如何撰写有说服力的项目提案

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知道如何处理商业项目提案可能很棘手。

如果你过度推销自己——或者更糟的是，如果你回避谈论自己的技能怎么办？ 您如何以吸引潜在客户的方式传达您是该工作的合适人选？ 此外，还有如何正确组织您的提案的具体细节，这可能会让人感到恐惧。

不仅如此，您还需要一个可靠的、有说服力的项目提案才能赢得您想要的业务。 如果缺少您的建议，您最终可能会失去有价值的客户——即使您提供了最好的工作并且最适合这份工作！

幸运的是，现实情况是编写商业项目提案并不像听起来那么复杂。 将其视为商业计划的表亲，除了将其用于内部组织或将计划提交给投资者之外，您将其提交给企业，希望他们会雇用您来完成您的工作。

要了解有关如何编写业务项目提案的更多信息，请继续阅读。

什么是项目建议书？

业务项目提案是业务 A 发送给业务 B 的文件，详细说明了为什么它们是业务 B 需要完成的工作的最佳人选。 它本质上是一种推销方式，只不过不是要求资金，而是提供服务并要求为另一家企业完成一个项目。

您应该何时提交商业项目提案？

通常，需要完成工作的企业会提出 RFP，或“征求建议书”。

听起来，这是企业将详细说明他们需要完成的工作、有关他们希望项目如何进行的信息以及有关项目范围的任何其他相关细节的地方。

这就是所谓的征集提案——企业 B 提出提案请求，企业 A 准备他们的提案，将其发送，与其他提交的提案一起审查，然后选出获胜者。

值得注意的是，您还可以提交一份主动提出的提案，在其中您与一家企业接洽并详细说明您想为他们做的工作。 但是，这绝对不常见，因为企业可能无意在这个特定时间雇用某人来做这类工作。

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如何撰写项目提案：需要考虑的 3 个关键领域

虽然商业项目提案的内容显然会因具体项目、客户和行业而有很大差异，但每个商业项目提案都旨在解决三个关键问题：

1. 问题陈述
2. 建议的解决方案
3. 定价信息

快速总结一下，问题陈述就是你的服务要解决的问题——这是客户首先需要完成工作的原因。 建议的解决方案是您的服务，定价信息非常不言自明。

虽然最好每个提案都针对您的客户，但我们所涵盖的大部分内容都可以创建为模板，您可以使用提案工具快速创建该模板，例如排名第一的提案软件 Bidsketch。

我们现在将在这里更详细地介绍每一个：

问题陈述

小心不要因为使用“问题”这个词而被甩掉。 将需要提供的服务视为有问题可能会很奇怪，但是对于业务项目提案，以这种方式考虑它会有所帮助。

例如，客户需要平面设计工作，以便他们拥有适合其业务的各种品牌元素。 问题？ 他们缺乏有凝聚力的专业品牌，无法完全捕捉到他们的业务。 现在，当您这样说时，实际上很明显，这实际上是一个问题！

如果您仍然不知道如何从您自己的业务角度考虑这一点，请回到您最初的业务计划和头脑风暴文档。 您正在为您的客户或顾客解决什么问题？ 您提供什么需求、愿望或解决方案？ 在您的业务项目提案中与您的客户讨论问题陈述时，请使用类似的语言。

您的项目提案的这一部分应着重于阐明您了解为什么客户的问题对他们很重要。 您想证明您清楚了解工作的重要性，以及完成该项目将如何使您的客户受益。

您还想表明您了解客户的特定需求。 让我们回到图形设计示例； 如果客户的品牌是现代的、专业的和干净的，你想表达你理解拥有代表这些品质的设计元素对他们的业务的重要性。 例如，您不想花时间谈论企业如何需要一个“前卫”的品牌，因为这不是您的客户所追求的氛围。 本节让您有机会阐明您不仅了解客户面临的实际问题，还了解他们希望处理解决方案的方式。

