Hesap bazlı satış için modern rehber (2022)

Hesap bazlı satış (ABS), herkesin bahsettiği sıcak çılgınlık.

Hesap bazlı satışların nasıl çok daha kısa satış döngülerine sahip olduğunu ve daha uygun müşteriler bulmanıza yardımcı olabileceğini duymuş olabilirsiniz, ancak hedef kitlenizi sınırlandırma düşüncesini endişe verici buluyorsunuz.

Belki de hesaba dayalı satışın gerçekte nasıl göründüğü hakkında çok az şey biliyorsunuzdur, ancak anlaşmaları kapatmanın yeni yollarını keşfetmek istiyorsunuz.

Hangi yol seni buraya getirdiyse doğru yerdesin.

Bu makalede, hesaba dayalı satıştan ne demek istediğimizi, hesap tabanlı bir yaklaşımdan ne gibi faydalar elde edebileceğinizi ve nasıl başlayabileceğinizi açıklayacağız.

Aşağıdaki menüden bir konu seçmekten çekinmeyin veya makalenin tamamı için aşağı kaydırın.

Hesap bazlı satış nedir? | Geleneksel satışlarla ilgili sorun | Hesap bazlı satışın faydaları | Hesap bazlı satış nasıl yapılır

Hesap bazlı satış nedir?

Bu, satışların hiper hedefli bir görünümüdür. Satış ekibi, insanların ürünlerini neden satın aldıklarını tam olarak anlar ve bu bilgileri ideal müşterilerin bir listesini oluşturmak için kullanır. Daha sonra bu hedef hesaplara satış yapmaya odaklanırlar.

Ama neden var?

Geleneksel satışlarla ilgili sorun

ABS fikri yepyeni değil, 90'ların başından beri var. Ancak son zamanlarda teknolojideki gelişmelerle birlikte geleneksel satışlara gerçekçi bir alternatif sunmaya başladı.

Geleneksel satışların nesi yanlış?

Geleneksel satışlarda yanlış bir şey olmaması mümkündür. Pazarınız doymuş değilse ve insanlar erişiminize iyi yanıt veriyorsa, bir değişikliğe ihtiyacınız olmayabilir.

Ama bir sorun olma ihtimali var. Devasa otomatik e-posta kampanyalarının ve hızlı çeviricilerin mevcudiyeti, gidene yönelik algıyı değiştirdi. İnsanlar, kişiselleştirilmiş hissetmeyen satış desteğiyle hüsrana uğruyor.

Çok az araştırma yapan veya hiç araştırma yapmayan ve 'üzgünüm bu benim için değil' ifadesini duyan potansiyel müşterilerle sık sık soğuk görüşme yapıyorsanız, daha hedefe yönelik, hesap tabanlı bir yaklaşımdan yararlanabilirsiniz.

Beklentileri sık sık soğuk arıyor ve bir dizi küfür duyuyorsanız, aşırı doymuş bir pazar ve satış görevlileri tarafından hayal kırıklığına uğrayan bir kitle ile uğraşıyorsunuz.

Bu sorunlardan herhangi biri size tanıdık geliyorsa, çözümünüz hesaba dayalı bir satış modeli olabilir.

Hesap bazlı satışın faydaları

Bir numaralı avantaj, müşteri tabanınız üzerinde kontrol sahibi olmaktır. Hesap tabanlı bir satış modeli, satış ekibinizin kime satış yaptığı konusunda size tam kontrol sağlayacaktır.

Hedef hesap listesindeyseler, onlara satacağız. Bu insanlar iyi, yüksek değerli müşteriler olacak.

ABS ayrıca satış ekibinizin potansiyel verimliliği üzerinde büyük bir etki yaratır. Şunlardan yararlanacaklar:

• Daha az 'ilgilenmeyen' yanıt.
• Ürünün müşteriye yardımcı olabileceğine dair güven.
• Kişiselleştirilmiş ve kapsamlı bir şekilde araştırılmış bir sosyal yardım.
• Daha kısa bir satış döngüsü.

