Как ставить цели отделу продаж и достигать максимальной производительности

Как. К. Закрывать. Более. Сделки. Это самая часто используемая фраза в продажах. Малые и крупные предприятия лихорадочно увеличивают квоты продаж, обманчиво полагая, что более высокие цифры вдохновят торговых представителей продавать лучше и быстрее. И когда руководство продолжает лелеять свои ложные надежды на достижение нереалистичных целей продаж, почти половина продавцов (47%, согласно данным CSO) по-прежнему не выполняет свою квоту в 2019 году.

Так что же плохого в подходе «установил и забыл» к квотам продаж? Вот аналогия. Предположим, вы хотите заработать 1 000 000 долларов за два года. Это ваша личная финансовая цель, ваша квота, которую нужно выполнить. Однако, если вы ставите эту цель, не уточняя промежуточных целей на каждый квартал, месяц или даже день, эта цель останется просто мечтой.

Цель – это мечта с дедлайном. — Наполеон Хилл

Именно поэтому только у 0,1% из нас уже есть этот миллион долларов в карманах. Большинство хронически лажает на самом первом этапе достижения цели: не могут даже исправить.

То же самое относится и к продажам. Вы можете попросить своего представителя заключать 20 сделок в месяц, но это только начало вашего пути к достижению целей продаж. Вместо того, чтобы гнаться за заоблачными цифрами, вам нужно сделать цели по продажам понятными и сложными одновременно.

Как? Овладейте тонким искусством постановки целей продаж и согласуйте краткосрочные цели продавца с вашими долгосрочными устремлениями. Первая цель: прочитать следующие 1686 слов.

Что такое цель в продажах?

Цели продаж — это измеримые действия, которые каждый торговый представитель выполняет для достижения глобальной цели. Все, что вы делаете ежедневно, например, отправляете электронные письма, совершаете звонки, работаете над удержанием клиентов, может быть преобразовано в осязаемые цели.

Пример: увеличьте показатель открытия электронной почты на 1% в течение следующих двух недель.

Более высокие показатели открытия означают более высокую вероятность закрытия сделки. Цель этого менеджера по продажам предназначена для увеличения вашего дохода в конечном итоге, но она достаточно ясна и достижима, чтобы ее можно было достичь за две недели. Это пример SMART-цели по продажам, о которой мы расскажем чуть позже.

Почему цели продаж имеют решающее значение для успеха

Цель продаж очень похожа на точку на карте Google. Вы отмечаете конкретное место в качестве пункта назначения, и Google быстро дает вам указания, как туда добраться. Этим простым действием вы получаете всю информацию о маршруте: средства передвижения, расчетное время, дорожные условия и многое другое.

Хотя ваши торговые представители могут понятия не иметь, как добраться до конечного пункта назначения, само присутствие цели приводит в движение мяч. Имея в виду четкие личные цели продаж, они сосредотачивают все свои усилия на поиске способа их достижения.

Успех не приходит в одночасье. Следите за призом и не оглядывайтесь назад. — Эрин Эндрюс

Как установить SMART-цели для отдела продаж

Цели хороши по своей природе, но цели SMART в 3 раза лучше. SMART — это распространенный подход к постановке целей, эффективный в различных сферах жизни, будь то личный и профессиональный рост, бизнес или работа отдела продаж.

Аббревиатура «SMART» является синонимом структурированного, отслеживаемого и практичного. Выполняя требования этого подхода, вы не оставляете места для неопределенности и колебаний в дальнейших действиях по продажам, так как все четко определено с самого начала.

5 флажков для SMART целей продаж

• S - конкретный

Опишите, чего именно вы хотите достичь и какие потенциальные методы можно использовать в этом процессе. Вместо того, чтобы говорить «Увеличьте уровень удержания», скажите: «Создайте новую программу лояльности, которая повысит уровень удержания на 20% в течение двух следующих месяцев». Отправьте соответствующий информационный бюллетень всем клиентам, которые рискуют уйти».

• М - Измеримый

Убедитесь, что достижение вашей цели даст конкретные доказательства этого. Вот где числа, наконец, вступают в игру. Возвращаясь к нашей цели по уровню удержания, мы можем сказать, что она измерима. В конце периода вы рассчитаете текущий коэффициент удержания и сравните его с предыдущими показателями. Если он увеличился хотя бы на 20%, цель достигнута.

