Cum să stabiliți obiective pentru o echipă de vânzări și să atingeți performanța maximă

Cum. La. Închide. Mai Mult. Oferte. Aceasta este cea mai folosită expresie în vânzări vreodată. Întreprinderile mici și mari cresc frenetic cotele de vânzări în convingerea înșelătoare că cifrele mai mari vor inspira reprezentanții să vândă mai bine și mai repede. Și când conducerea continuă să-și hrănească falsele speranțe de a-și atinge obiectivele de vânzări nerealiste, aproape jumătate dintre oamenii de vânzări (47% conform informațiilor CSO) încă nu reușesc să-și atingă cota în 2019.

Deci, ce este în neregulă într-o abordare „setare și uitare” a cotelor de vânzări? Iată o analogie. Să presupunem că vrei să câștigi 1.000.000 de dolari în doi ani. Acesta este obiectivul tău financiar personal, cota de îndeplinit. Totuși, dacă stabiliți acest obiectiv fără a clarifica obiectivele intermediare pentru fiecare trimestru, lună sau chiar o zi, acest obiectiv rămâne doar un vis.

Un obiectiv este un vis cu un termen limită. – Dealul Napoleon

Tocmai de aceea doar 0,1% dintre noi avem deja acel milion de dolari în buzunare. Majoritatea greșesc în mod cronic chiar în prima etapă a atingerii obiectivului: nici măcar nu pot să-l corecteze.

Același lucru este valabil și pentru vânzări. Îți poți spune reprezentantului să încheie 20 de oferte pe lună, dar acesta este doar începutul călătoriei tale de stabilire a obiectivelor de vânzări. În loc să urmăriți cifrele vertiginoase, trebuie să faceți obiectivele de performanță în vânzări digerabile și provocatoare în același timp.

Cum? Stăpânește arta subtilă a stabilirii obiectivelor de vânzări și aliniază obiectivele vânzătorului pe termen scurt cu aspirațiile tale pe termen lung. Primul obiectiv: citiți următoarele 1.686 de cuvinte acolo.

Care este obiectivul în vânzări?

Obiectivele de vânzări sunt acțiuni măsurabile pe care fiecare reprezentant de vânzări le realizează pentru a atinge ținta globală. Toate lucrurile pe care le faci zilnic, cum ar fi trimiterea de e-mailuri, efectuarea de apeluri, lucrul la reținerea clienților, pot fi transformate în obiective tangibile.

Exemplu: creșteți rata de deschidere a unui e-mail cu 1% în următoarele două săptămâni.

Ratele de deschidere mai mari înseamnă o probabilitate mai mare de a încheia tranzacția. Scopul acestui manager de vânzări este conceput pentru a vă crește veniturile în cele din urmă, dar este suficient de clar și de atins pentru a fi atins în două săptămâni. Acesta este un exemplu de obiectiv SMART pentru vânzări despre care vă vom spune puțin mai târziu.

De ce obiectivele de vânzări sunt esențiale pentru succes

O țintă de vânzări seamănă mult cu un loc pe o hartă Google. Marcați locul specific ca destinație și Google vă oferă prompt indicații despre cum să ajungeți acolo. Prin această simplă acțiune, primești toate informațiile despre traseu: mijloace de transport, timp estimat, condițiile drumului și multe altele.

Deși reprezentanții dvs. de vânzări ar putea să nu aibă idee cum să ajungă la destinația finală, prezența țintei în sine face ca mingea să ruleze. Având în vedere obiectivele personale clare de vânzări, ei își concentrează toate eforturile pe găsirea unei modalități de a ajunge acolo.

Succesul nu se întâmplă peste noapte. Fii cu ochii pe premiu și nu te uita înapoi. – Erin Andrews

Cum să stabiliți obiective SMART pentru o echipă de vânzări

Obiectivele sunt bune prin natura lor, dar obiectivele SMART sunt de 3 ori mai bune. SMART este o abordare comună pentru stabilirea de obiective eficientă într-o varietate de domenii ale vieții, fie că este vorba de creștere personală și profesională, de afaceri sau de performanța echipei de vânzări.

Abrevierea „SMART” este sinonimă cu structurat, urmăribil și practic. Îndeplinind cerințele acestei abordări, nu lăsați loc de vag și ezitare în activitățile viitoare de vânzări, deoarece totul este precis determinat de la început.

5 casete de bifare pentru obiective de vânzări SMART

• S – Specific

Descrieți exact ce doriți să obțineți și ce metode potențiale ar putea fi utilizate în acest proces. În loc să spuneți „Măriți o rată de retenție”, spuneți „Construiți un nou program de fidelitate care va crește rata de retenție cu 20% în următoarele două luni. Trimiteți un buletin informativ aferent tuturor clienților care riscă să plece.”

• M – Măsurabil

Asigurați-vă că atingerea obiectivului dvs. va produce dovezi speciale în acest sens. Acolo intră în sfârșit numerele. Revenind la obiectivul nostru privind rata de retenție, putem spune că este măsurabil. La sfârșitul perioadei, veți calcula rata actuală de păstrare și o veți compara cu valorile anterioare. Dacă a crescut cu cel puțin 20%, obiectivul este îndeplinit.

