為什麼基於價值的定價是 SaaS 公司的關鍵
已發表: 2021-07-09您上次評估 SaaS 定價模型是什麼時候？
這並不是指您上次提高價格的時間。
除非您徹底改變了您的業務方法，否則您最後一次考慮這一點可能是在您的業務啟動之前 - 當您仍在計劃時。
無論您是一家在市場上已有一段時間的 SaaS 公司，還是準備啟動 GTM 戰略，選擇正確的定價計劃以實現利潤最大化並為成功做好準備都非常重要。
在我們瞬息萬變的數字世界中，基於價值的定價是您的 SaaS 公司的關鍵。 在這篇博客中，我們將介紹：
- 基於價值的定價的定義
- 關於如何為您的產品或服務增值的提示
- 轉向基於價值的定價的好處
- 擅長基於價值定價的公司示例
切換整個定價系統並不容易，需要思考、計劃和開放的心態。 但是，您最不想做的就是低價銷售您的產品或將寶貴的資源留在桌面上。
讓我們進入基於價值的定價，以及為什麼您的 SaaS 公司應該重新評估其定價策略。
什麼是 SaaS 基於價值的定價？
基於價值的定價是一種確定貴公司產品和服務收費的方法。
要為您的軟件計算基於價值的定價，您可能會考慮勞動力和生產成本，然後添加加價。 或者你可以走一刀切的路線。
這些定價模型可能適用於服裝等商品或跑步機等產品。 但是，在軟件世界中，您會不斷更新和改進您的產品。
產品開發和演變是 SaaS 產品不可或缺的組成部分，如果您遵循傳統的定價策略，您就會低估您的服務價值。
那麼究竟什麼是基於價值的定價呢？ 軟件公司的基於價值的定價是指您根據產品提供的價值向用戶收費。 是的，就是這麼簡單。
棘手的部分是確定您的客戶是否認為您的服務或產品有價值。 收費太高，你會失去客戶。 收費太少，你會失去收入。
因此，讓我們談談為您的產品增加價值的最佳方式。
如何為您的 SaaS 產品增值
在查看產品價值時，需要檢查三個關鍵領域：用戶、集成和特性功能。
對於這些要點，請考慮：
- 如果您的公司以此為重點，並且
- 貴公司如何整合這些重點
讓我們進一步分解：
1. 用戶
您的軟件的用戶越多，它的價值就越高。 一家只有 5 個活躍用戶的公司不會比擁有 5,000 個活躍用戶的類似公司擁有競爭優勢。
如果客戶正在做研究，那麼更多人湧向一個 SaaS 提供商而不是另一個這一事實自然會顯示出明顯的贏家。 即使擁有五個活躍用戶的公司具有更好的客戶支持等優勢，但它們對潛在客戶的價值似乎較低。
在製定基於價值的定價時，請考慮如何吸引更多用戶使用您的平台。 也許當他們購買更多座位時，您會向公司提供折扣。 或者，他們可能會通過升級用戶數量獲得更多與合作夥伴平台或存儲功能的集成。
仔細研究如何拆分服務並激勵更多用戶選擇您的平台。 僅憑數量，您就可以為您的 SaaS 業務增加價值。
2. 集成
您的軟件與其他系統的連接越緊密，它就變得越有價值。 例如，讓我們看看 HubSpot。 他們提供相互關聯的營銷、銷售、CMS、運營和服務平台。
如果您已經在 HubSpot 的營銷平台上，但您還在尋找銷售系統，您會聘請開發團隊來構建一個自定義解決方案，每次 HubSpot 更新都會中斷嗎？ 或者，您更願意加入 HubSpot 的銷售平台嗎？ 對於許多決策者來說，顯而易見的答案是無憂無慮的。
通過提供額外的集成，您可以節省用戶的時間、精力、金錢、更新和壓力，從而為您的產品增加價值。 這一切都是為了讓客戶的生活更輕鬆。 如果您的平台可以做到這一點，您可以收取更高的價格，因為您正在增加更多的價值。
3.特色功能
最後，當用戶可以通過特性和功能做更多事情時，軟件就更有價值。 棘手的部分是炫耀您的功能，以及人們可以通過使用您的系統獲得什麼。
為您的產品增加價值的一種簡單方法是通過“免費增值”。 然後，提供後續的付費定價層。
隨著每一層的價格上漲，可用的特性和功能也在上漲。 也許您的免費套餐在固定時間提供電子郵件支持，但下一個級別提供實時、24/7 支持。 突然之間，這個特性讓第二層變得更有價值。
