ToFuとBoFu：さまざまなマーケティングファネルの段階でどのコンテンツが必要ですか？

インターネット上には18.8億のウェブサイトが存在します

️Statista（2021）

それはたくさんのコンテンツです。 リードを実用的なバイヤーに変えようとしている人にとって、18.8億のウェブサイトは驚異的な量の競争を示しています。

そのため、市場調査、キーワードの最適化、およびその他のマーケティングツールがビジネスの成功に非常に重要です。

現在のマーケティング戦略に精通している場合は、ToFu、MoFu、およびBoFuという用語を聞いたことがあるでしょう。 いいえ、これらは大豆タンパク質の断片ではありません。 代わりに、これらはWebサイトの訪問者を実用的な消費者に変えるために使用できる実用的なツールです。

以下では、Webサイトのトラフィックと収入を増やすために、ToFuとBoFuについて知っておく必要のあるすべてのことを説明します。

シーソー風のバランス調整

非常に多くのコンテンツが利用可能であるため、あなたの会社の成功は、潜在的なクライアントがあなたのサイトをどれだけ簡単に見つけるかにかかっています。

人々がすでに知っている会社と仕事をしていない場合、人々があなたの製品に関連するキーワードを検索するときに検索リストにポップアップすることによって人々をあなたのサイトに引き込もうとしている可能性があります。

マーケターなら誰でも知っているように：あなたがグーグルの2ページ目にいるなら、あなたはまったく存在しないほうがよいでしょう。

出典：GIPHY

キーワードを利用して人々をあなたのコンテンツに引き付けることが最も重要です。 市場調査とキーワード調査は、顧客が懸念事項や質問を入力したときにあなたのページを確実に見つけられるようにするための重要なステップです。

マーケティング担当者として、顧客の視点を理解することにより、顧客のペルソナを開発する必要があります。

顧客の検索意図を理解し、潜在的にWebサイトのトラフィックとリードを増やすには、次のことを行う必要があります...

• 主要なタイプの顧客を理解する
• キーワード調査を行う

同様の用語のキーワード検索の意図を理解すると、Webサイトのトラフィックと潜在的なリードを増やすのに役立ちます。

バランスの取れたマーケティングファネル

今日、ほとんどの企業は、マーケターが「バランスの取れたマーケティングファネル」と呼ぶものを採用しています。 これは、各訪問者がWebサイトにアクセスするときに、異なる知識ベース、期待、およびニーズを持っているという原則に基づいています。

これらのさまざまなニーズに応えるために、バランスの取れたマーケティングファネルは、すべてのタッチポイントですべての訪問者のエクスペリエンスをパーソナライズするために、Webサイトをさまざまな段階に分割します。

マーケティングファネルの各段階では、さまざまな形式のコンテンツが必要です。 多数のコンテンツフォームがあると、購入者の個人的なニーズによりよく応えることができます。 結局のところ、2つのカスタマージャーニーは同じではありません。

これにより、いくつかの重要なトピックに焦点を当てた製品を販売する可能性が大幅に高まります。 ただし、ToFu、MoFu、BoFuなどのスペクトルの一端だけに含まれるコンテンツは多すぎません。

じょうごの一番上（ToFu）には、あなたの製品や彼らのニーズについてほとんど知識がない消費者がいます。

これらは非常に一般的な訪問者であり、どのような問題があるのか​​さえわからないときに販売戦術に襲われたくない訪問者です。 これらの消費者向けのコンテンツは、次のようなより一般的で有益なコンテンツです...

• ハウツー記事
• リスティクル
• 感動的なインフォグラフィック
• 信頼性の高い情報とキーワードを含むブログ投稿
• 短い形式のビデオ
• 白い紙

営業担当者は、資格が最も低いため、このレベルのリードには近づかないようにする必要があります。 この段階で営業チームがリードに手を差し伸べると、彼らは彼らを追い払うリスクがあります。 ただし、対処する必要のある顧客情報と摩擦点をマーケティングチームに提供することはできます。

リードがじょうごを下っていくと、じょうごの真ん中を表すMoFuステージに入ります。 ほとんどのマーケターはこれを目標到達プロセスの最も複雑な段階と見なしていますが、最も多くの機会を提供するのはこの段階です。

これらのリードは、完全な資格を持っていない関心のあるリードの幅広い多様性を提供します。

MoFuステージのコンテンツは、次のもので構成されている必要があります...

