التواصل مع LinkedIn في عام 2024: 8 خبراء يشاركون استراتيجيات نجاح المبيعات

نشرت: 2024-01-16

أتقن التواصل مع LinkedIn مع مشورة الخبراء من الممارسين لضمان النجاح.

مبيعات LinkedIn تشهد تحولًا. البقاء في المقدمة يعني التكيف مع هذه التغييرات. في هذه المقالة، قمنا بجمع رؤى من خبراء LinkedIn لإرشادك خلال التواصل مع المبيعات لعام 2024 من خلال LinkedIn. مع وضع الاستراتيجيات الصحيحة، وبفضل رؤى خبرائنا، ستتمكن من ركوب الأمواج نحو النجاح. دعنا ننتقل إلى مستقبل التواصل مع LinkedIn ونحقق زيادة كبيرة في مبيعاتك في عام 2024!

ألبير يوردر

المؤسس المشارك وCRO @Flowla - غرف صفقات تفاعلية تجذب المشترين.

ألبر هو قائد مبيعات متمرس يتمتع بخلفية مهنية مثيرة للإعجاب تتراوح من تقديم المشورة للشركات الكبرى في Bain وAccenture إلى إغلاق صفقات بملايين الدولارات في الجمعية العامة. بصفته المؤسس المشارك لشركة Flowla، فهو مسؤول عن عمليات الإيرادات، ويجمع بين خبرته المتنوعة في المبيعات لمساعدة الفرق على إبرام الصفقات بسهولة ومشاركة خبرته من خلال البث الصوتي لـ Sales Therapy.

— مع التطور المستمر لـ LinkedIn، ما هي اتجاهات التواصل على LinkedIn التي تتوقعها لعام 2024؟ هل سيظل التواصل مع LinkedIn ذا صلة، أم أنه سيختفي ببطء؟

نعم، ستظل ذات صلة، حتى أكثر من أي وقت مضى، حيث سيحتاج مندوبو المبيعات إلى تنويع نطاق تواصلهم مع القيود الجديدة التي يفرضها مقدمو خدمات البريد الإلكتروني.

ولكن، كما هو الحال مع أي قناة أخرى، عليك أن تفعل ذلك بشكل صحيح. وهذا يعني، أولاً وقبل كل شيء، التمييز بين المشترين ذوي النية العالية والمشترين ذوي النية المنخفضة. يمكنك جذب العملاء المتوقعين ذوي النوايا العالية بالرسالة الصحيحة إذا كنت تعرف مكان وكيفية البحث عنهم.

سيتطلب العملاء المحتملون ذوو النية المنخفضة مزيدًا من التعليم - مشاركة الموارد القيمة وذات الصلة مجانًا - وإستراتيجية مشاركة متعددة اللمس باستخدام البريد الإلكتروني وLinkedIn والقنوات الأخرى.

— بصرف النظر عن مجرد إرسال طلبات الاتصال، ما هي الطرق الإبداعية الأخرى أو الميزات الجديدة على LinkedIn التي تقترحها للتواصل حقًا مع الأشخاص في عام 2024؟

نحن نستخدم مجموعة من الأشياء، ولكن بناء الملاءمة والخبرة أمر مهم. أولا وقبل كل شيء، تحتاج إلى خلق الاهتمام الداخلي. يريد الناس الارتباط بمن يعتبرونهم أذكياء و"قويين" وذوي مصداقية وشعبية!

ولبناء ذلك، يجب عليك إظهار خبرتك ومصداقيتك وكرمك – أعط قبل أن تطلب أي شيء.

هناك ثلاثة أشياء أوصيك بفعلها:

شارك القوالب والأطر والأشياء التي تساعدك على تحقيق النجاح.
الدليل الاجتماعي - تواصل مع الآخرين الذين هم في نفس القارب ولا تتردد حقًا في تجربة منتجاتهم، وادعمهم إذا كنت ترغب في ذلك.
تقديم وجهة نظر مميزة وفريدة من نوعها تميزك عن الآخرين.

- عندما يتعلق الأمر بالتوعية، هل تنصح بالمشاركة الشاملة على منصة واحدة أو تبني نهج متعدد القنوات من أجل استراتيجية أكثر شمولاً؟

متعدد القنوات! ولكن عليك أن تفعل ذلك بشكل صحيح. نحن نستخدم LinkedIn أولاً لتكوين الألفة قبل إرسال بريد إلكتروني إلى العميل المحتمل مباشرةً. من المهم أن تتذكر أن صناديق البريد الوارد الخاصة بـ LinkedIn مليئة بالرسائل الترويجية، لذا تعرف على شخصيتهم من خلال ملفاتهم الشخصية وتفاعل معهم - اقرأ منشوراتهم واترك تعليقات ذات معنى تظهر أنك قرأت محتواهم!

بعد بعض التفاعلات على LinkedIn، يمكنك إرسال بريد إلكتروني يذكر تلك التفاعلات السابقة وإما عرض منتجك أو طلب وقت لمتابعة مكالمة. باستخدام هذا النهج، يمكنك زيادة فرصك في الحصول على رد حيث أن العملاء المحتملين سوف يتعرفون عليك.

