ToFu vs. BoFu: Jakich treści potrzebujemy na różnych etapach lejka marketingowego?

W Internecie istnieje 1,88 miliarda witryn

️ Statystyka (2021)

To dużo treści. Dla tych, którzy chcą zamienić potencjalnych klientów w potencjalnych nabywców, 1,88 miliarda stron internetowych stanowi oszałamiającą konkurencję.

Właśnie dlatego badania rynku, optymalizacja słów kluczowych i inne narzędzia marketingowe są tak ważne dla sukcesu Twojej firmy.

Jeśli znasz aktualne strategie marketingowe, prawdopodobnie słyszałeś o terminach ToFu, MoFu i BoFu. I nie, to nie są kawałki białka sojowego; zamiast tego są praktycznymi narzędziami, których możesz użyć do przekształcenia odwiedzających witrynę w aktywnych konsumentów.

Poniżej omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o ToFu vs. BoFu, abyś mógł zwiększyć ruch w witrynie i dochody.

Balansujący na huśtawce

Przy tak dużej ilości dostępnych treści sukces Twojej firmy zależy od tego, jak łatwo potencjalni klienci znajdą Twoją witrynę.

Jeśli nie współpracujesz z firmą, którą ludzie już znają, prawdopodobnie próbujesz przyciągnąć ludzi do swojej witryny, pojawiając się na liście wyszukiwania, gdy ludzie szukają słów kluczowych związanych z Twoim produktem.

Jak wie każdy marketer: jeśli jesteś na drugiej stronie Google, równie dobrze możesz w ogóle nie istnieć.

Źródło: GIPHY

Najważniejsze jest, aby używać słów kluczowych, aby przyciągnąć ludzi do swoich treści. Badania rynku i badania słów kluczowych są niezbędnymi krokami w celu zapewnienia, że ​​klienci znajdą Twoją stronę, gdy wpiszą swoje obawy lub pytania.

Jako marketer musisz rozwijać persony dla swoich klientów, rozumiejąc ich punkt widzenia.

Aby zrozumieć intencję wyszukiwania klienta i potencjalnie zwiększyć ruch w witrynie i potencjalnych klientów, musisz...

• Zrozum dominujące typy klientów
• Przeprowadź badanie słów kluczowych

Zrozumienie intencji wyszukiwania słów kluczowych podobnych terminów pomoże Ci zwiększyć ruch w witrynie i potencjalnych potencjalnych klientów.

Zrównoważony lejek marketingowy

Obecnie większość firm stosuje to, co marketerzy nazywają „zrównoważonym lejkiem marketingowym”. Działa na zasadzie, że każdy odwiedzający ma inną bazę wiedzy, oczekiwania i potrzeby podczas odwiedzania Twojej witryny.

Aby zaspokoić te różne potrzeby, zrównoważony lejek marketingowy dzieli Twoją witrynę na różne etapy, starając się spersonalizować wrażenia dla każdego odwiedzającego w każdym punkcie styku.

Każdy etap lejka marketingowego wymaga różnych form treści. Posiadanie licznych formularzy treści pozwala znacznie lepiej zaspokoić osobiste potrzeby kupujących. W końcu nie ma dwóch takich samych ścieżek klienta.

To drastycznie zwiększa szanse na sprzedaż Twojego produktu, który skupia się na kilku kluczowych tematach. Jednak nie zawiera zbyt wielu treści tylko na jednym końcu spektrum: ToFu, MoFu lub BoFu.

Na szczycie lejka (ToFu) znajdują się konsumenci, którzy mają bardzo małą wiedzę na temat Twojego produktu lub ich potrzeb.

Są to bardzo zwykli goście, odwiedzający, którzy nie chcą być bombardowani taktyką sprzedaży, gdy nie są nawet pewni, jaki mają problem. Treści dla tych konsumentów to bardziej ogólne, informacyjne treści, takie jak...

