B2Bセールスリードに優先順位を付ける方法

リードの束は、いくつかの高品質のリードよりも優れています。

つまり、もっと多くの人に電話をかけることができます！

だからあなたの担当者は彼らのダイヤルを打つでしょう…

そして、それは本当に重要なB2B販売指標ですよね？！

あなたの質問に答えるために…2021年に…それは確かに「UM、NO!!!」です

はい、たくさんのリードを持つことは素晴らしいように思えるかもしれませんが、より多くの人々と話すことは、より多くの取引を成立させることを意味しません。

代わりに、適切な人と話す必要があります。

では、名前、番号、または電子メールアドレスが大量にある場合、どのようにしてそこにたどり着くのでしょうか。

もちろん、あなたはあなたのリードを優先します！

方法がわかりませんか？

メニューをフリックして、何をすべきかを正確に学びましょう！

リードを優先する理由| 最初に連絡する相手を決定する方法| 最も重要な情報は何ですか？ | 必要なリードを取得する

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リードを優先する理由

簡単な答えは、担当者を成功させたいからです。

あなたは彼らに見込み客を顧客に変える最高のチャンスを与えたいと思っています。

Marketing Insider Groupによると、リードリストを優先した営業担当者は、リードごとに20％多くのアクションを実行しました。

彼らはより多くの接触を試み、エンゲージメント時間を増やすことができました。

また、リード優先順位付けシステムを導入していない企業の83％が、平均を下回るコンバージョン率を記録しました。

基本的に、リードの優先順位付けは、アウトバウンド販売の最終目標に帰着します

より多くの取引を成立させることにより、製品またはサービスが競争に追いつくようにします。

それで、どうやってこれをしますか？

もちろんリードスコアで！

これは分割統治プロセスであり、担当者はどの機会をどのような順序で追求するかを決定します。

一見混沌とした見込み客のリストを切り抜けるには、各リードを以下に基づいてスコアリングする必要があります。

• 変換する傾向。
• 収益値。
• あなたのビジネスとの連携。

ここでの主な焦点は、あなたから購入する可能性が最も高い人々であるため、あなたのビジネスに最も適した見込み客である必要があります。

リードスコアリングプロセスをCRMソフトウェアに組み込むことができ、チームの時間を大幅に節約できます。

表面レベルを超えてリードスコアリングに飛び込むと、このプロセスを実行できるさまざまな方法があることがわかります。

それらに入りましょう

最初に連絡する相手を決定する方法

リードの優先順位は会社ごとに異なります。

すべての営業チームはさまざまな指標を追跡しており、これはリードの採点方法に大きな影響を与える可能性があります。

Ion Farmakidesは、リードの優先順位付けに取り組む方法を説明しています。

「何千もの選択肢がある場合に連絡先につながるものを選択するときは、意思決定能力が非常に重要になります。 なぜなら、それらの「はい」または「いいえ」の決定を下すことができない人々に電話をかけ続けると、彼らがあなたに与えることができる助けはほとんどないからです。」

基本的に、リードの優先順位付けに万能なものはありません。 しかし、私たちがあなたのためだけにまとめた方法とヒントがたくさんあります！

会社の規模を見てください

これは、優先順位付けをリードするためのIonのアプローチです。

彼はあなたが彼らの予算がわからないときに会社の規模を見ることを提案します。

これにより、B2Bプロスペクトがあなたの製品やサービスを購入できるかどうかを知ることができます。

「これにより、「スイートスポット」が何であるかを判断できるようになり、そのカテゴリに該当する企業を優先する必要があります。」

あなたの「ぶら下がっている果物」は誰ですか？

これは、リードに優先順位を付けるときに決定する必要があるものです。

これは、以前に一緒に仕事をしたことがある人と、競合他社と一緒にいる人をセグメント化することを意味します。

NAASEの社長であるKenLambertは、次のように説明しています。

「リードを開始してふるいにかける方法を決定するには、さまざまな方法があります。 営業担当者として、通常、最初に連絡をとるのは「最も低い果物」の方法論でした。」

「これには、以前のクライアント、そしてもちろん、最近または過去にさえ私に具体的に連絡をとったリードが含まれます。 （時間があれば）最後の連絡先は、競合他社と長年の取引関係があることを知っている企業でした。 これらはおそらくビジネスを勝ち取るのが最も難しいでしょう。」

