B2B 영업 리드의 우선 순위를 지정하는 방법

여러 개의 리드가 몇 개의 양질의 리드보다 낫습니다.

내 말은, 당신은 더 많은 사람들을 부를 수 있습니다!

따라서 담당자가 전화를 걸 것입니다 ...

그리고 정말 중요한 B2B 판매 지표죠?!

당신의 질문에 답하자면... 2021년에... 그건 "음, 안돼!!!"

예, 많은 잠재 고객을 확보하는 것이 좋아 보일 수 있지만 더 많은 사람들과 이야기한다고 해서 더 많은 거래를 성사시키는 것은 아닙니다.

대신 적절한 사람들에게 말해야 합니다.

그렇다면 통과해야 할 이름, 번호 또는 이메일 주소가 많을 때 어떻게 거기에 도달합니까?

물론 리드를 우선시합니다!

방법이 확실하지 않습니까?

메뉴를 휙 넘겨서 정확히 무엇을 해야 하는지 알아보세요!

리드를 우선시해야 하는 이유 | 먼저 연락할 사람을 결정하는 방법 | 가장 중요한 정보는 무엇입니까? | 필요한 리드 얻기

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리드를 우선시해야 하는 이유

간단한 대답은 담당자가 성공하기를 원하기 때문입니다.

잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있는 최고의 기회를 제공하고자 합니다.

Marketing Insider Group에 따르면 리드 목록에 우선순위를 둔 영업 사원은 리드당 20% 더 많은 작업을 수행했습니다.

그들은 더 많은 접촉 시도를 하고 참여 시간을 늘릴 수 있었습니다.

그리고 리드 우선 순위 시스템이 없는 회사의 83%는 평균 미만의 전환율을 등록했습니다.

기본적으로 리드의 우선 순위는 아웃바운드 판매의 최종 목표로 귀결됩니다.

더 많은 거래를 성사시켜 제품이나 서비스가 경쟁에 뒤처지지 않도록 합니다.

어떻게 합니까?

물론 리드 득점으로!

이것은 영업 담당자가 추구할 기회와 수행 순서를 결정하는 분할 정복 프로세스입니다.

혼란스러워 보이는 잠재 고객 목록을 잘라내려면 다음을 기준으로 각 리드의 점수를 매겨야 합니다.

• 전환 성향.
• 수익 가치.
• 귀하의 비즈니스와 일치합니다.

여기에서 주요 초점은 귀하의 비즈니스와 가장 잘 일치하는 잠재 고객이어야 합니다. 이들은 귀하에게서 구매할 가능성이 가장 큰 사람들이기 때문입니다.

리드 스코어링 프로세스는 CRM 소프트웨어에 구축할 수 있으며 팀에서 많은 시간을 절약할 수 있습니다.

표면 수준을 넘어 리드 스코어링에 뛰어들면 이 프로세스를 수행할 수 있는 다양한 방법이 있음을 알 수 있습니다.

그들 속으로 들어가자

먼저 연락할 사람을 결정하는 방법

리드의 우선 순위를 지정하는 것은 회사마다 다릅니다.

모든 영업 팀은 서로 다른 메트릭을 추적하며 이는 리드 점수가 매겨지는 방식에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

Ion Farmakides는 리드의 우선 순위를 지정하는 방법을 설명합니다.

“ 선택할 수 있는 옵션이 수천 개일 때 연락할 리드를 선택할 때 의사 결정 능력이 매우 중요합니다. '예 또는 아니오' 결정을 내릴 수 없는 사람들에게 계속 전화를 걸면 그들이 당신에게 줄 수 있는 도움이 거의 없기 때문입니다.”

기본적으로 리드 우선 순위에 대해 만능은 없습니다. 하지만 여러분을 위해 준비한 다양한 방법과 팁이 있습니다!

회사 규모를 보자

이것이 Ion의 리드 우선 순위에 대한 접근 방식입니다.

그는 예산이 확실하지 않을 때 회사의 규모를 살펴보라고 제안합니다.

이것은 B2B 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 감당할 수 있는지 여부에 대한 좋은 지표를 제공합니다.

"이를 통해 '스위트 스팟'이 무엇인지 결정할 수 있어야 하며 해당 범주에 맞는 회사가 우선 순위가 되어야 합니다."

당신의 '낮은 매달린 과일'은 누구인가요?

이것은 리드의 우선 순위를 정할 때 결정해야 하는 것입니다.

이는 이전에 함께 작업한 사람과 경쟁업체와 함께 작업한 사람을 분류하는 것을 의미합니다.

NAASE의 사장인 Ken Lambert는 다음과 같이 설명합니다.

“ 리드를 시작하고 선별하는 방법을 결정하는 다양한 방법이 있습니다. 영업사원으로서 일반적으로 가장 먼저 접촉하는 것은 '가장 적게 매달린 과일' 방법론이었습니다.”

“여기에는 이전 고객, 물론 최근 또는 과거에 나에게 구체적으로 연락한 리드도 포함됩니다. 마지막으로 연락할 수 있는 리드(시간이 있는 경우)는 경쟁업체와 오랜 비즈니스 관계를 맺은 회사였습니다. 이것들은 아마도 사업을 수주하기 가장 어려울 것입니다.”