• А - Достижимый

Цель должна быть реалистичной. Не просите своих представителей закрывать на 100% больше сделок, чем сейчас, или зарабатывать 100 000 долларов в месяц, если вы просто зеленый стартап. Для большинства команд это вообще невыгодно.

• Р - Актуально

Определите болевые точки вашей текущей стратегии продаж и заполните пробелы. Не сводите все к пресловутому «заключайте больше сделок» и сосредоточьтесь на том, что действительно важно сейчас.

• T - основанный на времени

Нет дедлайна, нет мотивации. Не позволяйте своим представителям медлить, назначьте сложную дату, к которой цель должна быть достигнута.

6 типов целей отдела продаж + примеры

Чтобы структурировать цели для продавцов, имеет смысл разделить их на определенные категории. Существует общая классификация целей продаж по типам, подкрепленная примерами постановки целей продаж.

Ежемесячные цели продаж

Наиболее очевидные цели по продажам — ежемесячные. Спорим, вы уже это делаете, поскольку зарплата каждого торгового представителя обычно напрямую связана с количеством закрытых сделок за 30 дней. Но правильно ли вы их устанавливаете?

Большинство экспертов рекомендуют взять годовой план и разделить его на 12. Это может быть базовое значение для каждого месяца, но вам неизбежно придется пересматривать его в начале нового месяца.

Во-первых, это сезонные колебания. Квоту, которую вы установили на март, трудно выполнить, скажем, в декабре. Помимо общих тенденций, могут быть и временные особенности вашего бизнеса. Вдобавок ко всему, рынок постоянно развивается, а ваша компания все больше масштабируется. Поэтому убедитесь, что вы рассмотрели все изменения, прежде чем утвердить цель последнего месяца.

Пример. В августе сгенерируйте 100 квалифицированных лидов с квалификационным баллом не менее 70 %. Сгенерируйте 110 квалифицированных лидов с квалификационным баллом не менее 75% в сентябре.

Цели водопада

Никогда не просите своих представителей выполнить невыполнимую миссию по увеличению чего-либо на 100%. Это как если бы упомянутый выше гугл вместо того, чтобы показать объездную дорогу на более высокую точку, попросил вас перелезть через обрыв. Стоит ли вообще объяснять, почему просить ваших менеджеров сделать 40 звонков вместо обычных 20 — это абсурд?
Но что, если вы хотите поднять его до 40 несмотря ни на что? В этом случае установите цели каскадного торгового представителя.

Пример: Взяв 20 звонков за базовое значение, постепенно увеличивайте его на 2 каждую неделю. Через 10 недель у вас будет 40 звонков в день.

Первоочередные цели

Ранжируйте каждую цель по приоритету. Некоторые из них будут более срочными и более ценными для компании, а другие будут незначительными и могут подождать некоторое время. Всегда обращайте на них внимание своих менеджеров по продажам, объясняя, почему эти цели являются наиболее важными.

Пример: вы не станете отрицать тот факт, что общение с 5 квалифицированными потенциальными клиентами на сумму 10 000 долларов гораздо важнее, чем 20 холодных звонков потенциальным лидам.

Цели деятельности

Превратите жесткие записи в точные действия. Цели продаж активности обычно достигаются лучше, чем просто число, указанное в месячном плане. Представители знают, что именно они должны делать и в какой степени, а не тратят драгоценное время на угадывание выхода.

Пример: вам нужно преобразовать 20 пользователей, отправив им электронные письма. Посмотрите на предыдущую статистику: если 1 письмо из 100 обычно конвертируется, это означает, что торговый представитель должен отправить 2000 писем, чтобы конвертировать 20 пользователей.

Поощрительные цели

Грубо говоря, зарплата и бонусы — это вознаграждение за выполнение ежемесячной цели. Однако целями мелких торговых представителей можно пренебречь из-за отсутствия стимула. Составляя план на месяц, не просто записывайте глобальную цель, а делите ее на более мелкие части, получая небольшие бонусы за каждую. В результате ваши сотрудники будут чувствовать постоянное вознаграждение, так как накапливаются дополнительные бонусы.

