Как расставить приоритеты в продажах B2B

Куча лидов лучше, чем несколько качественных лидов.

Я имею в виду, вы можете позвонить большему количеству людей!

Так что ваши представители будут нажимать на свои циферблаты…

И это действительно важный показатель продаж B2B, верно?!

Чтобы ответить на ваш вопрос… В 2021 году… это определенно «ЭМ, НЕТ!!!»

Да, наличие большого количества потенциальных клиентов может показаться замечательным, но общение с большим количеством людей не означает заключение большего количества сделок.

Вместо этого вам нужно говорить с правильными людьми.

Итак, как вы туда доберетесь, когда у вас есть куча имен, номеров или адресов электронной почты?

Конечно, вы расставляете приоритеты в своих лидах!

Не знаете как?

Пролистайте меню, чтобы точно узнать, что делать!

Почему вы должны отдавать приоритет лидам | Как определить, с кем вы свяжетесь в первую очередь | Какая самая важная информация? | Получите нужные лиды

Прежде чем приступить к делу, нажмите ️ и узнайте больше о лидогенерации B2B всего за 90 секунд!

Почему вы должны отдавать приоритет лидам

Ответ прост: вы хотите, чтобы ваши повторения были успешными.

Вы хотите дать им наилучшие шансы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

По данным Marketing Insider Group, продавцы, отдавшие приоритет спискам лидов, совершали на 20 % больше действий в расчете на одного лида.

Они смогли сделать больше попыток контакта и увеличить время взаимодействия.

И 83% компаний, не имеющих системы приоритизации потенциальных клиентов, зарегистрировали коэффициент конверсии ниже среднего.

По сути, приоритизация лидов сводится к конечной цели исходящих продаж.

Обеспечение того, чтобы ваш продукт или услуга не отставали от конкурентов, заключая больше сделок.

Итак, как вы это делаете?

Конечно, по лид-скорингу!

Это процесс «разделяй и властвуй», когда ваши представители определяют, какие возможности использовать и в каком порядке.

Чтобы прорваться сквозь кажущийся хаотичным список потенциальных клиентов, каждый из ваших потенциальных клиентов должен быть оценен на основе:

• Склонность к конвертации.
• Значение дохода.
• Согласование с вашим бизнесом.

Основное внимание здесь должно быть сосредоточено на потенциальных клиентах, которые лучше всего соответствуют вашему бизнесу, поскольку это люди, которые, скорее всего, купят у вас.

Ваш процесс оценки потенциальных клиентов может быть встроен в ваше программное обеспечение CRM и сэкономит вашей команде много времени.

Если вы углубитесь в оценку потенциальных клиентов, выйдя за рамки поверхностного уровня, вы обнаружите, что этот процесс может осуществляться различными способами.

Давайте углубимся в них

Как определить, с кем вы свяжетесь в первую очередь

Приоритизация потенциальных клиентов отличается от компании к компании.

Все отделы продаж отслеживают разные показатели, и это может оказать существенное влияние на то, как оцениваются ваши лиды.

Ион Фармакидес объясняет, как подходить к расстановке приоритетов лидов:

« Ваша способность принимать решения будет очень важна при выборе, который приведет к контакту, когда у вас есть тысячи вариантов выбора. Потому что, если вы продолжите звонить людям, которые не могут принять решение «да или нет», они мало чем смогут вам помочь».

По сути, не существует универсального подхода к приоритизации потенциальных клиентов. Но есть куча методов и советов, которые мы собрали специально для вас!

Посмотрите на размер компании

Это подход Иона к расстановке приоритетов.

Он предлагает смотреть на размер компании, когда вы не уверены в ее бюджете.

Это даст вам хорошее представление о том, может ли потенциальный клиент B2B позволить себе ваш продукт или услугу.

«Благодаря этому вы должны быть в состоянии определить, что является вашим «золотым пятном», а затем компании, которые соответствуют этой категории, должны быть вашим приоритетом».

Кто ваш «низко висящий фрукт»?

Это то, что вы должны определить при расстановке приоритетов.

Это означает сегментирование тех, с кем вы работали раньше, а также тех, кто работает с вашими конкурентами.

Кен Ламберт, президент NAASE, объясняет:

« Есть разные способы определить, как начать и отсеивать потенциальных клиентов. Как продавец, я обычно первым связывался с методологией «наименее висящих фруктов».

«Сюда будут включены бывшие клиенты и, конечно же, лиды, которые обращались ко мне недавно или даже в прошлом. Последними контактами (если у вас было время) были компании, которые, как вы знаете, имели давние деловые отношения с конкурентами. С ними, вероятно, будет труднее всего выиграть бизнес».

Планирование территории и сегментация

В вашем ТАМ могут быть тысячи квалифицированных лидов.

