Comment embaucher le bon vendeur : un guide étape par étape

Les entreprises recherchent souvent des loups à Wall Street, mais continuent de se retrouver avec des commerciaux faibles qui atteignent rarement leur quota de vente pendant les heures de travail du banquier la plupart du temps. Voulez-vous un vrai leader pour votre personnel ou juste un manager ? Nous savons qu'une mauvaise embauche peut être comme un poison pour votre entreprise. Dans cet article, nous vous fournirons un guide pratique sur l'embauche d'un bon vendeur sans étapes supplémentaires, sans entretiens sans fin et sans tracas.

Regardez notre vidéo : Comment embaucher une équipe de vente parfaite

Quel est le bon moment pour embaucher un vendeur ?

Ce n'est un secret pour personne que les excellents commerciaux responsabilisent leurs collègues et les autres services, définissent des attentes claires et atteignent leurs objectifs en aidant les entreprises à obtenir de meilleurs revenus.

Prenez soin des personnes, des produits et des bénéfices - dans cet ordre.

Ben Horowitz

N'oubliez pas que personne n'aura jamais autant de compassion pour votre entreprise et votre produit que vous. C'est pourquoi la plupart des propriétaires d'entreprise se lancent dans le processus de vente et commencent leur activité publique en étant le visage de leur entreprise. Ils gèrent la promotion-vente-communication avant même de penser à embaucher un directeur des ventes. Lorsque vous avez trouvé l'adéquation produit-marché et compris qu'il y a plus de 5 clients à gérer, vous avez besoin d'aide pour les ventes.

Avec une certaine expérience dans le processus de vente, vous aurez une idée claire de ce que c'est que de vendre à vos clients, ce qui vous aidera à définir qui vous devez embaucher pour assurer le succès de l'entreprise.

Avant de lancer le bal et d'obtenir des centaines de candidatures, pensez à télécharger un CRM pratique pour Gmail afin de regrouper les candidatures provenant de plusieurs sources et de ne jamais perdre un seul CV.

Comment embaucher le bon vendeur : guide

Étape 1 : Définir le profil du candidat idéal

Vous seul savez ce qu'il faut rechercher pour faire la différence entre un bon vendeur et un excellent vendeur. Il n'y a pas de solutions miracles ou de guides universels, mais il y a certaines caractéristiques sur lesquelles se concentrer :

Dévouement
Il existe plusieurs façons de savoir si un vendeur est passionné par l'industrie dans laquelle il va travailler, et votre entreprise en particulier. Maintenez une bonne conversation avec beaucoup de questions pour dévoiler le type d'expérience de vente. Examinez son ton de voix, ses émotions, sa constance dans ses performances, etc. S'il a une passion pour votre industrie ou votre entreprise qui va au-delà de ses attentes salariales, il sera probablement une bonne recrue.

Conduire
Sont-ils axés sur la croissance ? Le vendeur que vous embauchez doit être intéressé par l'évolution de votre entreprise et initier activement des améliorations. Un bon représentant commercial a un fort désir d'aider l'entreprise à se développer tout en se développant.

Humilité
Un bon vendeur prend ses responsabilités et reconnaît ses erreurs. Les gens font des erreurs tout le temps – ce n'est pas un problème. Mais s'ils commencent à blâmer les autres et n'acceptent jamais leurs propres erreurs, cela devient un problème. Les commerciaux doivent faire preuve d'humilité et admettre s'ils se trompent, car c'est la seule voie vers une culture d'entreprise saine.

Étape 2 : Définir les critères

Bien que la recherche du bon vendeur puisse prendre du temps, une embauche précipitée peut entraîner une rotation supplémentaire du personnel et des coûts d'opportunité manqués. Voici les principaux critères d'embauche à considérer :

Capacités
Votre candidat idéal doit avoir les capacités et les qualifications nécessaires pour faire le travail pour lequel vous l'embauchez. Si vous opérez dans un créneau de vente au détail et que le candidat n'a aucune idée de ce qu'est la vente au détail et n'a jamais pris la peine de chercher sur Google avant son entretien d'embauche, c'est un signal d'alarme. Même s'il a pris la peine de tout lire sur le commerce de détail, vous devez tenir compte de la courbe d'apprentissage qui en découle.

