B2B SaaS CMO 增長計劃：五種基本營銷策略

如果您是一家小型 B2B SaaS 公司的一員，那麼您就知道快速發展的必要性。 在創業世界中，速度為王，讓您的企業能夠超越（並超越）大型企業，調整您的產品以更好地適應您的理想客戶，並在市場上確立您的主張。

更重要的是，如果您正在尋求資金，在資金耗盡之前，您通常只有有限的時間來展示公司的價值（您的董事會一定會提醒您這一點）。 另一方面，如果您已經獲得資金，您將面臨來自投資者的巨大壓力，要求您快速成長，因此他們會看到投資回報。

您希望以同樣的方式發展您的公司，迅速吸引潛在買家購買您辛辛苦苦打造的產品，這是很自然的。 因此，當投資營銷時，您希望快速擴展并快速產生潛在客戶。

但這種哲學可能是危險的。 你對速度的嘗試會導致你偷工減料，犯下代價高昂的錯誤，從長遠來看會阻礙你的成長。 這個話題使 Kalungi 列出了需要避免的最大早期營銷錯誤。

您應該迅速擴展您的公司。 但你必須以正確的方式去做。

但正確的方法是什麼？

在此博客中，我將向您展示一些您必須在營銷團隊有效地發展您的公司之前實施的基礎部分。 有了這些元素，您將擁有堅實的營銷基礎，為您的長期增長奠定基礎。 沒有它們，您將在一個部門浪費寶貴的時間和資源，而沒有了解您的前景、看到可衡量的結果或提高您的績效。

SaaS CMO 的前五個增長計劃優先事項

以下是您在嘗試產生潛在客戶之前應該準備好的部分：

1. 制定您的市場進入戰略
2. 確保一致的溝通
3. 建立您的營銷歸因係統
4. 實施營銷自動化
5. 建立您的 SEO 策略

1. 制定您的 B2B 進入市場戰略

首先，您需要為您的公司製定進入市場 (GTM) 戰略。 你必須弄清楚：

• 您將如何發展業務
• 你將如何定位
• 是什麼讓您的公司與眾不同

這將使銷售、營銷和客戶成功與相同的目標保持一致，同時確保您承諾的增長計劃具有最高的成功可能性。 對於 SaaS GTM 策略，關鍵（與許多其他策略一樣）是盡可能集中精力。 這意味著對不重要的事情說不，這樣你就可以專注（並執行）那些重要的事情。

在您急於快速進入市場的過程中，您的公司可能很容易略過或跳過其中一些元素，但在您與客戶溝通時，每個元素都對您的成功至關重要。 每個人都提供重要的信息、重點和一致性，不僅為您，而且為您從此時起僱用的每一位面向客戶的員工。 它確保您的團隊在未來堅持您品牌的高標準，並為您的 GTM 戰略增加價值，而不是減損它。

以下是我為自己和我的客戶制定的 GTM 策略的主要要素，以確保最佳營銷績效：

制定您的增長目標（安索夫矩陣）

當您開始製定成長目標時，請提出以下問題：

• 您將如何發展您的業務？
• 你打算開拓一個新市場嗎？
• 您要構建新的或改進的產品嗎？
• 您是否正在優化您現有的工作？
• 還是您正在為新的細分市場構建全新的東西？

這些高層次問題的答案會極大地影響您的營銷部門將使用何種策略來促進您的增長。

召集您的高管一起集思廣益，討論您可用的各種選項，並幫助您確定哪些選項最可行。 我們通常使用安索夫矩陣為客戶組織這次討論，並幫助他們為公司平衡適當的風險和回報水平。

要了解有關 Ansoff 矩陣的更多信息並為您的公司選擇正確的營銷策略，請查看此博客。

建立您的市場（TAM、SAM、SOM）

既然您知道您想如何發展您的業務，那麼您需要確定您的目標市場。 想要堅持最大的可用市場可能很誘人。 畢竟，它附帶了最大的收入，對吧？ 但這些大市場的問題在於，幾乎不可能同時讓您的公司在整個市場中脫穎而出。

