Comment prioriser les prospects B2B

Un tas de prospects vaut mieux que quelques prospects de qualité.

Je veux dire, vous pouvez appeler plus de gens !

Ainsi, vos représentants frapperont leurs cadrans…

Et c'est un indicateur de ventes B2B très important, n'est-ce pas ? !

Pour répondre à votre question… En 2021… c'est un "UM, NON !"

Oui, avoir un tas de prospects peut sembler formidable, mais parler à plus de personnes ne signifie pas conclure plus de transactions.

Vous devez plutôt parler aux bonnes personnes.

Alors, comment y arriver lorsque vous avez des tonnes de noms, de numéros ou d'adresses e-mail à transmettre ?

Vous priorisez vos leads, bien sûr !

Vous ne savez pas comment ?

Parcourez le menu pour savoir exactement quoi faire !

Pourquoi devriez-vous donner la priorité aux prospects | Comment déterminer qui vous contacterez en premier | Quelle est l'information la plus importante ? | Obtenez les prospects dont vous avez besoin

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Pourquoi devriez-vous prioriser les prospects

La réponse simple est que vous voulez que vos représentants réussissent.

Vous voulez leur donner les meilleures chances de transformer des prospects en clients.

Selon Marketing Insider Group, les vendeurs qui donnaient la priorité aux listes de prospects effectuaient 20 % d'actions supplémentaires par prospect.

Ils ont pu faire plus de tentatives de contact et augmenter le temps d'engagement.

Et 83 % des entreprises sans système de priorisation des prospects ont enregistré des taux de conversion inférieurs à la moyenne.

Essentiellement, la priorisation des prospects revient à l'objectif final des ventes sortantes

Assurez-vous que votre produit ou service suit la concurrence en concluant plus de transactions.

Alors coment faites-vous cela?

Par lead scoring bien sûr !

Il s'agit d'un processus de division pour mieux régner dans lequel vos représentants déterminent les opportunités à saisir et dans quel ordre le faire.

Pour parcourir la liste apparemment chaotique des prospects, chacun de vos prospects doit être noté en fonction de :

• Propension à convertir.
• Valeur des revenus.
• Alignement avec votre entreprise.

Ici, l'accent devrait être mis sur les prospects les mieux alignés avec votre entreprise, car ce sont les personnes les plus susceptibles d'acheter chez vous.

Votre processus de notation des prospects peut être intégré à votre logiciel CRM et fera gagner beaucoup de temps à votre équipe.

Si vous vous plongez dans la notation des prospects au-delà du niveau de la surface, vous constaterez qu'il existe différentes manières de mener à bien ce processus.

Entrons dans eux

Comment déterminer qui vous contacterez en premier

La hiérarchisation de vos prospects diffère d'une entreprise à l'autre.

Toutes les équipes de vente suivent différentes mesures, ce qui peut avoir un impact significatif sur la manière dont vos prospects sont notés.

Ion Farmakides explique comment aborder la hiérarchisation de vos prospects :

“ Votre capacité de prise de décision va être très importante lors du choix des prospects à contacter lorsque vous avez le choix entre des milliers d'options. Parce que si vous continuez à appeler des gens qui ne peuvent pas prendre ces décisions « oui ou non », ils ne peuvent vous apporter que peu d'aide. »

Essentiellement, il n'y a pas de solution unique pour la hiérarchisation des prospects. Mais il existe un tas de méthodes et de conseils que nous avons rassemblés juste pour vous !

Regardez la taille de l'entreprise

C'est l'approche d'Ion pour la priorisation des prospects.

Il suggère de regarder la taille de l'entreprise lorsque vous n'êtes pas sûr de son budget.

Cela vous donnera une bonne indication pour savoir si le prospect B2B peut ou non se payer votre produit ou service.

"Avec cela, vous devriez être en mesure de déterminer quel est votre 'sweet spot', puis les entreprises qui entrent dans cette catégorie devraient être votre priorité."

Qui est votre « fruit à portée de main » ?

C'est quelque chose que vous devez déterminer lors de la hiérarchisation de vos prospects.

Cela signifie segmenter avec qui vous avez déjà travaillé, ainsi qu'avec vos concurrents.

Ken Lambert, président de NAASE, explique :

« Il existe différentes façons de déterminer comment commencer et passer au crible les pistes. En tant que vendeur, généralement, les premiers à contacter étaient la méthodologie du « fruit le plus bas ».

"Cela comprendrait d'anciens clients, et bien sûr des prospects qui m'ont spécifiquement contacté récemment ou même dans le passé. Les dernières pistes à contacter (si vous en aviez le temps) étaient les entreprises dont vous savez qu'elles entretiennent une relation commerciale de longue date avec un concurrent. Ceux-ci seraient probablement les plus difficiles à gagner des affaires.

