ToFu vs. BoFu: di quali contenuti abbiamo bisogno nelle diverse fasi della canalizzazione di marketing?

Esistono 1,88 miliardi di siti Web su Internet

️ Statista (2021)

Questo è un sacco di contenuti. Per coloro che cercano di convertire i lead in acquirenti attuabili, 1,88 miliardi di siti Web presentano una concorrenza sbalorditiva.

Ed è per questo che le ricerche di mercato, l'ottimizzazione delle parole chiave e altri strumenti di marketing sono così vitali per il successo della tua attività.

Se hai familiarità con le attuali strategie di marketing, è probabile che tu abbia sentito parlare dei termini ToFu, MoFu e BoFu. E no, questi non sono pezzi di proteine ​​di soia; invece, sono strumenti pratici che puoi utilizzare per convertire i visitatori del sito Web in consumatori fruibili.

Di seguito, esamineremo tutto ciò che devi sapere su ToFu e BoFu in modo che tu possa aumentare il traffico e le entrate del tuo sito web.

Un atto di equilibrio altalenante

Con così tanti contenuti disponibili, il successo della tua azienda dipende dalla facilità con cui i potenziali clienti trovano il tuo sito.

Se non lavori con un'azienda che le persone già conoscono, è probabile che tu stia cercando di attirare le persone sul tuo sito comparendo nell'elenco di ricerca quando le persone cercano parole chiave correlate al tuo prodotto.

Come ogni marketer sa: se sei a pagina due di Google, potresti anche non esistere affatto.

Fonte: GIPHY

È fondamentale utilizzare le parole chiave per attirare le persone verso i tuoi contenuti. Le ricerche di mercato e le ricerche di parole chiave sono passaggi fondamentali per garantire che i clienti trovino la tua pagina quando digitano le loro preoccupazioni o domande.

In qualità di marketer , devi sviluppare personalità per i tuoi clienti comprendendo i loro punti di vista.

Per comprendere l'intento di ricerca del cliente e aumentare potenzialmente il traffico e i lead del tuo sito web, devi...

• Comprendere i tipi predominanti di clienti
• Esegui una ricerca per parole chiave

Comprendere l'intento di ricerca delle parole chiave di termini simili ti aiuterà ad aumentare il traffico del tuo sito web e potenziali lead.

Un imbuto di marketing equilibrato

Al giorno d'oggi, la maggior parte delle aziende utilizza ciò che i professionisti del marketing chiamano "imbuto di marketing equilibrato". Funziona in base al principio che ogni visitatore ha una base di conoscenza, aspettative ed esigenze diverse quando visita il tuo sito web.

Per soddisfare queste diverse esigenze, la canalizzazione di marketing bilanciata suddivide il tuo sito Web in diverse fasi nel tentativo di personalizzare l'esperienza per ogni visitatore in ogni punto di contatto.

Ogni fase della canalizzazione di marketing richiede diverse forme di contenuto. Avere numerosi moduli di contenuto ti consente di soddisfare molto meglio le esigenze personali degli acquirenti. Dopotutto, non esistono due viaggi dei clienti uguali.

Ciò aumenta drasticamente le possibilità di vendere il tuo prodotto, che si concentra su alcuni argomenti chiave. Tuttavia, non include troppi contenuti solo su un'estremità dello spettro: ToFu, MoFu o BoFu.

Nella parte superiore del funnel (ToFu) ci sono i consumatori che hanno pochissima conoscenza del tuo prodotto o delle loro esigenze.

Si tratta di visitatori molto generici, visitatori che non vogliono essere bombardati da tattiche di vendita quando non sono nemmeno sicuri del problema che hanno. Il contenuto per questi consumatori è un contenuto più generico e informativo, come...

• Articoli pratici
• Liste
• Infografica stimolante
• Post di blog con informazioni e parole chiave di alta autorità
• Video brevi
• Fogli bianchi

I venditori dovrebbero stare alla larga da qualsiasi lead a questo livello in quanto sono i meno qualificati. Se il tuo team di vendita contatta i lead in questa fase, rischia di respingerli. Tuttavia, possono comunque fornire al team di marketing informazioni sui clienti e punti di attrito che devono essere affrontati.

Mentre il comando continua lungo l'imbuto, entreranno nella fase MoFu, che rappresenta il centro dell'imbuto. Sebbene la maggior parte degli esperti di marketing consideri questa la fase più complicata della canalizzazione, è questa fase che presenta la maggior parte delle opportunità.

Questi lead offrono un'ampia varietà di lead interessati che non sono stati pienamente qualificati.

Il contenuto nella fase MoFu dovrebbe comprendere...

