ToFu vs. BoFu: Farklı pazarlama hunisi aşamalarında hangi içeriğe ihtiyacımız var?

İnternette 1,88 milyar web sitesi var

️ İstatistik (2021)

Bu çok fazla içerik. Potansiyel müşterileri eyleme geçirilebilir alıcılara dönüştürmek isteyenler için 1,88 milyar web sitesi şaşırtıcı miktarda rekabet sunuyor.

İşte bu nedenle pazar araştırması, anahtar kelime optimizasyonu ve diğer pazarlama araçları, işletmenizin başarısı için çok önemlidir.

Mevcut pazarlama stratejilerine aşina iseniz, muhtemelen ToFu, MoFu ve BoFu terimlerini duymuşsunuzdur. Ve hayır, bunlar soya proteini parçaları değil; bunun yerine, web sitesi ziyaretçilerini eyleme geçirilebilir tüketicilere dönüştürmek için kullanabileceğiniz pratik araçlardır.

Aşağıda, web sitenizin trafiğini ve gelirini artırabilmeniz için ToFu ve BoFu hakkında bilmeniz gereken her şeyi gözden geçireceğiz.

Tahterevalli gibi bir dengeleme eylemi

Bu kadar çok içerik varken şirketinizin başarısı, potansiyel müşterilerin sitenizi ne kadar kolay bulduğuna bağlıdır.

İnsanların zaten bildiği bir şirketle çalışmıyorsanız, insanlar ürününüzle alakalı anahtar kelimeleri aradığında arama listesinde belirerek insanları sitenize çekmeye çalışıyor olabilirsiniz.

Herhangi bir pazarlamacının bildiği gibi: Google'ın ikinci sayfasındaysanız, hiç var olmayabilirsiniz.

Kaynak: GIPHY

İnsanları içeriğinize çekmek için anahtar kelimeler kullanmanız çok önemlidir. Pazar araştırması ve anahtar kelime araştırması, müşterilerin endişelerini veya sorularını yazarken sayfanızı bulmasını sağlamak için hayati adımlardır.

Bir pazarlamacı olarak, müşterilerinizin bakış açılarını anlayarak onların kişiliklerini geliştirmelisiniz.

Müşterinin arama amacını anlamak ve potansiyel olarak web sitenizin trafiğini ve olası satışlarını artırmak için yapmanız gerekenler...

• Baskın müşteri türlerini anlayın
• Anahtar kelime araştırması yapın

Benzer terimlerin anahtar kelime arama amacını anlamak, web sitenizin trafiğini ve potansiyel potansiyel müşterileri artırmanıza yardımcı olacaktır.

Dengeli bir pazarlama hunisi

Günümüzde çoğu şirket, pazarlamacıların "dengeli pazarlama hunisi" dediği şeyi kullanıyor. Her ziyaretçinin web sitenizi ziyaret ederken farklı bir bilgi tabanına, beklentilere ve ihtiyaçlara sahip olması ilkesinden hareketle çalışır.

Bu farklı ihtiyaçları karşılamak için dengeli pazarlama hunisi, her temas noktasındaki her ziyaretçi için deneyimi kişiselleştirmek amacıyla web sitenizi farklı aşamalara böler.

Pazarlama hunisinin her aşaması farklı içerik biçimleri gerektirir. Çok sayıda içerik formuna sahip olmak, alıcıların kişisel ihtiyaçlarını çok daha iyi karşılamanıza olanak tanır. Sonuçta, iki müşteri yolculuğu aynı değildir.

Bu, birkaç temel konuya odaklanan ürününüzü satma şansını büyük ölçüde artırır. Ancak, yelpazenin yalnızca bir ucunda çok fazla içerik içermez: ToFu, MoFu veya BoFu.

Dönüşüm hunisinin (ToFu) en üstünde, ürününüz veya ihtiyaçları hakkında çok az bilgiye sahip tüketiciler bulunur.

Bunlar çok genel ziyaretçiler, sorunlarının ne olduğundan bile emin değilken satış taktikleri tarafından bombardımana tutulmak istemeyen ziyaretçiler. Bu tüketiciler için içerik, daha genel, bilgilendirici içeriktir, örneğin...

