บัญญัติการโทรเย็นปี 2022

เมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจทำงานจากที่บ้านมากขึ้น ไม่มีเวลาไหนดีกว่านี้อีกแล้วที่จะเริ่มการโทรแบบเย็นชา เพื่อให้ประสบความสำเร็จ นี่คือกฎที่คุณต้องปฏิบัติตาม

นักวิจารณ์ที่บอกว่าการโทรหาเย็นตายนั้นผิด

การระบาดใหญ่ของโคโรนาไวรัสได้เร่งการทำงานจากแนวโน้มที่บ้าน หมายความว่า มีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าที่เคยนั่งอยู่ในสำนักงานระยะไกลของพวกเขา รอรับสาย และไม่มียามเฝ้าประตูที่จะขวางทางคุณ!

เราสามารถบอกคุณได้ว่าการปฏิวัติ WFH ไม่ได้ส่งผลกระทบต่อการโทรแบบเย็นเลย อีเมล โซเชียลมีเดีย วิดีโอ...ทั้งหมดนี้ยอดเยี่ยม แต่วิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและถือไว้ ยังคงอยู่ทางโทรศัพท์

นี่คือสิ่งที่...

ธุรกิจจำนวนมากไม่ได้ทำการโทรแบบเย็น เลย นั่นเป็นเหตุผลที่พวกเขาอ้างว่ามันไม่ได้ผล

เรากำลังจะเปลี่ยนมุมมองของคุณ

เราไม่ได้สร้างรายการนี้ เราปีนขึ้นไปบนยอดเขาและรวบรวมแผ่นหิน ในตอนเริ่มต้นของปีใหม่ เราพร้อมที่จะเปิดเผยความลับที่เราค้นพบแล้ว

เหล่านี้คือบัญญัติ 10 ประการในการโทรแบบเย็นชาที่นักขาย B2B มืออาชีพทุกคนต้องรู้

1 – คุณต้องสร้างรายการที่กำหนดเป้าหมายด้วยเลเซอร์

พระบัญญัติหลายข้อเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องทำก่อนรับโทรศัพท์ด้วยซ้ำ ในการโทรเย็น การเตรียมตัวคือทุกสิ่ง

สิ่งแรกที่คุณต้องแน่ใจคือคุณมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่เป็นปัจจุบัน หากรายชื่อลูกค้าเป้าหมายขาออกของคุณเต็มไปด้วยข้อมูลที่หมดอายุ คุณจะเสียเวลาอย่างมาก

คิดว่าอยากคุยกับใคร สร้างบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ใช้คำถามเหล่านี้เพื่อช่วยคุณ:

• พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมอะไร?
• ชื่องานของพวกเขาคืออะไร?
• บริษัทของพวกเขาใหญ่แค่ไหน? พนักงานกี่คน?
• พวกเขาเพิ่งเข้าร่วมบริษัทและต้องการสร้างชื่อเสียงหรือไม่?
• พวกเขาใช้เทคโนโลยีประเภทใดในแต่ละวัน?

เมื่อคุณมีลูกค้าในอุดมคติแล้ว ก็ถึงเวลาค้นหาลูกค้าที่ตรงกับโปรไฟล์นั้นทุกประการ

และหากคุณกำลังดิ้นรนในการระบุลูกค้าใหม่...ผู้ตรวจสอบ Cognism สามารถให้ข้อมูลที่ถูกต้องแม่นยำที่สุดแก่คุณได้

เริ่มต้นด้วยการใช้ตัวกรองเพื่อสร้างบุคลิกในอุดมคติของคุณภายในแพลตฟอร์มของเรา จากนั้นทำการค้นหา Prospector จะกลั่นกรองฐานข้อมูล B2B ที่เป็นเอกลักษณ์ของเรา ให้คุณมีลีดที่ตรงตามข้อกำหนดและเชื่อถือได้ ซึ่งเหมาะกับการเสนอขายของคุณ

2 – คุณต้องเขียนสคริปต์

ก่อนที่คุณจะรับโทรศัพท์เพื่อโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนั้น - ให้ถามตัวเองด้วยคำถามสำคัญข้อหนึ่ง:

ฉันจะช่วยได้อย่างไร?