- أتمتة LinkedIn - نعم أم لا؟ إذا كانت الإجابة بنعم، فكيف يمكنك تحقيق التوازن الصحيح بين الكفاءة واللمسة الشخصية للحفاظ على أصالة الأشياء؟ ربما، استخدام الذكاء الاصطناعي للتواصل مع LinkedIn؟

"لا" كبيرة للاتصالات - "لا" كبيرة وضخمة - يشم الناس الزيف، مما يؤدي في النهاية إلى قتل مصداقيتك. كان أسوأ خطأ ارتكبته على الإطلاق هو التواصل مع 100 من رؤساء المبيعات بما بدا وكأنه رسالة عامة للاختبار فقط، على الرغم من أنها لم تكن خطأً بل اختبارًا متعمدًا. أنا لن أفعل ذالك مجددا!

ومع ذلك، يمكنك استخدام بعض الأتمتة لأنشطة مثل المتابعات والمشاهدات، يمكنني أن أوصي بـ Waalaxy لهذا الغرض.

— في عام 2024، ما هي الأشياء الأساسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) التي يجب مراقبتها لمعرفة ما إذا كانت جهودك على LinkedIn ناجحة؟ كيف يمكن أن تساعد هذه القياسات في تحسين الطريقة التي تستخدم بها LinkedIn للمبيعات؟

المتابعين والمشاركة الهادفة وحركة المرور من LinkedIn إلى القنوات المملوكة لك (موقع الويب). تعد متابعة LinkedIn أمرًا جيدًا وتحتاج إلى القليل من المقاييس البسيطة لـ TOFU، ولكن يجب أن تهدف إلى تحقيق التوازن مع محتوى وتفاعلات MOFU/BOFU.

يعد وجود جمهور كبير على LinkedIn أمرًا جيدًا، ولكن الخطوة التالية يجب أن تكون جلبهم إلى قنواتك المملوكة ومواصلة المشاركة حتى يعرفوا أنهم يتابعونك.

آنا بوزنياك

CMO @NetHunt CRM - إدارة علاقات العملاء (CRM) للمبيعات الخارجية الشاملة

بصفتها مديرة التسويق، تعمل آنا على زيادة الجهود التسويقية لتحقيق أقصى قدر من النمو في الإيرادات وتوجيه عمليات إطلاق المنتجات وتشكيل هوية العلامة التجارية. آنا شغوفة بالشركات الناشئة والعلامات التجارية خلال النهار، وهي متحمسة للزهور وممارسّة الحانات وعشاق الطعام في الليل.

مع المتطلبات الأخيرة التي أعلنتها جوجل لمرسلي البريد الإلكتروني، أعتقد أن التواصل مع LinkedIn سيصبح أكثر أهمية في عام 2024. إذا كان LinkedIn موطنًا لأشخاص من الصناعات التي تستهدفها، فمن المؤكد أنها قناة للذهاب إليها. علاوة على ذلك، فإن الاتجاه طويل الأمد المتمثل في التواصل مع الأشخاص الذين يقفون وراء العلامة التجارية وإجراء عمليات شراء من الأفراد يزيد من أهميتها.

ومع ذلك، أعتقد أن التواصل مع LinkedIn سوف يتغير مع تطور النظام الأساسي. من المرجح أن يلعب محتوى الفيديو، بالإضافة إلى الرسائل الصوتية، دورًا حاسمًا، حيث يقدم مستوى جديدًا من التخصيص المحتمل على LinkedIn. بالإضافة إلى ذلك، قد يؤدي ظهور الأدوات المعتمدة على الذكاء الاصطناعي للتواصل الشخصي وبناء العلاقات إلى إعادة تعريف الطريقة التي يتواصل بها المحترفون على LinkedIn. لا تنس طبيعة LinkedIn، فهي تتعلق بالاتصالات والعلاقات. وهذا يعني عدم وجود رسائل مبيعات قاسية.

بالإضافة إلى مجرد إرسال طلبات الاتصال، أوصي بتوسيع شبكتك من خلال التفاعل مع الجمهور ذي الصلة من خلال بدء محادثات هادفة ضمن منشوراتهم. هدفك هنا هو ترسيخ المصداقية، وجذب الأشخاص لزيارة صفحتك. بمجرد جذب الزوار، تأكد من أن صفحتك ليست فارغة؛ تقديم سبب لطلبات الاتصال من خلال تطوير المحتوى الخاص بك.

لتعزيز الاحتفاظ بالاتصال، كما ذكرت سابقًا، استخدم مقاطع فيديو قصيرة أو شارك محتوى الوسائط المتعددة الجذاب المتعلق بخبرتك.

