B2B SaaS CMO 增长计划：五种基本营销策略

如果您是一家小型 B2B SaaS 公司的一员，那么您就知道快速发展的必要性。 在创业世界中，速度为王，让您的企业能够超越（并超越）大型企业，调整您的产品以更好地适应您的理想客户，并在市场上确立您的主张。

更重要的是，如果您正在寻求资金，在资金耗尽之前，您通常只有有限的时间来展示公司的价值（您的董事会一定会提醒您这一点）。 另一方面，如果您已经获得资金，您将面临来自投资者的巨大压力，要求您快速成长，因此他们会看到投资回报。

您希望以同样的方式发展您的公司，迅速吸引潜在买家购买您辛辛苦苦打造的产品，这是很自然的。 因此，当投资营销时，您希望快速扩展并快速产生潜在客户。

但这种哲学可能是危险的。 你对速度的尝试会导致你偷工减料，犯下代价高昂的错误，从长远来看会阻碍你的成长。 这个话题使 Kalungi 列出了需要避免的最大早期营销错误。

您应该迅速扩展您的公司。 但你必须以正确的方式去做。

但正确的方法是什么？

在此博客中，我将向您展示一些您必须在营销团队有效地发展您的公司之前实施的基础部分。 有了这些元素，您将拥有坚实的营销基础，为您的长期增长奠定基础。 没有它们，您将在一个部门浪费宝贵的时间和资源，而没有了解您的前景、看到可衡量的结果或提高您的绩效。

SaaS CMO 的前五个增长计划优先事项

以下是您在尝试产生潜在客户之前应该准备好的部分：

1. 制定您的市场进入战略
2. 确保一致的沟通
3. 建立您的营销归因系统
4. 实施营销自动化
5. 建立您的 SEO 策略

1. 制定您的 B2B 进入市场战略

首先，您需要为您的公司制定进入市场 (GTM) 战略。 你必须弄清楚：

• 您将如何发展业务
• 你将如何定位
• 是什么让您的公司与众不同

这将使销售、营销和客户成功与相同的目标保持一致，同时确保您承诺的增长计划具有最高的成功可能性。 对于 SaaS GTM 策略，关键（与许多其他策略一样）是尽可能集中精力。 这意味着对不重要的事情说不，这样你就可以专注（并执行）那些重要的事情。

在您急于快速进入市场的过程中，您的公司可能很容易略过或跳过其中一些元素，但在您与客户沟通时，每个元素都对您的成功至关重要。 每个人都提供重要的信息、重点和一致性，不仅为您，而且为您从此时起雇用的每一位面向客户的员工。 它确保您的团队在未来坚持您品牌的高标准，并为您的 GTM 战略增加价值，而不是减损它。

以下是我为自己和我的客户制定的 GTM 策略的主要要素，以确保最佳营销绩效：

制定您的增长目标（安索夫矩阵）

当您开始制定成长目标时，请提出以下问题：

• 您将如何发展您的业务？
• 你打算开拓一个新市场吗？
• 您要构建新的或改进的产品吗？
• 您是否正在优化您现有的工作？
• 还是您正在为新的细分市场构建全新的东西？

这些高层次问题的答案会极大地影响您的营销部门将使用何种策略来促进您的增长。

召集您的高管一起集思广益，讨论您可用的各种选项，并帮助您确定哪些选项最可行。 我们通常使用安索夫矩阵为客户组织这次讨论，并帮助他们为公司平衡适当的风险和回报水平。

要了解有关 Ansoff 矩阵的更多信息并为您的公司选择正确的营销策略，请查看此博客。

建立您的市场（TAM、SAM、SOM）

既然您知道您想如何发展您的业务，那么您需要确定您的目标市场。 想要坚持最大的可用市场可能很诱人。 毕竟，它附带了最大的收入，对吧？ 但这些大市场的问题在于，几乎不可能同时让您的公司在整个市场中脱颖而出。

营销大师 Seth Godin 经常谈论搜索您的最小可行受众。 这正是您需要为您的公司做的事情。 找到能够产生足够收入以实现您的近期增长目标的最小受众，并将您的产品完全围绕该市场。

我们通常通过将客户的总可寻址市场 (TAM) 缩小到可服务的可寻址市场 (SAM)，最后缩小到可服务的可获取市场 (SOM) 来缩小客户的市场。

这种方法使我们能够围绕最佳前景调整我们的营销工作，以带来最好的潜在客户并产生最大的影响。

有关如何为您的公司查找 TAM、SAM 和 SOM 的更多信息，请观看此视频。

建立理想的客户档案 (ICP)

一旦您决定了您的 SOM，您需要更进一步，确定该细分市场中的公司是什么样的。 他们有什么统一的属性？ 是什么让它们非常适合您的产品或服务？ 与高管、营销、销售和客户成功对话，为您的公司总结出最佳客户的属性。

这些属性可以是公司、技术、地理等，但它们应该清楚地描绘出你想要在你的管道中的公司类型。 另一个找到你的 ICP 的好方法是列出你的前 10 名最佳客户，并寻找他们之间的共同特征。 您还可以注意不可协商的标准（过滤器）与那些可能表明合适的标准（信号）。