Но у вас нет тысяч ICP.

Лесли Венец объясняет, как соответствующим образом сегментировать потенциальных клиентов.

« Шаг первый — понять, кто ваш идеальный клиент. Это может означать понимание того, кто, скорее всего, купит, купит быстро и купит по самой высокой цене среди других критериев».

«После того как вы определили, кто является вашим идеальным покупателем, вы захотите дополнительно сегментировать этот список. В зависимости от вашего продукта или услуги это может означать сегментацию по географии, диапазону доходов, отрасли или более персонализированным критериям, например, по предыдущему клиенту».

« Кроме того, составьте график контактов с лидами о них, а не о вас. Это может означать что-то простое, например, согласование с концом финансового года, или более надежное, например, внимание к триггерным событиям».

Расстановка приоритетов по намерению

Еще один отличный способ расставить приоритеты для лидов — начать с тех, кто продемонстрировал самые высокие намерения.

Макс Алвей-Таунсенд, руководитель отдела продаж Grain, подробно описывает, как работает этот процесс.

«Мы начинаем с потенциальных клиентов, которые продемонстрировали самые высокие намерения , часто используя наш продукт в течение последних 30 дней».

«Например, Grain помогает вам снимать и делиться важными моментами из Zoom. Таким образом, мы можем посмотреть на количество клипов, созданных за последние 30 дней, чтобы предсказать уровень намерения. Чем больше клипов, тем выше намерение».

«Это помогает нам составить список потенциальных клиентов и исключить тех, кто не готов к продажам. Если большинство лидов не используют ваш продукт так часто, как вам хотелось бы, стоит инвестировать в адаптацию и обучение клиентов».

Используя этот подход в качестве отправной точки, Макс объясняет, как выбрать, с кем связаться в первую очередь.

«Тот факт, что лид проявил интерес к вашему продукту, не означает, что он готов говорить с продавцами. Мы сортируем потенциальных клиентов на основе соответствия компании (количество сотрудников и отрасль), чтобы сначала связаться с лучшими и двигаться дальше по списку».

Метод, который вы выберете для расстановки приоритетов, полностью зависит от вас!

Каждый метод может быть разным, но каждый эффективен по-своему.

После того, как вы выбрали свой метод сегментации потенциальных клиентов, вы должны посмотреть и определить

Какая самая важная информация?

Загрузка контента, намерения, доход, их отрасль…

Какой самый важный фактор в определении того, что приводит к преследованию?

Ну, Макс считает, что это зависит от того, является ли ваш продукт продуктом самообслуживания (бесплатный для начала) или ориентированным на продажи (когда потенциальные клиенты подписываются на демонстрационные версии).

«В целом, продемонстрированные намерения и соответствие компании (размер и отрасль) являются наиболее важной информацией, которую следует учитывать при сортировке потенциальных клиентов».

«Например, продукт, ориентированный на продажи, может попросить пользователей зарегистрироваться для доступа к демонстрационному вебинару продукта. Лиды, подписавшиеся на вебинар, продемонстрировали свое намерение использовать ваш продукт».

«Поэтому невероятно важно смотреть на эти триггеры и тип контента, который интересует ваших лидов».

Кен также взвесил, на какую информацию следует обращать внимание.

« Загрузки контента — довольно хороший показатель реального интереса к решению. Вы также можете посмотреть на их доход и размер компании, особенно если вы продаете более дорогой продукт или услугу».

Лесли делает еще один шаг вперед и напоминает нам, что сегментация для входящей и исходящей воронки не должна быть одинаковой.

«Ваш процесс входящей или MQL-воронки будет немного более тонким, но он будет включать взаимодействия, свидетельствующие об интересе покупателя, такие как: подписка на вашу компанию в социальных сетях, посещение вебинара или загрузка официального документа».

Вот основные выводы:

• Сосредоточьтесь на контенте, с которым взаимодействуют ваши лиды.
• Свяжитесь с лидами, которые чаще всего взаимодействуют с этим контентом.
• Продолжайте делать больше одного и того же контента и привлекайте больше целевых клиентов в свой бизнес!

И, пока мы обсуждаем тему сохранения ваших лидов...

Получите нужные лиды

Использование платформы аналитики продаж Cognism означает, что ваша команда получит нужных потенциальных клиентов!

Наши данные полны, действенны и соответствуют требованиям.

Ваши представители смогут находить больше потенциальных клиентов, создавать высокоэффективные кампании и заключать больше сделок, изучая:

• 15 миллионов аккаунтов.
• 400 миллионов бизнес-профилей.
• 7000 тем намерений.

Давай, познакомь своих представителей с их новым лучшим другом, заказав демонстрацию прямо сейчас!