أوصي باعتماد نهج متزامن متعدد القنوات لاستراتيجية توعية شاملة. من خلال استخدام قنوات متعددة، فإنك تضمن وصول رسالتك إلى جمهور أوسع. في NetHunt CRM، نستفيد بشكل استراتيجي من الأنظمة الأساسية المختلفة لأغراض معينة. يعمل موقع LinkedIn كأداة لبناء العلاقات وتحفيز العملاء المحتملين، بينما يتم حجز رسائل البريد الإلكتروني للعروض التفصيلية. نبدأ على LinkedIn، الذي يسمح لنا بإشراك العملاء المحتملين من زوايا متعددة - من خلال التفاعل مع منشوراتهم، ومشاركة المحتوى الخاص بنا، والإعلانات المستهدفة التي تستهدف الأفراد المدرجين في قائمة التواصل لدينا.

يعزز هذا النهج بشكل كبير ظهور أفرادنا وعلامتنا التجارية ويزيد من فرص فتح البريد الإلكتروني.

— أتمتة LinkedIn – نعم أم لا؟ إذا كانت الإجابة بنعم، فكيف يمكنك الموازنة بين الكفاءة واللمسة الشخصية للحفاظ على أصالة الأشياء؟ ربما استخدام الذكاء الاصطناعي للتواصل مع LinkedIn؟

أود أن أقول "نعم" للنهج الواعي للأتمتة. إذا كنت لا تستخدم الأتمتة لإرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى مئات الأشخاص على LinkedIn، وهو ما يتعارض مع قواعد LinkedIn، فقد يكون ذلك بمثابة توفير كبير للوقت. أعتقد أنه يمكن استخدامه لطلبات الاتصال والرسائل الأولية، بينما يجب أن تكون التفاعلات الإضافية شخصية بالتأكيد. قم بتعيين حدود صارمة داخل أداة التشغيل الآلي الخاصة بك، لمحاكاة الإجراءات اليدوية الواقعية. لا يتفاعل الأشخاص عادة بشكل مفرط، ويعلقون تحت عشرات المنشورات ويرسلون المئات من طلبات الاتصال. تأكد أيضًا من أن أداتك تسمح بتخصيص طلبات الاتصال والرسائل للحفاظ على صحتها.

أعتقد أن أدوات الذكاء الاصطناعي يمكن أن تكون مفيدة في إنشاء المحتوى في هذه المرحلة، لكنني لن أقوم بتفويض مهام التواصل إليهم.

راقب نمو جمهورك جنبًا إلى جنب مع زيادة مدى وصول المحتوى الخاص بك على LinkedIn. بالإضافة إلى ذلك، انظر إلى حركة المرور التي تعيد توجيهها إلى موقع الويب الخاص بك وعدد العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم من خلال جهودك على LinkedIn.

في النهاية، أعتقد أن الهدف الأساسي للتواصل عبر LinkedIn مع معظم العلامات التجارية هو تحقيق الإيرادات. وبالتالي، قم بتقييم تأثير أنشطتك على مسار المبيعات، بدءًا من إنشاء العملاء المحتملين وحتى التحويل.

تيري هيث

الرئيس التنفيذي للعمليات والخبير الاستراتيجي في LinkedIn @MAVERRIK

المحفز لنجاحك على LinkedIn" - البيع الاجتماعي على LinkedIn | أكثر من 30 عامًا في قيادة النمو والابتكار | LinkedIn Top Voice

يتمتع تيري بخبرة تزيد عن 30 عامًا في القيادة والإدارة عبر قطاعات الإعلام والتوزيع والقطاعات غير الربحية، ويتمتع بسجل حافل من النجاح في دفع النمو والابتكار ورضا العملاء.

تعمل LinkedIn جاهدة على إزالة "المتطفلين" من المنصة. أنت تعرفهم... إنهم يتواصلون معك ويذهلونك من خلال عرض مبيعات "الحرب والسلام" في اليوم الأول. بالفعل، شهد المستخدمون المجانيون انخفاض عدد طلبات الاتصال برسالة يمكنهم إرسالها إلى 5 طلبات أسبوعيًا.

لذلك، فإن مستقبل التواصل مع LinkedIn سيكون مثقلًا بشكل كبير بالعلاقات العلائقية. وسيتضمن ذلك توعية العملاء المحتملين بوجودك، وتنمية الفضول حولك ومنتجاتك، والاستعداد للعب اللعبة الطويلة في تأمين مكالمة المبيعات.

سيقود المحتوى الخاص بك غالبية طلبات الاتصال الواردة. إذا وجدك الأشخاص أو منتجاتك جذابة، فسوف يتواصلون معك. لذا، فإن بناء تواجد على LinkedIn من خلال تسويق المحتوى وتطوير علامتك التجارية سيكون أمرًا حيويًا لتنمية شبكتك.

— عندما يتعلق الأمر بالتوعية، هل تنصح بالمشاركة الشاملة على منصة واحدة أو تبني نهج متعدد القنوات من أجل استراتيجية أكثر شمولاً؟

تعتمد كيفية ومكان تواصلك على السوق المستهدف. معظم الأشخاص الذين يبيعون على LinkedIn هم من B2B، لذا ستكون الأولوية لـ LinkedIn، لكنني أشجع أيضًا على وجود قناة ثانوية. قد تكون تلك القناة الثانوية هي Facebook أو Instagram أو TikTok، حسب تجربتي.