영역 계획 및 세분화

TAM에 수천 개의 적격 리드가 있을 수 있습니다.

그러나 수천 개의 ICP가 없습니다.

Leslie Venetz가 리드를 적절하게 분류하는 방법을 설명합니다.

“ 1단계는 이상적인 고객이 누구인지 이해하는 것입니다. 이것은 다른 기준들 중에서 누가 가장 빨리 구매하고, 빠르게 구매하고, 가장 높은 가격대에 구매할 가능성이 있는지 이해하는 것을 의미할 수 있습니다.”

“당신의 이상적인 고객이 누구인지 결정했다면 그 목록을 더 세분화하고 싶을 것입니다. 예를 들어 지역, 수익 범위, 산업 또는 이전 고객과 같은 보다 개인화된 기준에 따라 세분화할 수 있는 제품 또는 서비스에 따라 달라집니다.

“ 그 외에도 당신이 아니라 리드에 연락하기 위한 타임라인을 만드세요. 이는 회계 연도 말에 맞추는 것처럼 간단하거나 트리거 이벤트에 주의를 기울이는 것과 같이 더 강력한 것을 의미할 수 있습니다.”

의도에 따른 우선순위 지정

리드의 우선 순위를 정하는 또 다른 좋은 방법은 가장 높은 의도를 보여준 사람들부터 시작하는 것입니다.

Grain의 영업 책임자인 Max Alway-Townsend는 이 프로세스가 어떻게 작동하는지 자세히 설명합니다.

" 지난 30일 동안 우리 제품을 자주 사용하여 가장 높은 의도를 보여준 리드부터 시작합니다 ."

“예를 들어 Grain 은 Zoom에서 중요한 순간을 자르고 공유하는 데 도움이 됩니다. 따라서 지난 30일 동안 생성된 하이라이트 클립의 수를 보고 의도 수준을 예측할 수 있습니다. 클립이 많을수록 의도가 높아집니다.”

“이는 적격 리드 목록을 작성하고 판매 준비가 되지 않은 리드를 제외하는 데 도움이 됩니다. 대다수의 리드가 원하는 만큼 제품을 사용하지 않는다면 온보딩 및 고객 교육에 투자할 가치가 있습니다.”

이 접근 방식을 시작점으로 Max는 먼저 연락할 사람을 선택하는 방법을 설명합니다.

“리드가 제품에 관심을 보였다고 해서 영업팀과 이야기할 준비가 되었다는 의미는 아닙니다. 우리는 가장 좋은 사람에게 먼저 연락하고 목록을 아래로 이동하기 위해 회사 적합성(직원 수 및 산업)에 따라 리드를 정렬합니다.”

리드의 우선 순위를 결정하는 방법은 전적으로 귀하에게 달려 있습니다!

각 방법은 다를 수 있지만 각각 고유한 방식으로 효과적입니다.

리드 세분화 방법을 선택한 후에는 다음을 살펴보고 결정해야 합니다.

가장 중요한 정보는 무엇입니까?

콘텐츠 다운로드, 의도, 수익, 해당 산업…

추구하도록 이끄는 것을 결정하는 가장 중요한 요소는 무엇입니까?

Max는 이것이 귀하의 제품이 셀프 서비스 제품인지(무료로 시작 가능) 판매 주도형 제품인지(잠재 고객이 데모에 등록하는 경우)에 달려 있다고 생각합니다.

"일반적으로 입증된 의도와 회사 적합성(규모 및 산업)은 리드를 정렬할 때 고려해야 할 가장 중요한 정보입니다."

“예를 들어, 판매 주도 제품은 제품 데모 웨비나에 액세스하기 위해 등록하도록 사용자에게 요청할 수 있습니다. 웨비나에 등록한 리드는 귀하의 제품을 사용할 의도를 보여주었습니다."

"따라서 이러한 트리거와 리드가 관심을 갖고 있는 콘텐츠 유형을 살펴보는 것이 매우 중요합니다."

Ken은 또한 어떤 정보를 주의해야 하는지에 대해서도 언급했습니다.

“ 콘텐츠 다운로드는 솔루션에 대한 실제 관심을 나타내는 꽤 좋은 지표입니다. 특히 더 높은 가격의 제품이나 서비스를 판매하는 경우 그들의 수익과 회사 규모를 볼 수도 있습니다.”

Leslie는 여기서 한 단계 더 나아가 인바운드 및 아웃바운드 유입경로의 세분화가 동일하지 않아야 함을 상기시킵니다.

"귀하의 인바운드 또는 MQL 유입 경로 프로세스는 약간 더 미묘하지만 여기에는 소셜 미디어에서 회사 팔로우, 웨비나 참석 또는 백서 다운로드와 같은 구매자 관심을 나타내는 상호 작용이 포함됩니다."

주요 내용은 다음과 같습니다.

• 리드가 참여하는 콘텐츠에 집중하세요.
• 해당 콘텐츠에 가장 자주 참여하는 리드에게 연락하십시오.
• 계속해서 동일한 콘텐츠를 더 많이 만들고 더 많은 타겟 리드를 비즈니스로 끌어들이십시오!

그리고 리드가 계속 들어오도록 하는 주제에 대해...

필요한 리드 얻기

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