有关为您的公司建立 ICP 的更多信息，请阅读此博客。

定义你的角色

所以你知道你的目标是什么公司。 但是你怎么知道你要和哪些人交流呢？ 毕竟，B2C 营销和 B2B 营销之间唯一真正的区别是你需要说服某人花别人的钱。

那么，你想在你的销售周期中说服谁呢？ 我们通常在 B2B SaaS 销售周期中看到三个角色：

1. P1 - 最终用户
2. P2 - 买方
3. P3 - 执行者（或阻止者）

对于销售周期中的每个角色，尽可能多地写下关于他们的信息。 他们的角色包括什么？ 您的产品或服务解决了他们的“待完成工作”是什么？ 他们的痛点是什么？

但最重要的是，他们对您的产品或服务有什么恐惧和梦想？ 你对每个角色了解得越多，你就能越有效地与他们产生共鸣，并将他们移到你的管道中。

以下是有关 B2B SaaS 三个角色的更多信息。

定位您的公司

潜在客户为什么要购买你的产品？ 公司通常有很多解决方案可供选择（即使你是先行者，你也在与现状作斗争），那么他们为什么要选择你的服务呢？ 我们想问我们的客户三个问题，以确定他们的主要差异点：

1. 您的产品的最佳功能和优势是什么？
2. 你的产品在哪些方面比竞争对手做得更好？
3. 只有你的产品能做什么？

回答这些问题将使您能够有效地将您的产品传达给潜在客户，并使您的公司与竞争对手区分开来。 然后，您可以通过进行竞争性研究并将您的公司与竞争对手在每一点上进行比较，从而更进一步。 你的产品最突出的地方在哪里？ 找到这些好处并将它们传达给您的潜在客户以打破噪音。

要了解有关如何定位您的产品的更多信息，请单击此处。

建立你的营销预算

如果你不知道你能花多少钱，你怎么能产生需求呢？ 制定预算对于贵公司的营销成功至关重要，确保您有预算聘请合适的人员、使用合适的代理机构并开展合适的活动，而不会因超支而使您的公司（和您的营销部门）陷入困境。 不仅如此，它还迫使您在资源规划和资源优先级方面做出艰难的决定。

花时间制定涵盖员工、营销技术堆栈、可自由支配的广告支出等的营销预算，以确保它与贵公司的预算保持一致。 确保还考虑您的增长目标以及支持该增长需要多少资金。 尽早制定预算将确保您拥有所需的资金，以在正确的时间为您的业务以正确的方式有效地扩展您的营销职能。

要了解有关创建 B2B SaaS 营销预算的更多信息，请单击此处。

2. 确保一致的沟通

在小型 B2B SaaS 企业中，营销的众多目标之一是让公司看起来比实际规模更大。 这意味着在潜在客户看到的每一条沟通和材料中都要保持干净、专业的态度。 如果您的公司不使用一致的消息传递或品牌推广，这种努力会很快被完全破坏。

将你的角色的恐惧和梦想与你的差异化点结合起来，为你的产品创建一个消息传递框架。 在这里，您可以组织您的定位声明、标语等，以确保您的信息随着公司的发展而保持一致。 您还可以添加相同价值主张的不同变体，以便您的团队可以快速构建其他营销资产。

有关开发消息传递框架的更多信息，请阅读此博客。

您还应该创建品牌声音支柱，以确定您希望您的品牌如何向客户发出声音，您希望您的品牌拥有哪些属性，以及在您的信息传递中应该如何体现。

这是一个关于如何建立品牌声音的博客。

与您的设计团队合作，为您的公司建立品牌风格指南。 创建一个与您公司的品牌声音相协调的品牌。 本指南将涵盖所有内容，包括配色方案、徽标、字体、图标等，并将建立最佳实践和不应该做的事情。 一旦到位，执行它！ 很少有事情会像不一致一样迅速破坏品牌的信誉。

这里有一些关于建立你的第一个品牌风格指南的技巧。

3. 构建你的 SaaS 营销归因系统

当许多创业领导者决定投资营销时，他们希望尽快产生影响。 但是快速行动会浪费时间、精力和资源，让您比以往任何时候都更加困惑如何发展您的公司。 我经常建议 CEO 在建立基线营销归因之前，不应将任何可自由支配的资金用于营销。 在您认真致力于启动需求生成工作之前，您需要真正准确地回答几个简单的问题：

• 您上周/月/年获得了多少潜在客户？ 那么订阅者、MQL、SQL、机会等呢？
• 每条线索从何而来？ （例如，直接流量、自然搜索、付费搜索、每次点击付费等）
• 您上周/月/年获得了多少网站流量，以及来自哪些来源？ （往上看）
• 您的网站对哪些关键字进行排名，每个页面的排名有多高？

这似乎是一项艰巨的任务，如果您尝试在多个归因系统之间拼凑这些答案，则可能会如此。 尽管许多平台都承诺相互之间的顺利集成，但要确保数据在每个系统之间以 100% 的准确度传递可能是一个令人痛苦的过程（尤其是如果您有一个预先存在的 CRM 没有得到精心维护）。