เพื่อให้ความคิดของคุณมีระเบียบ ให้เขียนสคริปต์สำหรับการโทรที่เย็นชาของคุณ ไม่จำเป็นต้องมีรายละเอียดมากเกินไป คุณคงไม่อยากปิดกั้นการสนทนาหรือมองว่าเป็นหุ่นยนต์เกินไป เพียงระบุรายการต่อไปนี้:

• ข้อมูลผลิตภัณฑ์ - มี 3-4 ประเด็นสำคัญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในมือ หากทำได้ ให้ผูกไว้กับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาจะสร้างพื้นฐานของการเสนอขายของคุณ
• เกณฑ์คุณสมบัติ - คุณจะตัดสินอย่างไรว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? ที่ Cognism ทีมขายของเราใช้สูตร BANT (งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ เวลา) คำถามปลายเปิดจะช่วยให้คุณมีคุณสมบัติได้เร็วขึ้น
• จุดปวด - จดการคัดค้านทั่วไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขาพบผลิตภัณฑ์ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีคำตอบสำหรับแต่ละคน

เนื่องจากคุณได้สร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คล้ายคลึงกันซึ่งเผชิญกับความท้าทายที่คล้ายคลึงกัน คุณสามารถเขียนสคริปต์การโทรที่เย็นชาซึ่งระบุประเด็นปัญหาทั้งหมดของพวกเขาและแสดงให้เห็นว่าคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

ต้องการเขียนสคริปต์การโทรที่เย็นที่สุดสำหรับการขาย B2B หรือไม่? ชมวิดีโอการฝึกอบรมการขายของเราด้านล่าง!

3 – คุณต้องรับโทรศัพท์

การทำความคุ้นเคยกับสคริปต์และการอ่านจากสคริปต์นั้นมีความแตกต่างกัน

เท่าที่เราทุกคนต้องการมีการสนทนา 30 นาทีกับ Stephen Fry ทุกเย็น การฟังหนังสือเสียง Harry Potter ไม่ใช่การสนทนา มันเป็นประสบการณ์ทางเดียว คุณกำลังฟังใครบางคนอ่านจากสคริปต์

โทรเย็นไม่แตกต่างกัน

งานของพนักงานขายคือการสร้างสายสัมพันธ์ ทำความเข้าใจจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และตัดสินใจว่าพวกเขาสามารถจัดหาวิธีแก้ปัญหาได้หรือไม่ ทั้งหมดนี้ต้องมีการสนทนา

ด้วยเหตุนี้ ที่ Cognism เราจึงเริ่มต้นการโทรแบบเย็นได้ทันที เราให้ความรู้ผลิตภัณฑ์แก่พวกเขาเล็กน้อย แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการค้นหา B2B เล็กน้อย - แล้ว - ปัง! ได้เวลารับสายแล้ว

ไม่มีบทบาทบทบาทสมมุติของทีมใดที่จะสามารถเตรียม SDR ได้อย่างแท้จริงสำหรับสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะพูดกลับไป วิธีเรียนรู้ที่ดีที่สุดคือลงมือทำ

4 – เจ้าจะได้รู้ว่าเจ้ากำลังโทรหาใคร

ในปี 2022 ไม่มีข้อแก้ตัวที่จะโทรหาคนที่คุณไม่รู้อะไรเลย มีข้อมูลมากมายที่ปลายนิ้วของคุณ ฟรี ซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ก่อนที่คุณจะโทร ค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณใน LinkedIn คุณจะพบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาทันที ความสนใจ ประวัติการทำงานของพวกเขา และเหตุการณ์สำคัญใดๆ เช่น รางวัล การปรากฏตัวในงาน หรือการเลื่อนตำแหน่ง

ข้อมูลนี้สามารถให้ข้อมูลที่ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวได้ บางทีคุณอาจไปเรียนที่วิทยาลัยเดียวกัน หรือคุณทั้งสองแบ่งปันบทความเดียวกัน? ค้นหาทุกสิ่งที่จะช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์

ตกลง เราเสร็จสิ้นการเตรียมการ ได้เวลารับโทรศัพท์แล้ว จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป?

ยิ้มแล้วหมุน

5 – เจ้าจะปิดเสมอ

การสนทนาที่เป็นธรรมชาติมักเป็นส่วนสำคัญของการพูดคุยที่เยือกเย็น และหากมันจบลงเพียงครู่หนึ่ง นั่นก็ไม่ใช่เรื่องเลวร้ายอย่างแน่นอน สามารถช่วยให้คุณสร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายและสร้างความสามัคคี

ปัญหาเกิดขึ้นเมื่อการพูดคุยตามธรรมชาติไม่นาน แต่คุณยึดติดกับมันเพื่อพยายามบังคับสภาพแวดล้อมที่ผ่อนคลาย สิ่งนี้จะไม่ทำงาน หากผู้มีแนวโน้มต้องการใช้เวลาพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับฟุตบอลเมื่อคืนนี้ พวกเขาจะทำเช่นนั้น ถ้าไม่… คุณจะได้ภาพ

จำยอดขาย ABC = ปิด เสมอ

การมีการสนทนาที่ดีอาจเป็นส่วนสำคัญของข้อตกลง แต่ทันทีที่มันเข้ามาขวางทาง ให้ยุติมัน ไปที่เหตุผลที่คุณโทรมา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่มีภาพลวงตาที่นี่ และความจริงที่ว่าคุณอยู่ได้นานขนาดนี้ หมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะรับสายการขาย

ดังนั้น ลุยเลย!