Évaluer
Évaluez la valeur qu'un individu apporte à l'organisation : obtenez-vous le meilleur rapport qualité-prix ? Si vous embauchez un bon vendeur à bas prix simplement parce qu'il est à la recherche d'un emploi, il finira par quitter votre équipe dès qu'une meilleure offre se présentera. Payer les gens ce que vaut leur travail. Parfois, une personne n'a pas l'expérience souhaitée, mais vous voyez clairement qu'elle a du potentiel. Vous pouvez investir en eux et en faire des professionnels de la vente au sein de votre organisation.

Adéquation culturelle
Un employé déloyal et perturbateur peut causer d'énormes dommages à vos relations avec les clients et au moral de l'équipe de vente. Les employés passent beaucoup d'heures dans leur environnement de travail, alors assurez-vous que cet environnement ne devienne pas inconfortable avec l'apparition d'un nouveau représentant commercial. Nous pouvons en savoir beaucoup sur une personne grâce au processus d'entretien et en parcourant ses réseaux sociaux.

Étape 3 : Rédigez une description de poste convaincante

La rédaction d'une description de poste accrocheuse mais complète pour le poste vacant de représentant des ventes est cruciale pour un engagement ultérieur avec des candidats qualifiés. Voici quelques conseils de publication d'emploi à prendre en compte :

• Faites en sorte que les intitulés de poste soient aussi précis que possible. N'écrivez pas que vous recherchez le « Loup de Wall Street » ou le « Booster de revenus ». Plus votre titre est précis, plus il attirera des demandeurs d'emploi pertinents et qualifiés.
• Rédigez un résumé captivant . Fournissez la présentation de l'entreprise qui suscitera l'intérêt des commerciaux pour leur rôle et l'entreprise.
• Inclure l'essentiel . Écrivez les principales responsabilités du vendeur, les compétences techniques et générales souhaitées, dites-en plus sur ses activités quotidiennes et expliquez la valeur de ce poste pour l'organisation.
• Soyez concis . Selon les statistiques d'Indeed, les descriptions de poste entre 700 et 2 000 caractères reçoivent jusqu'à 30 % de candidatures en plus.

Étape 4 : Recruter des candidats

Saviez-vous que 75% des candidats vérifient la réputation d'une entreprise avant même de postuler à un emploi ? De plus, s'ils n'aiment pas ce qu'ils voient, 69 % d'entre eux ne postuleront pas – même s'ils sont actuellement au chômage !

Si votre stratégie actuelle de marque employeur est bloquée dans l'ornière « post-si-quelqu'un-a-le-temps », envisagez d'investir du temps dans l'établissement de la confiance et de la réputation de votre entreprise.

La marque employeur décrit la réputation d'un employeur en tant que lieu de travail et sa proposition de valeur pour les employés, par opposition à la réputation plus générale de la marque d'entreprise et à la proposition de valeur pour les clients.
-Wikipédia

Garder votre entreprise attrayante pour les employés rendra le processus de recrutement moins cher et plus rapide. Les statistiques montrent qu'il est plus important de se bâtir une bonne réputation que d'abandonner la culture d'entreprise et de simplement payer plus.

Voici plusieurs façons de rendre le processus d'embauche moins cher et comment cibler les bons candidats.

Utiliser les médias sociaux

Réseaux sociaux, par ex. LinkedIn et Facebook sont des outils de recrutement fantastiques. Ils vous aident à partager les offres d'emploi avec votre réseau de pairs partageant les mêmes idées et encouragent une conversation bidirectionnelle. Même si les personnes que vous atteignez ne sont pas intéressées par le poste de représentant des ventes, il est probable qu'elles connaissent quelqu'un qui leur convient. De plus, en partageant des photos et des vidéos d'événements d'entreprise ou de la vie quotidienne au bureau, vous donnez un aperçu de la culture de votre entreprise. Si votre entreprise n'opère pas dans un créneau très étroit, créez une page Facebook et Linkedin distincte pour votre entreprise.