إذا كنت جادًا بشأن LinkedIn للمبيعات، فستكون الأتمتة أحد الاعتبارات. ومع ذلك، يجب الحذر من أن تفقد نفسك أمام الآلة وتصبح لطيفًا ومهملاً. من المحتم أن يظهر الذكاء الاصطناعي في كل مجالات الحياة تقريبًا، لكن له جوانب سلبية.

لقد قمت باختبار العديد من أدوات التوعية القائمة على الذكاء الاصطناعي في الأشهر الأخيرة، ولكن لم يتمكن أي منها من تكرار التفاعل البشري الحقيقي. أوصي باستخدام الذكاء الاصطناعي في التفكير في المحتوى وتبسيط العمليات، ولكن تظل أصيلة وحقيقية في تفاعلاتك على LinkedIn إذا كنت تريد محادثات تؤدي إلى المبيعات.

الأمر كله يتعلق بالتواصل مع الأشخاص وإثارة اهتمامهم بمن أنت وما تقدمه. لذلك، يعد تتبع زوار ملفك الشخصي مقياسًا رئيسيًا. يجب أن يجذب الملف الشخصي الصحي الذي ينتج محتوى جيدًا ما لا يقل عن 700 زيارة للملف الشخصي خلال 90 يومًا. لتتبع الأشخاص وعدد مرات زيارتهم لملفك الشخصي بشكل أفضل، تحتاج إلى اشتراك في LinkedIn.

ديباك فاديرا

مدير مبيعات PLG @Dealfront

بدأ Dipak مسيرته المهنية في مجال المبيعات في Uber وHootsuite، وهو حاليًا مدير مبيعات PLG في Dealfront ويقوم بمهمة لمساعدة شركات B2B على تحقيق جهود التنقيب الخاصة بها. يطلق ديباك على نفسه اسم "Fulltime Backpacker" وهو مناصر قوي للعمل عن بعد. شغفه هو السفر ولا يبقى في مكان واحد لأكثر من 3 أسابيع.

ومع ظهور الذكاء الاصطناعي ومدى إمكانية الأتمتة فيما يتعلق بالتواصل مع LinkedIn، يتوقع الناس رسائل شخصية ومصممة خصيصًا. مع قيام Google وYahoo بتضييق الخناق على التواصل الجماعي عبر البريد الإلكتروني، فمن المرجح أن يلعب LinkedIn دورًا أكبر كقناة تواصل.

إحدى الأشياء الرئيسية التي أتبعها هي "المتابعة أولاً، والاتصال لاحقًا". من خلال القيام بذلك، يمكنني التعرف على ما يحب فرد معين تناوله بناءً على ردود أفعاله وتعليقاته ومشاركاته. وهذا يسمح لي بصياغة رسالة أكثر تخصيصًا، مما يزيد من فرص قبول طلب الاتصال الخاص بي.

لقد ساعدتني الرسائل الصوتية أيضًا في بدء المحادثات. إنها تبدو أكثر تفصيلًا لأنها لا يمكن تشغيلها آليًا، ويتم إرسالها بكميات كبيرة، ولا يمكن تسجيلها إلا عبر تطبيق الهاتف المحمول.

متعدد القنوات على طول الطريق!

سأبتعد عن الأتمتة عند تنفيذ الإجراءات على LinkedIn. إنه ينتهك الشروط والأحكام الخاصة بهم، ويعرض حسابك للخطر. لا توجد طرق مختصرة لبناء علاقات طويلة الأمد، عليك أن تبدأ العمل.

يمكنك استخدام LLMs مثل ChatGPT لمساعدتك في صياغة رسائل مخصصة يمكنك بعد ذلك إضافة ذوقك أو لمستك لتعزيز جودة تواصلك. أنا أتبنى الأتمتة عندما يتعلق الأمر بتحسين إنشاء المحتوى الخاص بك أو عملية إدارة الوقت، الأمر الذي من شأنه أن "يشتري" لك المزيد من الوقت الذي يمكنك تخصيصه للأشياء المهمة، مثل بناء العلاقات، كما ذكرنا سابقًا.

هل يتم عرض ملفك الشخصي والمحتوى الخاص بك بواسطة عدد أكبر من الأشخاص مع مرور الوقت؟
هل يتم عرض ملفك الشخصي والمحتوى الخاص بك من قبل الأشخاص المناسبين (برنامج المقارنات الدولية وشخصيات المشتري) في المواقع الجغرافية المستهدفة؟
ما مدى تفاعل جمهورك؟ كيف تبدو نسبة النقر إلى الظهور عند تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء؟ سأقوم بتضمين عبارة CTA فقط عندما تتدفق مع بقية المحتوى.
من منظور التسويق، سألقي نظرة أيضًا على الإشارات إلى العلامة التجارية بمرور الوقت.