不要忘記通過快速調查或定期脈搏檢查與您的用戶聯繫，以了解他們是否對您的功能感到滿意。
他們喜歡並經常使用哪些功能？ 他們希望您的 SaaS 業務提供哪些功能？ 通過積極傾聽和實施他們的反饋，讓您的服務對用戶更有價值。
使用這三個考慮因素，評估它們並將其應用於您公司的業務模型。 他們都攜手合作。
您提供的功能和集成越多，您吸引的用戶就越多，您的公司就越有價值。
而且，通過向您的客戶展示他們通過為您的產品付費所獲得的價值，您可以追加銷售並增加您的收入。
SaaS 中基於價值的定價的三個好處
既然您已經了解瞭如何為您的服務增加價值，那麼讓我們來談談切換到基於價值的定價系統的好處。
1. 客戶流失減少
獲取客戶只會變得越來越昂貴。 如果您不知道您的客戶獲取成本 (CAC)，請閱讀有關如何管理每條潛在客戶成本的信息。
當您轉向基於價值的定價時，您更有可能吸引忠誠的客戶群，他們不太可能離開您去購買另一種 SaaS 產品。
突然間，您發現自己以更高的速度留住客戶——而且留住客戶比增加新客戶要便宜得多。 如果您希望在未來幾年出售，這也有助於提高您的 SaaS 估值倍數。
2.口碑營銷
口耳相傳是最好的營銷工具之一。
畢竟，據《福布斯》報導，92% 的消費者相信朋友和家人的推薦，而不是所有形式的廣告。
如果您按其價值定價您的 SaaS 產品並且您的用戶同意您的觀點，他們將非常樂意告訴他們的家人、朋友和同事。
提供具有足夠功能、集成和個人風格的產品，您的客戶群會為您製造噪音。
3. 改善客戶關係
您向客戶展示的不是一刀切的模式，而是通過支付價值獲得什麼。
這增加了一種主人翁感和自豪感——他們通過使用您的服務而物有所值。
此外，通過整合 SaaS 業務的反饋，您可以向客戶表明您關心他們的意見。 這種個人風格有時足以讓您在競爭中領先並獲得優勢。
有效的 SaaS 基於價值的定價示例
您知道什麼是基於價值的定價，如何為您的服務增加價值，以及轉換定價模式的好處。
現在讓我們看一些很好地實施基於價值的定價的公司的例子。
特雷羅
Trello 是一個很好的例子，該公司使用“免費增值”層來吸引用戶，然後通過集成和功能進行追加銷售。
免費版的 Trello 為用戶提供了很多很棒的功能。 但是，付費版本增加了更多。
人們願意為集成、功能和更多用戶支付更多費用。 作為一家 SaaS 公司，他們在為產品增值的同時仍能吸引基礎用戶。
土坯
早在 2012 年，Adobe 就轉向基於價值的訂閱模式。人們過去常常一次性購買昂貴的 Adobe 產品。
如果有任何更新出現，他們將不得不重新購買該軟件。 這不是一種可持續的商業模式，因此 Adobe 為整個創意云引入了每月訂閱模式。
儘管從長遠來看成本更高，但人們仍需按月付費才能訪問 Adobe 的所有最新功能。
除了快速訪問之外，用戶知道他們將始終擁有最新的可用版本。 現在，Adobe 的客戶群是成千上萬的個人用戶和公司。 Adobe 知道它們的價值，並據此收費！
卡隆吉
在營銷機構的世界裡，有幾種方法可以為工作開具發票。 有按小時收費、固定價格點菜或固定費用。
在 Kalungi，我們採用基於價值的定價方式。 我們問“我為你做的工作有多大價值？” 我們查看我們為客戶提供了多少投資回報率，並根據回報分配價值。
無論是我們的全方位服務營銷還是我們久經考驗的 SaaS 營銷手冊，我們都會根據您從中獲得的價值來定價我們的產品。
切換到您的軟件公司以基於價值的定價
希望我們提供的示例能夠在您坐下來評估您希望如何評估您的產品時給您啟發。
請記住以下幾點：
- 用戶數
- 集成
- 特色功能
SaaS 公司的基於價值的定價模式不會消失。 如果有的話，越來越多的公司將轉向。 如果您想了解有關 SaaS 定價模型的更多信息，請閱讀我們的博客。