软件公司的 10 大 B2B SaaS 指标
已发表: 2020-04-23您的 SaaS 营销仪表板上应该包含哪些指标和 KPI？
以下是最简单和最重要的 SaaS 营销指标，它们应该构成您的第一个 SaaS 关键绩效指标 (KPI)。
这些 SaaS KPI 相对容易跟踪，并且会随着您的成长和添加更详细的指标提供良好的基准基础。
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借助 SaaS 仪表板上的这些 KPI，您可以负责任地管理 SaaS 营销职能。
仪表板的 10 个 SaaS 营销和财务基准指标
软件初创公司和企业公司都应该围绕以下 10 个 SaaS 指标关注营销和销售开发：
1. 独立访客
唯一访问者增长是被发现、被查看和网站覆盖面的代表。 您可以使用谷歌分析等简单的工具来获取准确的数据。
2. 联系人
您的 SaaS 联系人也称为“订阅者”。 这就是所谓的“跟我回家”指标，包括所有开始关注你的人。 您的 SaaS 联系人应包括以下人员：
- 将他们的电子邮件作为时事通讯订阅给您
- 关注您的 RSS 提要、播客或视频频道
3. 线索
SaaS 潜在客户与“联系人”或电子邮件地址相同。 当您开始时，将这些定义为“举手”或对您的 SaaS 团队的实际外展表现出兴趣的人就足够了。
SaaS 潜在客户的示例是填写明确的“联系我”表格或请求产品演示的人。 因此，您的时事通讯的订阅者或注册获得免费礼物或电子书的人不算作潜在客户。
当您变得更大时，您应该开始区分您的 SaaS KPI，如下所示：
- MQL （营销合格线索）——这些联系人触发了多个“买家信号”，例如下载产品信息、访问竞争比较指南或要求进行销售对话。 这些是“合格的”举手者。
- SAL （已接受的销售线索）- 您已联系 MQL，并且已经能够取得联系。 已安排与销售发展代表 (SDR) 进行电话预约，以获得进一步的资格。
- SQL (Sales Qualified Lead) - 在初次会议（或有时完成在线问卷调查）之后，这些潜在客户已被确定为销售团队中的客户经理跟进和管理此潜在客户作为销售机会的成熟时机。 销售团队现在将接管营销团队的职责，并将添加潜在交易价值、竞争对手、需求、预算和决策者等数据（另见 BANT 上的这篇文章）
4. 转换
只要您的数据准确且有意义，请尝试通过渠道尽可能细化地衡量客户转化。 这是一个典型的优先级转换列表，随着您的 SaaS 仪表板变得更加细化，您需要衡量这些转换：
- Leads to Customer (Wins) - 您的漏斗如何将机会转化为客户
- 线索/MQL 到 SQL - 您如何将举手筹码转化为真正的机会
- 潜在客户的访客 - 您如何将流量转化为实际的商机？
一旦确定了上述三个 SaaS 指标，就可以开始衡量转化漏斗的每一步。
5. 客户流失
最重要的 SaaS KPI 是客户保留，或者相反，客户流失。 流失水平不仅可以预测您未来增加收入和盈利能力的能力，还可以告诉您您的产品是否已与您的受众达成产品市场契合度 (PMF)，并且是衡量客户入职质量和支持绩效的良好指标（客户成功）。
最初，我建议测量真正的客户流失（流失的客户数量占所有付费客户的百分比）。 不要与“负流失”之类的概念混淆，其中 ARPU 和每位客户的收入增长混合在一起。这些都是很好的 SaaS KPI，以后需要担心。
6. 每月经常性收入 (MRR)
这是您的 SaaS 公司每月收取的总收入。 您应该直接从您的计费系统（如 Recurly 或 Chargify）中提取。
7.每用户平均收入（ARPU）
SaaS ARPU 也被衡量为每个客户/账户的平均收入。 将您的每月经常性总收入 (MRR) 除以支付账户的总数（已支付最后一次账单并且在您的账单系统中具有下一个账单周期的有效支付方式状态的客户）。
8. 生命周期价值（LTV）
现在您有了 ARPU，您还可以通过将 ARPU 除以流失率来计算客户生命周期价值 (LTV)。 如果您的 ARPU 为 50 美元/月，而您的客户流失率为 0.5%/月，那么您的客户 LTV 等于 50 美元/0.5% = 10,000 美元。
9.客户获取成本（CAC）
理想情况下，CAC 包括您的所有销售和营销成本，包括人员。 只需将您的营销和销售支出除以给定时间段内的付费客户总数即可。 不要把这件事复杂化。 慷慨并包括您应该分配给您的销售和营销职能的所有成本。
例如，使用LTV：CAC比率来显示获得新客户的投资回报率是确定营销投资的关键。
10. 服务成本 (CTS)
当您开始了解为付费客户提供服务的全部成本时，是时候将其添加到仪表板中了。 包括客户成功团队的成本（入职、支持）、基础设施和产品（云容量、对服务的工程投资）以及通过特殊计划（忠诚度活动、激励措施、促销）留住客户的成本。
对于 SaaS 公司来说，运行服务的持续成本是盈利的关键。 当您深入了解您的 CTS 时，您可以开始定位那些是您底线的理想客户的客户。
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