ToFu vs. BoFu: 다양한 마케팅 유입 경로 단계에서 어떤 콘텐츠가 필요합니까?

18억 8천만 개의 웹사이트가 인터넷에 존재합니다.

️ 스태티스타 (2021)

그것은 많은 콘텐츠입니다. 리드를 실행 가능한 구매자로 전환하려는 사람들에게 18억 8천만 개의 웹사이트는 엄청난 경쟁을 보여줍니다.

이것이 바로 시장 조사, 키워드 최적화 및 기타 마케팅 도구가 비즈니스의 성공에 매우 중요한 이유입니다.

현재 마케팅 전략에 익숙하다면 ToFu, MoFu 및 BoFu라는 용어를 들어봤을 것입니다. 그리고 아니요, 이것은 콩 단백질 조각이 아닙니다. 대신 웹사이트 방문자를 실행 가능한 소비자로 전환하는 데 사용할 수 있는 실용적인 도구입니다.

아래에서는 웹사이트 트래픽과 수입을 늘릴 수 있도록 ToFu 대 BoFu에 대해 알아야 할 모든 것을 살펴보겠습니다.

시소와 같은 균형 잡힌 행동

사용 가능한 콘텐츠가 너무 많기 때문에 회사의 성공은 잠재 고객이 귀하의 사이트를 얼마나 쉽게 찾을 수 있는지에 달려 있습니다.

사람들이 이미 알고 있는 회사와 함께 일하고 있지 않다면 사람들이 귀하의 제품과 관련된 키워드를 검색할 때 검색 목록에 나타나 사람들을 귀하의 사이트로 끌어들이려고 하고 있을 것입니다.

마케터라면 누구나 알겠지만 , 당신이 구글의 두 번째 페이지에 있다면 당신은 아예 존재하지 않을 수도 있습니다.

출처: 지피

사람들을 콘텐츠로 끌어들이기 위해 키워드를 활용하는 것이 가장 중요합니다. 시장 조사 및 키워드 조사는 고객이 우려 사항이나 질문을 입력할 때 귀하의 페이지를 찾을 수 있도록 하는 중요한 단계입니다.

마케터 는 고객의 관점을 이해하여 고객을 위한 페르소나를 개발해야 합니다.

고객의 검색 의도를 이해하고 잠재적으로 웹사이트 트래픽과 리드를 늘리려면 다음을 수행해야 합니다.

• 주요 고객 유형 이해
• 키워드 조사 수행

유사한 용어의 키워드 검색 의도를 이해하면 웹사이트 트래픽과 잠재적인 리드를 늘리는 데 도움이 됩니다.

균형 잡힌 마케팅 퍼널

오늘날 대부분의 회사는 마케터가 "균형화된 마케팅 깔때기"라고 부르는 것을 사용합니다. 각 방문자가 웹 사이트를 방문할 때 서로 다른 지식 기반, 기대치 및 요구 사항이 있다는 원칙에 따라 작동합니다.

이러한 다양한 요구 사항을 충족하기 위해 균형 잡힌 마케팅 깔때기는 웹사이트를 여러 단계로 나누어 모든 접점에서 모든 방문자에게 맞춤화된 경험을 제공합니다.

마케팅 퍼널의 각 단계에는 다양한 형태의 콘텐츠가 필요합니다. 수많은 콘텐츠 형식을 사용하면 구매자의 개인적인 요구를 훨씬 더 잘 충족시킬 수 있습니다. 결국 동일한 고객 여정은 없습니다.

이렇게 하면 몇 가지 주요 주제에 초점을 맞춘 제품 판매 가능성이 크게 높아집니다. 그러나 스펙트럼의 한쪽 끝(ToFu, MoFu 또는 BoFu)에만 너무 많은 콘텐츠가 포함되어 있지는 않습니다.

깔때기 (ToFu) 의 맨 위에는 귀하의 제품이나 그들의 요구 사항에 대한 지식이 거의 없는 소비자가 있습니다.

이들은 매우 일반적인 방문자로, 자신에게 어떤 문제가 있는지조차 확신할 수 없을 때 판매 전략의 공격을 받고 싶지 않은 방문자입니다. 이러한 소비자를 위한 콘텐츠는 다음과 같이 보다 일반적이고 유익한 콘텐츠입니다.

