如何進行 B2B 市場研究 [帶模板]

營銷調查是市場研究的一小部分，但它們的影響是巨大的。

當 B2B SaaS 營銷機構或公司試圖了解其目標市場的主要痛點、恐懼或夢想時，調查數據可以為營銷人員和整個公司提供成功的路線圖（或至少是正確的方向）。

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為什麼要使用調查進行 B2B 市場研究？

雖然面對面、深入的訪談和焦點小組會產生富有成效的結果，但這取決於您進行研究的目標以及您要解決的問題。

以下是使用調查時研究的一般好處：

• 調查產生的原始數據對於發現態度、意見、信念和客戶行為是最有效的。
• 調查便宜、可擴展且快速。 它們易於管理給大量收件人，並且可以在幾秒鐘內交付數據。

然而，調查也有缺點。

• 激勵合適的人參加您的調查並不容易。 不是每個人都能被亞馬遜禮品卡激勵……您可能必須提供產品折扣或其他服務。
• 您的數據更有可能不准確或缺乏代表性。 人們可能會撒謊，或者只是在不閱讀的情況下填寫調查表。

如何進行 B2B 市場調查

1. 定義你的研究問題。

你的研究問題可以是任何東西——如何改善客戶體驗、評估品牌關聯、對假設產品的需求、購買模式、自我形象、內部驅動力等等……但要確保你是具體的。

如果您試圖了解消費者認為您和您的競爭對手的特徵和品質，您的 RQ 可能是“消費者與主要競爭對手有什麼關聯？”

失去對手頭問題的關注會導致資源超支、調查問題結構不佳、樣本量或人口錯誤，甚至在沒有您正在尋找的可操作結果的情況下空手而歸。

設置研究問題時，請按照以下步驟操作：

1. 觀察。 與公司內不同的客戶、團隊和經理交談，聽取關於公司優勢和劣勢的不同觀點。 不要只關注冰山一角——看看影響公司其他方面進展的潛在問題和系統性問題。 例如，如果您公司的銷售額下降且客戶流失率增加，請考慮探索更廣闊的市場並在公司內部提問。
   
   
2. 確定關鍵因素。 關注可能影響您業務的不同經濟和環境變化。 弄清楚不同的自變量是什麼，並在進行研究時考慮控製或監控這些變量的不同方法。 當您研究銷售下降和客戶流失增加的原因時，請探索其他相關因素，例如您的競爭對手在做什麼、全球經濟狀況如何，以及您的公司在時間範圍內發生了哪些變化（或未發生變化）。
3. 定義你的目標市場。 使用您的業務模型和營銷策略中的細分來定位正確的市場。 根據公司規模、年收入和行業確定您理想的客戶檔案 (ICP) 或目標角色。 確保您的目標群體中有足夠的人來產生有代表性的回應。 如果您不確定誰屬於您的目標市場，您可以在調查開始時使用一組篩選問題來確定誰符合您的理想角色，誰不符合。 篩選問題可以是從“您的公司有多大”到“您住在哪裡”，並且需要從您的整體分析中縮小（或排除）某些數據集。
4. 確定優先級並磨練。現在您已經確定了可能影響您的研究問題的關鍵因素，是時候縮小您的關注範圍了。 請記住，您可以有多個研究問題或問題，只要確保它們緊密對齊，您就可以用一塊石頭殺死兩隻鳥。 如果你很難縮小你的因素，列出誰、在哪裡、何時以及為什麼。 誰是您的目標細分市場，他們在尋找 CRM 時最重要的是什麼？ 你們提供什麼解決方案，與競爭對手相比如何？

當您遵循這 3 個步驟時，您可以更清楚地了解問題所在的更大環境——以及它的複雜程度。 如果你感到不知所措，沒關係！ 到此過程結束時，您將對自己進行營銷研究並獲得解決問題所需的答案的能力充滿信心和信心。  

不要重新發明輪子。

始終從二次研究開始，以建立對您所在領域已研究和未研究的內容的深入了解。 二次研究可以是市場統計、趨勢報告、競爭對手研究甚至銷售數據中關於您的主題或問題的任何內容。

如果您的研究問題已經被其他人回答並且他們已經在某個地方共享了數據，那麼您將節省大量時間、金錢和資源。 如果您在進行營銷研究之前不進行二次研究，那麼您將把自己踢下路。

許多 B2C 公司使用來自 Nielsen 和 Kantar 的市場研究和消費者數據，但這些公司通常為 B2C 公司提供更多價值，這些公司在其消費者群中尋找人口統計、心理和其他細分洞察力。

2. 建立你的研究目標並定義你的“問題”。

市場研究有多種類型——探索性、描述性和因果性——並導致不同的調查形式。 通常，市場研究用於回答以下問題：

• 我們的總市場有多大？
• 我們的競爭對手擁有多少市場份額？
• 我們可以擁有/拿走什麼份額？
• 這個市場未來會擴大還是縮小？
• 還有哪些與我們類似的產品和服務？
• 誰是我們的主要競爭對手？