• ケーススタディ
• ウェビナー
• ポッドキャスト
• ガイド
• テンプレート
• ソリューションの比較
• 長い形式のビデオ

今こそ、営業担当者がウェビナーを開催したり、これまでに成功したリードについて、電子メールや電話などの別の形式のアウトリーチを実行したりするときです。

このレベルでは、営業担当者がソリューションの比較を使用して、製品/サービスを競合他社から際立たせることが重要です。

基本的に、あなたはあなたのリードをより良く備え、彼らを非常に知識が豊富で実用的なバイヤーになるために導く情報を提供しようとしています。

その結果、ソリューション比較コンテンツは、会社が最良のソリューションを提供する理由を示しているため、最も効果的です。

パイプラインに流れ込んだら、最終的な決定を下す準​​備ができるように、知識ベースの構築に集中する必要があります。

あなたの製品についての強力な基礎知識を持っている最も知識のあるリードは、最終段階にあります。 これらのリードはBoFuステージ（目標到達プロセスの下部）にあります。

さらに、BoFuリードが最も収益性が高くなります。 コンテンツは、製品のデモ、顧客の参照、または試用版のオファーやサンプルのリクエストになります。 これらの購入者が販売を完了するために必要な追加のプッシュを提供するコンテンツの作成に集中する必要があります。

BoFuのコンテンツは...

• 製品のライブデモンストレーション
• ケーススタディ
• 無料トライアル
• お客様の声
• 相談

これらは、最も資格があるため、営業担当者が注目すべきリードです。 彼らは介入し、パーソナライズされた電話をかけ、クライアントとのミーティングを設定し、目標到達プロセスのこのレベルの全員にフォローアップメールを送信する必要があります。

営業担当者は、まだフェンスに立っているリードとの1対1のデモンストレーションや相談を促進することもできます。

例外

もちろん、すべての企業が同じ型に適合するわけではありません。

一部の企業は、クリーンなファネル構造ではなく、代替のマーケティングアーキテクチャ構造を作成することが有益であると感じる場合があります。

場合によっては、BoFuコンテンツのみに焦点を当てることが、マーケティングキャンペーンにとって最も効果的な戦略です。

たとえば、人々がそれが何を必要としているのかをすでに知っている会社がある場合、BoFuのリードを優先する方が良いかもしれません。

ドメインの例として会話インテリジェンスを取り上げましょう。

ドメインを知っているほとんどの人は、ゴングとコーラスを比較していることがよくあります。 AvomaはBoFuブログ投稿を作成し、上記の2つの製品を詳細に比較し、Gongが誰のために、Chorusが誰のために、そしてAvomaが誰のためにあるかを明確に示しました。

マーケティングファネル戦略は現在の業界で支配的なマーケティング戦略ですが、一部の企業はその有効性に反対しています。 主に、最近の購入者は予測不可能すぎて「集中」できないと述べています。

「ライフサイクルマーケティング」戦略の支持者は、マーケティングファネルは硬すぎて、購入者にうまく対応できないと主張しています。

Whole Foods、Mercedes、およびNespressoは、代替のマーケティング戦略を使用する3つの会社です。 彼らは、顧客ベースで長寿を築くライフサイクルマーケティング戦略に焦点を合わせています。

このような企業は、目標到達プロセスのアプローチを超えて顧客を維持したり、衝動買いをした過去の顧客を維持するための信頼の構築に重点を置いています。

また、これらの企業が非常に大きいため、迅速な販売ではなく、長期的なリードの育成に集中できるようになります。 彼らはそのような大量の富を蓄積しているので、彼らは彼らの顧客の間で長寿と忠誠にもっと集中することができます。

これは間違いなく価値のある戦略ですが、ファンネル戦略が今日の世界で支配的なマーケティング戦略であることは間違いありません。 このように、それは無数の企業が計り知れない成功を収めるのを助けました、そしてその成功は軽視されるべきではありません。

あなたは本当に別々の段階を持っていますか？

目標到達プロセス戦略の鍵は、目標到達プロセスでリードを育成することです。

目的は、あなたの製品が彼らにとって適切な製品であると彼らが確信するまで、ToFuリードをより知識のあるものにし、それによって彼らを有償で収益性の高いバイヤーに変えることです。

驚いたことに、初めての訪問者の92％は購入する可能性が低いです。 製品が答えである理由を最初に説明せずに、製品の購入方法に関する情報にすべてのコンテンツを費やすと、購入者を失う可能性が高くなります。