• Nasıl yapılır makaleleri
• Listeler
• İlham veren bilgi grafikleri
• Yüksek yetkili bilgi ve anahtar kelimeler içeren blog gönderileri
• Kısa biçimli videolar
• Beyaz kağıtlar

Satış görevlileri, en az kalifiye oldukları için bu düzeydeki olası satışlardan uzak durmalıdır. Satış ekibiniz bu aşamada potansiyel müşterilere ulaşırsa, onları uzaklaştırma riski vardır. Ancak yine de pazarlama ekibine müşteri bilgilerini ve ele alınması gereken anlaşmazlık noktalarını sağlayabilirler.

Lider huniden aşağı inmeye devam ederken, huninin ortasını temsil eden MoFu aşamasına girerler. Çoğu pazarlamacı bunu dönüşüm hunisinin en karmaşık aşaması olarak görse de, en fazla fırsatı sunan bu aşamadır.

Bu müşteri adayları, tam olarak kalifiye olmayan çok çeşitli ilgili müşteri adayları sunar.

MoFu aşamasındaki içerik şunlardan oluşmalıdır...

• Durum çalışmaları
• Web seminerleri
• Podcast'ler
• Kılavuzlar
• şablonlar
• Çözüm karşılaştırmaları
• Uzun biçimli videolar

Şimdi satış görevlilerinizin bir web semineri düzenlemesinin veya bu kadar ileri giden olası satışlar için e-posta veya telefon görüşmesi gibi başka bir sosyal yardım biçimi gerçekleştirmesinin zamanı geldi.

Satış görevlilerinin ürün/hizmetlerini rekabette öne çıkarmak için çözüm karşılaştırmalarını kullanmaları bu düzeyde önemlidir.

Temel olarak, potansiyel müşterinizi daha iyi donatan ve onları son derece bilgili, işlem yapılabilir bir alıcı olmaya yönlendiren bilgiler sağlamaya çalışıyorsunuz.

Sonuç olarak, çözüm karşılaştırma içeriği, şirketinizin neden en iyi çözümü sunduğunu gösterdiğinden en etkili olanıdır.

Bilgi tabanlarını oluşturmaya odaklanmak istersiniz, böylece boru hattına yönlendirildiklerinde nihai bir karar vermeye mümkün olduğunca hazırlıklı olurlar.

Ürününüz hakkında güçlü bir temel bilgiye sahip en bilgili müşteri adayları son aşamadadır. Bu potansiyel müşteriler BoFu aşamasındadır (huninin alt kısmı).

Ek olarak, BoFu potansiyel müşteriler en karlı olanlardır. İçerik, ürün demoları, müşteri referansları veya deneme teklifi veya numune talebi olabilir. Bu alıcılara bir satışı tamamlamak için ihtiyaç duydukları ekstra gücü veren içerik oluşturmaya odaklanmalısınız.

BoFu içeriği olabilir...

• Canlı ürün tanıtımları
• Durum çalışmaları
• Ücretsiz denemeler
• referanslar
• istişareler

Bunlar, en kalifiye oldukları için satış görevlilerinin odaklanması gereken müşteri adaylarıdır. Adım atmalı, kişiselleştirilmiş telefon görüşmeleri yapmalı, müşterilerle toplantılar ayarlamalı ve huninin bu seviyesindeki herkese takip e-postaları göndermelidirler.

Satış görevlileri, bire bir gösterileri ve danışmaları hala çitin üzerinde olan potansiyel müşterilerle bile kolaylaştırabilir.

istisnalar

Elbette her firma aynı kalıba uymuyor.

Bazı şirketler, temiz bir huni yapısı yerine alternatif bir pazarlama mimarisi yapısı oluşturmayı faydalı bulabilir.

Bazen, yalnızca BoFu içeriğine odaklanmak, pazarlama kampanyanız için en etkili stratejidir.

Örneğin, insanların neye ihtiyaç duyduğunu zaten bildiği bir şirketiniz varsa, BoFu adaylarına öncelik vermeniz daha iyi olabilir.

Örnek bir etki alanı olarak konuşma zekasını ele alalım.

Alanın farkında olan çoğu insan genellikle Gong ile Koro'yu karşılaştırıyor. Avoma, yukarıdaki iki ürünü derinlemesine karşılaştıran, Gong'un kimin için olduğunu, Chorus'un kimin için olduğunu açıkça konumlandıran ve ayrıca Avoma'nın kimin için olduğuna ışık tutan bir BoFu blog yazısı oluşturdu.