• Artykuły instruktażowe
• Listy
• Inspirujące infografiki
• Posty na blogu zawierające informacje i słowa kluczowe o wysokim autorytecie
• Krótkie filmy wideo
• Białe papiery

Sprzedawcy powinni trzymać się z dala od potencjalnych klientów na tym poziomie, ponieważ są oni najmniej wykwalifikowani. Jeśli na tym etapie Twój zespół sprzedaży dotrze do potencjalnych klientów, ryzykują, że ich odepchnie. Jednak nadal mogą dostarczać zespołowi marketingowemu informacje o klientach i punkty tarcia, które należy rozwiązać.

W miarę, jak trop będzie kontynuował lejek, wejdą na scenę MoFu, reprezentującą środek lejka. Chociaż większość marketerów postrzega ten etap jako najbardziej skomplikowany etap ścieżki, to właśnie ten etap daje najwięcej możliwości.

Te potencjalni klienci oferują szeroką gamę zainteresowanych potencjalnych klientów, którzy nie zostali w pełni zakwalifikowani.

Treść na etapie MoFu powinna składać się z...

• Studium przypadku
• Webinaria
• Podcasty
• Przewodniki
• Szablony
• Porównanie rozwiązań
• Długie filmy

Teraz nadszedł czas, aby Twoi handlowcy przeprowadzili webinarium lub przeprowadzili inną formę kontaktu, taką jak e-mail lub rozmowa telefoniczna, dla wszelkich potencjalnych klientów, którzy dotarli tak daleko.

Na tym poziomie kluczowe jest, aby sprzedawcy wykorzystywali porównania rozwiązań, aby ich produkt/usługa wyróżniała się na tle konkurencji.

Zasadniczo starasz się przekazać informacje, które lepiej wyposażą Twojego potencjalnego klienta i skłonią go do stania się kupującym o dużej wiedzy i działaniu.

W rezultacie treść porównania rozwiązań jest najskuteczniejsza, ponieważ wskazuje, dlaczego Twoja firma oferuje najlepsze rozwiązanie.

Chcesz skoncentrować się na budowaniu bazy wiedzy, aby byli jak najlepiej przygotowani do podjęcia ostatecznej decyzji po przejściu do potoku.

Najbardziej kompetentni potencjalni klienci, którzy mają silną podstawową wiedzę o Twoim produkcie, są na ostatnim etapie. Te odprowadzenia są na etapie BoFu (na dole lejka).

Dodatkowo leady BoFu są najbardziej opłacalne. Treścią mogą być prezentacje produktów, referencje klientów, oferta próbna lub prośba o próbkę. Powinieneś skupić się na tworzeniu treści, które dadzą tym kupującym dodatkowy impuls, którego potrzebują, aby sfinalizować sprzedaż.

Zawartość BoFu może być...

• Prezentacje produktów na żywo
• Studium przypadku
• Bezpłatne wersje próbne
• Referencje
• Konsultacje

Na tych potencjalnych klientach powinni się skoncentrować handlowcy, ponieważ są najbardziej wykwalifikowani. Powinni wkroczyć, wykonać spersonalizowane rozmowy telefoniczne, umówić się na spotkania z klientami i wysłać kolejne e-maile do wszystkich na tym poziomie ścieżki.

Sprzedawcy mogą nawet ułatwiać indywidualne demonstracje i konsultacje z potencjalnymi klientami wciąż na ogrodzeniu.

Wyjątki

Oczywiście nie każda firma pasuje do tej samej formy.

Niektóre firmy mogą uznać za korzystne utworzenie alternatywnej struktury architektury marketingowej zamiast czystej struktury lejka.

Czasami skupienie się wyłącznie na treści BoFu jest najskuteczniejszą strategią kampanii marketingowej.

Na przykład, jeśli masz firmę, której ludzie już wiedzą, jakie potrzeby ona obsługuje, możesz lepiej nastawić priorytety leadom BoFu.

Weźmy inteligencję konwersacji jako przykładową domenę.

Większość osób świadomych tej domeny często porównuje Gong vs. Chorus. Avoma stworzyła wpis na blogu BoFu, który dogłębnie porównał powyższe dwa produkty, wyraźnie określając, dla kogo był Gong, dla kogo był Chorus, a także rzucił światło na to, dla kogo był Avoma.