營銷大師 Seth Godin 經常談論搜索您的最小可行受眾。 這正是您需要為您的公司做的事情。 找到能夠產生足夠收入以實現您的近期增長目標的最小受眾，並將您的產品完全圍繞該市場。

我們通常通過將客戶的總可尋址市場 (TAM) 縮小到可服務的可尋址市場 (SAM)，最後縮小到可服務的可獲取市場 (SOM) 來縮小客戶的市場。

這種方法使我們能夠圍繞最佳前景調整我們的營銷工作，以帶來最好的潛在客戶並產生最大的影響。

有關如何為您的公司查找 TAM、SAM 和 SOM 的更多信息，請觀看此視頻。

建立理想的客戶檔案 (ICP)

一旦您決定了您的 SOM，您需要更進一步，確定該細分市場中的公司是什麼樣的。 他們有什麼統一的屬性？ 是什麼讓它們非常適合您的產品或服務？ 與高管、營銷、銷售和客戶成功對話，為您的公司總結出最佳客戶的屬性。

這些屬性可以是公司、技術、地理等，但它們應該清楚地描繪出你想要在你的管道中的公司類型。 另一個找到你的 ICP 的好方法是列出你的前 10 名最佳客戶，並尋找他們之間的共同特徵。 您還可以注意不可協商的標準（過濾器）與那些可能表明合適的標準（信號）。

有關為您的公司建立 ICP 的更多信息，請閱讀此博客。

定義你的角色

所以你知道你的目標是什麼公司。 但是你怎麼知道你要和哪些人交流呢？ 畢竟，B2C 營銷和 B2B 營銷之間唯一真正的區別是你需要說服某人花別人的錢。

那麼，你想在你的銷售週期中說服誰呢？ 我們通常在 B2B SaaS 銷售週期中看到三個角色：

1. P1 - 最終用戶
2. P2 - 買方
3. P3 - 執行者（或阻止者）

對於銷售週期中的每個角色，盡可能多地寫下關於他們的信息。 他們的角色包括什麼？ 您的產品或服務解決了他們的“待完成工作”是什麼？ 他們的痛點是什麼？

但最重要的是，他們對您的產品或服務有什麼恐懼和夢想？ 你對每個角色了解得越多，你就能越有效地與他們產生共鳴，並將他們移到你的管道中。

以下是有關 B2B SaaS 三個角色的更多信息。

定位您的公司

潛在客戶為什麼要購買你的產品？ 公司通常有很多解決方案可供選擇（即使你是先行者，你也在與現狀作鬥爭），那麼他們為什麼要選擇你的服務呢？ 我們想問我們的客戶三個問題，以確定他們的主要差異點：

1. 您的產品的最佳功能和優勢是什麼？
2. 你的產品在哪些方面比競爭對手做得更好？
3. 只有你的產品能做什麼？

回答這些問題將使您能夠有效地將您的產品傳達給潛在客戶，並使您的公司與競爭對手區分開來。 然後，您可以通過進行競爭性研究並將您的公司與競爭對手在每一點上進行比較，從而更進一步。 你的產品最突出的地方在哪裡？ 找到這些好處並將它們傳達給您的潛在客戶以打破噪音。

要了解有關如何定位您的產品的更多信息，請單擊此處。

建立你的營銷預算

如果你不知道你能花多少錢，你怎麼能產生需求呢？ 制定預算對於貴公司的營銷成功至關重要，確保您有預算聘請合適的人員、使用合適的代理機構並開展合適的活動，而不會因超支而使您的公司（和您的營銷部門）陷入困境。 不僅如此，它還迫使您在資源規劃和資源優先級方面做出艱難的決定。

花時間制定涵蓋員工、營銷技術堆棧、可自由支配的廣告支出等的營銷預算，以確保它與貴公司的預算保持一致。 確保還考慮您的增長目標以及支持該增長需要多少資金。 儘早制定預算將確保您擁有所需的資金，以在正確的時間為您的業務以正確的方式有效地擴展您的營銷職能。

