如何在零時間內建立 B2B 銷售管道
已發表: 2020-09-25無論您的業務規模、銷售方式、銷售對像或銷售對象，所有銷售人員都有一個共同點——需要強大的 B2B 銷售渠道。
為什麼需要 B2B 銷售渠道？
很簡單，大多數 B2B 潛在客戶還沒有準備好立即關閉，必須通過管道過濾 - 一個穩定可靠的銷售週期，幫助您實現完成交易和創造收入的最終目標。
如何快速建立銷售渠道？
建立銷售渠道的方法有很多，需要遵循的步驟也很多。 這些可以根據您的組織的需求和您的時間表而有所不同。
對於大多數 SaaS 銷售公司來說，收入增長就是遊戲的名稱——而目標是通過快速建立管道來實現的。
在 Cognism，我們認為自己是銷售渠道的主人。 畢竟，我們的流程幫助我們去年將 ARR 增長了驚人的 180%！
因此，這是我們在零時間內建立 B2B 銷售渠道的建議
1 - 確定您的理想客戶
你想賣給誰？ 您需要清楚地確定您的產品/服務的最佳客戶，然後將您的所有銷售、營銷和廣告工作集中在該客戶身上。 這個識別過程被稱為您的理想客戶檔案或 ICP。
確定理想客戶的最佳方法是：
- 從理想客戶的 POV 定義您的產品
它對他們有什麼作用？ 它解決了哪些問題？ 它如何改善他們的生活？ - 想想你的理想客戶的人口統計
他們從事什麼行業？ 他們在哪里工作？ 他們在哪裡上網？ - 查明客戶何時購買您的產品
是季節性高峰嗎？ 是月購嗎？ - 了解您理想客戶的購買策略
他們如何做出購買決定？ 他們過去是否購買過類似的產品？ 它只是推動銷售的一個決策者，還是（通常在 B2B 中更有可能）有一個購買委員會參與？
2 - 研究你的潛在客戶
向您的潛在客戶展示您已花時間了解他們是誰並且您認識到他們的需求的最佳方式是研究他們。
如果你和錯誤的人談論錯誤的事情，你就是在浪費每個人的時間——尤其是你的！ B2B 銷售中的時間很重要。 通過進行深入的研究，確保您了解客戶的需求以及決策者是誰。
Cognism 的 B2B 數據使這部分變得容易得多。 它使您可以訪問世界上最大的商業數據庫，其中包括直撥電話號碼和經過驗證的電子郵件地址——這意味著您可以快速接觸到您的理想客戶！
3 - 有效地展望
“專注於超出配額的新業務的銷售人員每月執行的搜索人數增加了 52%。智能搜索可以產生更多合格的潛在客戶。” -領英
除了動力之外，您的對外銷售團隊每天還需要一件事……更多潛在客戶！
勘探是企業成功的基礎。 您的銷售人員必須使用多點觸控方法來進行更多銷售。 如果執行得當並得到有效管理，多點觸控策略是最好的方法。
有很多方法可以用來尋找潛在客戶，但最好的選擇是推銷電話、電子郵件和 LinkedIn 上的社交銷售（B2B 的第一社交網絡）。
4 - 成為行業思想領袖
“通過數字內容分享您的知識和價值觀，您可以展示您的經驗、建立關係並在人群中脫穎而出。” -凱利奧布萊恩達莫塔，福布斯
您不會像在 Instagram 上那樣成為 LinkedIn 上的影響者，但它是與您所在行業的人聯繫並引起關注的好地方。
為什麼？ LinkedIn 是一個 B2B 平台，這意味著您可以直接與企業及其運營者建立聯繫。 要成為 LinkedIn 上的行業思想領袖，您需要分享自己的內容，並與您的潛在客戶或您所在領域的其他人發布的內容互動。
但是你怎麼做呢？ 一切都將在下一步中解釋！
5 - 建立自己的個人品牌
您成為行業思想領袖並獲得潛在客戶的途徑是在 LinkedIn 上建立個人品牌。
首先為您的目標市場貢獻一些有價值的東西。 創建引人入勝的內容，發布您所在行業的熱門話題，並定期發布。
記住第 2 步！ 進行一些研究以確定與理想客戶產生共鳴的內容類型。
誰是您所在行業的頂級思想領袖？ 他們分享哪些類型的帖子，哪些帖子獲得最多的點贊、評論或分享？ 複製他們的 LinkedIn 銷售策略，但將其變成你自己的。
確保您發布引人注目的內容的一個好方法是與您的營銷團隊保持一致。 讓他們幫助創建內容，無論是博客寫作、視頻營銷還是發布長篇電子書。
通過分享其他人對您的受眾相關且有用的內容，進一步利用 LinkedIn。 加入熱門的 LinkedIn 群組，與潛在客戶建立聯繫並逐步培養他們。
6 - 測試一切
這是我們最喜歡的部分！ A/B 測試，也稱為拆分測試，是轉換優化的重要組成部分。
在 A/B 測試中，您擁有要使用的內容的原始版本和變體。 該測試向您展示了哪些有效，哪些可以做更多，哪些無效，哪些應該避免。
在 B2B 銷售中，A/B 測試與嘗試不同的冷呼叫腳本並改變您的電子郵件和 LinkedIn InMail 副本一起工作。 一旦發送給您的潛在客戶，您應該在數週或數月內跟踪結果（根據轉化次數衡量）。
然後，退後一步。 研究數據，看看哪個腳本或模板表現更好。 現在您將知道需要將精力集中在哪些方法上。
在 Cognism，我們已將 A/B 測試作為我們銷售團隊日常工作的核心組成部分。 您從中獲得的洞察力推動了整個團隊的改進。
Cognism：世界上最好的銷售管道建設者
Cognism 明白，與潛在客戶建立聯繫就是參與。 我們可以幫助您通過多點觸控、多渠道活動以及大規模使用個性化序列來提高轉化率。
再加上我們的 B2B 勘探工具和無與倫比的全球數據庫，您的銷售渠道一定會在創紀錄的時間內增長。
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