Помимо разовых поощрений, поддерживайте общую здоровую атмосферу в офисе. Найдите безошибочный способ вовлечь своих сотрудников и убедитесь в их большей приверженности и преданности их повседневным задачам. Постепенно повышая их производительность, вы повышаете рост компании в целом.

Пример. Установите цель продаж: 3 дополнительных продажи в месяц. Предлагайте 50 долларов за каждую успешную продажу сверх плана.

Расширенные цели

Натяжные цели — это те, которые могут заставить ваш бизнес развиваться со скоростью узлов, но их также сложнее всего реализовать. Такого рода цели по эффективности продаж предполагают масштабное и амбициозное мышление. Иногда это даже может показаться не совсем реальным: для достижения такой цели вашим торговым представителям нужно выйти за пределы своих возможностей и действовать «не от мира сего».

Постановка таких целей по продажам оправдана только в том случае, если выполняются основные квоты, а команда высоко мотивирована и готова тянуться к звездам. В противном случае недостижение сложной цели приведет к еще большему разочарованию.

Пример: получайте на 10 % больше дохода каждый месяц.

Как измерить эффективность отдела продаж

Направление определено, пора достигать целей продаж. Как узнать, работает ли ваша команда с максимальной производительностью? Ответ звучит просто: вам нужно это измерить. Но на практике это может быть сложнее реализовать.

Единственный способ сделать это — отслеживать результаты каждого действия и самого действия. Краеугольным камнем всей деятельности по продажам является построение воронки продаж для визуализации всего процесса продаж. Это помогает отслеживать поиск потенциальных клиентов и определять, какие действия (и сколько из них) необходимы для перемещения каждого потенциального клиента вниз по воронке продаж и, наконец, его конвертации.

Видео: Как управлять конвейером продаж в NetHunt CRM

Когда дело доходит до конкретных действий, таких как электронные письма или звонки, вам также необходимо подсчитать их количество, а затем рассчитать их эффективность.

Например, у вашего торгового представителя есть задача запустить кампанию по электронной почте с 1000 получателей. В этом случае будет разумно рассчитать открытие, кликабельность, коэффициент конверсии и другие метрики. После этого вы сравниваете эти значения с показателями предыдущего периода и определяете, была ли цель достигнута или нет (и где именно она нуждается в улучшении).

Бонус: быстрее достигайте целей продаж с помощью CRM на базе Gmail

Ручное отслеживание всех этих вещей — сложная задача. Вместо того, чтобы работать над приоритетными задачами, ваш представитель отвлечется на запись того, что сделано.

Программное измерение каждой цели кажется решением, но вам все равно придется переключаться между вкладками, такими как ваш клиент Gmail, платформа CRM и сторонний инструмент для управления кампаниями по электронной почте. Отсутствие единства означает меньшее количество часов, затрачиваемых на достижение цели, и больше на то, чтобы собрать все воедино.

Идеальная настройка — это когда вы храните свои контакты, свои сделки и свои действия в одном месте. Это место может быть Gmail, так как большинство компаний уже используют его для связи со своими лидами и клиентами. Интегрируя Gmail с расширением CRM, таким как Nethunt, вы устраняете отвлекающие факторы и сокращаете время, необходимое для обновления и анализа записей о продажах.

Но как это соотносится с постановкой целей для продавцов? Управляемые данными и должным образом оптимизированные цели имеют преимущества перед случайными целями, основанными на ваших желаниях. Во-первых, их легче выполнить. Во-вторых, они обеспечивают более высокую прибыль при меньших затратах. И, наконец, они лучше соответствуют вашей долгосрочной стратегии продаж.

NetHunt CRM дает вам мгновенную информацию о продажах прямо в вашей учетной записи Gmail. Вы видите, сколько сделок закрыто, каков процент открытых писем и на каком этапе воронки находится интересующий вас лид. Вы также можете настроить индивидуальный вид для каждого менеджера и узнать точное количество закрытых сделок и их совокупную стоимость. Это позволяет, в свою очередь, сравнивать результаты продавцов и стимулировать их конкурировать и стать продавцом №1 в компании.

Опираясь на силу данных и используя полный пакет инструментов Google, вы можете быстро ставить цели продаж, назначать их нужным людям и позволять им сразу же приступать к достижению целей в Google Suite.

Обновите свой Gmail с помощью NetHunt CRM и всегда ставьте перед своим отделом продаж достижимые, но надежные цели!