基於價值的銷售：脫穎而出並取得成功的 6 個技巧

您的潛在客戶每天都被信息轟炸，迫使他們購買東西。 老實說，沒有人願意覺得他們被迫做某事。 然而，大多數銷售人員繼續使用咄咄逼人的策略。

當然，您是銷售人員； 你的最終目標是銷售。 但銷售成功的關鍵是在競爭中脫穎而出。 如果您提供比競爭對手更大的價值，您將與客戶建立長期、可靠的關係。

“價格就是你付出的。 價值就是你得到的”。 - 著名投資者沃倫·巴菲特。

輸入：基於價值的銷售。 當您的潛在客戶質疑您的產品價格，或者您覺得您的銷售週期太長時，我們可以使用這種技術。 通過使用此策略，您可以將注意力從價格轉移到潛在客戶的關鍵業務問題上，這對他們和您都有利。

什麼是基於價值的銷售？

開始使用基於價值的銷售的技巧。

1 — 了解您的潛在客戶

如果不了解您的潛在客戶，您就無法帶來價值。 如此多的企業及其銷售人員花費無數時間試圖向潛在客戶推銷產品，但很少有人願意花費時間和精力來了解這些人是誰。

更深入地了解您的潛在客戶是誰可以推動更好的銷售業績。 通過熟悉您的潛在客戶，您能夠識別他們的痛點並解釋您的解決方案如何以最小的風險將他們從“A 點”轉移到“B 點”。

潛在客戶可能知道您聯繫他們的原因。 因此，重要的是要在聯繫之前找出所有可能的信息。 在研究潛在客戶時，旨在了解他們的行業（尤其是 B2B 銷售）、背景和當前的痛點。 要為與潛在客戶的對話做好準備，請考慮尋找：

• 公司網站和社交媒體頁面。 這會告訴您更多關於潛在客戶的參與、他們的公司新聞和產品更新的信息。
• 目前的角色、職業歷史和經驗。 有了這些信息，您就知道他們如何從您那裡受益。
• 你有共同的連接。 如果是這樣，共同的聯繫人可以增加您和您的潛在客戶之間的信任。

為了不看起來像跟踪者並保持隱形，您可以通過 NetHunt CRM 將潛在客戶添加到您的數據庫中。 例如，在 LinkedIn 上找到潛在客戶後，您只需單擊其姓名旁邊的按鈕即可。

而已！ 您的 CRM 中有新的潛在客戶。

盲目飛行是沒有辦法接近新機會的。 讓您的潛在客戶知道您對他們的需求和價值觀感興趣。 每個潛在客戶都是不同的，因此您需要根據個人情況調整您的方法。

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2 — 提問

成功的銷售人員會提出具體的問題，以了解潛在客戶真正想要什麼。 通過鼓勵您的潛在客戶更多地告訴您他們需要什麼，您可以獲得兩大好處。 首先，它增加了潛在客戶對您了解他們情況的程度的信心。 其次，您會發現可以幫助您強調與他們正在做的事情相關的報價的價值的信息。 這有助於確定報價的價格與其將提供的價值。

如果您發現您的報價可以使客戶受益多少，您將能夠用他們會理解和欣賞的方式來解釋該價值。 了解您可以為客戶提供的價值是實現盈利銷售計劃的黃金途徑。

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嘗試以朋友的身份與您的潛在客戶交談。 使您的方法個性化的一種絕妙方法是讓您的客戶和潛在客戶感覺他們正在從可信賴的顧問那裡獲得建議。 為此，不要提出可以用簡單的“是”或“否”來回答的問題。 相反，你所有的問題都應該是為了了解它們。

基於價值的銷售不僅包括說話的能力，還包括傾聽的能力。 您的潛在客戶和客戶希望被聽到； 提出好的問題是表明您真正有興趣提供幫助的最佳方式。 通過這種方式，您可以確定您的報價對潛在客戶的價值，並了解購買是否符合他們的最佳利益。

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3 — 給他們一個購買的理由

您可以通過了解和強化您的產品對客戶有價值的原因來提高價格和交易機會以及買家願意支付的價格。

1970 年代，哈佛大學的心理學家艾倫·蘭格 (Ellen Langer) 進行了關於順從性的實驗，試圖發現是什麼讓人們同意請求。 簡而言之，蘭格的學生要求人們排隊購買複印機，提出三個不同的要求。 一個簡單的請求在 60% 的情況下得到了兌現，但 Langer 發現為請求添加理由可將合規率提高到 95%。

這證明，當給人們一個理由時，他們會更容易接受任何請求。 人類天生傾向於尋找原因。

4、做客戶的醫生，而不是銷售人員

當我們想到銷售人員時，我們會想到一身閃亮的西裝和咄咄逼人的舉止。 但是，事實是，這種刻板印像是由於過去的銷售人員技術不佳而形成的。 當您開始基於價值的銷售冒險時，您需要與客戶建立有意義的聯繫。 當您採取治療方法時，您將成為讓他們擺脫問題的首選目的地。

通過讓客戶考慮自己的痛點來吸引他們。 找出你真正想要解決的問題？ 為了讓你的談話與用戶產生共鳴，它需要減少購買你的產品和吹噓你的公司； 相反，關於滿足他們的特定需求。 不要出售產品的功能，而是出售其價值以產生收益。

找出他們日常生活中缺少的東西。 關鍵是要真正傾聽他們的反應並提供符合他們需求的解決方案。 詢問他們面臨的三大挑戰是什麼，而不是簡單地通過回收的銷售宣傳。

在您了解潛在客戶對您的服務感興趣後，為他們提供演示。 以信息豐富、引人入勝的方式向他們介紹他​​們可以採取的解決挑戰的可能解決方案。 因此，你伸出援助之手，幫助他們度過他們感受到的任何痛苦。 一旦建立信任並證明價值，您的潛在客戶就可以購買了。

5 - 在每次互動中確保價值

最後但並非最不重要的一點是，每次互動都必須有意義。 確保每次與潛在客戶互動時都增加價值，以繼續建立信任並創造長期、積極的體驗。 讓他們在每次與您互動時都感到被傾聽和支持。

當您不積極參與銷售對話時，分享與他們的業務相關的有用文章或內容。 當您的潛在客戶在此過程中猶豫不決時，請為他們提供一些替代方案。 例如，在 NetHunt CRM，我們為您提供 14 天的免費試用期，以便您進行試駕。

此外，您可以提供客戶的反饋，以便潛在客戶可以從第一手的角度了解您的服務。

盡量避免直接告訴潛在客戶該做什麼。 相反，不斷給他們新的想法和策略，幫助他們提高自己的競爭地位。

6 — 在銷售過程中保持人性化

在與每一個潛在客戶的每一次互動中都要真誠和真誠。 向他們表明你是周到的，你對他們感興趣，並且不會浪費他們的時間。

請記住，人們不會根據邏輯購買； 人們根據產品或服務給他們的感覺購買。

客戶專注於他們認為產品給他們帶來的好處。 這些好處是客戶在產品中看到的價值。

聽說過馬斯洛的需求層次理論嗎？ 每個人都喜歡歸屬感、被接納和被認可的感覺。 這些原則對於與客戶建立牢固、信任的關係至關重要。

為了使您的銷售計劃更有成效，基於價值的銷售策略值得一試。 支持您的客戶解決他們的問題，並讓他們相信您的產品可以幫助他們實現目標。 與客戶建立有意義的聯繫和相互理解需要時間和精力。 但是，當試圖成為一名成功的企業家時，這是工作的一部分。

試試這些技巧，看著你的業務成長，最終它會是值得的！