Mettre en place un programme de recommandation d'employés

Le semblable attire le semblable : les personnes qualifiées s'entourent généralement d'autres professionnels très compétents. Alors que de nombreux employés peuvent probablement partager des postes vacants avec des contacts qualifiés dans leurs réseaux, un programme de recommandation d'employés bien développé peut encourager ce comportement. Vous pouvez inciter les recommandations avec des primes et stimuler l'enthousiasme pour motiver davantage les employés à attirer les meilleurs talents dans votre entreprise.

Utilisez votre site Web pour recruter des candidats

Avez-vous une section "Rejoignez notre équipe" sur votre site Web ? Est-ce que cela « vend » les valeurs, la mission et la culture de votre entreprise à des employés potentiels ? Les candidats peuvent-ils comprendre clairement comment les gens sont valorisés dans votre entreprise ? Si ce n'est pas le cas, vous passez probablement à côté de l'outil de recrutement le plus important dont vous disposez pour attirer les employés à fort potentiel, y compris les commerciaux.

Au lieu d'offres d'emploi mal écrites, votre site Web a besoin de détails pour distinguer votre entreprise des autres.

Utiliser les sites Web d'offres d'emploi

Publier votre offre sur des sites d'emploi reste l'un des moyens les plus axés sur les résultats d'embaucher une personne, en particulier des commerciaux. Comme des milliers d'offres d'emploi sont publiées chaque jour, en particulier pour les ventes, vous pouvez envisager une offre d'emploi sponsorisée, qui bénéficiera d'une visibilité de près de 100 %. Les listes payantes sont généralement affichées en évidence en haut des résultats de recherche pertinents. De plus, leur placement ne change pas : ils sont toujours au top et reçoivent donc au moins 20 % de candidatures en plus.

Principales erreurs de recrutement à éviter

Robert Sutton, l'auteur de Good Boss, Bad Boss, a dit un jour : « Personne ne veut faire le sale boulot, mais c'est le lot d'un patron dans la vie de s'occuper de problèmes difficiles ». Et nous ne pouvons pas être plus d'accord. Il n'y a pas que des arcs-en-ciel à l'horizon de votre propriétaire : en fait, vous êtes le seul à devoir surveiller l'alerte météo. Nous avons rassemblé sept erreurs majeures auxquelles les employeurs sont confrontés lors de l'embauche d'un vendeur.

Erreur #1 : Description de poste peu claire

Vous ne pouvez pas embaucher le vendeur parfait si vous ne savez pas qui vous voulez. L'erreur d'embauche la plus courante consiste à annoncer que vous embauchez sans même déterminer les éléments essentiels du poste et rédiger une description de poste décente. Si vous vous attendez à ce que le bon commercial sache quoi faire dans votre entreprise dès la première seconde de sa journée de travail, vous vous trompez.

Avant même de faire savoir que vous embauchez, définissez clairement les tâches que le poste impliquera, les compétences et l'expérience requises. Définissez à qui la personne relèvera et le type de personnalité qui coopérera bien avec vos objectifs commerciaux. Sur la base des spécifications que vous avez créées, l'offre d'emploi reflétera les particularités de votre entreprise et vous aidera à affiner votre choix, en attirant des candidats qualifiés qui comprennent le rôle.

Erreur #2 : Consacrez entièrement vos ressources de temps aux entretiens

Lorsque vous commencez à planifier vos entretiens avec les directeurs des ventes, planifiez le nombre de candidats que vous souhaitez interroger à chaque étape et la durée des entretiens. Si vous le laissez au hasard, vous pouvez finir par avoir 6 entretiens par jour/5 jours par semaine. Votre productivité chutera, vous vous sentirez épuisé et détesterez probablement l'humanité à la fin de ce marathon.
Investissez du temps dans la planification des entretiens et fixez des limites de temps claires. En règle générale, un entretien devrait durer environ 45 minutes à une heure. Parfois, même une discussion de 30 minutes peut conduire à une coopération productive, mais passer moins de 30 minutes peut être un mauvais signe pour le candidat, ce qui signifie qu'il n'est pas apte au poste.

Erreur n°3 : un bassin de candidats trop large

La décision la plus vertigineuse des entrepreneurs est de publier l'offre d'emploi partout et d'attirer des candidats de trop de sources à la fois.