讓我們進一步分解這些：

探索性市場研究

這可以幫助公司確定您以前從未考慮過的新選項或行動計劃，並且最適合探索新產品創意、傾聽客戶偏好和確定增長領域。

對於許多 B2B SaaS 公司而言，探索性市場研究可以深入了解您的許多客戶（或潛在客戶面臨）的問題，並為您提供新的想法、解決方案或工具來開發。

描述性市場研究

如果您試圖了解您在第 1 步中確定的營銷變量的規模或複雜性，請使用描述性研究來確定它對您的公司的影響程度、您的市場或業務的新機會領域以及如何了解需求您的目標客戶。

對於 B2B SaaS 公司，描述性市場研究可以測試市場滿意度與產品功能之間是否存在外部關係，或內部關係（如員工收入和工作績效）。 重要的是要了解這種研究測試的是關係的存在，而不是關係本身。

因果市場研究

當您試圖了解不同變量之間的關係時，您可以通過兩種不同的方式進行因果市場研究：實驗和統計。 對於大多數人來說，統計研究是您將時間集中在的地方。

確定您的研究問題與受其影響的變量之間的因果關係是解決問題的下一步。 B2B SaaS 公司的因果市場研究可以測試價格和產品之間的關係、某些變量對買方決策過程的影響，甚至是導致受訪者選擇另一種解決方案的負面體驗。

所有這些營銷類型都提供了有關如何改進、發展和擊敗競爭對手的見解。

3. 建立您的調查和問題。

根據您要弄清楚的內容，您的調查看起來會非常不同。 測試對不同徽標的好感度與發現影響客戶的潛意識購買模式之間存在很大差異。

要創建您的調查，請執行以下步驟：

選擇你的平台。

如果您目前沒有調查平台，請考慮您的用戶友好性、可擴展性和數據處理需求。 如果您要處理大樣本量，您需要一個能夠處理和存儲如此大量數據的調查平台。

根據您是要在調查平台之外（使用 SPSS 或其他數據分析程序）還是在軟件內部處理數據，確定潛在調查平台的能力。

您可以在 Gartner 和 Capterra 等網站上閱讀調查管理軟件的評論，直接聽取客戶的意見。

寫下你的調查問題。

創建調查問題的最佳實踐是使用通俗易懂的語言，編寫公正且直截了當的問題，並根據您的要求和試圖理解的內容仔細規劃您提供的問題格式。

如果您以前從未設計過調查問題，請研究哪些問題類型最適合您的數據。 在詢問有關偏好或滿意度的問題時，請使用帶有奇數選項（1-5 級）的滑動量表。

根據目標功能對調查的各個部分進行分塊也是一個好主意——包括一部分篩選問題以評估您的調查員是誰，然後跟進問題的主要部分。 最後，確保你清楚地結束調查，讓你的受訪者結束。

將您的市場研究問題分成不同的類別。 以下是您可能包含在 B2B 研究調查中的市場研究問題示例：

1. 篩選 [通常用於 B2B 研究的公司圖]
   1. 哪個標題最能描述您的職位？
   2. 哪個行業最能對您工作的地方進行分類？
   3. 您的組織中大約有多少員工？
   4. 您的組織大約有多少年收入？
2. 產品與服務
   1. 您當前的立場或解決方案的哪些因素可以改變？ 為什麼？
   2. 您最有可能通過何種方式了解新產品或解決方案？
   3. 貴公司的流程有多少依賴於自動化？
   4. 你的主要目標是什麼？
   5. 對你來說最重要的是什麼？
   6. 你去哪裡研究和收集信息？
   7. 你喜歡如何購買？
   8. [產品/服務] 為您解決什麼問題？
   9. [產品/服務] 如何融入您的日常工作流程？
   10. [產品/服務] 在多大程度上滿足您的需求？
   11. 您希望 [產品/服務] 有哪些目前沒有的？
   12. 您對 [產品/服務] 最喜歡/最不喜歡什麼？
3. 客戶體驗
   1. 是什麼讓您選擇我們而不是競爭對手？
   2. 在 1 到 5 的範圍內，您對 [產品/服務] 的滿意度如何？
   3. 您對我們的及時性和速度滿意嗎？
   4. 您願意向朋友、家人或同事介紹我們嗎？
   5. 您如何評價您在我們這裡的體驗？
   6. 為什麼您決定離開我們/不續訂訂閱？

用戶測試，用戶測試，用戶測試。

編輯完調查後，進行一些用戶測試並將其發送給您的一些同事以獲得反饋。 編輯自己的工作很困難，因此在完成調查並點擊“發送”之前，請盡可能多地關注您的調查。

通過 slack 或電子郵件將其發送給您的同事，並在谷歌文檔或電子表格上徵求反饋或想法。 一些調查平台允許您生成測試響應，因此您可以查看虛假數據並根據需要更改問題。 沖洗並重複，直到您的調查盡可能完美。