بيري فان بيك CHPC

المؤسس والمالك@Social.ONE

ذلك الرجل الملاح للمبيعات • يساعد فرق المبيعات وأصحاب الأعمال على استخدام LinkedIn على المنشطات • مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا على LinkedIn Sales Navigator for Dummies

منذ عام 2009، ساعد بيري أكثر من 100000 من مندوبي المبيعات وأصحاب الأعمال في جميع أنحاء العالم. لقد علمهم كيفية العثور على العملاء المحتملين وإجراء اتصالات حقيقية على LinkedIn. ومن بين عملائه الأمم المتحدة وكورن فيري. وقد عمل أيضًا مع Deloitte وIHG وCrowdCube وKMPG وMollie وشركات أخرى.

يكمن مستقبل التواصل مع LinkedIn في التواصل الشخصي. الاستخدام الذكي للتكنولوجيا أمر بالغ الأهمية أيضًا. يستخدم العديد من محترفي المبيعات أدوات الأتمتة والذكاء الاصطناعي للتواصل الجماهيري. ومع ذلك، فإن المفتاح الحقيقي للنجاح هو استخدام هذه الأدوات بحكمة. على سبيل المثال، يقدم Sales Navigator رؤى متقدمة حول العملاء المحتملين وشركاتهم. وهذا يسمح بالتواصل الشخصي للغاية.

إن الجمع بين هذه الأفكار مع لمسة إنسانية يمكن أن ينشئ علاقات أكثر عمقًا. يعد إزالة الإلحاح من عملية البيع أمرًا ضروريًا أيضًا. الشعار لعام 2024: بذل جهدًا إضافيًا في التخصيص، حيث توجد منافسة قليلة هناك.

— بصرف النظر عن مجرد إرسال طلبات الاتصال، ما هي الطرق الإبداعية الأخرى أو الميزات الجديدة على LinkedIn التي تقترحها للتواصل مع الأشخاص في عام 2024؟

وبعيدًا عن طلبات الاتصال، يعد إشراك العملاء المحتملين بمحتوى قائم على القيمة أمرًا ضروريًا.

في Sales Navigator، استخدم LinkedIn Smart Links لمشاركة ملفات PDF الغنية بالمعلومات. تتبع المشاركة لتأهيل العملاء المحتملين مسبقًا. يمكن للمحتوى التفاعلي، مثل مقاطع الفيديو وجلسات LinkedIn المباشرة، أن يزيد التفاعل بشكل كبير. مشاركات جذابة تفعل الشيء نفسه.

تساعد المشاركة في مجموعات LinkedIn وتعزيزها أيضًا في بناء شعور بالانتماء للمجتمع. يمكنه تأسيس سلطتك في مجال عملك. الهدف هو جعل العملاء المحتملين يأتون إليك، منجذبين بقيمتك.

— فيما يتعلق بالتوعية، هل تنصح باستخدام منصة واحدة أم تبني نهج متعدد القنوات من أجل استراتيجية أكثر شمولاً؟

تحتاج الشركات إلى نهج متعدد القنوات للوصول إلى شرائح متنوعة من جمهورها المستهدف. كما أنه يساعدهم على التكيف مع السلوكيات المتغيرة عبر الإنترنت. ومع ذلك، فمن العملي أكثر لمحترفي المبيعات الفردية وأصحاب الأعمال الصغيرة التركيز على المكان الذي تكون فيه مجموعتهم المستهدفة أكثر نشاطًا.

عادةً، بالنسبة لبيئات B2B، فإن LinkedIn هو النظام الأساسي المفضل. ومع ذلك، فإن دمج أنشطة LinkedIn مع التسويق عبر البريد الإلكتروني أو منصات صناعية أخرى يمكن أن يعزز فعالية التواصل. حتى على نطاق صغير، يمكنها إنشاء حضور أكثر تماسكًا عبر الإنترنت.

- أتمتة LinkedIn - نعم أم لا؟ إذا كانت الإجابة بنعم، فكيف يمكنك الموازنة بين الكفاءة واللمسة الشخصية للحفاظ على أصالة الأشياء؟ ربما استخدام الذكاء الاصطناعي للتواصل مع LinkedIn؟

قد تبدو الأتمتة مغرية لتحقيق الكفاءة. ومع ذلك، فهو رفض نهائي وفقًا لإرشادات LinkedIn. إن خطر المشاركة غير الشخصية هو سبب آخر لتجنب هذا النهج. يمكن أن يكون استخدام الذكاء الاصطناعي والأتمتة بحكمة في التنقيب الأولي مفيدًا. يمكن أن يساعد أيضًا في جدولة المشاركات. ومع ذلك، يجب أن تتبع التفاعلات الشخصية.

تذكر أن الأصالة في المراسلة أمر حيوي. يعد الحفاظ على ملف شخصي احترافي ونشط على LinkedIn أمرًا ضروريًا. إنه يبني الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين.