Planification et segmentation du territoire

Vous pouvez avoir des milliers de prospects qualifiés dans votre TAM.

Mais vous n'avez pas des milliers d'ICP.

Leslie Venetz explique comment segmenter vos prospects en conséquence.

“ La première étape consiste à comprendre qui est votre client idéal. Cela pourrait signifier comprendre qui est le plus susceptible d'acheter, d'acheter rapidement et d'acheter au prix le plus élevé, entre autres critères.

« Une fois que vous avez déterminé qui est votre client idéal, vous voudrez segmenter davantage cette liste. En fonction de votre produit ou service, cela peut signifier une segmentation géographique, une tranche de revenus, une industrie ou des critères plus personnalisés comme un client précédent, par exemple.

« Au-delà de cela, établissez votre calendrier pour contacter les prospects à leur sujet plutôt que vous. Cela pourrait signifier quelque chose d'aussi simple que de s'aligner sur la fin de leur exercice, ou plus robuste comme prêter attention aux événements déclencheurs.

Prioriser par intention

Une autre excellente façon de hiérarchiser vos prospects est de commencer par ceux qui ont démontré l'intention la plus élevée.

Max Alway-Townsend, responsable des ventes chez Grain, explique comment ce processus fonctionne.

"Nous commençons par les prospects qui ont démontré la plus grande intention en utilisant fréquemment notre produit au cours des 30 derniers jours."

« Par exemple, Grain vous aide à capturer et à partager les moments importants de Zoom. Ainsi, nous pourrions regarder le nombre de clips de surbrillance créés au cours des 30 derniers jours, pour prédire le niveau d'intention. Plus il y a de clips, plus l'intention est élevée.

« Cela nous aide à dresser une liste de prospects qualifiés et à exclure ceux qui ne sont pas prêts pour la vente. Si la majorité des prospects n'utilisent pas votre produit autant que vous le souhaiteriez, cela vaut la peine d'investir dans l'intégration et l'éducation des clients. »

En utilisant cette approche comme point de départ, Max explique comment choisir qui contacter en premier.

"Ce n'est pas parce qu'un prospect a montré de l'intérêt pour votre produit qu'il est prêt à parler aux ventes. Nous trions les pistes en fonction de l'adéquation de l'entreprise (nombre d'employés et secteur d'activité) afin de contacter d'abord les meilleures et de progresser dans la liste. »

La méthode que vous choisissez pour hiérarchiser vos prospects dépend entièrement de vous !

Chaque méthode peut être différente mais chacune est efficace à sa manière.

Une fois que vous avez choisi votre méthode de segmentation des prospects, vous devez examiner et déterminer

Quelle est l'information la plus importante ?

Téléchargements de contenu, intention, revenus, leur industrie…

Quel est le facteur le plus important pour déterminer quelles pistes poursuivre ?

Eh bien, Max pense que cela dépend si votre produit est un produit en libre-service (gratuit pour commencer) ou axé sur les ventes (où les prospects s'inscrivent pour des démos).

"En général, l'intention démontrée et l'adéquation à l'entreprise (taille et secteur) sont les informations les plus importantes à prendre en compte lors du tri de vos prospects."

"Par exemple, un produit axé sur les ventes peut demander aux utilisateurs de s'inscrire pour accéder au webinaire de démonstration du produit. Les prospects qui se sont inscrits au webinaire ont démontré leur intention d'utiliser votre produit. »

"Donc, regarder ces déclencheurs et le type de contenu qui intéresse vos prospects est extrêmement important."

Ken a également pesé sur les informations à rechercher.

“ Les téléchargements de contenu sont un assez bon indicateur d'un réel intérêt pour une solution. Vous pouvez également examiner leurs revenus et la taille de l'entreprise, en particulier si vous vendez un produit ou un service plus cher. »

Leslie va encore plus loin et nous rappelle que la segmentation de votre entonnoir entrant et sortant ne devrait pas être la même.

"Votre processus d'entonnoir entrant ou MQL sera un peu plus nuancé, mais il inclura des interactions indiquant l'intérêt de l'acheteur, comme : suivre votre entreprise sur les réseaux sociaux, assister à un webinaire ou télécharger un livre blanc."

Les principaux plats à emporter ici sont:

• Concentrez-vous sur le contenu avec lequel vos prospects interagissent.
• Contactez les prospects qui interagissent le plus souvent avec ce contenu.
• Continuez à faire plus du même contenu et attirez plus de prospects ciblés vers votre entreprise !

Et, pendant que nous parlons de garder vos prospects entrants...

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