ToFu vs. BoFu：我们在不同的营销漏斗阶段需要哪些内容？

互联网上存在 18.8 亿个网站

️ 统计 (2021)

这是很多内容。 对于那些希望将潜在客户转化为可操作买家的人来说，18.8 亿个网站带来了惊人的竞争。

这就是市场研究、关键字优化和其他营销工具对您的业务成功至关重要的原因。

如果您熟悉当前的营销策略，您可能听说过 ToFu、MoFu 和 BoFu 等术语。 不，这些不是大豆蛋白片； 相反，它们是实用的工具，可用于将网站访问者转变为可操作的消费者。

下面，我们将介绍您需要了解的有关 ToFu 与 BoFu 的所有信息，以便您增加网站流量和收入。

跷跷板式的平衡行为

有这么多可用的内容，贵公司的成功取决于潜在客户找到您的网站的难易程度。

如果您没有与人们已经知道的公司合作，那么当人们搜索与您的产品相关的关键字时，您很可能试图通过在搜索列表中弹出来吸引人们访问您的网站。

任何营销人员都知道：如果您在 Google 的第二页，您可能根本不存在。

资料来源：GIPHY

使用关键字来吸引人们访问您的内容至关重要。 市场研究和关键字研究是确保客户在输入他们的疑虑或问题时找到您的页面的重要步骤。

作为营销人员，您必须通过了解客户的观点为他们开发角色。

为了了解客户的搜索意图并潜在地增加您的网站流量和潜在客户，您需要...

• 了解主要客户类型
• 进行关键词研究

了解类似字词的关键字搜索意图将帮助您增加网站流量和潜在客户。

平衡的营销漏斗

如今，大多数公司都采用营销人员所谓的“平衡营销漏斗”。 它的原理是每个访问者在访问您的网站时都有不同的知识库、期望和需求。

为了满足这些不同的需求，平衡的营销漏斗将您的网站分成不同的阶段，以努力为每个接触点的每个访问者提供个性化的体验。

营销漏斗的每个阶段都需要不同形式的内容。 拥有众多的内容形式可以让您更好地满足买家的个人需求。 毕竟，没有两个客户旅程是相同的。

这大大增加了销售您的产品的机会，该产品侧重于几个关键主题。 但是，它并没有仅仅在频谱的一端包含太多内容：ToFu、MoFu 或 BoFu。

位于漏斗顶端(ToFu)的是对您的产品或他们的需求知之甚少的消费者。

这些是非常普通的访客，当他们甚至不确定自己有什么问题时，他们不想被销售策略轰炸。 这些消费者的内容是更通用、信息量更大的内容，例如...

• 操作方法文章
• 清单
• 鼓舞人心的信息图表
• 具有高权限信息和关键字的博客文章
• 短视频
• 白皮书

销售人员应远离此级别的任何潜在客户，因为他们是最不合格的。 如果您的销售团队在这个阶段接触到潜在客户，他们就有可能将他们推开。 但是，他们仍然可以为营销团队提供需要解决的客户信息和摩擦点。

随着领先继续沿着漏斗向下，他们将进入 MoFu 阶段，代表漏斗的中间。 虽然大多数营销人员认为这是漏斗中最复杂的阶段，但正是这个阶段提供了最多的机会。

这些潜在客户提供了广泛多样的感兴趣的潜在客户，这些潜在客户尚未完全合格。

MoFu阶段的内容应包括...

• 实例探究
• 网络研讨会
• 播客
• 指南
• 模板
• 解决方案比较
• 长视频

现在是您的销售人员举办网络研讨会或进行其他形式的外展活动（例如电子邮件或电话）的时候了，以了解任何已取得成功的潜在客户。

在这个级别上，销售人员使用解决方案比较来使他们的产品/服务在竞争中脱颖而出是关键。

基本上，您正在尝试提供信息，以更好地装备您的潜在客户并将他们引导为知识渊博、可操作的买家。

因此，解决方案比较内容是最有效的，因为它指出了贵公司提供最佳解决方案的原因。

您希望专注于建立他们的知识库，以便他们尽可能准备好在他们进入管道后做出最终决定。

对您的产品有深入了解的知识渊博的潜在客户处于最后阶段。 这些线索处于 BoFu 阶段（漏斗底部）。

此外，BoFu 线索是最有利可图的。 内容可以是产品演示、客户参考或试用报价或样品请求。 您应该专注于创建内容，为这些买家提供完成销售所需的额外推动力。

BoFu 的内容可能是...