Chociaż strategie lejka marketingowego są dominującą strategią marketingową w obecnej branży, niektóre firmy sprzeciwiają się jej skuteczności. Przede wszystkim powołują się na to, że niedawni nabywcy są zbyt nieprzewidywalni, by można było ich „umieścić ” .

Zwolennicy strategii „marketingu cyklu życia” twierdzą, że lejki marketingowe są zbyt sztywne, aby z powodzeniem dostosować się do kupujących.

Whole Foods, Mercedes i Nespresso to trzy firmy, które stosują alternatywne strategie marketingowe. Koncentrują się na strategii marketingowej cyklu życia, która buduje długowieczność w bazie klientów.

Firmy takie jak te koncentrują się na budowaniu zaufania, aby zatrzymać klientów poza podejściem lejka lub byłych klientów, którzy kupują pod wpływem impulsu.

Pomaga również to, że firmy te są tak duże, że mogą skupić się na pielęgnowaniu długoterminowych leadów, a nie na dokonywaniu szybkiej sprzedaży. Ponieważ zgromadzili taką masę bogactwa, mogą bardziej skupić się na długowieczności i lojalności wśród swoich klientów.

Chociaż jest to bez wątpienia opłacalna strategia, nie ma wątpliwości, że strategia lejkowa jest dominującą strategią marketingową w dzisiejszym świecie. W związku z tym pomogła niezliczonym firmom osiągnąć ogromny sukces, a tego sukcesu nie należy lekceważyć.

Czy naprawdę masz oddzielne etapy?

Kluczem do strategii lejka jest pielęgnowanie potencjalnych klientów w dół lejka.

Celem jest, aby liderzy ToFu byli bardziej kompetentni, dopóki nie będą przekonani, że Twój produkt jest dla nich odpowiednim produktem, co sprawi, że staną się płatnymi, zyskownymi nabywcami.

Szokująco, 92% odwiedzających po raz pierwszy prawdopodobnie nie dokona zakupu. Jeśli wydasz całą treść na informacje o tym, jak kupić produkt, bez uprzedniego zilustrowania , dlaczego Twój produkt jest odpowiedzią, najprawdopodobniej stracisz kupującego.

Dlatego kluczowe znaczenie ma pielęgnowanie potencjalnych klientów.

Dlatego tak ważne jest posiadanie person. Wyróżnianie treści na różnych etapach znacznie lepiej odpowiada osobistym potrzebom kupujących, drastycznie zwiększając szanse na sprzedaż Twojego produktu.

Z drugiej strony czasami bardziej sensowne jest nadanie priorytetu BoFu nad ToFu lub nawet podejście do lejka marketingowego jako kontinuum.

Fitbit to marka, która ma bardzo mało lejków ToFu i MoFu na swojej stronie internetowej. Wszystkie informacje na ich stronie są skierowane do ruchu wysokiej jakości. Ten ruch najprawdopodobniej już dobrze rozumie, czym jest Fitbit i dlaczego może chcieć takiego produktu.

W rezultacie większość treści jest ukierunkowana na odpowiedzi na pytania, na przykład, który z ich produktów należy kupić i dlaczego warto je kupić, w tym kuszące oferty gwarancji, oferty bezpłatnej wysyłki i tak dalej.

Podróż kupującego oparta na wyszukiwaniu

Gdy dowiadujemy się więcej o marketingu, staje się coraz bardziej oczywiste, że użytkownicy nigdy nie wybierają prostej ścieżki, a marketing oparty na wyszukiwaniu jest bardziej probabilistyczny niż deterministyczny.

Weźmy na przykład pomysł na precel marketingowy. W tym pomyśle każdy aspekt działalności jest ze sobą powiązany.

Źródło: MarketSplash

Można to prawie porównać do transmediów, w których można wejść do firmy z dowolnego innego punktu lub punktu wejścia; pomysły oparte na historii, posty na blogu, seminaria internetowe i tak dalej.

Albo weźmy ideę marketingu wychodzącego i przychodzącego.

