Konuşma süresinin izlenmesi satış hızınızı nasıl artırabilir?

Bu, yerel potansiyel müşteri yaratma çözümleri sunan çevrimiçi reklamcılık şirketi Service Direct'in Kurucu Ortağı ve Satış Başkan Yardımcısı Matt Buchanan'ın konuk makalesidir .

B2B olası satış yaratma söz konusu olduğunda, çoğu satış yöneticisi ve temsilcisi için satış hızınızı artırmanın anahtarı, tek bir birincil KPI'ya dayanır - arama sayısını artırmak.

Bir satış temsilcisinin 8 saatlik bir vardiya sırasında ne kadar çok faaliyet yürütürse, daha fazla konuşma, daha fazla müşteri adayı, daha fazla fırsat ve şirket için daha fazla kazanç sağlama olasılığı o kadar yüksektir.

Mantıklı, değil mi? Bu, belirli ürün ve hizmet türlerini satarken işe yarayabilir.

Ancak, yüksek bilet fiyatlarına sahip hizmetler için B2B araştırması söz konusu olduğunda, bu yaklaşım, satış hızınıza gerçekten zarar verme riskini taşır.

Ya artan aramalar için sürekli baskı, her gün anlamsız ve daha az üretken konuşmalara dönüşürse? Ve satış ekibinizin yaptığı tüm işler ters etki yapıyor ve satış stratejinize gerçekten zarar veriyor mu?

Bu gerçeği biliyorum çünkü orada bulunduk. Giden satış motorumuzu bu “ara, çevir, çevir” yaklaşımıyla kurduk ve bizi ısırmak için geri döndü.

Çizim tahtasına geri dönmemiz ve satış ekibi olarak soğuk çağrı felsefemizi tamamen yeniden keşfetmemiz gerekiyordu.

Anladığımız bu…

Nitelik olmadan nicelik hiçbir şey ifade etmez

Yalnızca satış temsilcisi başına faaliyet sayısını artırmaya odaklanmak yerine, kaliteli taahhütleri belirlemenin bir yolu olarak konuşma süresini artırmaya odaklandık.

Satış ekibinizin enerjisini kaliteli etkileşimlerden yararlanmaya odaklamak, onların potansiyel müşterilerle daha kişiselleştirilmiş ve anlamlı bir şekilde etkileşim kurmasını sağlayacaktır. Bu yaklaşımın faydaları yakında netlik kazanacaktır.

Temsilcileriniz her konuşmadan daha fazlasını öğrenecek. Önceki aramalardan öğrendiklerinden yararlanacaklar ve bu, gelecekteki aramalarını daha anlamlı hale getirerek işletme için daha fazla satış ve gelir elde edecek.

Her satış görüşmesinin iki güçlü fırsat sunduğunu anlamak çok önemlidir:

• Bir potansiyel müşteriyle ilişki kurma yeteneği.
• Müşteri adaylarınızı daha iyi niteleme yeteneği.

Kapı bekçileri ile ilişkiler kurun

Kapı bekçisi genellikle hafife alınır. Genellikle, ulaşmaya çalıştığınız kişinin, yani karar vericinin yoluna çıkan kişi olarak görülürler.

Ancak, kapı bekçisi ile ne kadar çok güven ve yakınlık kurarsanız, karar vericinin önüne geçme olasılığınız o kadar artar.

Öyleyse, kapı bekçisi ile bir ilişki kurun. Onlara nasıl olduklarını sorun. Onlara işleri hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olacak alakalı sorular sorun.

Sahip olduğunuz bilgilerin doğru olup olmadığını onlarla kontrol edin. Doğru kişiyi buldunuz mu, isimlerini doğru telaffuz ediyor musunuz? Kapı bekçisi genellikle karar verici ve iş hakkında bir bilgi altın madenidir.

Kapı bekçisine saygılı davranın ve sahip oldukları içgörüden yararlanın. Soğuk aramaların %50'sinden fazlası bir tür kapı bekçisi tarafından yanıtlanır, bu nedenle onlarla etkileşim kurmak için etkili stratejiler tasarlamak herhangi bir satış temsilcisi için önemli bir ilk adımdır.

Soru sorarak kalifiye olun

Bir B2B satış temsilcisi olarak kendinizi dinlemeye ve öğrenmeye adamalısınız. Soğuk bir arama monolog olmamalıdır. Potansiyel müşterinin konuşmasına izin verin - ve ardından sorularla devam edin.

Potansiyel müşterinin daha fazla açılmasını ve sizinle daha fazla bilgi paylaşmasını sağlamak için açık uçlu sorular sorun. Açık uçlu sorulara bazı örnekler:

• “Şu anda en önemli iş öncelikleriniz nelerdir?”
• "Mevcut çözümünüz istediğiniz gibi çalışıyor mu?"
• “Sence bu yıl en büyük mücadelen ne olacak?”