Si vous rédigez une description de poste complète mais précise, vous pouvez attirer des candidats qui, espérons-le, sont les plus adaptés au poste que vous proposez. Mais parfois, les entrepreneurs se retrouvent coincés avec des CV, épluchant les candidatures qui s'éloignent trop de la description de poste d'origine. Si vous évaluez soigneusement chaque CV d'un vendeur, vous ne trouverez jamais le bon pour votre entreprise et vous ne passerez jamais le processus. Avec une description de poste claire, vous pouvez faire un premier tri, en comparant les candidatures à votre description et en supprimant toutes les candidatures non pertinentes. Si la personne ignore vos exigences dès le départ, vous ne pouvez prédire que la prochaine fois qu'elle vous ignorera.

Utilisez un logiciel CRM dans votre processus de recrutement non seulement pour organiser et personnaliser le processus de communication des candidats, mais aussi pour améliorer l'expérience candidat.

Erreur #4 : Ne pas se préparer pour l'entretien d'embauche

Oui, le vendeur n'est pas le seul à être parfaitement préparé pour l'entretien. Même si vous avez passé des dizaines d'entretiens d'embauche avant de trouver le bon employé, vous devrez bien vous préparer avant chacun. Passez en revue le CV du représentant commercial et définissez les parties les plus intéressantes ou les plus controversées pour préparer des questions sur mesure. N'oubliez pas qu'un mauvais entretien d'embauche peut faire changer d'avis l'employé à propos de l'entreprise :

Erreur #5 : ne pas vérifier les références

Trouver l'employé parfait n'est pas facile, et lorsque vous voyez enfin le représentant des ventes qui pourrait être la personne idéale pour vos objectifs commerciaux, il est si tentant de sauter l'étape apparemment inutile de vérifier ses références. C'est l'une des erreurs d'embauche les plus courantes et les plus douloureuses que vous puissiez commettre et certainement celle que vous voudrez éviter par tous les moyens. Les histoires de vendeurs volant la clientèle ou étant une personne assez grincheuse ne sont pas si rares. Cela peut sembler inconfortable au début, mais la vérification des références peut vous aider à obtenir des informations précieuses sur les antécédents du représentant commercial et à prédire son comportement dans votre entreprise.

Erreur #6 : Évaluez la personnalité, pas les compétences

Aimer tout le monde au travail, c'est bien, mais tripler les revenus, c'est mieux. Inutile de vous entourer de bonnes personnes et de ralentir votre évolution. Embaucher le vendeur le plus fort, le plus intelligent et le plus intrépide est plus important que d'embaucher celui qui rit à vos blagues. N'embauchez pas uniquement en fonction de ceux qui vous ressemblent ou si vous vous sentez à l'aise avec des personnalités diverses, cela peut apporter une plus grande valeur et une dynamique pour traiter avec différents clients. Ils traiteront plus efficacement les clients qui vous rendent fou. Synchronisez les valeurs clés et commencez à créer de superbes choses ensemble. Utiliser un test psychométrique pour évaluer les compétences comportementales des candidats. Dans un monde parfait, vous feriez un test d'évaluation qui couvre à la fois les compétences en vente ainsi que l'adéquation à la culture et d'autres compétences non techniques telles que le souci du détail.

Erreur #7 : Chercher le représentant des ventes Licorne

Nous nous souvenons que c'est nous qui vous avons conseillé d'imaginer votre représentant commercial parfait : son expérience et ses compétences, sa capacité de leadership et plus encore. Mais la personne qui pourrait conclure chaque vente dans vos rêves n'existe pas nécessairement dans la réalité. Les chances de trouver le représentant commercial parfait sont extrêmement faibles, mais les chances de manquer un diamant brut à cause de votre processus de sélection strict sont élevées. Gardez un équilibre sain : arrêtez de sauter les représentants commerciaux appropriés pour trouver le loup de Wall Street. Vous pouvez le former à l'intérieur de votre organisation. Assurez-vous de comprendre l'écart entre votre souhait et votre besoin : embauchez des personnes qui ont du potentiel et aidez-les à grandir avec la motivation et les encouragements appropriés.

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