• A – Realizabil

Scopul ar trebui să fie realist. Nu cereți reprezentanților dvs. să încheie cu 100% mai multe oferte decât o fac acum sau să câștige 100.000 USD pe lună dacă sunteți doar un startup ecologic. Pentru majoritatea echipelor, nu este deloc viabil.

• R – Relevant

Identificați punctele dureroase ale strategiei dvs. actuale de vânzări și completați golurile. Nu reduceți totul la proverbialul „închideți mai multe oferte” și concentrați-vă pe ceea ce este cu adevărat important acum.

• T – Bazat pe timp

Fără termen limită, fără motivație. Nu lăsați reprezentanții să amâne, stabiliți o dată provocatoare până la care obiectivul trebuie atins.

6 tipuri de obiective pentru o echipă de vânzări + exemple

Pentru a vă structura obiectivele pentru agenții de vânzări, este logic să le încadrați în categorii specifice. Există o clasificare comună a obiectivelor de vânzări după tip, toate susținute cu exemple de stabilire a obiectivelor de vânzări.

Obiective lunare de vânzări

Cele mai evidente obiective de performanță a vânzărilor sunt cele lunare. Punem pariu că faci deja asta, deoarece salariul fiecărui reprezentant de vânzări este de obicei direct legat de numărul de oferte încheiate pe 30 de zile. Dar le-ai pus corect?

Majoritatea experților recomandă să luați un plan anual și să-l împărțiți la 12. Aceasta ar putea fi o valoare de bază pentru fiecare lună, dar va trebui inevitabil să-l revizuiți la începutul unei noi luni.

În primul rând, există fluctuații sezoniere. Este greu să îndeplinești cota pe care ai stabilit-o pentru martie, să spunem, decembrie. Pe lângă tendințele generale, pot exista caracteristici specifice timpului afacerii tale. Pe lângă toate acestea, piața este în continuă evoluție, în timp ce compania dvs. crește și mai mult. Așadar, asigurați-vă că luați în considerare toate modificările înainte de a aproba obiectivul lunii finale.

Exemplu: generați 100 de clienți potențiali calificați cu un scor de calificare de cel puțin 70% în august. Generați 110 clienți potențiali calificați cu un scor de calificare de cel puțin 75% în septembrie.

Obiective în cascadă

Nu vă cereți niciodată reprezentanților să îndeplinească misiunea imposibilă de a crește ceva cu 100%. Este ca și cum Google menționat mai sus ți-ar fi cerut să te cațări peste o stâncă în loc să arăți o șosea ocolitoare până la punctul mai înalt. Ar trebui să explicăm de ce este absurd să le ceri managerilor să facă 40 de apeluri în loc de 20 obișnuite?
Dar dacă vrei să-l ridici la 40, indiferent de ce? În acest caz, setați obiective de reprezentanți de vânzări în cascadă.

Exemplu: luând 20 de apeluri ca valoare de bază, creșteți-o treptat cu 2 în fiecare săptămână. În 10 săptămâni vei primi 40 de apeluri pe zi.

Obiective prioritare

Clasează fiecare obiectiv după prioritate. Unele dintre ele vor fi mai urgente și mai valoroase pentru companie, în timp ce altele vor fi minore și pot aștepta un timp. Pune întotdeauna atenția directorilor tăi de vânzări asupra lor, explicând de ce aceste obiective sunt cele mai semnificative.

Exemplu: nu veți sfida faptul că urmărirea cu 5 clienți potențiali calificați evaluați la 10.000 USD este mult mai importantă decât să faceți 20 de apeluri la rece către potențiali clienți potențiali.

Obiectivele de activitate

Transformă înregistrările dure în acțiuni exacte. Obiectivele de vânzări ale activității de obicei au rezultate mai bune decât doar numărul menționat în planul lunar. Reprezentanții știu exact ce ar trebui să facă și în ce măsură, mai degrabă decât să petreacă timp prețios pentru a ghici calea de ieșire.

Exemplu: trebuie să convertiți 20 de utilizatori trimițându-le e-mailuri. Uitați-vă la statisticile anterioare: dacă 1 din 100 de e-mailuri se convertesc de obicei, aceasta înseamnă că reprezentantul de vânzări ar trebui să trimită 2.000 de e-mailuri pentru a converti 20 de utilizatori.

Obiective stimulate

În linii mari, salariul și bonusurile sunt recompense pentru îndeplinirea unui obiectiv lunar. Cu toate acestea, obiectivele reprezentanților de vânzări mai mici pot fi neglijate din cauza niciunui stimulent în spatele lor. În timp ce faceți un plan lunar, nu doar notați un obiectiv global, ci împărțiți-l în părți mai mici, cu un mic bonus pentru fiecare. Drept urmare, angajații tăi se vor simți în mod constant răsplătiți, pe măsură ce se acumulează mai multe bonusuri.