4. 發送調查！

根據您的平台，您可以通過您的調查平台、您的 CRM 將調查發送到您的目標市場或聯繫人，或在不同的社交渠道上分享您的調查的 URL。

如果您與電子郵件活動共享您的調查，請嘗試設置具有 3-4 個接觸點的電子郵件序列。 不是每個人都會填寫調查表，但一些輕推不會傷害任何人。 而且，如果收件人真的想要，他們可以隨時取消訂閱。

在起草電子郵件時，請確保您的電子郵件簡單明了並且清楚地表明您的意圖。 如果您要向某人尋求時間，請確保您提供了一些回報——無論是折扣代碼、致謝中的提及還是包含分析的白皮書，當一切都說了又做了。

沒有足夠的調查參與者？ 不用擔心！

如果您期待更多的參與，請不要太沮喪——有很多方法可以讓您的調查對象接受。

帶有主題行和電子郵件副本的 A/B 測試。

在嘗試生成回复時，發送電子郵件或調查鏈接，其中包含一些不同的消息、“詢問”的主題行，並確保您提供一些東西以換取他們寶貴的時間和專注。 確保您使用 A/B 測試來確定更成功的策略，並消除無效的消息傳遞。

廣告之父大衛奧格威曾經說過：“當你寫好標題時，你已經花掉了 80 美分。” 當你寫電子郵件時，把你的主題行想像成“標題”——它必須是好的。

專業提示：您可以使用 subjectline.com 測試不同的標題，看看什麼是“好”標題。 嘗試瞄準80-100之間的分數。

還值得注意的是，在某些行業中，越個性化、越簡單越好。 一些最成功的電子郵件活動只是 1-2 句話要求參與調查以進行研究，並以調查鏈接結尾。 它不一定是火箭科學，但要了解您的受眾並嘗試幾種不同的方法來優化調查響應。

使用激勵措施。

這種激勵可以有多種不同的形式——提交某人參加亞馬遜抽獎活動、給每個人一張 5 美元的星巴克禮品卡、提供產品或服務折扣，甚至是他們網站上的反向鏈接。 或者，您可以通過調查回复（如行業白皮書、調查結果分析、網絡研討會系列或代表您收集的數據的信息圖）創建更切實的行業知識。

如果您在嘗試不同的消息傳遞策略後仍然沒有收到任何回复，請考慮縮短您的調查，更改問題的答案格式，甚至選擇您要發送到的不同聯繫人列表。 確保這些觀眾了解您將通過他們的支持獲得的附加價值，並強調您對他們的時間的感激之情。

5. 收集和分析您的調查數據。

您的數據很強大 - 但如果沒有正確的分析，也將無能為力。 無論您使用機器學習，將其交給您的 IT 部門或聘請第三方數據分析公司。 請記住，您所做的一切都是為了回答最初的研究問題——專注於提取支持答案的數據。

將數據導出到 SPSS 或在平台內進行分析。 當您分析數據時，盡量不要感到不知所措——一步一步來！ 最重要的是，記住你要解決的問題、你研究的驅動力和你需要克服的問題。

有不同的方法可以理解調查結果，它們的範圍從簡單到復雜。 從頻率到交叉表分析，分析數據可能需要很長時間（比您預期的要長）。

6. 回答你的研究問題。

現在您已經完成了步驟 1-5，剩下要做的就是溝通並將您的發現轉化為可操作的項目。 總結構建、管理和分析結果的過程，並總結主要發現和限制。

當呈現這樣的數據時，考慮使用數據可視化工具來解釋你的發現，然後清楚地將重要性與你最初的研究問題聯繫起來。 這可以是任何東西，從使用餅圖或條形圖顯示定量結果，或使用文字云來展示您的開放式定性問題！

記錄您的研究中的任何缺點、意外結果或您沒有理解的數據也是一種研究最佳實踐。

通過確定弱點和潛在增長領域，您既可以通過向聽眾全面了解您的過程並提醒您的聽眾雖然不可能進行 100% 完美的調查，但您正在嘗試驗證調查結果的合法性你最好找到有意義和真實的數據。

不過，最重要的是，您的研究結果應該根據最初的研究問題為您的公司提供 3-5 個可操作的見解。 這些行動項目是您的調查研究背後的驅動因素，並使您的公司的未來路線圖和戰略數據支持，以優化您的投入產出。

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讓您的調查數據發揮作用

一旦您完成了構建市場研究調查、吸引參與者和分析調查結果的艱苦工作，請確保不會浪費。

即使您最初的研究問題沒有參與者數據的支持，這也不是浪費。 分析並保存這些信息，以用於未來的產品開發、客戶成功、銷售和營銷計劃。

要了解有關市場研究和調查的更多信息，請查看以下博客：

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