• 现场产品演示
• 实例探究
• 免费试用
• 感言
• 咨询

这些是销售人员应该关注的潜在客户，因为他们是最合格的。 他们应该介入，拨打个性化电话，安排与客户的会议，并向漏斗这一级别的每个人发送后续电子邮件。

销售人员甚至可以促进一对一的演示和与仍然在围栏上的潜在客户协商。

例外

当然，并非每家公司都适合相同的模式。

一些公司可能会发现创建替代营销架构结构而不是干净的漏斗结构是有益的。

有时，仅关注 BoFu 内容是您营销活动的最有效策略。

例如，如果您拥有一家人们已经知道其服务需求的公司，那么您最好优先考虑 BoFu 潜在客户。

让我们以对话智能为例。

大多数了解该领域的人经常将龚与合唱进行比较。 Avoma 写了一篇博福博文，深入对比了上述两款产品，明确定位了龚是谁，合唱是为谁服务，并阐明了 Avoma 的用途。

尽管营销漏斗策略是当前行业的主导营销策略，但一些公司反对其有效性。 首先，他们指出最近的买家太难以预测而无法“引流” 。

“生命周期营销”策略的支持者声称，营销渠道过于僵化，无法成功容纳买家。

Whole Foods、Mercedes 和 Nespresso 是使用替代营销策略的三家公司。 他们专注于在客户群中建立长寿的生命周期营销策略。

像这样的公司专注于建立信任，以留住客户通过漏斗方法或过去冲动购买的客户。

这也有助于这些公司规模如此之大，以至于他们可以专注于培养长期潜在客户，而不是快速销售。 因为他们积累了如此多的财富，他们可以更多地关注客户的长寿和忠诚度。

虽然这无疑是一个值得的策略，但毫无疑问，漏斗策略是当今世界的主导营销策略。 因此，它帮助无数公司取得了巨大的成功，这种成功不容小觑。

你真的有不同的阶段吗？

漏斗策略的关键是在漏斗中培养你的潜在客户。

其目的是让 ToFu 领导者更有知识，直到他们确信您的产品是适合他们的产品，从而将他们变成付费的、有利可图的买家。

令人震惊的是，92% 的首次访问者不太可能进行购买。 如果您将所有内容都花在有关如何购买产品的信息上，而没有首先说明为什么您的产品是答案，那么您很可能会失去买家。

因此，培养潜在客户至关重要。

这就是为什么拥有角色如此重要的原因。 在不同阶段区分您的内容可以更好地满足买家的个人需求，从而大大增加销售您的产品的机会。

另一方面，有时将BoFu 优先于 ToFu甚至将营销漏斗视为一个连续体更有意义。

Fitbit 是一个在其网站上几乎没有 ToFu 和 MoFu 漏斗的品牌。 他们网站上的所有信息都针对高质量的流量。 这种流量很可能已经对 Fitbit 是什么以及他们为什么想要这样的产品有了深刻的理解。

因此，大部分内容都旨在回答诸如您应该购买哪种产品以及为什么要购买它们的问题，包括诱人的保修优惠、免费送货优惠等。

搜索驱动的买家旅程

随着我们对营销的了解越来越多，越来越明显的是，用户从不走直线，基于搜索的营销更具概率性而不是确定性。

以营销椒盐脆饼的想法为例。 在这个想法中，业务的各个方面都是相互关联的。

资料来源：MarketSplash

几乎可以把它比作跨媒体之类的，你可以从任何不同的点或入口点进入公司； 基于故事的想法、博客文章、网络研讨会等。

或者，让我们采用出站营销与入站营销的概念。

出站营销意味着您正在接触潜在客户（销售人员，我们将把这个留给您），而入站营销意味着潜在的潜在客户正在使用 SEO 找到您和您的内容：操作方法文章、社交媒体帖子、网络研讨会等。

从本质上讲，客户通过互动内容被您的内容所吸引，而这种参与性行动非常有效，因为它非常活跃。

用户不会走直线，也没有正确的方法来吸引潜在客户。 理想情况下，您希望根据对您的企业或公司最有效的模型来混合不同的策略。

营销之旅：详细

让我们仔细看看营销之旅的细节。

假设您在 Facebook 或 Instagram 上投放了一些付费营销广告活动，然后该人访问了您的网站。

即使他们通过放弃购物车来阻止漏斗，您的第一个营销策略也是成功的。 未来的付费活动很可能会在未来将它们重定向到您的页面。

下一次，他们可能会通过漏斗成为有利可图的潜在客户。

另一种流行的营销杂志是让购物者通过自然搜索偶然发现您的内容。 通过输入关键字，购物者可以找到资源页面或弹出。 理想情况下，这些 ToFu 购物者阅读更多然后订阅。