在 Kalungi，我们试图通过像 Hubspot 这样的一体化 CRM 尽可能整合营销系统来简化我们的归因。 这样的平台可以运行 ARR 低于 2000 万美元的企业的整个销售、营销和客户成功部门，并确保在每个部门之间的转换中永远不会丢失任何数据。

花时间正确实施营销自动化系统是构建营销功能的关键一步，并且可以让您全面了解从网站访问者到最终成功的整个渠道的营销绩效。 这种透明度还将使您能够运行消息传递实验、优化需求生成，并以经济高效、可扩展的方式发展您的公司。 现在你可以开始快速行动了。

4.实施营销自动化

成功实施营销归因为您的营销部门打开了许多大门。 其中之一是使用您的 CRM 来根据潜在客户在渠道中的位置、他们访问过的页面，甚至他们下载的资产来自动化营销工作。

现在您可以看到潜在客户如何与您的营销工作互动，您可以开发培养序列、滴灌活动等，以保持潜在客户与您的品牌互动，并将他们移到营销和销售漏斗中。 更好的是，一旦设置了这些努力，它们就会自动运行，因此您可以在不扩大团队的情况下扩大团队的影响。

不过，不要轻易做出这个决定。 选择您的自动化系统是您的营销部门和公司的一项重大承诺。 选择合适的可以节省您的时间，自动将潜在客户带入销售渠道，并根据您在渠道中的位置专门针对您的每种潜在客户类型和角色进行营销。

选择错误的人可能会导致无数小时的时间拉扯你的头发，挖掘电子表格以查找数据差异，向你错误联系的联系人道歉等等。 有关选择营销自动化系统时要寻找的内容以及每个系统的定价估算的更多信息，请阅读此博客。

5. 建立你的 SEO 策略

在关注潜在客户之前，您应该设置的最后一个基本营销元素是您的搜索引擎优化 (SEO) 策略。 您需要知道您的理想潜在客户正在寻找什么，以及当他们寻找解决问题的方法时您如何出现。 集思广益，在漏斗的每个阶段你的潜在客户会问谷歌什么。

• 他们会问什么问题来确定他们的问题？
• 他们如何确定如何解决他们的问题？
• 他们在评估解决方案时会进行哪些研究？
• 他们在考虑购买时会考虑哪些因素？

把这些问题用你的潜在客户会使用的语言提出。 然后，将这些问题和关键字提交到 SEMrush 或 AHrefs 等程序中，以查看他们每月在 Google 上获得的搜索量、竞争密度和每次点击成本 (CPC)。

从这里，判断您的关键字的意图，并根据您认为它们在营销和销售渠道中的位置以及它们与您的公司的匹配程度对其进行细分。 理想情况下，这两个排序练习将允许您给自己一个包含大约十个关键字的列表，以专注于您的内容和网站。

通过查找也具有良好搜索量的相关短语，围绕这些关键字中的每一个构建主题集群。 拥有这些主题集群将使您的营销工作更加集中，使您能够围绕高度相关的主题协调您的工作，并复合您可以在每个领域产生的效果。

使用您的 SEO 研究来帮助您创建内容日历，为上述 SEO 主题集群、漏斗放置和特定角色资产生成内容。 确保构建您的内容日历，以便在漏斗中的每个阶段为每个角色快速创建资产，同时为每个高优先级关键字构建主题集群。

有关如何进行 SEO 研究的更多信息，请阅读此博客。

测试您的 SaaS 需求生成渠道

一旦你完成了上面列出的步骤，你就会有一个很好的基础来开始产生需求。 您将完成艰苦的工作来决定您需要定位谁，如何与他们沟通，以及当您的理想潜在客户想要解决与您的服务相关的问题时如何使用正确的关键字来显示。

最后，您将建立一个系统，该系统可以衡量潜在客户如何参与您的营销工作、他们来自哪里以及每个人的意图有多高。 您还将拥有一个系统，该系统可以自动（并适当地）跟进每个人，以在漏斗中培养他们。

这为您开始为您的公司测试和优化不同的需求生成渠道提供了良好的基础。 请记住，我说的是测试。 很容易期待每个需求生成渠道的即时结果，如果您看不到即时结果，也很容易很快变得不耐烦。

但是，在您的营销生命周期的早期，并不能保证结果。 最佳需求生成渠道和结果因公司而异，具体取决于产品的成熟度、行业成熟度和市场竞争密度（除其他外）。 因此，请使用您的第一个需求生成渠道来试水，看看您的客户最容易接受通信的地方以及他们参与的消息传递方式。

最后，请确保只采取您和您的团队可以做得好的尽可能多的举措。 不要在你的计划中过于得意忘形，并为你的团队签约太多。 我宁愿一个营销团队做的事情少，而不是效率低下的事情多。

如果您不仅可以构建它，而且还可以优化和扩展它，那么您应该启动营销计划。 如果您能做到这一点，您将处于良好的状态，可以开始正确的需求生成渠道，为您的公司吸引正确的潜在客户，并快速、可扩展地发展您的公司。