Pazarlama hunisi stratejileri mevcut endüstride baskın pazarlama stratejisi olmasına rağmen, bazı şirketler etkinliğine karşı çıkıyor. Öncelikle, son alıcıların " huniye yönlendirilemeyecek kadar öngörülemez" olduğunu belirtiyorlar.

'Yaşam döngüsü pazarlaması' stratejisinin savunucuları, pazarlama hunilerinin alıcıları başarılı bir şekilde barındırmak için çok katı olduğunu iddia ediyor.

Whole Foods, Mercedes ve Nespresso, alternatif pazarlama stratejileri kullanan üç şirkettir. Müşteri tabanlarında uzun ömür sağlayan bir yaşam döngüsü pazarlama stratejisine odaklanırlar.

Bu gibi şirketler, huni yaklaşımını aşan veya satın alma dürtüsüyle gelen müşterileri elde tutmak için güven oluşturmaya odaklanır.

Ayrıca, bu şirketlerin hızlı satış yapmak yerine uzun vadeli potansiyel müşterileri beslemeye odaklanabilecek kadar büyük olmalarına yardımcı olur. Bu kadar büyük bir servet biriktirdikleri için, müşterileri arasında uzun ömür ve sadakate daha fazla odaklanabilirler.

Bu şüphesiz değerli bir strateji olsa da, huni stratejisinin günümüz dünyasında baskın pazarlama stratejisi olduğuna şüphe yoktur. Bu nedenle, sayısız şirketin muazzam bir başarıya ulaşmasına yardımcı oldu ve bu başarı küçümsenmemeli.

Gerçekten ayrı aşamalarınız var mı?

Huni stratejisinin anahtarı, dönüşüm hunisindeki potansiyel müşterilerinizi beslemektir.

Amaç, ürününüzün kendileri için doğru ürün olduğuna ikna olana kadar ToFu liderlerini daha bilgili hale getirmek ve böylece onları ödeme yapan, karlı alıcılar haline getirmektir.

Şaşırtıcı bir şekilde, ilk kez gelen ziyaretçilerin %92'sinin satın alma yapma olasılığı düşük. Tüm içeriğinizi, öncelikle ürününüzün neden yanıt olduğunu açıklamadan, ürünü nasıl satın alacağınızla ilgili bilgilere harcarsanız, büyük olasılıkla alıcıyı kaybedersiniz.

Bu nedenle , olası satışları beslemek çok önemlidir.

Bu yüzden kişilik sahibi olmak çok önemlidir. İçeriğinizi farklı aşamalarda ayırt etmek, alıcıların kişisel ihtiyaçlarını çok daha iyi karşılar ve ürününüzü satma şansını büyük ölçüde artırır.

Diğer taraftan, bazen ToFu yerine BoFu'ya öncelik vermek veya hatta pazarlama hunisine bir süreklilik olarak yaklaşmak daha mantıklıdır.

Fitbit, web sitesinde çok az ToFu ve MoFu hunisine sahip bir markadır. Web sitelerindeki tüm bilgiler, yüksek kaliteli trafik için hedeflenmiştir. Bu trafik büyük olasılıkla Fitbit'in ne olduğu ve neden böyle bir ürünü isteyebilecekleri konusunda güçlü bir anlayışa sahiptir.

Sonuç olarak, içeriğin çoğu, cazip garanti teklifleri, ücretsiz nakliye teklifleri vb. dahil, ürünlerinden hangisini satın almanız ve neden satın almanız gerektiği gibi soruları yanıtlamaya yöneliktir.

Arama odaklı alıcı yolculuğu

Pazarlama hakkında daha fazla şey öğrendikçe, kullanıcıların hiçbir zaman düz bir yol izlemediği ve arama tabanlı pazarlamanın belirleyici olmaktan çok olasılıklı olduğu daha belirgin hale geliyor.

Örneğin, bir pazarlama simit fikrini alın. Bu fikirde, işin her yönü birbirine bağlıdır.

Kaynak: MarketSplash

Şirkete herhangi bir farklı noktadan veya giriş noktasından girebildiğiniz için, neredeyse transmedya benzeri şeylerle karşılaştırabilirsiniz; hikaye tabanlı fikirler, blog gönderileri, web seminerleri vb.

Veya, giden ve gelen pazarlama fikrini ele alalım.