テリトリーの計画とセグメンテーション

TAMには何千もの適格なリードがある場合があります。

しかし、何千ものICPはありません。

レスリーベネッツは、それに応じてリードをセグメント化する方法を説明します。

「ステップ1は、理想的な顧客が誰であるかを理解することです。 これは、他の基準の中でも、誰が購入し、迅速に購入し、最も高い価格で購入する可能性が最も高いかを理解することを意味する可能性があります。」

「理想的な顧客が誰であるかを決定したら、そのリストをさらにセグメント化する必要があります。 製品やサービスに応じて、たとえば、地域、収益帯、業界、または以前の顧客のようなよりパーソナライズされた基準によるセグメント化を意味する可能性があります。」

「それを超えて、あなたではなく彼らについてリードに連絡するためのあなたのタイムラインを作ってください。 これは、会計年度末に合わせるのと同じくらい単純なこと、またはイベントのトリガーに注意を払うなどのより堅牢なことを意味する可能性があります。」

意図による優先順位付け

リードに優先順位を付けるもう1つの優れた方法は、最高の意図を示した人から始めることです。

GrainのセールスリードであるMaxAlway-Townsendは、このプロセスがどのように機能するかについて詳しく説明しています。

「私たちは、過去30日間に当社の製品を頻繁に使用することで、最高の意図を示したリードから始めます。」

「例として、 Grainは、Zoomの重要な瞬間を切り取って共有するのに役立ちます。 したがって、過去30日間に作成されたハイライトクリップの数を調べて、意図のレベルを予測することができます。 クリップが多ければ多いほど、意図は高くなります。」

「これは、適格なリードのリストを作成し、販売の準備ができていないリードを除外するのに役立ちます。 リードの大多数があなたが望むほどあなたの製品を使用していない場合、それはオンボーディングと顧客教育に投資する価値があります。」

このアプローチを出発点として、Maxは最初に連絡する相手を選択する方法を説明します。

「リードがあなたの製品に興味を示したからといって、彼らが営業に話しかける準備ができているとは限りません。 最初に最適なものに連絡してリストを下に移動するために、会社の適合性（従業員数と業界）に基づいてリードを並べ替えます。」

リードに優先順位を付けるために選択する方法は、完全にあなた次第です。

それぞれの方法は異なる場合がありますが、それぞれが独自の方法で効果的です。

リードセグメンテーションの方法を選択したら、確認して決定する必要があります

最も重要な情報は何ですか？

コンテンツのダウンロード、意図、収益、業界…

何が追求につながるかを決定する上で最も重要な要素は何ですか？

マックスは、これはあなたの製品がセルフサービス製品（無料で始められる）なのか、販売主導型（見込み客がデモにサインアップしている）なのかによって決まると考えています。

「一般的に、実証された意図と会社の適合性（規模と業界）は、リードを分類するときに考慮すべき最も重要な情報です。」

「たとえば、販売主導の製品は、製品デモウェビナーにアクセスするためにサインアップするようにユーザーに求めることができます。 ウェビナーにサインアップしたリードは、あなたの製品を使用する意図を示しています。」

「したがって、これらのトリガーと、リードが関心を持っているコンテンツの種類を確認することは非常に重要です。」

ケンはまた、注意すべき情報についても検討しました。

「コンテンツのダウンロードは、ソリューションへの真の関心を示す非常に優れた指標です。 また、彼らの収益や会社の規模を確認することもできます。特に、より高額な製品やサービスを販売している場合はそうです。」

レスリーはこれをさらに一歩進めて、インバウンドとアウトバウンドの目標到達プロセスのセグメンテーションを同じにすべきではないことを思い出させます。

「インバウンドまたはMQLファネルプロセスは少し微妙になりますが、ソーシャルメディアで会社をフォローする、ウェビナーに参加する、ホワイトペーパーをダウンロードするなど、購入者の関心を示すインタラクションが含まれます。」

ここでの重要なポイントは次のとおりです。

• リードが関与しているコンテンツに焦点を合わせます。
• そのコンテンツに最も頻繁に関与しているリードに連絡してください。
• 同じコンテンツをさらに作り続け、よりターゲットを絞ったリードをあなたのビジネスに引き付けましょう！

そして、私たちはあなたのリードを維持するというトピックに取り組んでいます...

必要なリードを取得する

Cognismのセールスインテリジェンスプラットフォームを使用することは、チームが必要なリードを獲得することを意味します。

私たちのデータは完全で、実用的で、準拠しています。

担当者は、以下を精査することで、より多くの見込み客を調達し、パフォーマンスの高いキャンペーンを作成し、より多くの取引を成立させることができます。

• 15Mアカウント。
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