• 방법 기사
• 리스티클
• 영감을 주는 인포그래픽
• 권위 있는 정보와 키워드가 포함된 블로그 게시물
• 단편 동영상
• 하얀 종이

영업 사원은 자격이 가장 낮기 때문에 이 수준의 리드를 멀리해야 합니다. 영업 팀이 이 단계에서 리드에게 연락하면 리드를 밀어낼 위험이 있습니다. 그러나 그들은 여전히 ​​마케팅 팀에 해결해야 할 고객 정보와 마찰 지점을 제공할 수 있습니다.

리드가 퍼널 아래로 계속되면 퍼널의 중간을 나타내는 MoFu 단계에 들어갑니다. 대부분의 마케터는 이 단계를 유입경로의 가장 복잡한 단계로 간주하지만 가장 많은 기회를 제공하는 단계입니다.

이러한 리드는 자격을 갖추지 못한 광범위한 관심 리드를 제공합니다.

MoFu 단계의 콘텐츠는 다음으로 구성되어야 합니다.

• 사례 연구
• 웨비나
• 팟캐스트
• 가이드
• 템플릿
• 솔루션 비교
• 장편 동영상

지금은 영업 사원이 웹 세미나를 개최하거나 여기까지 온 모든 리드에 대해 이메일이나 전화 통화와 같은 다른 형태의 홍보 활동을 수행해야 할 때입니다.

이 수준에서 영업 사원이 솔루션 비교를 사용하여 제품/서비스를 경쟁 제품과 차별화하는 것이 중요합니다.

기본적으로, 귀하는 귀하의 리드를 더 잘 무장시키고 지식이 풍부하고 실행 가능한 구매자가 되도록 유도하는 정보를 제공하려고 합니다.

결과적으로 솔루션 비교 콘텐츠는 귀사가 최고의 솔루션을 제공하는 이유를 지적하므로 가장 효과적입니다.

지식 기반을 구축하는 데 중점을 두어 그들이 파이프라인으로 유입되면 최종 결정을 내릴 수 있도록 최대한 준비할 수 있습니다.

제품에 대한 강력한 기반 지식을 가진 가장 지식이 풍부한 리드가 최종 단계에 있습니다. 이러한 리드는 BoFu 단계 (퍼널 하단)에 있습니다.

또한 BoFu 리드가 가장 수익성이 높습니다. 콘텐츠는 제품 데모, 고객 참조 또는 평가판 제안 또는 샘플 요청일 수 있습니다. 이러한 구매자에게 판매를 완료하는 데 필요한 추가 푸시를 제공하는 콘텐츠를 만드는 데 집중해야 합니다.

BoFu 콘텐츠는...

• 라이브 제품 시연
• 사례 연구
• 무료 평가판
• 사용후기
• 상담

영업 사원이 가장 자격을 갖춘 리드에 집중해야 합니다. 그들은 개입하여 개인화 된 전화를 걸고 고객과의 회의를 설정하고 이 수준의 퍼널에 있는 모든 사람에게 후속 이메일을 보내야 합니다.

영업 사원은 아직 경계에 있는 리드와 일대일 시연 및 상담을 용이하게 할 수도 있습니다.

예외

물론 모든 회사가 같은 틀에 맞는 것은 아닙니다.

일부 회사는 깨끗한 깔때기 구조 대신 대체 마케팅 아키텍처 구조를 만드는 것이 유익할 수 있습니다.

때로는 BoFu 콘텐츠에만 집중하는 것이 마케팅 캠페인에 가장 효과적인 전략입니다.

예를 들어, 사람들이 이미 필요한 것이 무엇인지 알고 있는 회사가 있는 경우 BoFu 리드의 우선 순위를 지정하는 것이 더 나을 수 있습니다.

대화 인텔리전스를 예로 들어 보겠습니다.

도메인을 알고 있는 대부분의 사람들은 종종 공과 합창을 비교합니다. Avoma는 위의 두 제품을 심층적으로 비교하여 Gong이 누구를 위한 것인지, Chorus가 누구를 위한 것인지 명확하게 포지셔닝하고 Avoma가 누구를 위한 것인지 조명하는 BoFu 블로그 게시물을 만들었습니다.