في عام 2024، ركز بشكل أقل على أرقام الاتصال. بدلاً من ذلك، أعط الأولوية لجودة المحادثات والمشاركة. تتضمن المؤشرات الحاسمة لفعالية إستراتيجية LinkedIn الخاصة بك مقاييس مثل مشاهدات الملف الشخصي، والمشاركة في المحتوى (الإعجابات، والتعليقات، والمشاركات)، ونمو الشبكة في القطاعات ذات الصلة. تقدم مؤشرات الأداء الرئيسية هذه رؤى حول مدى نجاحك في بناء علامتك التجارية الاحترافية. كما أنها تظهر أيضًا مدى نجاحك في جذب العملاء المحتملين. أنها تساعدك على تحسين النهج الخاص بك للحصول على نتائج أفضل.

إيرينا بيجما

رئيس المبيعات @MLex

مع أكثر من عشر سنوات في المبيعات، تحب Iryna الجمع بين المبيعات والتسويق والذكاء الاصطناعي وغيرها من الأدوات الجديدة لجعل حياة مسؤولي المبيعات رائعة مثل الآيس كريم الإيطالي.

وفقًا لبحث Semrush، ستكون LinkedIn إحدى منصات التواصل الاجتماعي الرئيسية في عام 2024. لذا، في حالة عدم استخدام الأشخاص لها إلى الحد الكامل، فقد حان الوقت لتجربتها. ومن بين الاتجاهات والاستراتيجيات، أود أن أقول:

البيع الاجتماعي. تقديم القيمة من خلال المحتوى للجمهور وبناء الثقة.
بناء علاقات. لا بيع بإغلاق الباب، بل قم ببناء علاقات لطيفة وذات معنى بدلاً من ذلك.
تنمية الشبكة من خلال التفاعلات. تذكر - 20% إنشاء محتوى و80% تفاعل.

مجرد إرسال طلبات الاتصال لن يجلب لك عملاء محتملين. الطريقة الوحيدة لتعزيز انتشارك من خلال LinkedIn هي القيام بأكبر قدر ممكن من التخصيص - إجراء المزيد من الأبحاث حول العملاء المتوقعين والشركات.

ويمكنك دائمًا إضفاء لمسة من الفكاهة على تواصلك، فهو يعمل بشكل مثالي.

أنا سفير Omnichannel Outreach. بناءً على الأبحاث، يحتاج العميل المحتمل إلى التفاعل مع علامتك التجارية أكثر من 20 مرة للانتقال إلى مرحلة "الاستعداد للشراء". إذا قمت بذلك في قناة واحدة - فإن فرصك في أن تصبح "مطاردًا" مرتفعة جدًا. لذا قم بتبني أكبر عدد ممكن من القنوات (بما في ذلك التسويق والعلاقات العامة والإعلانات المدفوعة وما إلى ذلك).

الأتمتة - بالتأكيد، نعم. الذكاء الاصطناعي - بالتأكيد، نعم. ومع ذلك، يجب استخدام كلتا الأداتين بذكاء - وليس التواصل الأعمى مع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين من خلال رسائل مكتوبة بواسطة الذكاء الاصطناعي. ومثل هذه الاستراتيجية لن تنجح.

مؤشرات الأداء الرئيسية هي معدل الاتصال والرد. أوصي بالتركيز على معدل اتصال يبلغ 30% على الأقل ومعدل رد يبلغ 20%. إذا كانت مقاييسك منخفضة - فأنت تفعل شيئًا خاطئًا.

جارود بيست ميتشل

مدرب مبيعات ومدرب LinkedIn @Help Me Sell

الشركات والأفراد يأتون إلى جارود لثلاثة أشياء. الأول - معرفته المتعمقة بـ LinkedIn لمساعدتهم على تحسين ملفاتهم الشخصية واستخدامها لإنشاء خطوط أنابيب لفرق المبيعات لديهم أو لتوضيح كيفية جذب أفضل المرشحين للموارد البشرية. منذ عام 2019، قام جارود بتحسين أكثر من 200 ملف شخصي وقام بتدريب فرق الموارد البشرية والمبيعات على كيفية استخدام المنصة لتحقيق أهدافهم.

لم يعد الكثير من الأشخاص يحبون هذه الأجواء على LinkedIn بعد الآن. إنه منعطف كبير. هذا لأنني لم أر اتجاهًا واحدًا يسيطر على LinkedIn. لا يزال الناس يرسلون الرسائل النصية فقط كوسيلة للتواصل معهم. لذلك، ما زالوا يستخدمون الرسائل النصية الآلية مع استراتيجية "إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص"، وأعتقد أن هذا هو مكان التوقف. لقد كنت متحمسًا للغاية في بداية عام 2022 عندما كانت شركتان ستقدمان أتمتة الذكاء الاصطناعي في مقاطع الفيديو. بمعنى آخر، يمكنني تسجيل مقطع فيديو واحد وتغيير البداية لأقول فاليري أو جاريد أو جيمس.