要了解有關創建 B2B SaaS 營銷預算的更多信息，請單擊此處。

2. 確保一致的溝通

在小型 B2B SaaS 企業中，營銷的眾多目標之一是讓公司看起來比實際規模更大。 這意味著在潛在客戶看到的每一條溝通和材料中都要保持乾淨、專業的態度。 如果您的公司不使用一致的消息傳遞或品牌推廣，這種努力會很快被完全破壞。

將你的角色的恐懼和夢想與你的差異化點結合起來，為你的產品創建一個消息傳遞框架。 在這裡，您可以組織您的定位聲明、標語等，以確保您的信息隨著公司的發展而保持一致。 您還可以添加相同價值主張的不同變體，以便您的團隊可以快速構建其他營銷資產。

有關開發消息傳遞框架的更多信息，請閱讀此博客。

您還應該創建品牌聲音支柱，以確定您希望您的品牌如何向客戶發出聲音，您希望您的品牌擁有哪些屬性，以及在您的信息傳遞中應該如何體現。

這是一個關於如何建立品牌聲音的博客。

與您的設計團隊合作，為您的公司建立品牌風格指南。 創建一個與您公司的品牌聲音相協調的品牌。 本指南將涵蓋所有內容，包括配色方案、徽標、字體、圖標等，並將建立最佳實踐和不應該做的事情。 一旦到位，執行它！ 很少有事情會像不一致一樣迅速破壞品牌的信譽。

這裡有一些關於建立你的第一個品牌風格指南的技巧。

3. 構建你的 SaaS 營銷歸因係統

當許多創業領導者決定投資營銷時，他們希望盡快產生影響。 但是快速行動會浪費時間、精力和資源，讓您比以往任何時候都更加困惑如何發展您的公司。 我經常建議 CEO 在建立基線營銷歸因之前，不應將任何可自由支配的資金用於營銷。 在您認真致力於啟動需求生成工作之前，您需要真正準確地回答幾個簡單的問題：

• 您上週/月/年獲得了多少潛在客戶？ 那麼訂閱者、MQL、SQL、機會等呢？
• 每條線索從何而來？ （例如，直接流量、自然搜索、付費搜索、每次點擊付費等）
• 您上週/月/年獲得了多少網站流量，以及來自哪些來源？ （往上看）
• 您的網站對哪些關鍵字進行排名，每個頁面的排名有多高？

這似乎是一項艱鉅的任務，如果您嘗試在多個歸因係統之間拼湊這些答案，則可能會如此。 儘管許多平台都承諾相互之間的順利集成，但要確保數據在每個系統之間以 100% 的準確度傳遞可能是一個令人痛苦的過程（尤其是如果您有一個預先存在的 CRM 沒有得到精心維護）。

在 Kalungi，我們試圖通過像 Hubspot 這樣的一體化 CRM 盡可能整合營銷系統來簡化我們的歸因。 這樣的平台可以運行 ARR 低於 2000 萬美元的企業的整個銷售、營銷和客戶成功部門，並確保在每個部門之間的轉換中永遠不會丟失任何數據。

花時間正確實施營銷自動化系統是構建營銷功能的關鍵一步，並且可以讓您全面了解從網站訪問者到最終成功的整個渠道的營銷績效。 這種透明度還將使您能夠運行消息傳遞實驗、優化需求生成，並以經濟高效、可擴展的方式發展您的公司。 現在你可以開始快速行動了。

4.實施營銷自動化

成功實施營銷歸因為您的營銷部門打開了許多大門。 其中之一是使用您的 CRM 來根據潛在客戶在渠道中的位置、他們訪問過的頁面，甚至他們下載的資產來自動化營銷工作。

現在您可以看到潛在客戶如何與您的營銷工作互動，您可以開發培養序列、滴灌活動等，以保持潛在客戶與您的品牌互動，並將他們移到營銷和銷售漏斗中。 更好的是，一旦設置了這些努力，它們就會自動運行，因此您可以在不擴大團隊的情況下擴大團隊的影響。