• Casi studio
• Webinar
• Podcast
• Guide
• Modelli
• Confronti di soluzioni
• Video di lunga durata

Ora è il momento per i tuoi venditori di tenere un webinar o eseguire un'altra forma di sensibilizzazione, come e-mail o telefonata, per eventuali lead che sono arrivati ​​​​fino a questo punto.

È fondamentale a questo livello che i venditori utilizzino i confronti delle soluzioni per far risaltare il loro prodotto/servizio dalla concorrenza.

Fondamentalmente, stai cercando di fornire informazioni che attrezzino meglio il tuo lead e lo incanalino fino a diventare un acquirente altamente competente e attuabile.

Di conseguenza, il contenuto di confronto delle soluzioni è il più efficace in quanto indica perché la tua azienda offre la soluzione migliore.

Vuoi concentrarti sulla costruzione della loro base di conoscenze in modo che siano il più preparati possibile a prendere una decisione finale una volta che sono stati incanalati lungo la pipeline.

I lead più esperti che hanno una solida conoscenza di base del tuo prodotto sono nella fase finale. Questi contatti sono nella fase BoFu (parte inferiore dell'imbuto).

Inoltre, i lead BoFu sono i più redditizi. Il contenuto potrebbe essere demo di prodotti, referenze di clienti o un'offerta di prova o una richiesta di esempio. Dovresti concentrarti sulla creazione di contenuti che diano a questi acquirenti la spinta in più di cui hanno bisogno per finalizzare una vendita.

Il contenuto di BoFu potrebbe essere...

• Dimostrazioni di prodotti dal vivo
• Casi studio
• Prove gratuite
• Testimonianze
• Consultazioni

Questi sono i lead su cui i venditori dovrebbero concentrarsi, in quanto sono i più qualificati. Dovrebbero intervenire, effettuare telefonate personalizzate, organizzare riunioni con i clienti e inviare e-mail di follow-up a tutti a questo livello della canalizzazione.

I venditori possono persino facilitare dimostrazioni e consultazioni individuali con i contatti ancora in sospeso.

Eccezioni

Naturalmente, non tutte le aziende si adattano allo stesso stampo.

Alcune aziende potrebbero trovare utile creare una struttura di architettura di marketing alternativa invece di una struttura a imbuto pulita.

A volte, concentrarsi esclusivamente sui contenuti BoFu è la strategia più efficace per la tua campagna di marketing.

Ad esempio, se hai un'azienda di cui le persone sanno già a cosa serve, potresti fare meglio a dare la priorità ai lead BoFu.

Prendiamo l'intelligence della conversazione come dominio di esempio.

La maggior parte delle persone a conoscenza del dominio confronta spesso Gong e Chorus. Avoma ha creato un post sul blog BoFu che ha confrontato in modo approfondito i due prodotti di cui sopra, posizionando chiaramente chi era Gong, per chi era Chorus e ha anche fatto luce su chi era Avoma.

Sebbene le strategie di marketing funnel siano la strategia di marketing dominante nel settore attuale, alcune aziende si oppongono alla sua efficacia. In primo luogo, citano che gli acquirenti recenti sono troppo imprevedibili per essere " incanalati" .

I fautori della strategia del "marketing del ciclo di vita" affermano che le canalizzazioni di marketing sono troppo rigide per accogliere con successo gli acquirenti.

Whole Foods, Mercedes e Nespresso sono tre aziende che utilizzano strategie di marketing alternative. Si concentrano su una strategia di marketing del ciclo di vita che costruisce la longevità nella loro base di clienti.

Aziende come queste si concentrano sulla creazione di fiducia per mantenere i clienti oltre l'approccio a imbuto o i clienti passati che acquistano d'impulso.

Aiuta anche il fatto che queste aziende siano così grandi da potersi concentrare sul coltivare lead a lungo termine piuttosto che sul fare vendite rapide. Poiché hanno accumulato una tale massa di ricchezza, possono concentrarsi maggiormente sulla longevità e sulla lealtà tra i loro clienti.

Sebbene questa sia senza dubbio una strategia utile, non c'è dubbio che la strategia del funnel sia la strategia di marketing dominante nel mondo di oggi. In quanto tale, ha aiutato innumerevoli aziende a raggiungere un successo immenso e quel successo non dovrebbe essere scontato.

Hai davvero fasi separate?

La chiave della strategia della canalizzazione è coltivare i tuoi contatti lungo la canalizzazione.

L'obiettivo è quello di rendere i lead di ToFu più informati fino a quando non sono convinti che il tuo prodotto è il prodotto giusto per loro, trasformandoli così in acquirenti remunerativi e redditizi.