Giden pazarlama, potansiyel müşterilere (satış görevlileri, bunu size bırakacağız) ulaştığınız anlamına gelirken, gelen pazarlama, SEO kullanarak potansiyel potansiyel müşterilerin size ve içeriğinize geldiği anlamına gelir: Nasıl yapılır makaleleri, sosyal medya gönderileri, web seminerleri ve daha fazlası.

Özünde , müşteriler etkileşimli içerik aracılığıyla içeriğinize çekilir ve bu katılımcı eylem çok aktif olduğu için çok daha etkilidir.

Kullanıcılar düz bir yol izlemez ve olası satışları çekmenin doğru bir yolu yoktur. İdeal olarak, işletmeniz veya şirketiniz için en etkili modele dayalı farklı stratejilerin bir karışımına sahip olmak istersiniz.

Bir pazarlama yolculuğu: Ayrıntılı olarak

Gelin bir pazarlama yolculuğuna daha yakından bakalım.

Diyelim ki Facebook veya Instagram'a birkaç ücretli pazarlama reklam kampanyası yerleştirdiniz ve ardından o kişi web sitenizi ziyaret etti.

Sepetlerini terk ederek huniyi durdursalar bile, ilk pazarlama stratejiniz başarılı oldu. Gelecekteki ücretli kampanyalar büyük olasılıkla gelecekte onları sayfanıza yönlendirecektir.

Bir dahaki sefere, karlı bir lider olmak için huniyi takip edebilirler.

Bir başka popüler pazarlama günlüğü, alışveriş yapanların organik bir arama yoluyla içeriğinize rastlamasıdır. Bir anahtar kelime girerek, alışveriş yapanlar bir kaynak sayfası bulur veya açılır. İdeal olarak, bu ToFu müşterileri daha fazla okur ve ardından abone olurlar.

Daha sonra, daha fazla içerik alırlar. Yeterli içeriği okuduktan sonra kısa bir süre içinde satın alma işlemini tamamlarlar.

Çok katmanlı hikaye anlatımı

Dönüşüm huninizi dengelemek için, herhangi bir çok katmanlı içerik gibi anahtar kelimelerden daha fazlası var. İçeriğinizin tasarımı, renk şeması, boşlukları ve görünümü/hissi ortak noktaları korumalıdır.

Clorox, ciddi alıcılar için BoFu içeriği oluştururken ana akım için ToFu çok katmanlı içeriğini kullanan bir markanın mükemmel bir örneğidir.

Başarılı bir huni pazarlama planının bir başka mükemmel örneği, her yerde bulunan Netflix'tir. Hedeflenen sosyal medya kampanyaları aracılığıyla, izleyicilerinin hangi içeriğin yayınlanabileceğini bildiğinden her zaman emin olurlar.

BoFu ziyaretçileri ToFu sayfalarına geldiğinde

Bazen, BoFu nitelikli bazı kişiler ToFu sayfalarına gelebilir. Web sitenizi tasarlarken, bunu bir olasılık olarak düşünmeli ve onları gitmeleri gereken yere yönlendirmek için aşağıdaki adımların mevcut olduğundan emin olmalısınız.

İçeriğinize, kullanıcıların dönüşüm hunisinde sorunsuz bir şekilde yukarı ve aşağı hareket etmelerine olanak tanıyan ileti dizileri eklemeyi düşünün.

Buradaki anahtar, trafik akışını olabildiğince kolay hale getirmektir. Bir kişi bir sonraki adımı veya bir sonraki adımı bulmaya çalıştığı an, web sitesini tamamen terk etme şansı o kadar artar.

Tabii ki, özellikle farklı aşamalarda yeterli SEO anahtar kelimesi uyguladığınızda, sayfayı her zaman tekrar ziyaret edebilirler. Yine de, onları web sitenizde ne kadar uzun süre tutabilirseniz, şirketiniz için o kadar iyi olur.

Bu, marka adınızı daha fazla hatırlamalarına yardımcı olur ve ayrıca satış yapma şansını artırır.

Farklı insanlar, farklı tonlar

Tartışılacak bir diğer unsur, adınızı değiştirerek farklı grupları hedeflemektir. İşletmenizin sesi, ToFu içeriğinizden BoFu içeriğinize biraz farklılık göstermek isteyebilir.