마케팅 깔때기 전략은 현재 업계에서 지배적인 마케팅 전략이지만 일부 회사는 그 효과에 대해 논쟁합니다. 주로, 그들은 최근 구매자가 너무 예측 불가능하여 " 깔때기" 가 된다고 인용합니다.

'수명 주기 마케팅' 전략의 지지자들은 마케팅 깔때기가 구매자를 성공적으로 수용하기에는 너무 엄격하다고 주장합니다.

Whole Foods, Mercedes, Nespresso는 대체 마케팅 전략을 사용하는 세 회사입니다. 그들은 고객 기반에서 장수를 구축하는 수명 주기 마케팅 전략에 중점을 둡니다.

이와 같은 회사는 깔때기 접근 방식이나 충동 구매를 한 과거 고객을 유지하기 위해 신뢰를 구축하는 데 중점을 둡니다.

또한 이러한 회사가 너무 커서 빠른 판매를 만드는 것보다 장기적인 리드를 육성하는 데 집중할 수 있습니다. 그들은 엄청난 부를 축적했기 때문에 고객의 장수와 충성도에 더 집중할 수 있습니다.

이것은 의심할 여지 없이 가치 있는 전략이지만 깔때기 전략이 오늘날의 세계에서 지배적인 마케팅 전략이라는 데는 의심의 여지가 없습니다. 이와 같이 수많은 회사가 엄청난 성공을 거두는 데 도움이 되었으며 그 성공을 무시해서는 안 됩니다.

정말 별도의 단계가 있습니까?

퍼널 전략의 핵심은 퍼널 아래로 리드를 육성하는 것입니다.

목표는 ToFu 리드가 귀하의 제품이 자신에게 적합한 제품이라고 확신할 때까지 더 많은 지식을 갖도록 하여 비용을 지불하고 수익성 있는 구매자로 만드는 것입니다.

놀랍게도 처음 방문자의 92%는 구매할 가능성이 없습니다. 귀하의 제품이 답인 이유 를 먼저 설명하지 않고 제품 구매 방법에 대한 정보에 모든 콘텐츠를 사용하면 구매자를 잃을 가능성이 큽니다.

따라서 리드를 육성하는 것이 중요합니다.

그래서 페르소나를 갖는 것이 중요합니다. 다양한 단계에서 콘텐츠를 구별하는 것은 구매자의 개인적인 요구를 훨씬 더 잘 충족시켜 제품 판매 가능성을 크게 높입니다.

반대로, 때때로 ToFu보다 BoFu를 우선시 하거나 마케팅 퍼널에 연속체로 접근하는 것이 더 합리적입니다.

Fitbit은 웹사이트에 ToFu 및 MoFu 퍼널링이 거의 없는 브랜드입니다. 웹사이트의 모든 정보는 고품질 트래픽을 대상으로 합니다. 이 트래픽은 이미 Fitbit이 무엇인지, 왜 그런 제품을 원하는지 잘 이해하고 있을 가능성이 큽니다.

결과적으로 대부분의 콘텐츠는 감동적인 보증 제안, 무료 배송 제안 등을 포함하여 어떤 제품을 구매해야 하는지, 왜 구매해야 하는지와 같은 질문에 답하는 데 중점을 두고 있습니다.

검색 기반 구매자 여정

마케팅에 대해 더 많이 배울수록 사용자는 결코 직선적인 길을 택하지 않으며 검색 기반 마케팅은 결정론적이기보다 확률론적이라는 것이 더 분명해집니다.

예를 들어 마케팅 프레첼의 아이디어를 생각해 보십시오. 이 아이디어에서 비즈니스의 모든 측면은 서로 연결되어 있습니다.

출처: MarketSplash

다른 지점이나 진입 지점에서 회사에 들어갈 수 있다는 점에서 트랜스미디어와 거의 비교할 수 있습니다. 스토리 기반 아이디어, 블로그 게시물, 웨비나 등.

또는 아웃바운드 대 인바운드 마케팅의 개념을 생각해 보겠습니다.