建议的解决方案

说到解决方案，这里是您继续定义您的解决方案的地方。 这是你可以吹嘘一点的地方——说真的，不要退缩。 你想用这个部分来说服你的潜在客户为什么你是解决他们问题的绝对最佳人选。

您还想使用此示例为您的客户描绘您的愿景。 详细说明您计划如何使用您的工作来解决他们当前的问题。 如果他们选择与您合作，请使用此部分将您的专业知识的描述与您对他们业务的设想的清晰阐述结合起来。

对于平面设计示例，这可能看起来像是在讨论哪种类型的设计工作最能捕捉客户品牌的精神和意图，以及您将提供哪些帮助客户创建更具凝聚力的品牌形象。

定价信息

这方面显然非常简单。 在这里，您将详细说明您计划如何为服务定价。

如果您计划实施定价计划，请确保详细了解定价计划，并在您要求时包括有关预付定金的任何信息。 您可以利用这段时间详细说明您将在什么时间点交付什么，以及您期望在每个时间点支付多少款项（如果这是您开展业务的方式）。 当然，如果您只要求押金和最后的全额，您也可以坚持基本原则并在此处明确说明。

还值得考虑逐行细分您的服务成本。 有时，当客户看到底线时，他们可能会感到有点震惊，但是通过展示您是如何计算成本的（按工作时间、每个步骤需要做的不同类型的工作等等），您可以向潜在客户展示您的价值，并明确表明您物有所值。

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商业项目提案的格式

现在我们已经讨论了您的提案应该包含的核心方面，是时候解决格式化和构建您的提案的具体细节了。

商业项目提案的结构类似于商业计划书的结构——但是，重要的是要注意两者并不相同。 将您的内部战略、对公司愿景的广泛讨论以及财务数据排除在提案之外； 在这种情况下，这实际上与客户有关，以及您如何帮助他们，而不是关于您的业务的一般细节。

因此，这是您可以遵循的示例布局。 请记住，这种布局是详尽无遗的； 根据您的业务和您希望保护的项目，您可能不需要包括所有这些步骤。

封面

首先，您的提案应以标题页开头，其中应包括您的姓名、您的公司名称、您提交提案的公司和人员的名称，以及您提交提案的日期。

目录

虽然没有必要，但对于更详细的提案，目录是一个不错的选择，有助于为读者组织您的提案。

执行摘要和介绍

如果你有一个商业计划（我只想说，你可能应该有一个你经常工作的计划！），你可以从你现有的执行摘要中提取。 但是，要更加注意在这里真正销售您的业务，这比商业计划执行摘要中的预期要多一点。

这是你吸引读者的第一次机会，让他们明白为什么你和你的公司值得考虑。 您可以详细了解您的业务历史、您提供的服务、以前的客户以及您认为可以证明有说服力的任何其他信息。

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问题描述及背景

回到上面的部分，在这里您将详细介绍手头的问题。 虽然您应该在适用的情况下将问题陈述和提议的解决方案的想法融入您的提案中，但这是您可以阐明客户面临的问题的特定部分。

目的、目的和范围

在与上述部分类似的注释中，目标和目标部分是您将详细介绍您提出的解决方案的地方。

不仅如此，在本节中，您还可以列出解决方案背后的“内容”。 详细说明您计划如何解决他们的问题、您将采取的步骤、您将使用的资源以及您经历的流程。 显然，此处所需的详细信息因行业而异，但如果他们选择雇用您，您可以在这里明确说明您将如何工作。

但是，请务必在此处尽量减少使用行业术语和特殊性——将信息保留在您的客户实际感兴趣的内容中。详细信息将因行业而异，但您不想冒失去他们的风险通过深入他们不会感兴趣（甚至可能理解）的详尽细节来引起注意。

资格

虽然您可能在执行摘要中提到了过去的经验，但资格部分是另一个领域，您可以在其中更详细地了解您为何适合这份工作。 您是否曾就读于知名学校，并为您的特定行业提供受人尊敬的课程，或者您是否曾在受人尊敬的影响者或公司实习？ 在此处包括这些详细信息。