Podczas gdy marketing wychodzący oznacza, że ​​docierasz do potencjalnych klientów (sprzedawców, to pozostawiamy Tobie), marketing przychodzący oznacza, że ​​potencjalni potencjalni klienci docierają do Ciebie i Twoich treści za pomocą SEO: artykułów instruktażowych, postów w mediach społecznościowych, seminaria internetowe i nie tylko.

Zasadniczo , klienci są przyciągani do Twoich treści za pośrednictwem treści interaktywnych, a ta partycypacyjna akcja jest znacznie bardziej skuteczna, ponieważ jest tak aktywna.

Użytkownicy nie podążają prostą ścieżką i nie ma właściwego sposobu na pozyskiwanie potencjalnych klientów. Idealnie, jeśli chcesz mieć mieszankę różnych strategii opartych na najbardziej efektywnym modelu dla Twojej firmy lub firmy.

Marketingowa podróż: szczegółowo

Przyjrzyjmy się bliżej ścieżce marketingowej.

Załóżmy, że zakładasz kilka płatnych kampanii reklamowych na Facebooku lub Instagramie, a następnie ta osoba odwiedza Twoją witrynę.

Nawet jeśli zatrzymają ścieżkę, porzucając koszyk, Twoja pierwsza strategia marketingowa zakończyła się sukcesem. Przyszłe płatne kampanie najprawdopodobniej przekierują je na Twoją stronę w przyszłości.

Następnym razem mogą przejść przez ścieżkę, aby stać się zyskownym leadem.

Innym popularnym czasopismem marketingowym jest dla kupujących możliwość natknięcia się na Twoje treści w bezpłatnych wynikach wyszukiwania. Wpisując słowo kluczowe, kupujący znajdują stronę zasobów lub wyskakujące okienko. Najlepiej byłoby, gdyby ci kupujący ToFu czytali więcej, a następnie subskrybowali.

Następnie otrzymują więcej treści. Po przeczytaniu wystarczającej ilości treści po chwili kończą zakup.

Wielowarstwowe opowiadanie

Aby zrównoważyć ścieżkę, chodzi o coś więcej niż słowa kluczowe, takie jak każda wielowarstwowa treść. Projekt, schemat kolorów, odstępy i wygląd/odczucie treści powinny zachować podobieństwa.

Clorox jest doskonałym przykładem marki, która wykorzystuje wielowarstwowe treści ToFu dla głównego nurtu, jednocześnie tworząc treści BoFu dla poważnych kupujących.

Innym doskonałym przykładem udanego planu marketingu lejkowego jest wszechobecny Netflix. Dzięki ukierunkowanym kampaniom w mediach społecznościowych zawsze upewniają się, że ich odbiorcy wiedzą, jakie treści są dostępne do przesyłania strumieniowego.

Kiedy odwiedzający BoFu lądują na stronach ToFu

Czasami niektóre osoby zakwalifikowane do BoFu mogą trafić na strony ToFu. Projektując swoją witrynę, musisz wziąć pod uwagę tę możliwość i upewnić się, że istnieją następujące kroki, aby przekierować ich tam, gdzie powinni.

Rozważ dodanie wątków w treści, które pozwolą użytkownikom płynnie poruszać się w górę iw dół ścieżki.

Kluczem jest tutaj jak najłatwiejszy przepływ ruchu. W momencie, gdy dana osoba ma problem ze znalezieniem następnego kroku lub miejsca, w którym powinna iść dalej, tym większe są szanse na całkowite opuszczenie witryny.

Chociaż oczywiście zawsze mogą ponownie odwiedzić stronę, zwłaszcza gdy zaimplementujesz wystarczającą liczbę słów kluczowych SEO na różnych etapach. Jednak im dłużej możesz je przechowywać na swojej stronie, tym lepiej dla Twojej firmy.

Pomaga im to lepiej zapamiętać nazwę Twojej marki, a także zwiększa szanse na dokonanie sprzedaży.

Różni ludzie, różne tony

Kolejnym elementem do omówienia jest kierowanie do różnych grup poprzez zmianę nazwiska. Głos Twojej firmy może nieznacznie różnić się od treści ToFu do treści BoFu.