6 – คุณจะไม่ยึดติดกับสคริปต์ของคุณเหมือนกาว

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาดการติดต่อ ให้ทำตามพวกเขา คุณไม่สามารถมองเห็นอนาคต และคุณไม่สามารถคาดเดาถนนที่สมบูรณ์แบบสำหรับการโทรลงได้

ประเด็นก็คือ ถ้าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ายินดีที่จะพูดต่อ แสดงว่าคุณมาถูกทางแล้ว

มีประโยชน์หลายประการในการสนทนาอย่างเป็นธรรมชาติ

การพูดคุยทางโทรศัพท์เป็นโอกาสในการเริ่มต้นความสัมพันธ์ เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับตลาดและการแข่งขันของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสที่จะได้รับคำติชมทันทีเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขาย ทำให้คุณสามารถปรับการเสนอขายและวิธีการของคุณ

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ให้เตรียมสคริปต์ไว้ใกล้ๆ - แต่อย่ายึดติดกับมันอย่างเข้มงวด นำการสนทนาไปสู่เป้าหมายสุดท้ายอย่างเป็นธรรมชาติ - จองการประชุมนั้น!

7 – เจ้าอย่าพูดเกินความคาดหมายของเจ้า

ในการขาย SaaS คุณสามารถตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับผู้ชมของคุณได้อย่างปลอดภัย แต่ไม่มีสายใดที่เหมือนกัน เคล็ดลับในการเปิดเผยจุดบอดของผู้มุ่งหวังคือปล่อยให้พวกเขาพูด

เชื่อเราเถอะ พวกเขาจะไปถึงที่นั่น

พวกเขารู้เหตุผลที่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคุณ งานของคุณคือช่วยพวกเขาค้นหาพวกเขา

นี่คือเหตุผลที่พนักงานขายควรใช้เพียง 30% ของการสนทนาทางโทรศัพท์ที่เย็นชาและ 70% ในการฟัง แสดงให้เราเห็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม และเราจะแสดงให้คุณเห็นถึงผู้ฟังที่ยอดเยี่ยม

หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการวัดสถิติการโทรปกติ ให้ลงทุนในซอฟต์แวร์บันทึกการโทร แพลตฟอร์มอย่าง Gong จะให้ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้

อย่าพลาดเคล็ดลับการโทรที่เย็นชาเหล่านี้ ส่งตรงจากทีมขายของ Cognism! กด ️ เพื่อดูวิดีโออบรมการขายของเรา

8 – คุณต้องจดบันทึกหลังจากการโทร ️

ในความตื่นเต้นของการโทรเย็นเมื่ออะดรีนาลีนหลั่งไหลและคุณกำลังจดจ่ออยู่กับการขาย คุณจะจำทุกสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดไม่ได้ เมื่อพูดถึงการอัปเดต CRM คุณจะต้องพลาดข้อมูลสำคัญ

วิธีแก้ไขคือ:

• จดสิ่งที่สำคัญจริงๆ ในขณะที่คุณกำลังพูด
• บันทึกการโทรเพื่อฟังในภายหลัง

ทำไมคุณไม่ควรจดทุกอย่างลงในระหว่างการโทร?

สองเหตุผล

1. หากคุณจดจ่อกับการจดบันทึกมากเกินไป คุณจะพลาดการชี้นำทางสังคมและการสนทนา ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามคำถามที่สมบูรณ์แบบ เปิดพวกเขาสู่การเสนอขาย และคุณพลาดไป ทั้งหมดเป็นเพราะคุณยุ่งกับการเขียนมากเกินไป!
2. งานของผู้โทรเข้าเย็นชาคือการสร้างความสัมพันธ์ ทางโทรศัพท์ คุณไม่ต้องสบตาอย่างฟุ่มเฟือย ดังนั้น คุณต้องพึ่งพาทักษะการพูดและการฟัง เพื่อสร้างความเชื่อมโยง อยู่ในสายที่เย็นชาของคุณเสมอ

ออกจากการโทรด้วยจุดดำเนินการที่กำหนดไว้ จดบันทึกโดยละเอียดทันทีที่วางสาย คุณจะได้ไม่ลืม อย่าเสียสละคุณภาพการโทรเพื่อคุณภาพของโน้ต