还包括有关您从事该工作的时间、您参与的额外学习、您获得的荣誉以及您认为将支持您的案例的任何其他信息的信息。

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要求和时间表

这部分可能很长也可能很简洁，具体取决于项目的范围——它可能只包括可交付成果的最终日期，或者可能是详细的时间表，说明在什么日期交付什么，你什么时候开会触摸底座，等等。

确保你在这里是现实的； 过度承诺然后交付不足不是一个好主意。 即使您可能希望通过能够比竞争对手更快地交付来激发您的客户，但如果您无法在预定的截止日期前完成项目，您与客户的关系（以及您的整体声誉）的风险是不值得的您可能会遇到的潜在业务。

此外，您也可以在这里有一个需求部分，它将列出潜在客户完成项目所需的任何内容。 例如，您可能需要访问他们的网站才能在上面工作，或者您需要在特定日期和时间访问他们的建筑物。

项目预算

“定价信息”将在此处显示，以及有关您将如何接受付款的信息以及其他相关信息。

如上所述，根据您的交付时间表以及您接受付款的方式，这可能或多或少是详细的。 简单标题为“费用摘要”的部分可能就足够了，或者您可能需要分解“费用表”以显示何时欠您什么。

主要利益相关者和人员

如果您或您团队中的某个人具有独特的定位来解决业务的特定问题，您将在此处详细说明。 这也可以很简单，如将参与完成项目的人员列表，以及此处必须包含的有关管理结构的任何信息。

合法性

如果有需要许可和执照的领域，请在本节中包含有关法律事务的任何必要信息。 如果这不适用于您的行业，您可以完全跳过本节。

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监测和评价

潜在客户需要做什么才能确保项目顺利进行并按时完成？ 不仅如此，项目某些方面的“完成”是什么样的？

您将希望在您的业务项目提案的这一部分中讨论这些方面。 当您提到何时交付什么时，请务必具体说明您的潜在客户将如何确定每个阶段是否已完成并令他们满意。

承接项目的风险

现在很明显，本节比其他行业更适用于某些行业，因为某些行业天生就具有更高的风险。 如果使用我们之前的示例，您提供图形设计服务，则可能没有很多固有风险期。 但是，如果您要处理物理材料、敏感数据或某些类型的知识产权，则需要在此处列出风险明细。

成功标准

正如在监控和评估部分中提到的，您需要澄清完成的样子，在这种情况下是作为一个整体的最终项目。 根据最终的可交付成果和结果，详细说明成功的样子。

如果需要，您可以将成功标准分解为多个步骤，因为您可能有几个方面，当完成时，这些方面将表明项目的成功和完成。

这本质上是让客户确定您是否完成了他们雇用您做的工作的一种方式。 它还可以为您提供保险； 如果您符合双方约定的成功标准，则可以清楚地证明您已按照双方约定的方式完成了该项目。

背书、后续步骤、福利和附录

根据您的提案和您所在的行业，您可能需要提供最终补充信息。

如果该项目得到任何关键人物的认可或支持，请在此处列出他们并添加他们的联系信息。 您还可以包括标题为“下一步”的部分，您将在其中指出提案接收者接下来应该做什么来与您联系。

您还可以在最后的“好处”部分工作，因为“下一步”部分可以作为行动号召。 在这里，您有最后一次机会向您的潜在客户推销您的服务。 不要退缩； 提出最有说服力的理由，说明为什么他们应该与您合作，而不是与竞争对手合作（显然，不要将其他人扔到公共汽车下！）。 重申为什么你是最佳选择，你对他们的业务有远见，为什么你的经验和过去的工作清楚地表明你的才能和适合这个项目。

如果需要，以附录结束。 如果您需要包含补充材料以支持您的案例（研究、统计、外部报价、财务信息等），请包含附录并在其中提供该信息。