لقد كنت متحمسا لأن. قلت، حسنًا، هذه طريقة ممتازة بالنسبة لنا لعمل مقاطع فيديو وبشكل جماعي. لم أر هذه التطبيقات بعد. ليس لدي أي مقاطع فيديو على مدار العام بأكمله، وحوالي 900 عرض تقديمي، ولا شيء. إذا سألت أي خبراء آخرين، فستجد أنهم لم يحصلوا بعد على أي مقاطع فيديو على LinkedIn. ولهذا السبب، فإنني أشعر بالصدمة من أن هذه التقنية بالذات لم يتم تطبيقها.

— بصرف النظر عن إرسال طلبات الاتصال، ما هي الطرق الإبداعية الأخرى أو الميزات الجديدة على LinkedIn التي تقترحها للتواصل مع الأشخاص في عام 2024؟

أعتقد أن الحصول على ملف تعريف محسّن هو الطريقة الأولى لقبول طلب الاتصال الخاص بك على LinkedIn. نظرًا لأنه تم تحسين ملفي الشخصي، ولأنني أرسل طلب اتصال، فيمكنني رؤية ما تفعله خلال الثواني الثماني الأولى. إذا كان الأمر ينطبق عليّ وليس عرضًا تقديميًا للمبيعات، فسأقبل طلب الاتصال. والشيء الآخر الذي أود أن أقوله للشخص الموجود في تلك المذكرة هو أنني لا أزال أختبرها، لكنني سأخبرك بهذا: اختبر الأشخاص الذين يتواصلون معك دون إرفاق ملاحظة.

لا تقم بالترويج للأشخاص الذين يوصلونك برسالة ما. أضمن لك بنسبة 100% أنهم سيقدمون العرض. لذلك، إذا قمت بإرسال جميع طلبات الاتصال التي لا يضيفها الأشخاص ملاحظات، فما عليك سوى التواصل معهم بعد قبولها، ثم يمكنك توجيه رسالة لتعريفهم بنفسك. وهذا نهج أفضل من أي شيء آخر.

لا أعتقد أنك يجب أن تهدف إلى التخصيص. أعتقد أنك يجب أن تهدف إلى الملاءمة. إذا كان بإمكاني إرسال رسالة إليك وكانت ذات صلة بما تمر به - فهذا له تركيز أكبر بكثير من كونه شخصيًا.

أنا أستخدم الأتمتة بغرض الوصول إلى الجمهور المستهدف. الملاءمة مهمة في مسألة الأتمتة. هذا هو موقفي.

أنشر محتوى ولا أنظر بالضرورة إلى المشاهدات أو أي شيء من حيث مدى تأثيره.

ألقي نظرة على عدد الرسائل المباشرة التي أتلقاها بسبب نشاطي العام على LinkedIn. أعتقد أن هذا هو المقياس الأول الذي يجب أن تنظر إليه. الآخر الذي تحتاج إلى إلقاء نظرة عليه هو قبول طلبات الاتصال. الشيء الآخر الذي تحتاج إلى النظر إليه هو معدل استجابتك على التشغيل الآلي الخاص بك.

لنفترض فقط أنه إذا كنت تستخدم التشغيل الآلي على LinkedIn، وإذا حصلت على أقل من 10%، فأنت بحاجة إلى تقليل عدد الأشخاص الذين تتواصل معهم. سيكون ذلك هو مؤشري الأداء الرئيسيين اللذين سأنظر إليهما. كل شيء آخر ثانوي لأنه لا يهم عدد الأشخاص الذين تتصل بهم. أعتقد أنه من المهم فقط عدد الأشخاص الذين يستجيبون لرسالتك.

أوكسانا بايلو

أوكسانا بايلو هي خبيرة اتصالات، ومتخصصة في المبيعات والتسويق، ومدربة ومستشارة معتمدة من LinkedIn.

مع أكثر من 15 عامًا من الخبرة في إدارة الأعمال والمبيعات، تتخصص أوكسانا في البيع الاجتماعي وإنشاء العملاء المحتملين وإدارة المحتوى وتغليف العلامات التجارية على LinkedIn. تتمثل مهمتها في مساعدة الأشخاص والفرق والمهنيين على تحقيق أهدافهم وتنمية أعمالهم من خلال حلول LinkedIn المبتكرة والفعالة.

وصل عدد أعضاء LinkedIn هذا العام إلى مليار عضو وكشفت النقاب عن أحدث مجموعة من أدوات الذكاء الاصطناعي، وهو ما يعد إنجازًا مستحقًا وعصرًا جديدًا للمنصة.

ونظرًا لتزايد شعبية المنصة وأحدث التطورات التكنولوجية، تعمل LinkedIn على ترسيخ مكانتها كمركز مركزي للمحترفين في العصر الرقمي.

لذا تأكد من أن التواصل مع LinkedIn سيظل ملائمًا، وإليك 4 اتجاهات لعام 2024 لتعزيز انتشارك على LinkedIn ونتائج المبيعات:

استهدف العملاء المحتملين ذوي الصلة وقم بتخصيص تواصلك
ابحث عن كل احتمال واجذب احتياجاتهم على وجه التحديد.
قم بتخصيص كل تفاعل: قم بتخصيص رسالتك بحيث يتردد صداها مع العملاء المحتملين على مستوى أعمق.
بناء علاقات طويلة الأمد يمكن أن تؤدي إلى تكرار الأعمال.