したがって、リードを育成することは極めて重要です。

そのため、ペルソナを持つことが非常に重要です。 さまざまな段階でコンテンツを区別することで、購入者の個人的なニーズに対応し、製品を販売する可能性を大幅に高めることができます。

逆に言えば、ToFuよりもBoFuを優先したり、連続体としてマーケティングファネルにアプローチしたりする方が理にかなっている場合があります。

Fitbitは、ウェブサイトにToFuとMoFuのファネリングがほとんどないブランドです。 彼らのウェブサイト上のすべての情報は、高品質のトラフィックを対象としています。 このトラフィックは、Fitbitとは何か、なぜそのような製品が必要なのかをすでに十分に理解している可能性があります。

その結果、ほとんどのコンテンツは、魅力的な保証のオファーや送料無料のオファーなど、どの製品を購入する必要があるのか​​、なぜ購入する必要があるのか​​などの質問に答えることを目的としています。

検索主導のバイヤージャーニー

マーケティングについて詳しく知ると、ユーザーがまっすぐな道をたどることはなく、検索ベースのマーケティングは決定論的よりも確率論的であることが明らかになります。

たとえば、マーケティングプレッツェルのアイデアを考えてみましょう。 このアイデアでは、ビジネスのあらゆる側面が相互に関連しています。

出典：MarketSplash

さまざまなポイントまたはエントリポイントから会社に入ることができるという点で、トランスメディアのようなものとほぼ比較できます。 ストーリーベースのアイデア、ブログ投稿、ウェビナーなど。

または、アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングのアイデアを考えてみましょう。

アウトバウンドマーケティングは潜在的な顧客（営業担当者、これはあなたに任せます）に手を差し伸べることを意味しますが、インバウンドマーケティングは、SEOを使用して潜在的なリードがあなたとあなたのコンテンツに来ることを意味します：ハウツー記事、ソーシャルメディアの投稿、ウェビナーなど。

基本的に、顧客はインタラクティブコンテンツを通じてあなたのコンテンツに引き付けられます。この参加型アクションは非常にアクティブであるため、はるかに効果的です。

ユーザーはまっすぐな道をたどらず、リードを引き込む正しい方法はありません。 理想的には、ビジネスまたは会社にとって最も効果的なモデルに基づいて、さまざまな戦略を組み合わせたいと考えています。

マーケティングの旅：詳細

マーケティングの旅について詳しく見ていきましょう。

FacebookまたはInstagramにいくつかの有料マーケティング広告キャンペーンを配置し、その人があなたのWebサイトにアクセスするとします。

彼らがカートを放棄して目標到達プロセスを止めたとしても、あなたの最初のマーケティング戦略は成功しました。 将来の有料キャンペーンは、おそらく将来的にあなたのページにリダイレクトされます。

次回は、目標到達プロセスをたどって収益性の高いリードになる可能性があります。

もう1つの人気のあるマーケティングジャーナルは、買い物客がオーガニック検索を通じてコン​​テンツに出くわすことです。 キーワードを入力することで、買い物客はリソースページを見つけるかポップアップします。 理想的には、これらのToFu買い物客はもっと読んでから購読します。

その後、彼らはより多くのコンテンツを受け取ります。 十分な内容を読んだ後、彼らはしばらくして購入を完了します。

多層ストーリーテリング

多層コンテンツのようなキーワードよりも、目標到達プロセスのバランスを取ることの方が重要です。 コンテンツのデザイン、配色、空白、ルック/フィールは共通性を維持する必要があります。

Cloroxは、ToFu多層コンテンツを主流に利用し、真面目なバイヤー向けにBoFuコンテンツを作成するブランドの優れた例です。

目標到達プロセスのマーケティング計画が成功したもう1つの優れた例は、ユビキタスなNetflixです。 ターゲットを絞ったソーシャルメディアキャンペーンを通じて、ストリーミングできるコンテンツを視聴者が確実に把握できるようにします。

BoFuの訪問者がToFuページにアクセスしたとき

時々、BoFu資格のある人々がToFuページにたどり着くかもしれません。 あなたのウェブサイトをデザインするとき、あなたはこれが可能性を考慮し、彼らが行くべき場所にそれらをリダイレクトするために以下のステップが存在することを確認しなければなりません。