9 – เจ้าจะต้องทดสอบ วิเคราะห์ และปรับตัว

ยิ่งคุณโทรออกมากเท่าไร คุณก็จะได้รับคำติชมมากขึ้นเท่านั้น

คุณจะได้รับแนวคิดว่าแนวทางใดใช้ได้ผลและส่วนใดบ้างที่ไม่เป็นเช่นนั้น คุณจะพบว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสมหรือไม่ คุณจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกรณีการใช้งานสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

และนั่นเป็นเพียงการขีดข่วนพื้นผิว

หากคุณใช้ซอฟต์แวร์บันทึกการโทร คุณจะสามารถเข้าถึงข้อมูลการขายมากมาย ตรวจสอบแนวโน้มและใช้เพื่อปรับปรุง หากบางอย่างใช้ไม่ได้ผล ให้เปลี่ยน หากมีสิ่งใดใช้ได้ผลดี ให้เพิ่มเป็นสองเท่า

ไม่มีใครเล็บเย็นโทรทันที มันไม่ใช่ของขวัญจากการพูดพล่อยๆ เป็นทักษะ - และต้องใช้ความพยายาม

10 – เจ้าจะต้องสนุก!

การโทรเย็นแบบ B2B อาจน่ากลัว ไม่มีใครอยากถูกมองว่าเป็น 'ผู้ขัดขวางอย่างมืออาชีพ' ไม่มีใครอยากเป็นผู้รับสายของการวางสาย อย่างไรก็ตาม ไม่มีพนักงานขายคนใดที่ประสบความสำเร็จ 100% ทุกคนก็ติดงอมแงมเป็นระยะๆ

วิธีที่ดีที่สุดในการเอาชนะความกังวลของคุณคือการทำให้มันเป็นเกม ท้าทายตัวเองให้โทรออกให้ได้มากที่สุดในหนึ่งชั่วโมง จากนั้นดูว่าจะเอาชนะให้ได้ภายในชั่วโมงถัดไปหรือไม่

ทำไมไม่ลองร่วมทีมขายขาออกของคุณครึ่งหนึ่งและท้าให้อีกครึ่งหนึ่งมาดวลกัน ใครสามารถจองการประชุมได้มากที่สุดในหนึ่งวัน

อีกสิ่งหนึ่งที่สนุกที่ต้องทำคือการแบ่งปันเรื่องราวสงครามกับทีมของคุณ ใครถูกปฏิเสธที่สนุกที่สุด? ใครมีการโทรที่ดีที่สุดและแย่ที่สุดในสัปดาห์ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเรียนรู้จากผู้อื่นและพัฒนาทักษะของคุณ

ที่ Cognism เรามีช่องทาง Slack ที่อุทิศให้กับการแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จในการขาย นอกจากนี้เรายังมีเซสชันรายสัปดาห์เพื่อหารือเกี่ยวกับการโทรที่ SDR ของเราไม่พอใจ นี่เป็นโอกาสสองประการสำหรับคำติชมและคำแนะนำ

ไม่นานคุณจะพบว่าความประหม่าของคุณหายไปและคุณสามารถเย็นชาได้อย่างมั่นใจ

ทีมของคุณรู้สึกว่าการโทรเย็นจากที่บ้านยากไหม ดูคู่มือสร้างแรงบันดาลใจในการขายทางไกลของเรา!

รับเคล็ดลับขาออกเพิ่มเติม!

Cold Calling เป็นหนึ่งในทักษะที่มีประโยชน์ที่สุดอย่างไม่ต้องสงสัยในกล่องเครื่องมือ SDR แต่ก็ไม่ใช่สิ่งเดียวที่พวกเขาต้องการ ความเชี่ยวชาญในการขายจะเกิดขึ้นเมื่อคุณได้ฝึกฝนทักษะการขายของแต่ละคนอย่างเชี่ยวชาญ

คุณต้องเดินทางไปยังมุมไกลของโลกเพื่อค้นหาความลับของการสำรวจภายนอก

ผมล้อเล่น!

เรามีทั้งหมดไว้ในที่เดียวแล้ว The Outbound Prospecting Playbook เต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกจากจิตใจที่เฉียบแหลมที่สุดในการขาย คุณสามารถหาข้อมูลเกี่ยวกับ:

• ระบุ TAM ของคุณและคำนวณ
• วิธีโทรเย็นดี.
• ศิลปะของอีเมลขาออก
• ขายสังคม.
• เทมเพลตสำหรับจังหวะที่แปลง

ดังนั้นลองดูสิ! คลิกลิงก์ด้านล่าง