Bunun gibi sorular sormak, potansiyel müşterinin ürününüz veya hizmetiniz için uygun olup olmadığını hızlı bir şekilde anlamanıza yardımcı olacaktır. Uygunlarsa, onları iyi bir satış lideri olarak nitelendirebilirsiniz.

Her iki şekilde de çalışır. Sorularla kalifiye olmak, sizden satın alma olasılığı çok düşük olan potansiyel müşterileri filtreleyebileceğiniz anlamına gelir. Potansiyel olmayanları ardışık düzeninizden kaldırmak, boşa harcanan aramaların sayısını önemli ölçüde en aza indirecektir.

Her etkileşimi kişiselleştirin

Kişiselleştirme ve insanlaştırma duygusu yaratmak için video etkileşimlerinden daha güçlü bir şey yoktur. B2B satış temsilcisi için özellikle yararlıdır.

İşletmeler için önde gelen çevrimiçi video platformu Vidyard'a göre, müşterilerin %90'ı video izlemenin satın alma kararları vermelerine yardımcı olduğunu söylüyor.

Videoyla, telefondan çok daha hızlı ve doğal bir şekilde dikkat çekebilir, güvenilirlik oluşturabilir ve potansiyel müşterilerinizle yakınlık kurabilirsiniz.

Ve bu, nihai sonuçlarınız için gerçekten bir fark yaratacak - yine, Vidyard, kişiselleştirilmiş bir video alan son aşamadaki potansiyel müşterilerin %75'inin kapandığını vurguladı!

Acı noktalarını anlayın

Fırsatları araştırırken uygulanacak en iyi taktiklerden biri, olası müşterinin acı noktaları hakkında konuşmaya başlamasını sağlamaktır. Ancak acı noktasını tanımlayan tek bir soru sormak yeterli değildir. Beklenti, onların acılarına dalmak zorundadır. Bunu hissetmeleri gerekiyor.

Ancak bu konuşmada ustalaşmak (ve bunun ödüllerini toplamak) için, temsilcilerin, bir satış müdürünün arama numaralarını enselerinde solumasından endişe duymadan, o tavşan deliğinden aşağı inerken kendilerini rahat hissetmeleri önemlidir.

Acı noktaları hakkında bir umut bulmak için zaman ve sabır gerekir. Ardından, bu tartışma hakkında CRM'de çok ayrıntılı bir not almak zaman alır. Ardından, bir sonraki görüşmeden önce bu notu gözden geçirmek (temsilcinin sorunlu noktalara başvurabilmesini sağlamak için), tekrar bağlantı kurmaları durumunda zaman alır.

Temsilci kapıdan sadece çevirmeleri almak için baskı altındaysa, tüm bunlar neredeyse imkansız hale gelir!

Ağrı noktalarını etkili bir şekilde keşfetmenin en büyük sonucu, anlaşmanın daha hızlı ilerlemesidir. Ve nihayetinde, kapatma fırsatı geldiğinde, potansiyel müşteri hazır ve acıyı durdurmalarına yardım etmenize izin vermeye istekli olacak!

Son sözler

Odağımızı faaliyet sayısından uzaklaştırarak ve bunun yerine sahip olduğumuz etkileşimlerin kalitesine odaklanarak, daha fazla anlaşmayı daha hızlı tamamlayabildik.

Sezgilere aykırı görünüyor, ancak gerçek şu ki, yavaşlayarak ve uyum oluşturmak için zaman ayırarak, her etkileşimin bir öğrenme fırsatı olduğunu kabul ederek, satış sürecimizi daha iyi hale getirmeyi başardık.

Daha fazla B2B giden içgörü elde edin

Daha fazla B2B giden satış bilgileri mi arıyorsunuz? Cognism kısa süre önce kapsamlı rehberimiz B2B Outbound: Öngörülebilir büyüme oluşturma . Bir B2B satış ekibinin nasıl ölçeklendirileceğine dair en iyi ipuçlarını ve tavsiyeleri içerir.

E-Kitabımızı bugün indirin ve şunları alacaksınız:

• Yüksek performanslı bir satış ekibi oluşturmak için adım adım talimatlar.
• Büyümeye odaklanan destekleyici ve kapsayıcı bir kültür geliştirmeye yönelik görüşler.
• Soğuk arama ipuçları, ipuçları ve püf noktaları.
• B2B SaaS satışlarında çalışan en iyi beyinlerden bazılarından birinci sınıf tavsiyeler.

Kopyanızı almak için aşağıdaki resme tıklayın!