шаг проверки их рекомендаций. Это одна из самых распространенных и болезненных ошибок при найме, которую вы можете совершить, и, конечно же, ее следует всеми силами избегать. Истории о том, что торговые представители крадут клиентскую базу или ведут себя довольно сварливо, не так уж редки. Поначалу это может показаться неудобным, но проверка рекомендаций может помочь вам получить ценную информацию о прошлом торгового представителя и предсказать его поведение в вашем бизнесе.

Ошибка № 6: оценивайте личность, а не навыки

Любить всех на работе — это хорошо, но утроить доход еще приятнее. Нет смысла окружать себя хорошими людьми и замедлять свою эволюцию. Нанять самого сильного, умного и бесстрашного продавца важнее, чем нанять того, кто смеется над вашими шутками. Не нанимайте исключительно на основе тех, кто похож на вас, или вы чувствуете себя комфортно с разными личностями, это может обеспечить большую ценность и динамику в работе с разными клиентами. Они будут более эффективно иметь дело с клиентами, которые сводят вас с ума. Синхронизируйте ключевые значения и начните вместе создавать отличные вещи. Используйте психометрический тест для оценки поведенческих компетенций кандидатов. В идеальном мире вы бы сделали оценочный тест, который охватывает навыки продаж, а также соответствие культуре и другие социальные навыки, такие как внимание к деталям, одновременно.

Ошибка № 7: Поиск торгового представителя Unicorn

Мы помним, что именно мы посоветовали вам представить себе идеального торгового представителя: его опыт и навыки, лидерские качества и многое другое. Но человек, который может заключать каждую сделку в ваших снах, не обязательно существует в реальности. Шансы найти идеального торгового представителя чрезвычайно малы, но шансы упустить необработанный бриллиант из-за вашего строгого процесса отбора высоки. Сохраняйте здоровый баланс: перестаньте пропускать подходящих торговых представителей, чтобы найти волка с Уолл-стрит. Вы можете сформировать его внутри своей организации. Обязательно осознайте разрыв между вашим желанием и потребностью: нанимайте людей с потенциалом и помогайте им расти с правильной мотивацией и поддержкой.

Хотите, чтобы процесс найма был гладким и вы никогда не потеряли ни одного кандидата? Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию NetHunt CRM или нажмите, чтобы загрузить нашу электронную книгу «Как правильно выбрать CRM для вашего бизнеса».