Son olarak, şirketiniz daha az spam içerikli bir sosyal yardımdan faydalanacaktır. Yetersiz hazırlanmış bir teklifle büyük potansiyel müşteri listelerini hızlı arama, marka imajınıza zarar verebilir. Olumlu ve olumsuz müşteri yolculukları LinkedIn ve Google'da düzenli olarak paylaşılır ve tartışılır - Facebook ve Twitter'dan bahsetmeyelim bile, bu adamlar acımasız…

Aksine, daha olumlu konuşmalara dahil olmak, şirketinizin itibarını artıracak ve daha doğrudan talep yaratacaktır.

Peki neden herkes hesap bazlı satış yapmıyor ?

Hedeflemenizi çok daraltmanın aşağıdakilere yol açabileceğine dair bir korku var:

1. Gelirinizi olumsuz etkiler ve
2. Hedef hesaplarınıza giremediğinizde sorun haline gelin.

İş modeliniz inanılmaz derecede hızlı bir satış döngüsü ve her anlaşmada küçük marjlar içermiyorsa, ilk sorunu daha büyük bir hedef hesap listesiyle çözebilirsiniz.

İkinci sorunu çözmek için hesaba dayalı satışa daha iyi bir yaklaşıma ihtiyacınız olacak.

Hesap bazlı satış nasıl yapılır

ABS üç aşamaya ayrılabilir: Hedef işletme hesaplarını belirleme, araştırma ve satış yapma.

Hedef işletme hesaplarını belirleme

Yüksek doğrulukta bir ICP olmadan, hedef şirketlerin doğru listesini oluşturamazsınız. Bu inanılmaz derecede önemli bir adım, bu yüzden bunu doğru yaptığınızdan emin olun. ICP'nizi anladığınızdan emin olmak için bir kontrol listesi:

1. Ürünümün çözdüğü sorunları anlıyorum.
2. Hangi şirketlerin ve insanların bu sorunlarla karşılaştığını anlıyorum.
3. Hangi şirketlerin ürünümü karşılayabileceğini anlıyorum.
4. Ortak noktaları bulmak için mevcut müşterilerimize baktım.
5. Müşterilerimize neden ürünümüzü kullandıklarını sordum (vaka incelemeleri).
6. Rakiplerimizin mevcut müşterilerine baktım ve (mümkünse) ortak noktaları bulmayı hedefledim.
7. Toplam adreslenebilir pazarımdaki (TAM) hedef hesapların sayısını bulmak için yukarıdan aşağıya bir analiz yaptım veya bir araştırma aracı kullandım.

Hedef hesapların bir listesini oluşturmaya başlamak için bu parametreleri kullanın. Listeye eklemek için daha fazla hedef şirket bulmakta zorlanıyorsanız, bir araştırma aracı kullanın.

Hedef hesap listesi konusunda katı olun. Daha fazla hesaba ihtiyacınız varsa, hedeflemenizi her zaman daha sonra açabilirsiniz.

ICP'nize uyan şirketleri hedef hesap listenize eklemeye başladığınızda, potansiyel değerlerini göz önünde bulundurun. İşletmenize en fazla değeri katabilecek hesaplara öncelik verin.

Hesap bazlı satış araştırması

Listenizi oluşturduktan sonra, aramaya başlayabilirsiniz. Bu hedef hesaplara girmenin bir yolunu bulmaya çalışıyorsunuz.

Bu şirketlerdeki karar vericiler ve son kullanıcılarla nasıl görüşmeye başlayabilirsiniz?

LinkedIn başlamak için harika bir yerdir, ancak InMail aşırı doygun olabilir ve göz ardı edilmesi kolay olabilir, bu nedenle hedef hesaplarınızdan doğru karar vericilerin profillerini bulmak için Cognism'in LinkedIn yerel Chrome Uzantısı ile birlikte Sales Navigator gibi bir araç kullanın ve Araştırılmış bir soğuk arama için cep telefonu numaraları.