Niektóre marki przybierają różne odcienie w zależności od platformy. Ten pomysł doskonale ilustruje poniższy mem profilu TikTok vs. Facebook vs. LinkedIn vs. Tinder.

Źródło: Oszołomiony

Chociaż mem to żart, jest w nim trochę prawdy.

Jest to skuteczna strategia, ponieważ chcesz w jak największym stopniu zaspokoić różne osobowości i potrzeby – im bardziej konkretna, tym lepiej. Dane demograficzne TikTok drastycznie różnią się od demograficznych na Linkedin.

Jeśli zaprojektujesz kampanie dla obu platform, ale nie poświęcisz czasu na specjalizację głosu lub tonu, najprawdopodobniej stracisz połowę grupy demograficznej.

Nie oznacza to, że musisz całkowicie zmienić tożsamość marki lub głos marki, aby przyciągnąć każdego potencjalnego potencjalnego klienta.

Jednak nadal jest to coś, co należy wziąć pod uwagę, uruchamiając kampanie reklamowe na różnych platformach społecznościowych.

Aby zapewnić jak największy sukces w kampanii reklamowej, przeprowadź jak najwięcej badań na każdej grupie demograficznej platformy. Dowiedz się, na co każda grupa demograficzna reaguje najlepiej, i skieruj ją na ścieżkę marketingową.

Najpopularniejsze treści w dzisiejszych czasach

Najpopularniejszym rodzajem treści w dzisiejszym świecie są posty na blogu, artykuły instruktażowe i listy.

Dzięki naszym stale skracającym się okresom uwagi, listy są świetnym sposobem, aby przekazać ludziom swój punkt widzenia w jak najkrótszym czasie. Dodanie humoru do posta na blogu, artykułów i listów utrzymuje czytelników tak zaangażowanych, jak to tylko możliwe.

Tak się składa, że ​​te trzy rodzaje treści działają płynnie na etapach lejka ToFu, MoFu i BoFu.

Rozważając treść dla ToFu vs. BoFu, musisz pamiętać, że wszystkie informacje, które mogą pomóc leadom w podjęciu spójnej decyzji, powinny być ukierunkowane na części ToFu Twojej witryny.

Szanse, że potencjalny klient BoFu przeczyta artykuł zawierający ogólne informacje, są niskie, więc musisz znaleźć inne rodzaje treści, które zaangażują i popchną leady BoFu w kierunku konwersji.

Kluczem do sukcesu jest tworzenie postów na blogu z wysokiej jakości treścią. I oczywiście chcesz wprowadzić jak najwięcej ukierunkowanych słów kluczowych SEO, aby upewnić się, że Twoja treść łączy się z czytelnikami, którzy szukają informacji, które możesz podać.

Popularne treści BoFu to referencje klientów i filmy.

96% konsumentów uważa filmy produktowe za pomocne, a prawie 75% chętniej kupuje po obejrzeniu filmu

animoto

W rezultacie treści wideo stały się popularną formą treści, która pomaga popchnąć prowadzenie BoFu dalej w kierunku sprzedaży. Inne popularne treści dla leadów BoFu to studia przypadków lub webinaria i konsultacje. Dwie ostatnie są kluczowe dla sprzedawców.

Upewnij się, że zawartość BoFu zawsze jest przeznaczona dla kupujących, którzy są prawie gotowi do ostatecznego zakupu.

Lejek marketingowy to lukratywna, bezproblemowa strategia, która może pomóc Twojej firmie w pielęgnowaniu potencjalnych klientów, aby stać się wykonalnymi nabywcami.

Chociaż ta strategia może nie być odpowiednia dla wszystkich, z pewnością jest pomocna dla nowszych firm, które dopiero zaczynają.

Ta strategia może być szczególnie pomocna dla firm, które nie zdobyły rozpoznawalności marki. Jest to bezproblemowy sposób na przekonanie nowych nabywców, że Twój produkt jest najlepszym dostępnym produktem do rozwiązania konkretnego problemu.