أدوات LinkedIn تبتكر بسرعة. الاتجاهات والقدرات الناشئة التي يجب أن تبحث عنها هي الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي. يقوم الذكاء الاصطناعي بإعادة اختراع ما هو ممكن من خلال التنقيب والتواصل. توقع أدوات مع الذكاء الاصطناعي التي:

تخصيص الرسائل بشكل ديناميكي
تحسين الحملات بناءً على بيانات الاستجابة
يتطابق النمط مع الآفاق المثالية
تأهيل العملاء المتوقعين وتوجيههم
التنبؤ بالسلوكيات والاهتمامات

بالإضافة إلى التواصل، سيساعد تحليل بيانات العملاء في تصنيفهم، وتصفية العملاء غير المناسبين، وصياغة العروض المخصصة، وتحديد استراتيجية التسعير المثالية.

علاوة على ذلك، يستطيع ChatGPT الآن تحليل الملفات الرسومية، على سبيل المثال، مواقع الويب أو لقطات شاشة الوسائط الاجتماعية. كل هذا يمكن أن يكون بمثابة أساس ممتاز لصياغة التواصل الشخصي.

يختار البائعون البيع الاجتماعي للحصول على الفرصة، لكنهم يبقون من أجل المجتمع، كما يقول محترفو LinkedIn.

يبدو أن مستقبل البائعين الاجتماعيين يدور حول الأتمتة الاحترافية لجذب العملاء المحتملين إليهم. أنه يوفر الوقت للبائعين الاجتماعيين، لذلك كل ما يحتاجون إلى التركيز عليه هو الاتصالات الفردية مع العملاء المحتملين وبناء علاقات قوية مع العملاء.

المفتاح في البيع الاجتماعي هو أن تصبح متمركزًا حول العملاء. ستؤدي تجربة العملاء الشخصية إلى إنشاء علاقة قيمة مع العملاء والتي من شأنها أن تجعلهم يعودون مرة أخرى.

ابحث عن أداة أتمتة LinkedIn تتمتع بقدرات تكامل قوية. يتيح لك ذلك ربطه بأدوات التسويق والمبيعات الأخرى لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

تتضمن بعض عمليات التكامل القوية ما يلي:

CRM — مزامنة بيانات العملاء المحتملين وتفاعلاتهم تلقائيًا
البريد الإلكتروني - تنسيق التواصل عبر LinkedIn والبريد الإلكتروني
ندوة عبر الإنترنت - قم بترويج الأحداث على شبكة LinkedIn الخاصة بك
التقويم - جدولة الاجتماعات مع العملاء المحتملين
الإعلانات – إعادة استهداف زوار موقع الويب على LinkedIn

للتأكد من أن صفحة شركتك تحقق أهدافها، من الضروري تتبع أدائها باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs):

معدل نمو المتابعين وهو مؤشر على حجم جمهورك ومستوى الاهتمام بعلامتك التجارية.
معدل المشاركة الذي يشير إلى أن المحتوى الخاص بك يلقى صدى لدى جمهورك المستهدف ويدفعهم إلى اتخاذ الإجراءات اللازمة.
معدل التحويل الذي يقيس المعدل الذي تقوم به صفحتك على LinkedIn بتوليد عملاء محتملين أو تحويلات، مثل تعبئة النماذج والطلبات التجريبية وما إلى ذلك.
مرات الظهور التي تعطي نظرة ثاقبة حول مدى وصول المحتوى الخاص بك ورؤية علامتك التجارية على النظام الأساسي.
نسبة النقر إلى الظهور لتتبع فعالية المحتوى الخاص بك في جذب الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك وجذب العملاء المحتملين.

سيساعدك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه على فهم أداء صفحتك على LinkedIn وتحديد مجالات التحسين وتحسين استراتيجية المحتوى الخاصة بك لتحقيق نتائج أفضل.

الخط السفلي

لتحقيق النجاح في عام 2024، ستحتاج إلى الاستفادة من المشاركة الحقيقية والتواصل متعدد القنوات وأدوات إدارة علاقات العملاء بكفاءة. ذكر خبراء الاستراتيجيات الرئيسية هي تخصيص طلبات الاتصال والتنقل بين الفروق الدقيقة في أتمتة LinkedIn.

بالإضافة إلى ذلك، سيظل الملف الشخصي المحسّن على LinkedIn بمثابة حجر الزاوية للتواصل الناجح.

الآن، بعد أن أصبحت مجهزًا بالرؤى، أنت مستعد جيدًا للتكيف والتفوق في المشهد المتطور لمبيعات LinkedIn في عام 2024. احتفظ بإرشادات الخبراء هذه في متناول يدك، وستكون جاهزًا لعام 2024 الناجح!