Bir hedef hesaba girememeniz sinir bozucu olabilir, bu nedenle Cognism, ihtiyacınız olan bilgileri bulup doğrulayacak bir veri uzmanıyla konuşabileceğiniz bir Diamonds on Demand hizmeti sunar.

Hesap bazlı satış ipuçları

Bunun gibi satış makaleleri okumaya kararlıysanız, zaten uzman bir satış elemanı olduğunuzdan eminiz, ancak hala geleneksel satışlardan farklı olan hesap tabanlı satış için birkaç taktik var.

1 - Kapsamlı araştırma ve planlama

Hedef kitlenizi daraltmak faydalıdır, ancak bir uyarı ile birlikte gelir. Araştırmanızda kapsamlı olmanız gerekir.

Her satış görüşmesine aynı komut dosyasıyla gitmeyi göze alamazsınız, yoksa hedef listenizi hızla gözden geçirirsiniz.

Her konuşmayı planlayın. Ürününüzün hedef hesaba nasıl yardımcı olabileceğini pratik olarak düşünün. Halihazırda ürününüzden fayda sağlamış olan benzer şirketlerden bazı örnekler hazırlayın.

Her arama hissine, mevcut bir müşteriye yaptığınız gibi hazırlıklı girin.

Elbette, bu ek bir iştir, ancak bu gerçekten hesaba dayalı satışın değeridir. Uygun olmayan adaylarla zaman kaybetmeden, A-oyununuzu her sahaya getirebileceksiniz.

2 - Çoklu iş parçacığı

Çoklu iş parçacığı, aynı şirketten birkaç paydaşla etkileşim kurma sürecidir ve her hesapta daha fazla zaman harcadığınızda ortaya çıkan başka bir olasılıktır.

Çoklu iş parçacığının değeri iki katlıdır:

İlk olarak, tüm dikkatinizi kilit karar vericiye veya bir şirketteki ilk bağlantıya odaklamadan , ürününüze gerçekten inanan ve onu dahili olarak satmanıza yardımcı olacak bir kişiyle etkileşim kurma olasılığınız daha yüksek olacaktır.

İkincisi, bir şirketteki birden fazla kişiyle konuşarak ürününüz hakkında dahili konuşma olasılığını artırırsınız. Bu konuşmalar satış dinamitidir ve satışların karanlık huniyi nasıl etkileyebileceğinin harika bir örneğidir.

3- Dostça kalın

Bu hesapların sizin için uygun olduğunu zaten belirledik. Satın almaya hazır değillerse, köprüleri yakmaya veya çok saldırgan olmaya başlamak istemezsiniz. Dostça bir konuşma yapmış olmanız, sizinki gibi bir ürüne ihtiyaç duyduklarına karar verdiklerinde ilk sırada olacağınız anlamına gelir.

Eğitmeyi, yardım etmeyi ve dinlemeyi amaçlayan bu konuşmalara katılın.

Ve ne zaman geri çekileceğinizi bilin. Hesaba dayalı bir satış için çok zorlarsanız, hesabı uzaklaştırabilirsiniz.

Tüm satış içeriğinizi tek bir yerde toplayın

Hesaba dayalı satışla ilgili bu makaleyi okuduğunuz için teşekkür ederiz. Beğendiyseniz, Cognism Sales Leaders' Digest adlı haber bültenimizi beğeneceğinizden eminiz.

Size getireceğiz:

• En son satış trendlerinin ve tekniklerinin detaylı analizi.
• Favori çevrimiçi kaynaklarımızdan ve önde gelen satış etkileyicilerinden derlenen bilgiler.
• Satışları benzersiz bir bakış açısıyla ele alan satış görevlileriyle röportajlar.
• Cognism gelir ekibinde her yeni rol oluşturduğumuzda bir güncelleme.

Buradan kaydolun, doğrudan gelen kutunuza Cognism Sales Leaders' Digest'i almaya başlayın