Bazı markalar platforma bağlı olarak farklı tonlar alır. Bu fikir, bir TikTok profili ile Facebook ve LinkedIn ile Tinder ile ilgili aşağıdaki memede mükemmel bir şekilde gösterilmiştir.

Kaynak: Dazed

Meme bir şaka olsa da, bazı gerçekler var.

Bu etkili bir stratejidir çünkü mümkün olduğunca farklı kişiliklere ve ihtiyaçlara hitap etmek istersiniz - ne kadar spesifik olursa o kadar iyidir. TikTok'un demografisi, Linkedin'deki demografiden büyük ölçüde farklıdır.

Her iki platform için de kampanyalar tasarlarsanız ancak sesi veya tonu uzmanlaştırmak için zaman ayırmazsanız, büyük olasılıkla demografinin yarısını kaybedersiniz.

Bu, mümkün olan her olası müşteriyi çekmek için marka kimliğinizi veya marka sesinizi tamamen değiştirmeniz gerektiği anlamına gelmez.

Ancak, farklı sosyal medya platformlarında reklam kampanyaları başlatırken yine de dikkate alınması gereken bir şeydir.

Reklam kampanyanızda en fazla başarıya sahip olduğunuzdan emin olmak için, her platform demografisi hakkında mümkün olduğunca çok araştırma yapın. Her demografinin neye en iyi yanıt verdiğini anlayın ve onları pazarlama dönüşüm huninize yönlendirmek için bunu hedefleyin.

Günümüzün en popüler içeriği

Günümüz dünyasında en popüler içerik türü blog gönderileri, nasıl yapılır makaleleri ve listelerdir.

Sürekli kısalan dikkat süremizle, listeler, düşüncenizi insanlara mümkün olan en kısa sürede iletmenin harika bir yoludur. Blog yayınınıza, makalelerinize ve listelerinize mizah eklemek, okuyucuları mümkün olduğunca meşgul tutar.

Olduğu gibi, bu üç içerik türü ToFu, MoFu ve BoFu huni aşamalarında sorunsuz bir şekilde çalışır.

ToFu ve BoFu içeriklerini değerlendirirken, potansiyel müşterilerin tutarlı bir karar vermelerine yardımcı olabilecek tüm bilgilerin web sitenizin ToFu bölümlerine yönelik olması gerektiğini hatırlamak istersiniz.

Bir BoFu liderinin genel bilgilerle ilgili bir makaleyi okuma olasılığı düşüktür, bu nedenle BoFu'nun ilgisini çekecek ve dönüşüme doğru itecek başka içerik türleri bulmalısınız.

Anahtar, yüksek kaliteli içeriğe sahip blog gönderileri oluşturmaktır. Ve elbette, içeriğinizin sağlayabileceğiniz bilgileri arayan okuyucularla bağlantı kurduğundan emin olmak için mümkün olduğunca çok sayıda hedeflenmiş SEO anahtar kelimesi girmek istersiniz.

Popüler BoFu içeriği, müşteri referansları ve videolarıdır.

Tüketicilerin %96'sı ürün videolarını faydalı buluyor ve yaklaşık %75'inin bir videoyu izledikten sonra satın alma olasılığı daha yüksek

️ Animasyon

Sonuç olarak, video içeriği, BoFu'nun dönüşüm hunisinde daha da aşağılara doğru bir satışa doğru itilmesine yardımcı olmak için popüler bir içerik biçimi haline geldi. BoFu liderleri için diğer popüler içerik, vaka çalışmaları veya web seminerleri ve danışmalardır. Son ikisi satış görevlileri için hayati önem taşır.

BoFu içeriğinizin her zaman son satın alma işlemini yapmaya neredeyse hazır olan alıcılara hitap ettiğinden emin olun.

Pazarlama hunisi, şirketinizin müşteri adaylarını harekete geçirilebilir alıcılar haline getirmesine yardımcı olabilecek kazançlı ve kusursuz bir stratejidir.

Bu strateji herkes için uygun olmasa da, yeni başlayan şirketler için kesinlikle yararlıdır.

Marka bilinirliği kazanmamış şirketler bu stratejiyi özellikle yararlı bulabilir. Yeni alıcıları, ürününüzün belirli bir sorunu çözmek için mevcut en iyi ürün olduğuna ikna etmenin kusursuz bir yoludur.