Sorprendentemente, è probabile che il 92% dei visitatori per la prima volta non effettui un acquisto. Se spendi tutto il tuo contenuto in informazioni su come acquistare il prodotto senza prima illustrare perché il tuo prodotto è la risposta, molto probabilmente perderai l'acquirente.

Pertanto , è fondamentale coltivare i contatti.

Ecco perché avere dei personaggi è così importante. Distinguere i tuoi contenuti in diverse fasi soddisfa molto meglio le esigenze personali degli acquirenti, aumentando drasticamente le possibilità di vendere il tuo prodotto.

Al contrario, a volte ha più senso dare la priorità a BoFu rispetto a ToFu o addirittura avvicinarsi al funnel di marketing come un continuum.

Fitbit è un marchio che ha pochissime canalizzazioni ToFu e MoFu sul suo sito web. Tutte le informazioni sul loro sito Web sono mirate a un traffico di alta qualità. Molto probabilmente questo traffico ha già una solida comprensione di cosa sia Fitbit e perché potrebbero volere un prodotto del genere.

Di conseguenza, la maggior parte dei contenuti è orientata a rispondere a domande come quale dei loro prodotti dovresti acquistare e perché dovresti acquistarli, comprese allettanti offerte di garanzie, offerte di spedizione gratuite e così via.

Il percorso dell'acquirente basato sulla ricerca

Man mano che impariamo di più sul marketing, diventa più evidente che gli utenti non prendono mai una strada retta e che il marketing basato sulla ricerca è più probabilistico che deterministico.

Prendi, ad esempio, l'idea di un pretzel di marketing. In questa idea, ogni aspetto del business è interconnesso.

Fonte: MarketSplash

Si può quasi paragonarlo a quelli del calibro di transmedia, in quanto puoi entrare in azienda da qualsiasi punto o punto di ingresso diverso; idee basate su storie, post di blog, webinar e così via.

Oppure, prendiamo l'idea di marketing in uscita e inbound.

Mentre il marketing in uscita significa che stai raggiungendo potenziali clienti (i venditori, questo lo lasceremo a te), il marketing in entrata significa che potenziali contatti arrivano a te e ai tuoi contenuti utilizzando la SEO: articoli pratici, post sui social media, webinar e altro ancora.

In sostanza , i clienti sono attratti dai tuoi contenuti attraverso contenuti interattivi e questa azione partecipativa è molto più efficace poiché è così attiva.

Gli utenti non prendono una strada dritta e non esiste un modo giusto per ottenere contatti. Idealmente, vuoi avere una combinazione di diverse strategie basate sul modello più efficace per la tua attività o azienda.

Un viaggio di marketing: Nel dettaglio

Diamo un'occhiata più da vicino a un viaggio di marketing in dettaglio.

Diciamo che imposti alcune campagne pubblicitarie di marketing a pagamento su Facebook o Instagram e poi quella persona visita il tuo sito web.

Anche se interrompono la canalizzazione abbandonando il carrello, la tua prima strategia di marketing ha avuto successo. Le future campagne a pagamento molto probabilmente le reindirizzeranno alla tua pagina in futuro.

La prossima volta, potrebbero seguire la canalizzazione per diventare un vantaggio redditizio.

Un altro popolare giornale di marketing è che gli acquirenti possono imbattersi nei tuoi contenuti attraverso una ricerca organica. Digitando una parola chiave, gli acquirenti trovano una pagina di risorse o compaiono. Idealmente, questi acquirenti ToFu leggono di più e quindi si iscrivono.

Successivamente, ricevono più contenuti. Dopo aver letto abbastanza contenuti, completano un acquisto in poco tempo.

Narrazione multistrato

C'è di più per bilanciare la tua canalizzazione rispetto alle parole chiave come qualsiasi contenuto a più livelli. Il design, la combinazione di colori, gli spazi bianchi e l'aspetto dei tuoi contenuti dovrebbero mantenere elementi in comune.

Clorox è un eccellente esempio di marchio che utilizza contenuti multistrato ToFu per il mainstream mentre crea contenuti BoFu per acquirenti seri.

Un altro eccellente esempio di un piano di marketing per la canalizzazione di successo è l'onnipresente Netflix. Attraverso le loro campagne mirate sui social media, si assicurano sempre che il loro pubblico sappia quali contenuti sono disponibili per lo streaming.

Quando i visitatori di BoFu atterrano sulle pagine di ToFu

A volte, alcune persone qualificate BoFu possono atterrare su pagine ToFu. Quando progetti il ​​tuo sito web, devi considerare questa una possibilità e assicurarti che esistano i seguenti passaggi per reindirizzarli dove dovrebbero andare.