Pe lângă stimulentele unice, mențineți atmosfera generală sănătoasă în birou. Găsiți o modalitate sigură de a vă angaja angajații și de a fi martor la un angajament și dăruire mai mare față de sarcinile lor zilnice. Creșterea productivității acestora încet, crește creșterea companiei în ansamblu.

Exemplu: setați obiectivul de vânzări de 3 vânzări suplimentare pe lună. Oferiți 50 USD pentru fiecare vânzare superioară de succes dincolo de plan.

Stretch Goals

Obiectivele extensibile sunt cele care vă pot face afacerea să evolueze într-un ritm de noduri, dar sunt și cele mai dificil de implementat. Acest tip de obiective de performanță a vânzărilor înseamnă a gândi mare și ambițios. Uneori poate părea chiar nerealist: pentru a atinge un astfel de obiectiv, reprezentanții tăi de vânzări trebuie să-și depășească limitele și să acționeze „în afara acestei lumi”.

Stabilirea acestor obiective de vânzări este justificată doar dacă sunt îndeplinite cotele de bază, în timp ce echipa este foarte motivată și gata să ajungă la stele. În caz contrar, neatingerea obiectivului dificil de întindere va duce doar la o frustrare mai mare.

Exemplu: Aduceți cu 10% mai mult venit în fiecare lună.

Cum se măsoară performanța echipei de vânzări

Direcția este determinată, este timpul să atingem obiectivele de vânzări. Cum vei ști dacă echipa ta lucrează cu performanță maximă? Răspunsul sună simplu: trebuie să-l măsori. Dar, în practică, poate fi mai greu de implementat.

Singura modalitate de a face acest lucru este să urmăriți rezultatele fiecărei activități și activitatea în sine. Piatra de temelie a tuturor activităților de vânzări este construirea unei conducte de vânzări pentru a vizualiza întregul proces de vânzare. Acest lucru ajută la monitorizarea prospectării clienților potențiali și la definirea acțiunilor (și câte dintre ele) sunt necesare pentru a muta fiecare prospect în jos prin pâlnia de vânzări și, în final, a le converti.

Video: Cum să gestionați conducta de vânzări în NetHunt CRM

Când vine vorba de acțiuni specifice, cum ar fi e-mailuri sau apeluri, trebuie, de asemenea, să numărați numărul acestora și apoi să calculați eficacitatea acestora.

De exemplu, reprezentantul dvs. de vânzări are sarcina de a lansa o campanie de e-mail cu 1.000 de destinatari. În acest caz, va fi înțelept să calculați deschiderea, clicul, rata de conversie și alte valori. După aceea, comparați aceste valori cu ratele din perioada anterioară și definiți dacă obiectivul a fost atins sau nu a eșuat (și unde exact trebuie îmbunătățit)

Bonus: atingeți mai rapid obiectivele de vânzări cu un CRM bazat pe Gmail

Urmărirea manuală a tuturor acestor lucruri este o problemă grea. În loc să lucreze la sarcini prioritare, reprezentantul tău va distrage atenția pentru a scrie ceea ce s-a făcut.

Măsurarea pe bază de software a fiecărui obiectiv pare a fi o soluție, dar va trebui totuși să comutați filele precum clientul Gmail, platforma CRM și instrumentul terță parte pentru gestionarea campaniilor de e-mail. Fără unitate înseamnă mai puține ore petrecute pentru atingerea obiectivului și mai multe pentru a pune totul împreună.

Configurația perfectă este atunci când vă păstrați contactele, ofertele și activitățile dvs. într-un singur loc. Acest loc poate fi Gmail, deoarece majoritatea companiilor îl folosesc deja pentru a-și contacta clienții potențiali. Integrând Gmail cu o extensie CRM precum Nethunt, eliminați distragerile și reduceți timpul necesar pentru actualizarea și analiza înregistrărilor dvs. de vânzări.

Dar cum se corelează cu stabilirea obiectivelor pentru agenții de vânzări? Obiectivele bazate pe date și optimizate corespunzător au avantaje față de obiectivele aleatorii bazate pe dorințele dvs. În primul rând, sunt mai ușor de realizat. În al doilea rând, generează profituri mai mari cu un input mai mic. Și, în sfârșit, sunt mai bine aliniate cu strategia dvs. de vânzări pe termen lung.

NetHunt CRM vă oferă informații imediate despre activitățile de vânzări chiar în contul dvs. Gmail. Veți vedea câte oferte sunt închise, care este procentul de e-mailuri deschise și în ce etapă a pâlniei este principalul interes. De asemenea, puteți ajusta vizualizarea personalizată pentru fiecare manager și puteți afla numărul exact de oferte încheiate și valoarea lor combinată. Acest lucru permite, la rândul său, să compare rezultatele reprezentanților și să îi încurajăm să concureze și să devină agentul de vânzări numărul 1 în companie.

Pornind de la puterea datelor și folosind un pachet complet de instrumente Google, puteți stabili rapid obiective de vânzări, le puteți atribui persoanelor potrivite și le puteți permite să înceapă imediat să atingă obiectivele în Google Suite.

Actualizați-vă Gmail cu NetHunt CRM și setați întotdeauna obiective realizabile, dar solide pentru departamentul dvs. de vânzări!