如何优先考虑 B2B 销售线索

一堆潜在客户比一些优质的潜在客户要好。

我的意思是，你可以打电话给更多的人！

所以你的代表会打他们的拨号盘……

这是一个非常重要的 B2B 销售指标，对吧？！

回答你的问题……在 2021 年……这是一个明确的“嗯，不！！！”

是的，拥有一堆潜在客户似乎很棒，但与更多人交谈并不意味着达成更多交易。

相反，您需要与合适的人交谈。

那么，当您有大量的姓名、号码或电子邮件地址要打通时，您如何到达那里？

当然，您优先考虑您的潜在客户！

不知道怎么做？

浏览菜单以了解确切的操作！

为什么你应该优先考虑潜在客户| 如何确定您将首先联系谁 | 最重要的信息是什么？ | 获取您需要的潜在客户

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为什么你应该优先考虑潜在客户

简单的答案是因为您希望您的代表成功。

您希望为他们提供将潜在客户转变为客户的最佳机会。

根据 Marketing Insider Group 的数据，优先考虑潜在客户列表的销售人员在每个潜在客户中采取的行动增加了 20%。

他们能够进行更多的联系尝试并增加参与时间。

而且，83% 没有建立潜在客户优先系统的公司的转化率低于平均水平。

从本质上讲，优先考虑潜在客户归结为对外销售的最终目标

通过达成更多交易来确保您的产品或服务跟上竞争对手的步伐。

那么，你如何做到这一点？

当然是领先得分！

这是一个分而治之的过程，您的代表将决定追求哪些机会以及追求的顺序。

为了消除看似混乱的潜在客户列表，您的每个潜在客户都应根据以下内容进行评分：

• 转换倾向。
• 收入价值。
• 与您的业务保持一致。

这里的主要重点应该是与您的业务最匹配的潜在客户，因为这些人最有可能向您购买。

您的潜在客户评分流程可以内置到您的 CRM 软件中，这将为您的团队节省大量时间。

如果您深入了解表面水平之外的领先评分，您会发现可以通过多种方式执行此过程。

让我们进入他们

如何确定您将首先联系谁

确定潜在客户的优先级因公司而异。

所有销售团队都会跟踪不同的指标，这会对您的潜在客户评分方式产生重大影响。

Ion Farmakides 解释了如何对潜在客户进行优先排序：

“当您有数千种选择可供选择时，您的决策能力将非常重要。 因为如果你一直打电话给那些无法做出‘是或否’决定的人，那么他们能给你的帮助就很少了。”

从本质上讲，没有一种万能的铅优先排序。 但是，我们为您准备了许多方法和技巧！

看公司规模

这是 Ion 的铅优先排序方法。

他建议当你不确定他们的预算时，看看公司的规模。

这将很好地表明 B2B 潜在客户是否能够负担得起您的产品或服务。

“有了这个，你应该能够确定你的'最佳位置'是什么，然后适合该类别的公司应该是你的优先事项。”

谁是你的“低垂果实”？

在确定潜在客户的优先级时，您必须确定这一点。

这意味着细分您之前合作过的人，以及与您的竞争对手合作过的人。

NAASE 总裁 Ken Lambert 解释说：

“有多种方法可以确定如何开始和筛选线索。 作为销售人员，通常首先要联系的是‘最低挂果’方法。”

“其中包括以前的客户，当然还有最近甚至过去专门联系我的领导。 最后联系的线索（如果你有时间的话）是你认识的与竞争对手有长期业务关系的公司。 这些可能是最难赢得业务的地方。”

区域规划和分割

您的 TAM 中可能有数以千计的合格潜在客户。

但是您没有数千个 ICP。

Leslie Venetz 解释了如何相应地细分您的潜在客户。

“第一步是了解你的理想客户是谁。 这可能意味着了解谁最有可能购买、快速购买以及在其他标准中以最高价购买。”

“一旦你确定了你的理想客户是谁，你就会想要进一步细分该列表。 取决于您的产品或服务，这可能意味着按地理、收入范围、行业或更个性化的标准（例如以前的客户）进行细分。”

“除此之外，请制定联系潜在客户而不是您的时间表。 这可能意味着与他们的财政年度结束保持一致这样简单，或者更强大，比如关注触发事件。”

意图优先

确定潜在客户优先级的另一个好方法是从那些表现出最高意图的人开始。

Grain 的销售主管 Max Alway-Townsend 详细阐述了这一过程的工作原理。

“我们从在过去 30 天窗口中频繁使用我们的产品表现出最高意图的潜在客户开始。”

“例如， Grain可以帮助您剪辑和分享 Zoom 的重要时刻。 因此，我们可以查看过去 30 天内创建的精彩片段的数量，以预测意图水平。 剪辑越多，意图就越高。”

“这有助于我们列出合格的潜在客户，并排除尚未准备好销售的潜在客户。 如果大多数潜在客户没有像您希望的那样使用您的产品，那么值得投资于入职培训和客户教育。”

Max 以这种方法为起点，解释了如何选择首先联系谁。

“仅仅因为潜在客户对您的产品表现出兴趣并不意味着他们已经准备好与销售人员交谈。 我们根据公司匹配度（员工人数和行业）对潜在客户进行排序，以便首先联系最优秀的潜在客户，然后将我们从列表中移出。”

您选择优先考虑潜在客户的方法完全取决于您！

每种方法可能不同，但每种方法都以自己的方式有效。

一旦您选择了潜在客户细分方法，您就必须查看并确定

最重要的信息是什么？

内容下载、意图、收入、他们的行业……

决定追求什么的最重要因素是什么？

好吧，Max 认为这取决于您的产品是自助服务产品（免费上手）还是销售主导（潜在客户正在注册演示）。

“一般来说，展示的意图和公司契合度（规模和行业）是对潜在客户进行排序时要考虑的最重要信息。”

“例如，以销售为主导的产品可以要求用户注册以访问产品演示网络研讨会。 报名参加网络研讨会的潜在客户已表明他们有意使用您的产品。”

“因此，查看这些触发因素以及潜在客户感兴趣的内容类型非常重要。”

肯还权衡了要注意的信息。

“内容下载是对解决方案真正感兴趣的一个很好的指标。 您还可以查看他们的收入和公司规模——尤其是当您销售价格更高的产品或服务时。”

Leslie 更进一步，并提醒我们您的入站和出站渠道的细分不应相同。

“您的入站或 MQL 漏斗流程将更加细致入微，但它将包括表明买家兴趣的互动，例如：在社交媒体上关注您的公司、参加网络研讨会或下载白皮书。”

这里的关键要点是：

• 专注于您的潜在客户正在参与的内容。
• 联系最常与该内容互动的潜在客户。
• 继续制作更多相同的内容，并为您的业务吸引更多有针对性的潜在客户！

而且，虽然我们的主题是保持您的潜在客户进来......

获取您需要的潜在客户

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