Prendi in considerazione l'aggiunta di thread nei tuoi contenuti che consentano agli utenti di spostarsi su e giù per la canalizzazione senza interruzioni.

La chiave qui è rendere il flusso di traffico il più facilmente possibile. Nel momento in cui una persona fatica a trovare il passaggio successivo o dove dovrebbe andare, maggiori sono le possibilità di lasciare del tutto il sito web.

Mentre, ovviamente, possono sempre rivisitare la pagina, soprattutto quando implementi un numero sufficiente di parole chiave SEO in diverse fasi. Tuttavia, più a lungo puoi mantenerli sul tuo sito Web, meglio è per la tua azienda.

Questo li aiuta a ricordare ulteriormente il nome del tuo marchio e aumenta anche le possibilità di effettuare una vendita.

Persone diverse, toni diversi

Un altro elemento di cui discutere è prendere di mira diversi gruppi cambiando il tuo nome. La voce della tua attività potrebbe voler variare leggermente dai tuoi contenuti ToFu ai tuoi contenuti BoFu.

Alcuni marchi assumono toni diversi a seconda della piattaforma. Questa idea è perfettamente illustrata nel seguente meme di un profilo TikTok vs Facebook vs LinkedIn vs Tinder.

Fonte: stordito

Anche se il meme è uno scherzo, c'è del vero.

Questa è una strategia efficace perché vuoi soddisfare le diverse personalità ed esigenze il più possibile: più sono specifiche, meglio è. La demografia di TikTok è drasticamente diversa dalla demografia su Linkedin.

Se progetti campagne per entrambe le piattaforme ma non ti prendi il tempo per specializzare la voce o il tono, molto probabilmente perderai metà della fascia demografica.

Questo non vuol dire che devi cambiare completamente l'identità del tuo marchio o la voce del tuo marchio per attirare ogni possibile vantaggio.

Tuttavia, è ancora qualcosa da considerare quando lanci campagne pubblicitarie su diverse piattaforme di social media.

Per assicurarti di avere il massimo successo nella tua campagna pubblicitaria, conduci quante più ricerche possibili su ciascuna piattaforma demografica. Comprendi a cosa risponde meglio ogni gruppo demografico e sceglilo come target per guidarlo nella tua canalizzazione di marketing.

I contenuti più popolari di oggi

Il tipo di contenuto più popolare nel mondo di oggi sono i post del blog, gli articoli di istruzioni e gli elenchi.

Con le nostre capacità di attenzione sempre più brevi, le liste sono un ottimo modo per far conoscere alle persone il tuo punto di vista nel più breve tempo possibile. L'aggiunta di umorismo al post, agli articoli e agli elenchi del tuo blog mantiene i lettori il più coinvolti possibile.

A quanto pare, questi tre tipi di contenuto funzionano perfettamente nelle fasi della canalizzazione ToFu, MoFu e BoFu.

Quando consideri i contenuti per ToFu e BoFu, devi ricordare che tutte le informazioni che possono aiutare i lead a prendere una decisione coerente dovrebbero essere orientate alle parti ToFu del tuo sito web.

Le possibilità che un lead BoFu legga un articolo su informazioni generali sono basse, quindi devi trovare altri tipi di contenuti che coinvolgeranno e spingeranno i lead BoFu verso la conversione.

La chiave è creare post di blog con contenuti di alta qualità. E, naturalmente, vuoi inserire quante più parole chiave SEO mirate possibile per assicurarti che i tuoi contenuti si colleghino ai lettori che cercano le informazioni che puoi fornire.

I contenuti BoFu popolari sono testimonianze e video dei clienti.

Il 96% dei consumatori trova utili i video sui prodotti e quasi il 75% è più propenso ad acquistare dopo aver visto un video

️ Animato

Di conseguenza, i contenuti video sono diventati una forma popolare di contenuto per aiutare a spingere i lead di BoFu più in basso nella canalizzazione verso una vendita. Altri contenuti popolari per i lead di BoFu sono case study o webinar e consultazioni. Gli ultimi due sono vitali per i venditori.

Assicurati che i tuoi contenuti BoFu si rivolgano sempre agli acquirenti che sono quasi pronti per effettuare l'acquisto finale.

L'imbuto di marketing è una strategia redditizia e senza interruzioni che può aiutare la tua azienda a coltivare i lead per diventare acquirenti attuabili.

Anche se questa strategia potrebbe non essere adatta a tutti, è certamente utile per le nuove aziende che stanno appena iniziando.

Le aziende che non hanno ottenuto il riconoscimento del marchio possono trovare questa strategia particolarmente utile. È un modo semplice per convincere i nuovi acquirenti che il tuo prodotto è il miglior prodotto disponibile per risolvere un problema specifico.