不過，不要輕易做出這個決定。 選擇您的自動化系統是您的營銷部門和公司的一項重大承諾。 選擇合適的可以節省您的時間，自動將潛在客戶帶入銷售渠道，並根據您在渠道中的位置專門針對您的每種潛在客戶類型和角色進行營銷。

選擇錯誤的人可能會導致無數小時的時間拉扯你的頭髮，挖掘電子表格以查找數據差異，向你錯誤聯繫的聯繫人道歉等等。 有關選擇營銷自動化系統時要尋找的內容以及每個系統的定價估算的更多信息，請閱讀此博客。

5. 建立你的 SEO 策略

在關注潛在客戶之前，您應該設置的最後一個基本營銷元素是您的搜索引擎優化 (SEO) 策略。 您需要知道您的理想潛在客戶正在尋找什麼，以及當他們尋找解決問題的方法時您如何出現。 集思廣益，在漏斗的每個階段你的潛在客戶會問谷歌什麼。

• 他們會問什麼問題來確定他們的問題？
• 他們如何確定如何解決他們的問題？
• 他們在評估解決方案時會進行哪些研究？
• 他們在考慮購買時會考慮哪些因素？

把這些問題用你的潛在客戶會使用的語言提出。 然後，將這些問題和關鍵字提交到 SEMrush 或 AHrefs 等程序中，以查看他們每月在 Google 上獲得的搜索量、競爭密度和每次點擊成本 (CPC)。

從這裡，判斷您的關鍵字的意圖，並根據您認為它們在營銷和銷售渠道中的位置以及它們與您的公司的匹配程度對其進行細分。 理想情況下，這兩個排序練習將允許您給自己一個包含大約十個關鍵字的列表，以專注於您的內容和網站。

通過查找也具有良好搜索量的相關短語，圍繞這些關鍵字中的每一個構建主題集群。 擁有這些主題集群將使您的營銷工作更加集中，使您能夠圍繞高度相關的主題協調您的工作，並複合您可以在每個領域產生的效果。

使用您的 SEO 研究來幫助您創建內容日曆，為上述 SEO 主題集群、漏斗放置和特定角色資產生成內容。 確保構建您的內容日曆，以便在漏斗中的每個階段為每個角色快速創建資產，同時為每個高優先級關鍵字構建主題集群。

有關如何進行 SEO 研究的更多信息，請閱讀此博客。

測試您的 SaaS 需求生成渠道

一旦你完成了上面列出的步驟，你就會有一個很好的基礎來開始產生需求。 您將完成艱苦的工作來決定您需要定位誰，如何與他們溝通，以及當您的理想潛在客戶想要解決與您的服務相關的問題時如何使用正確的關鍵字來顯示。

最後，您將建立一個系統，該系統可以衡量潛在客戶如何參與您的營銷工作、他們來自哪里以及每個人的意圖有多高。 您還將擁有一個系統，該系統可以自動（並適當地）跟進每個人，以在漏斗中培養他們。

這為您開始為您的公司測試和優化不同的需求生成渠道提供了良好的基礎。 請記住，我說的是測試。 很容易期待每個需求生成渠道的即時結果，如果您看不到即時結果，也很容易很快變得不耐煩。

但是，在您的營銷生命週期的早期，並不能保證結果。 最佳需求生成渠道和結果因公司而異，具體取決於產品的成熟度、行業成熟度和市場競爭密度（除其他外）。 因此，請使用您的第一個需求生成渠道來試水，看看您的客戶最容易接受通信的地方以及他們參與的消息傳遞方式。

最後，請確保只採取您和您的團隊可以做得好的盡可能多的舉措。 不要在你的計劃中過於得意忘形，並為你的團隊簽約太多。 我寧願一個營銷團隊做的事情少，而不是效率低下的事情多。

如果您不僅可以構建它，而且還可以優化和擴展它，那麼您應該啟動營銷計劃。 如果您能做到這一點，您將處於良好的狀態，可以開始正確的需求生成渠道，為您的公司吸引正確的潛在客戶，并快速、可擴展地發展您的公司。