之后，他们会收到更多内容。 在阅读了足够多的内容后，他们很快就完成了购买。

多层次的讲故事

平衡您的渠道比任何多层内容的关键字更重要。 您的内容的设计、配色方案、空白和外观/感觉应保持共性。

Clorox 是一个很好的例子，该品牌利用 ToFu 多层内容作为主流，同时为认真的买家创建 BoFu 内容。

成功的漏斗营销计划的另一个很好的例子是无处不在的 Netflix。 通过他们有针对性的社交媒体活动，他们始终确保他们的观众知道可以流式传输哪些内容。

当 BoFu 访问者登陆 ToFu 页面时

有时，一些符合 BoFu 资格的人可能会登陆 ToFu 页面。 在设计您的网站时，您必须考虑这种可能性，并确保存在以下步骤以将它们重定向到它们应该去的地方。

考虑在您的内容中添加线程，允许用户无缝地上下移动渠道。

这里的关键是使流量尽可能容易流动。 当一个人努力寻找下一步或下一步应该去哪里时，完全离开网站的机会就越大。

当然，他们总是可以重新访问该页面，尤其是当您在不同阶段实施足够的 SEO 关键字时。 尽管如此，您将它们保留在您的网站上的时间越长，对您的公司就越好。

这有助于他们进一步记住您的品牌名称，同时也增加了销售的机会。

不同的人，不同的语气

要讨论的另一个要素是通过更改您的姓名来定位不同的群体。 您的企业的声音可能希望从您的 ToFu 内容到您的 BoFu 内容略有不同。

一些品牌根据平台采用不同的色调。 这个想法在以下 TikTok 个人资料、Facebook、LinkedIn 和 Tinder 的模因中得到了完美的说明。

资料来源：茫然

虽然这个模因是一个笑话，但它有一些道理。

这是一种有效的策略，因为您希望尽可能地迎合不同的个性和需求——越具体越好。 TikTok 的人口统计数据与 LinkedIn 上的人口统计数据截然不同。

如果您为这两个平台设计广告系列，但没有花时间专门研究声音或语气，那么您很可能会失去一半的人口统计数据。

这并不是说您必须完全改变您的品牌标识或品牌声音才能吸引所有可能的潜在客户。

但是，当您在不同的社交媒体平台上发起广告活动时，仍然需要考虑这一点。

为确保您在广告活动中取得最大成功，请尽可能多地对每个平台的人口统计数据进行研究。 了解每个人群对什么反应最好，并以此为目标，引导他们进入您的营销渠道。

今日热门内容

当今世界最流行的内容类型是博客文章、指南文章和列表。

随着我们的注意力范围不断缩短，列表文章是在尽可能短的时间内将您的观点传达给人们的好方法。 在您的博客文章、文章和列表中添加幽默感可以让读者尽可能地参与其中。

碰巧的是，这三种类型的内容在 ToFu、MoFu 和 BoFu 漏斗阶段无缝工作。

在考虑 ToFu 与 BoFu 的内容时，您要记住，所有可以帮助潜在客户做出一致决定的信息都应该针对您网站的 ToFu 部分。

BoFu 潜在客户阅读有关一般信息的文章的机会很低，因此您必须找到其他类型的内容来吸引并推动 BoFu 潜在客户实现转化。

关键是制作具有高质量内容的博客文章。 而且，当然，您希望输入尽可能多的有针对性的 SEO 关键字，以确保您的内容与正在寻找您可以提供的信息的读者建立联系。

BoFu 的热门内容是客户评价和视频。

96% 的消费者认为产品视频很有帮助，近 75% 的消费者在观看视频后更有可能购买

️ 动画

因此，视频内容已成为一种流行的内容形式，有助于将 BoFu 的潜在客户进一步推向销售渠道。 BoFu 线索的其他热门内容是案例研究或网络研讨会和咨询。 后两者对销售人员至关重要。

确保您的 BoFu 内容始终迎合几乎准备好进行最终购买的买家。

营销漏斗是一种有利可图的无缝策略，可以帮助您的公司培养潜在客户成为可操作的买家。

虽然这种策略可能并不适合所有人，但它肯定对刚刚起步的新公司有所帮助。

尚未获得品牌知名度的公司可能会发现此策略特别有用。 这是一种让新买家相信您的产品是解决特定问题的最佳产品的无缝方式。