아웃바운드 마케팅은 잠재 고객(영업 사원, 우리는 이 문제는 귀하에게 달려 있음)에게 다가간다는 것을 의미하지만 인바운드 마케팅은 SEO를 사용하여 잠재적인 리드가 귀하와 귀하의 콘텐츠에 도달한다는 것을 의미합니다. 방법 기사, 소셜 미디어 게시물, 웨비나 등.

기본적 으로 고객은 대화형 콘텐츠를 통해 귀하의 콘텐츠에 끌리며 이러한 참여 행동은 매우 활발하기 때문에 훨씬 더 효과적입니다.

사용자는 직선 경로를 선택하지 않으며 리드를 끌어들이는 올바른 방법이 없습니다. 이상적으로는 비즈니스 또는 회사에 가장 효과적인 모델을 기반으로 다양한 전략을 혼합하는 것이 좋습니다.

마케팅 여정: 자세히

마케팅 여정을 자세히 살펴보겠습니다.

Facebook 또는 Instagram에 유료 마케팅 광고 캠페인을 몇 개 심고 그 사람이 귀하의 웹사이트를 방문한다고 가정해 보겠습니다.

장바구니를 포기하여 유입경로를 중단하더라도 첫 번째 마케팅 전략은 성공적이었습니다. 향후 유료 캠페인은 향후 귀하의 페이지로 리디렉션될 가능성이 높습니다.

다음 번에 그들은 퍼널을 따라 수익성 있는 리드가 될 수 있습니다.

또 다른 인기 있는 마케팅 저널은 쇼핑객이 유기적 검색을 통해 귀하의 콘텐츠를 우연히 발견하는 것입니다. 키워드를 입력하면 쇼핑객이 리소스 페이지를 찾거나 팝업이 나타납니다. 이상적으로는 이러한 ToFu 쇼핑객이 더 많이 읽고 구독하는 것이 좋습니다.

그 후에 더 많은 콘텐츠를 받습니다. 충분한 콘텐츠를 읽은 후 잠시 후 구매를 완료합니다.

다층적 스토리텔링

다층 콘텐츠와 같은 키워드보다 유입경로의 균형을 맞추는 것이 더 중요합니다. 콘텐츠의 디자인, 색 구성표, 여백, 모양/느낌은 공통점을 유지해야 합니다.

Clorox는 주류 구매자를 위한 BoFu 콘텐츠를 만드는 동안 ToFu 다층 콘텐츠를 활용하는 브랜드의 훌륭한 예입니다.

성공적인 퍼널 마케팅 계획의 또 다른 훌륭한 예는 유비쿼터스 Netflix입니다. 타겟 소셜 미디어 캠페인을 통해 항상 청중이 스트리밍할 수 있는 콘텐츠를 알고 있는지 확인합니다.

BoFu 방문자가 ToFu 페이지를 방문할 때

때때로 일부 BoFu 자격이 있는 사람들이 ToFu 페이지를 방문할 수 있습니다. 웹사이트를 디자인할 때 이 가능성을 고려해야 하며 웹사이트를 어디로 가야 하는지 리디렉션하기 위해 다음 단계가 있는지 확인해야 합니다.

사용자가 퍼널을 원활하게 위아래로 이동할 수 있도록 콘텐츠 전체에 스레드를 추가하는 것을 고려하십시오.

여기서 핵심은 트래픽 흐름을 가능한 한 쉽게 만드는 것입니다. 사람이 다음 단계 또는 다음 단계를 찾는 데 어려움을 겪을수록 웹 사이트를 완전히 떠날 가능성이 커집니다.

물론, 그들은 항상 페이지를 다시 방문할 수 있지만, 특히 다른 단계에서 충분한 SEO 키워드를 구현하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 그래도 웹사이트에 오래 보관할수록 회사에 더 좋습니다.

이것은 그들이 당신의 브랜드 이름을 더 기억하는 데 도움이 되며 또한 판매 기회를 증가시킵니다.

다른 사람, 다른 음색

논의할 또 다른 요소는 이름을 변경하여 다른 그룹을 타겟팅하는 것입니다. 비즈니스의 목소리는 ToFu 콘텐츠에서 BoFu 콘텐츠로 약간씩 다를 수 있습니다.