ユーザーが目標到達プロセスをシームレスに上下に移動できるように、コンテンツ全体にスレッドを追加することを検討してください。

ここで重要なのは、トラフィックの流れをできるだけ簡単にすることです。 人が次のステップまたは次に進むべき場所を見つけるのに苦労する瞬間、ウェブサイトを完全に離れる可能性が高くなります。

もちろん、彼らはいつでもページを再訪することができますが、特にさまざまな段階で十分なSEOキーワードを実装する場合はそうです。 それでも、あなたがあなたのウェブサイトにそれらを長く保つことができるほど、あなたの会社にとってより良いです。

これは彼らがあなたのブランド名をさらに覚えるのを助け、そしてそれはまた販売をする機会を増やします。

さまざまな人々、さまざまなトーン

話し合うもう1つの要素は、名前を変更してさまざまなグループをターゲットにすることです。 あなたのビジネスの声はあなたのToFuコンテンツからあなたのBoFuコンテンツまでわずかに変化したいかもしれません。

一部のブランドは、プラットフォームに応じて異なるトーンを取ります。 このアイデアは、TikTokプロファイル対Facebook対LinkedIn対Tinderの次のミームに完全に示されています。

出典：Dazed

ミームは冗談ですが、それにはいくつかの真実があります。

これは効果的な戦略です。さまざまな個性やニーズに可能な限り対応したいからです。具体的であればあるほどよいのです。 TikTokの人口統計は、Linkedinの人口統計とは大幅に異なります。

両方のプラットフォームのキャンペーンを設計するが、声やトーンを専門化するために時間をかけない場合、人口統計の半分を失う可能性があります。

それはあなたが可能なすべてのリードを引き付けるためにあなたのブランドアイデンティティまたはブランドの声を完全に変えなければならないということではありません。

ただし、さまざまなソーシャルメディアプラットフォームで広告キャンペーンを開始する際には、まだ考慮すべき点があります。

広告キャンペーンで最大の成功を収めるために、各プラットフォームの人口統計について可能な限り多くの調査を実施してください。 各人口統計が最もよく反応するものを理解し、それをターゲットにして、マーケティングの目標到達プロセスに導きます。

今日の最も人気のあるコンテンツ

今日の世界で最も人気のあるタイプのコンテンツは、ブログ投稿、ハウツー記事、およびリスティクルです。

私たちの注意のスパンがますます短くなっているので、リスティクルは可能な限り短い時間で人々にあなたのポイントを伝えるための素晴らしい方法です。 ブログの投稿、記事、およびリスティクルにユーモアを加えることで、読者は可能な限り熱心に取り組むことができます。

たまたま、これら3種類のコンテンツは、ToFu、MoFu、BoFuの目標到達プロセスの段階でシームレスに機能します。

ToFuとBoFuのコンテンツを検討するときは、リードが一貫した意思決定を行うのに役立つすべての情報をWebサイトのToFu部分に向ける必要があることを覚えておいてください。

BoFuリードが一般情報に関する記事を読む可能性は低いため、BoFuリードを引き付け、コンバージョンに向けて推進する他のタイプのコンテンツを見つける必要があります。

重要なのは、高品質のコンテンツを含むブログ投稿を作成することです。 そしてもちろん、あなたはあなたのコンテンツがあなたが提供できる情報を探している読者とつながることを確実にするためにできるだけ多くのターゲットを絞ったSEOキーワードを入力したいと思います。

人気のあるBoFuコンテンツは、顧客の証言とビデオです。

消費者の96％は製品ビデオが役立つと感じており、75％近くはビデオを見た後に購入する可能性が高いです。

️Animoto

その結果、ビデオコンテンツは、BoFuのリードを販売に向けてさらに押し下げるのに役立つ人気のある形式のコンテンツになりました。 BoFuリードのその他の人気のあるコンテンツは、ケーススタディまたはウェビナーとコンサルテーションです。 後者の2つは、営業担当者にとって不可欠です。

BoFuコンテンツが、最終的な購入の準備がほぼ整っている購入者に常に対応していることを確認してください。

マーケティングファネルは、収益性の高いシームレスな戦略であり、企業が実用的な購入者になるためのリードを育成するのに役立ちます。

この戦略はすべての人に適しているわけではありませんが、始めたばかりの新しい企業には確かに役立ちます。

ブランド認知度を達成していない企業は、この戦略が特に役立つと感じるかもしれません。 これは、あなたの製品が特定の問題を解決するために利用できる最高の製品であることを新しい購入者に納得させるためのシームレスな方法です。