일부 브랜드는 플랫폼에 따라 다른 톤을 취합니다. 이 아이디어는 TikTok 프로필 vs. Facebook vs. LinkedIn vs. Tinder의 다음 밈에서 완벽하게 설명됩니다.

출처: 데이즈드

밈은 농담이지만, 거기에는 약간의 진실이 있습니다.

이것은 가능한 한 다양한 성격과 요구 사항을 충족하기를 원하기 때문에 효과적인 전략 입니다. 더 구체적일수록 좋습니다. TikTok의 인구 통계는 Linkedin의 인구 통계와 크게 다릅니다.

두 플랫폼 모두에 대한 캠페인을 디자인하지만 목소리나 어조를 전문화하는 데 시간을 들이지 않으면 인구 통계의 절반을 잃게 될 가능성이 큽니다.

가능한 모든 리드를 끌어들이기 위해 브랜드 아이덴티티나 브랜드 보이스를 완전히 바꿔야 한다는 말은 아닙니다.

그러나 다양한 소셜 미디어 플랫폼에서 광고 캠페인을 시작할 때 고려해야 할 사항입니다.

광고 캠페인에서 가장 성공적인 결과를 얻으려면 각 플랫폼 인구 통계에 대해 가능한 한 많은 조사를 수행하십시오. 각 인구 통계가 무엇에 가장 잘 반응하는지 이해하고 마케팅 퍼널로 안내하는 대상을 지정하십시오.

오늘의 인기 컨텐츠

오늘날 세계에서 가장 인기 있는 콘텐츠 유형은 블로그 게시물, 방법 기사 및 목록입니다.

계속해서 짧아지는 주의 지속 시간으로 리스티클은 가능한 가장 짧은 시간에 사람들에게 당신의 요점을 전달할 수 있는 좋은 방법입니다. 블로그 게시물, 기사 및 목록에 유머를 추가하면 독자가 최대한 참여할 수 있습니다.

이 세 가지 유형의 콘텐츠는 ToFu, MoFu 및 BoFu 깔때기 단계에서 원활하게 작동합니다.

ToFu 대 BoFu의 콘텐츠를 고려할 때 리드가 일관된 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있는 모든 정보는 웹사이트의 ToFu 부분에 맞춰져야 한다는 점을 기억해야 합니다.

BoFu 리드가 일반 정보에 대한 기사를 읽을 가능성은 낮기 때문에 BoFu 리드를 참여시키고 전환을 유도할 다른 유형의 콘텐츠를 찾아야 합니다.

핵심은 고품질 콘텐츠로 블로그 게시물을 만드는 것입니다. 그리고 물론, 당신은 당신의 콘텐츠가 당신이 제공할 수 있는 정보를 찾는 독자들과 연결될 수 있도록 최대한 많은 타겟 SEO 키워드를 입력하기를 원합니다.

인기 있는 BoFu 콘텐츠는 고객 평가 및 동영상입니다.

소비자의 96%가 제품 비디오가 도움이 된다고 생각하고 거의 75%가 비디오를 본 후 구매할 가능성이 더 높습니다.

️ 아니모토

결과적으로 비디오 콘텐츠는 BoFu 리드가 판매로 향하는 경로를 더 아래로 끌어올리는 데 도움이 되는 인기 있는 콘텐츠 형식이 되었습니다. BoFu 리드를 위한 다른 인기 있는 콘텐츠는 사례 연구 또는 웨비나 및 상담입니다. 후자의 두 가지는 영업사원에게 매우 중요합니다.

BoFu 콘텐츠가 항상 최종 구매를 할 준비가 거의 된 구매자를 충족하는지 확인하십시오.

마케팅 깔때기는 회사에서 실행 가능한 구매자가 되도록 리드를 육성하는 데 도움이 되는 수익성 있고 원활한 전략입니다.

이 전략이 모든 사람에게 적합하지 않을 수도 있지만 이제 막 시작하는 새로운 회사에는 확실히 도움이 됩니다.

브랜드 인지도를 얻지 못한 회사는 이 전략이 특히 도움이 될 수 있습니다. 이는 귀하의 제품이 특정 문제를 해결하는 데 사용할 수 있는 최고의 제품임을 신규 구매자에게 확신시키는 원활한 방법입니다.